Индивидуальное задание

6 Исследование сбытовой деятельности оао «знамя индустриализации» и обоснование направлений ее совершенствования

На ОАО «Знамя индустриализации» функции по организации и реализации сбытовой деятельности возложены на отдел маркетинга.

Отдел маркетинга является подразделением коммерческой службы и подчиняется первому заместителю директора. Он возглавляется начальником, который назначается и освобождается от должности директором предприятия по представлению первого заместителя директора.

Организационную структуру отдела маркетинга можно отнести к функциональному типу, особенностью которого является то, что каждая структурная единица специализируется на выполнении определенной функции.Специализация, четкое разграничение компетенции, стандартизация управленческих процессов определяют высокую эффективность этой организационной структуры. Однако ее результативность обычно снижается по мере расширения ассортимента и увеличения числа рынков сбыта.

Структуру и штаты отдела утверждает директор, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел [5, с.61].

Отдел маркетинга состоит из начальника, ведущего специалиста по маркетингу и четырех специалистов по маркетингу: два специалиста по Республике Беларусь и два по странам СНГ и дальнему зарубежью (рисунок 6.1).

Начальник отдела маркетинга

Ведущий специалист по маркетингу

Специалист по маркетингу

Специалист по маркетингу

Специалист по маркетингу

Специалист по маркетингу

Сектор маркетинга по Республике Беларусь

Сектор маркетинга по ближнему и дальнему зарубежью

Рисунок 6.1 – Структура отдела маркетинга

*Источник: Составлено автором.

Для специалистов по маркетингу на ОАО «Знамя индустриализации» разработана должностная инструкция, согласно которой выполняются следующие функции:

1. сбор, систематизация и анализ информации в ходе маркетинговых исследований; участие в формировании тактики и стратегии деятельности предприятия на рынке;

2. обобщение и выдача заданий производству;

3. сбор информации, необходимой для совершенствования существующей и планирования новой продукции; планирование распределения продукции предприятия с созданием пространственно-временных, допродажных и послепродажных удобств;

4. продвижение продукции предприятия; сбор отзывов, предложений и пожеланий существующих и потенциальных потребителей продукции предприятия;

5. разработка и реализация ценовой политики, заключающейся в установлении цен на продукцию в зависимости от ситуации на рынке;

6. управление маркетинговой деятельностью предприятия, заключающееся в планировании, исполнении и контроле плана маркетинговых мероприятий подразделениями предприятия, а также оценке эффективности принятых решений.

Формирование сбытовой политики ОАО «Знамя индустриализации» возложено на начальника отдела маркетинга.

Отдел маркетинга тесно взаимосвязан с другими структурными подразделениями предприятия (таблица 6.2), которым предоставляет необходимую информацию о выполнении плана отгрузки, поступлении денег на расчетный счет, сведения о текущих неоплаченных счетах торгующих организаций и др.

Таблица 6.2 – Взаимосвязь отдела маркетинга с другими отделами

Отдел	Получаемая информация	Предоставляемая информация	Периодичность
1	2	3	4
Плановый	Доведение плана отгрузки	Информация по отгруженной продукции	ежемесячно
Отдел материально-технического снабжения	Информация о видах нового сырья и ценах на сырье	Информация о заключенных договорах с протоколами разногласий от торгующих организаций	ежемесячно
Юрисконсульт	Урегулированные протоколы разногласий с торгующими организациями. Проект договора на поставку швейных изделий	Информация о заключенных договорах с протоколами разногласий от торгующих организаций	в течение года по мере заключения договоров
Производственно-диспетчерский отдел	График запуска-выпуска моделей в производство	Информация о планировании ассортимента, предоставление размерно-ростовочной шкалы на выпускаемые изделия	ежемесячно
Финансовый	Информация о поступлении денег, в т.ч. валюты на расчетный счет предприятия от торгующих организаций	Информация о погашении текущей задолженности торгующими организациями	ежемесячно
Бухгалтерия	Сведения о текущих неоплаченных счетах торгующими организациями	Заявки на командировочные расходы. Заявки на доверенности	ежемесячно
Продолжение таблицы 6.2
1	2	3	4
АСУП	Пакет документов по отгрузке для отчетов	-	ежемесячно
Фирменный магазин	Информация о покупательском спросе на выпущенную продукцию. Заявки на поставку готовой продукции	Заказ на изучение покупательского спроса	ежемесячно
Комплектовочно-сортировочный цех	Сведения об отгрузке продукции и ее возврате по покупателям; Информация об остатках готовой продукции;	Заявка в произвольной форме на отгрузку изделий по покупателям; План отгрузки готовой продукции	ежемесячно
Экспериментальный цех	Проведение худ. советов, утверждение новых моделей к запуску в производство	Информация о планировании ассортимента	ежемесячно
Автотранспортный участок	Предоставление автотранспорта для отгрузки готовой продукции	Заказ на автотранспорт для выполнения заявок торговли по отгрузке швейных изделий	по мере отгрузки готовой продукции в торговлю

Источник: Составлено автором.

Отдел маркетинга осуществляет подготовку и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции, регулирует взаимоотношения с потребителями, готовит материалы для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам торговли, готовит еженедельные отчеты об отгрузке продукции, участвует совместно с соответствующими службами предприятии в формировании годовых, квартальных, месячных планов производства и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции.

Одним из ключевых моментов развития акционерного общества является сохранение имеющихся рынков сбыта с одновременным продвижением продукции на экспорт. Наибольшая доля экспорта товаров (81,9 %) приходится на Российскую Федерацию. За 2011 год на данный рынок было отгружено продукции на сумму 12 486 527,47 долл. США. Экспорт товаров по дальнему зарубежью за этот же период составил 2 739 898,274 долл. США (таблица 6.3). Общая величина экспорта ОАО «Знамя индустриализации» за 2011 год составила 15 237 755,33 долл. США, что на 3 443 755,33 долл. США больше аналогичного показателя 2010 года.

Таблица 6.3 – Сводные данные об экспорте товаров за январь-декабрь 2011 года

В долл. США

Наименование предприятия	Чистый экспорт (РФ)	Дальнее зарубежье	РФ	Всего	2010 год	% выполнения
1	2	3	4	5	6	7
ОАО «Знамя индустриализации»	11 329,58	2 739 898,274	12 486 527,47	15 237 755,33	11 794 000	129,20

Источник: Составлено автором на основе отчета о ВЭД за 2011 год.

Общая величина экспорта услуг по переработке давальческого сырья за декабрь 2011 года составила 4 425,292 тыс. долл. США (таблица 6.4).

Таблица 6.4 - Сводные данные об экспорте услуг за декабрь 2011 года

В тыс. долл. США

Наименование предприятия	Экспорт услуг по переработке давальческого сырья за отчетный период	В том числе
		Экспорт услуг в страны дальнего зарубежья	Экспорт услуг в РФ
1	2	3	5
ОАО «Знамя индустриализации»	4 425,292	529,99	3 895,30

Источник: Составлено автором на основе отчета о ВЭД за 2011 год.

Экспорт готовой продукции в целом за 2011 год составил 15 237,76 тыс. долл. США, что превышает аналогичный показатель 2010 года на 3 443,76 тыс. долл. США. Размер импорта в 2011 году по сравнению с 2010 года выше на 335,6 тыс. долл. США и составил 10 213,6 тыс. долл. США (таблица 6.5). В целом сальдо по внешнеэкономической деятельности за 2011 год составило положительную величину, равную 5 024,16 тыс. долл. США.

Таблица 6.5 – Сальдо внешнеэкономической деятельности за январь-декабрь 2011 года

В тыс. долл. США

Наименование предприятия	Экспорт			Импорт			Сальдо внешней торговли
	2011	2010	2011		2010	2011		2010
1	2	3	4		5	6		7
ОАО «Знамя индустриализации»	15 237,76	11 794	10 213,6		9 878	5 024,16		1 916

Источник: Составлено автором на основе отчета о ВЭД за 2011 год.

Для стабильного сбыта продукции предприятию необходимо:

а) своевременно выпускать необходимый ассортимент, не предоставляя предприятиям-конкурентам возможности заполнить весь рынок;

б) использовать новые материалы и разнообразную цветовую гамму с целью привлечения покупателей к продукции предприятия;

в) определять ценовую стратегию согласно сегменту на рынке, занимаемому продукцией ОАО «Знамя индустриализации»;

г) разрабатывать модели с учетом тенденций моды, ориентируясь на массового покупателя, увеличить их количество [2, с.117].

Основным ассортиментом выпускаемой конкурентоспособной продукции ОАО «Знамя индустриализации» являются пальто, полупальто, куртки, плащи мужские и женские из различных видов п/шерстяных, ч/шерстяных камвольных тканей, вискозных, вельветовых, льняных тканей.

Пальто, полупальто и куртки из драпов, парки и куртки из высокотехнологичных, современных плащевых материалов, входящие в ассортиментный ряд коллекции, сочетают в себе модный дизайн, тщательный крой и практичные ткани высокого качества преимущественно из натуральных волокон. Смелые дизайнерские находки органично взаимодействуют с традиционной технологией производства верхней одежды.

Дважды в год по результатам оптовых ярмарок, а также радикальных изменений на рынке моды, предприятие разрабатывает новые коллекции одежды, которые содержат более 300 моделей. Для удовлетворения спроса покупателей разработка производится с учетом разных возрастных категорий и размерных признаков.

С целью завоевания внутреннего рынка, насыщения его качественными элегантными вещами и позиционирования на внешних рынках совместно с белорусскими производителями сырья ведется постоянная работа по созданию коллекций из льняных, хлопчатобумажных и плащевых тканей отечественного производства, которые включают в себя более 50 моделей женского и мужского ассортимента, а так же тематическая сувенирная продукция к фестивалю «Славянский базар». В 2011 году освоен выпуск продукции из льняного полотна – постельное и столовое белье.

Главным стилевым направлением льняной коллекции является Casual. Это комфортная, свободная одежда, предназначенная для отдыха и работы в неформальных организациях, неограниченных дресс-кодом.

Коренные изменения в ментальности потенциального покупателя, высокий уровень конкуренции со стороны китайских и турецких производителей, насыщенность рынка схожими товарами вынудили предприятие пересмотреть свой имидж и средства продвижения продукции. В 2010 году компания провела ребрендинг и вывела на рынок Республики Беларусь новую торговую марку «Dominion» для классической мужской одежды (костюмы, пальто, полупальто, пиджаки, брюки). Целевой аудиторией продукции под маркой «Dominion» являются деловые люди – служащие среднего и высшего звена, представители частного бизнеса в возрасте от 27 до 53 лет с уровнем дохода «средний» и «выше среднего». Сегодня 96% продукции под маркой «Dominion» поставляются на отечественный рынок, а 4% изделий начинают осваивать российский рынок.

Согласно маркетинговым исследованиям, проведенным службой маркетинга концерна «Беллегпром», рынок Республики Беларусь испытывает острый недостаток в продукции делового стиля для женщин средней возрастной группы. Результаты данного исследования были озвучены на форуме, который прошел на годовой итоговой выставке «БелТексЛегпром 2010». Вопрос об удовлетворении запросов данного сегмента и его освоении отечественными фирмами был включен в отраслевую государственную программу импортозамещения.

Понимая, что незанятый сегмент рынка привлекателен и имеет потенциал роста в связи с высвобождение человека из сферы производства и ростом числа служащих, специалисты ОАО «Знамя индустриализации» пришли к выводу о необходимости создания нового бренда, способного привлечь деловых женщин со средним и высоким уровнем дохода.

После принятия решения о ребрендинге женской торговой марки совместно с рекламным агентством Fabula (г. Минск) были проведены повторные исследования потребности рынка женской одежды. Результат подтвердил мнение специалистов концерна «Беллегпром». Уже в ходе кабинетных исследований был установлен утвердительный результат, а последующий опрос в трех регионах РБ (Минск, Могилев, Витебск) окончательно убедил специалистов в необходимости немедленного выхода на рынок под новой торговой маркой.

Разработкой новой марки занималось агентство Fabula. Так появился бренд «Viva Lady», ориентированный на женщин - служащих и руководителей среднего звена со средним уровнем дохода. В середине августа 2011 года был получен сертификат о предварительной регистрации торговой марки. Продукция под маркой «Viva Lady» поставляется на рынок с 12.09.2011, дебютная коллекция была представлена общественности на выставке «БелТексЛегпром - 2011», которая прошла в октябре 2011 года. Марка «Viva Lady» очень молода и еще не заслужила широкого признания на рынке РБ, однако коллекция моделей, представленная специалистам торговых организаций и представителям целевой аудитории, была отмечена высокими оценками в области моделирования, конструкторских инноваций.

Изделия, выпускаемые под маркой «Viva Lady», отличают высокое качество, приемлемый уровень цен, разнообразный ассортимент продукции. Маркетинговая стратегия продвижения продукции была продумана с учетом всех требований и ожиданий рынка, что позволит (согласно прогнозу) на начальном этапе завоевать сегмент внутреннего рынка, и обеспечит предприятие дополнительным стабильным источником [6, с.30].

Продукция, производимая ОАО «Знамя индустриализации», представляет собой одежду для мужчин и женщин в следующей размерно-ростовочной шкале:

Мужская продукция: 84–140/158-194;

Женская продукция: 80–140/152–176.

Также следует отметить, что в процессе производства продукции используются преимущественно натуральное сырье и материалы (шерсть, хлопок, лен, вискоза).

Ниже приведен перечень продукции, производимой ОАО «Знамя индустриализации»

- Куртки женские из синтетических и шерстяных тканей, на синтепоне;

- Куртки мужские из синтетических и хлопчатобумажных тканей, на синтепоне;

- Куртки-ветровки женские и мужские из синтетических и хлопчатобумажных тканей;

- Полупальто женские и мужские из синтетических, шерстяных и вельветовых тканей, на синтепоне;

- Пальто женские и мужские из синтетических, хлопчатобумажных тканей, шерстяных, на синтепоне;

- Пальто и полупальто женские и мужские с использованием натуральной меховой пристежки и опушки;

- Пиджаки мужские и женские из шерстяной, синтетической, хлопчатобумажной, вельветовой, льняной тканей;

- Плащи женские и мужские из синтетической, хлопчатобумажной ткани;

- Юбки женские из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных тканей;

- Блузы женские из синтетических тканей;

- Брюки женские и мужские из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных тканей;

- Жакет женский из шерстяных, синтетических, хлопчатобумажных, льняных, вельветовых тканей;

- Капри женские из синтетических, хлопчатобумажных, льняных, вельветовых тканей;

- Спортивные костюмы женские и мужские из синтетических тканей;

- Спортивные брюки женские и мужские из синтетических тканей;

- Платья женские из вискозных тканей;

- Сарафаны женские из вискозных тканей;

- Шорты женские из шерстяных тканей;

- Шорты мужские и женские из льняных и хлопчатобумажных тканей и др.

Продукция, выпускаемая на ОАО «Знамя индустриализации» реализуется не только на внутреннем рынке, но и за рубежом: в Российской Федерации, странах СНГ и дальнем зарубежье.

За 2011 год ОАО «Знамя индустриализации произвело отгрузку 124,2 тыс. швейных изделий в адрес 221 покупателей Республики Беларусь на сумму 17 521,4 млн. бел.руб. Некоторые из них представлены в таблице 6.6.

Таблица 6.6 – Анализ объема сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» по покупателям за 2011 год

Наименование организации	2011 год
	В натуральном выражении, шт.	В стоимостном выражении, бел.руб. (без НДС)
1	2	3
Брестская область
КУПТ ТД «Радуга» г. Барановичи	250	81 851 750
КУТП «Товары для женщин» г. Пинск	79	6 418 000
ОАО «Буратино» г. Пинск	135	11 385 000
ОАО «ЦУМ» г. Брест	1 798	528 887 425
Витебская область
ЗАО «Дом торговли» г. Орша	1 383	340 065 150
ОАО «Базис» г. Новополоцк	451	72 203 200
Продолжение таблицы 6.6
1	2	3
ОАО «Универсалторг» г.Новолукомль	167	23 959 200
ОАО «Дом торговли» г. Полоцк	1 385	371 246 800
КУПТ «Прамень» г. Орша	107	7 291 550
ОАО «ЦУМ» г. Витебск	6 790	1 259 568 500
Гомельская область
ООО ТД «Березка» г. Калиновичи	372	67 336 800
ОДО ТД «Мозырь» г. Мозырь	42	4 304 250
ОАО «Рунь» г. Светлогорск	183	196 513 100
Гос. предприятие «Альтаир» г. Рогачев	139	15 498 250
КТУП «Торгсервис» г. Речица	213	32 146 000
Гродненская область
ОАО «ТД Неман» г. Гродно	664	207 359 800
ОАО «Дом торговли» г.Слоним	328	62 288 750
ЧТУП «Стэльмод» г. Лида	82	13 427 900
ОАО «ГУМ» г. Сморгонь	159	18 182 000
Минская область и г. Минск
ОАО Швейная фабрика «Элиз» г. Дзержинск	102	11 151 600
ОАО «Дом торговли» г. Борисов	393	139 240 650
ОАО «ГУМ» г. Минск	8	584 000
ТЗАО «Богатырь» г. Минск	895	102 686 000
Могилевская область
ОАО м-н «Юбилейный» г. Могилев	183	24 685 250
ОАО «Дом обуви» г. Бобруйск	176	39 451 350
ОАО «Универмаг Центр» г. Могилев	2 070	471 981 150

Источник: Составлено автором на основании отчета об отгрузке продукции по покупателям за 201-2011 гг.

Поиск клиентов осуществляют непосредственно работники отдела маркетинга, в основном, через выставки- ярмарки «БелТексЛегпром», которые проходят 2 раза в год в г. Минске, и «РосТексЛегпром» - в г. Москве, а также выездные ярмарки в такие города Российской Федерации, как Смоленск, Брянск и др. Знакомство с новыми клиентами возможно также с помощью сайта предприятия через раздел «Обратная связь», где все желающие познакомиться с продукцией ОАО «Знамя индустриализации» могут задать все интересующие их вопросы.

Согласно рассмотренным на предприятии договорам поставки ОАО «Знамя индустриализации» предоставляет своим покупателям возможность отсрочки платежа до 60 календарных дней, а постоянным клиентам – до 90 календарных дней. Расчеты с клиентами происходят в безналичной форме путем перечисления денежных средств на расчетный счет. При безналичных расчетах ОАО «Знамя индустриализации» использует, в основном, платежные поручения.

Платежные поручения, как и другие расчетные документы, заполняются печатным текстом, без помарок, на бланке установленной формы и представляются в банк в течение 10 суток со дня выписки [11, с.387].

При расчетах платежным поручением банк обязуется по поручению плательщика за счет средств, находящихся на его счете, перевести определенную денежную сумму на счет указанного плательщиком лица (ОАО «Знамя индустриализации») в этом или в ином банке в срок, предусмотренный законом или устанавливаемый в соответствии с ним, если более короткий срок не предусмотрен договором банковского счета, либо не определяется применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

По согласованию сторон допускается иная форма расчета, не противоречащая законодательству. По предварительному письменному согласованию с Поставщиком возможен обмен нереализованной несезонной продукции на сезонную продукцию. Зачет встречных однородных требований возможен только по письменному согласованию сторон.

В случае нарушение сроков поставки (недопоставку) товара, поставщик (ОАО «Знамя индустриализации») уплачивает покупателю пеню в размере однодневной ставки рефинансирования установленной Национальным банком Республики Беларусь за каждый день просрочки поставки.

В случае несвоевременной оплаты товара покупатель также уплачивает поставщику пеню в размере однодневной ставки рефинансирования установленной Национальным банком Республики Беларусь за каждый день просрочки платежа.

Анализ объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в разрезе ассортиментных групп за 2010-2011 годы представлен в таблице 6.7.

Таблица 6.7 – Анализ объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в разрезе ассортимента за 2010 – 2011 годы

Наименование продукции	Годы									Отклонение
	2010				2011
	шт.	уд. вес, %	млн. руб. (без НДС)	шт.		уд. вес, %	млн. руб. (без НДС)	шт.			уд. вес, п.п.	млн. руб. (без НДС)
1	2	3	4	5		6	7	8			9	10
Швейные изделия – всего: в т.ч. пальто п/пальто куртки плащи юбки брюки платье сарафаны жакеты шорты бриджи полотенце скатерть прочее	85 234 4 971 9 107 5 093 1 823 6 170 16 265 2 318 4 679 1 774 1 003 2 398 8 469 1 005 26 659	100 6,2 11,4 6,3 2,3 7,7 20,3 2,9 5,8 2,2 1,2 2,9 10,6 1,3 28,4	7 694,0592 1 305,3914 2 199,9743 663,2577 195,6971 41,5095 827,5888 180,3596 356,5853 66,8271 43,6877 70,2685 24,2362 17,7980 1 357,2752	124 203 5 753 16 451 7 543 1 768 3 067 24 274 642 1 272 2 584 749 4 551 6 282 0 51 851		100 4,6 13,2 6,1 1,4 2,4 19,5 0,5 1,0 2,1 0,6 3,7 5,1 0 39,8	17 521,386 3 389,3798 7 824,3293 2 123,9115 271,9644 193,2010 1 807,1758 57,0159 111,4380 172,9254 37,5142 309,5721 29,5089 0 1 193,4497	+43 969 +782 +7 344 +2 450 -55 -3 103 +8 009 -1 676 -3 407 +810 -254 +2 153 -2 187 -1 005 +25 192			- -1,6 +1,8 -0,2 -0,9 -5,3 -1,2 -2,4 -4,8 -0,1 -0,6 +0,8 -5,5 -1,3 +6,6	+9 827,327 +2 083,988 +5 624,355 +1 460,654 +76,267 +151,691 +979,587 -123,343 -245,147 +106,098 -6,174 +239,304 +5,273 -17,798 -163,826

Источник: Составлено автором на основе основании отчета об отгрузке продукции в разрезе ассортимента за 201-2011 гг.

По данным таблицы можно сделать вывод об увеличении объемов сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» в стоимостном выражении в 2011 году по сравнению с 2010 годом практически по всем товарным группам, за исключением платьево-блузочного ассортимента, а именно платья, сарафаны, и столового белья. Данные таблицы свидетельствуют о снижении удельного веса продукции предприятия по отношению к предыдущему периоду. Наибольший удельный вес занимает костюмный ассортимент, а именно брюки - 19,5%, и верхняя одежда – 13,2% - п/пальто, 6,1% - куртки и 4,6% - пальто. Объем реализации данной продукции в 2011 году составил в натуральном выражении 24 274 шт. и 5 753 шт., 7 543 шт. и 16 451 шт. изделий соответственно, в стоимостном - 1 807,1758 млн. руб. и 3 389,3798 млн. руб., 2 123,9115 млн. руб. и 7 824,3293 млн. руб. соответственно. Наименьший удельный вес в реализации составили платья – 642 шт., что на 1 676 шт. меньше, в чем в 2010 году, и сарафаны – 1 272 шт., что на 3 407 шт. меньше показателя предыдущего года. Общий объем сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» увеличился на 43 969 шт. изделий, или 9 827,327 млн. руб. в 2011 году по сравнению с 2010 годом.

Таким образом, доведённое задание по объёму поставки на 2011 год 100 тыс. штук выполнено на 124,2 % по рынку Республики Беларусь.

Всего в стоимостном выражении отгружено готовой продукции без НДС 41599,7 млн. бел.руб, из них:

- покупателям РБ – 17 521,4 млн. бел.руб, что на 9 827,3 млн. руб. больше, чем в 2010 году;

- покупателям стран СНГ – 21 365,5 млн. бел.руб, что на 12 000,8 млн. руб. больше, чем в 2010 году;

- покупателям дальнего зарубежья– 2 712,8 млн. бел.руб, что на 2 081,7 млн. руб. больше, чем в 2010 году (таблица 6.8).

Таблица 6.8 – Анализ сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» по регионам за 2010-2011 годы

Регион	Годы										Отклонение
	2010					2011					нат. ед. изм.					в факт. ценах
	нат. ед. изм.		в факт. ценах		нат. ед. изм.			в факт. ценах
	тыс. шт.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %	тыс. шт.		уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %	тыс. шт.		темп роста, %	уд. вес, п.п.	млн. руб.			темп роста, %	уд. вес, п.п.
1	2	3	4	5	6		7	8	9	10		11	12	13			14	15
Республика Беларусь	85,2	35,5	7 694,1	43,5	124,2		31,7	17 521,4	42,1	+28,2		145,8	+39	+9 827,3			227,7	-1,4
СНГ, в т.ч. РФ	142,2	52,6	9 364,7	52,9	203,1		51,8	21 365,5	51,4	+60,9		142,8	+60,9	+12 000,8			228,1	-1,5
Дальнее Зарубежье	32,1	11,9	631,1	3,6	64,6		16,5	2 712,8	6,5	+32,5		201,2	+32,5	+2 081,7			429,9	+2,9
Всего	270,3	100	17 689,9	100	391,9		100	41 599,7	100	+121,6		144,9	-	+23 909,8			235,2	-

Источник: Составлено специалистом по маркетингу.

Таким образом, на основании приведенных в таблице данных можно сделать вывод о том, что в 2011 году наблюдается рост объемов сбыта в натуральном и стоимостном выражении как внутри страны, так и за ее пределами по сравнению с 2010 годом. В частности, объемы реализации продукции на внутренний рынок Республики Беларусь за 2010 - 2011гг. увеличились в 2,28 раза (на 9 827,297 млн. руб.). Это напрямую связано с тем, что большинству из них вводятся квоты на выборку продукции. При доведенном задании по квотам 100 тыс. единиц за 2011 год выполнено 124,2% от плана, т.е. реализовано 124,2 тыс.ед. Наибольший объем реализованной продукции в стоимостном выражении приходится на Витебскую область – 6 166,487 млн. руб. и Минскую область – 6 779,438 млн. руб. (таблица 6.9).

В 2010 г. задание по квотам было перевыполнено на 6,5 % - при плане в 80 тыс.шт. было реализовано 85,2 тыс.шт. Наибольшие объемы реализации пришлись также на Витебскую и Минскую области и г. Минск - 2 153,634 млн. руб. и 3 368,757 млн. руб. соответственно.

Таблица 6.9 – Анализ объема и структуры реализации продукции ОАО «Знамя индустриализации» по каналам сбыта за 2010-2011 годы

Каналы сбыта	Годы					темп роста, %
	2010		2011
	Сумма без НДС, млн. руб.	уд. вес, %	Сумма без НДС, млн. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6
Фирменная торговля	2 023,3	20,8	8 995,6	33,9	444,6
Оптовая торговля – всего: -Витебская область -Брестская область -Гомельская область -Гродненская область -Минская область и г. Минск -Могилевская область	7 694,059 2 153,634 336,867 657,662 410,564 3 368,757 425,343	79,2 22,2 3,5 6,8 4,2 34,7 4,3	17 521,408 6 166,487 782,685 1 324,517 1 133,833 6 779,438 1 288,096	66,1 23,3 3,0 5,0 4,3 25,6 4,9	227,7 286,3 232,3 201,4 276,2 201,2 302,8
Всего	9 717,359	100	26 517,008	100	272,9

Источник: Составлено специалистом по маркетингу.

На внутреннем рынке страны сбыт продукции осуществляется через следующие каналы:

- Фирменная торговая сеть, представленная 2 ведомственными магазинами и 12 фирменными секциями;

- Организации торговли Минторга (включает 46 организаций);

- Организации торговли Облпотребсоюза (включает 86 организаций);

- Индивидуальные предприниматели (более 15 субъектов);

- Фирменная торговая сеть предприятий-смежников (включает более 35 субъектов).

ОАО «Знамя индустриализации» осуществляет прямые поставки, не прибегая к услугам посредников.

Фирменные магазины ОАО «Знамя индустриализации» расположены по адресу: проспект Черняховского, 15 (магазин №1) и ул. Гагарина, 11 (магазин №2). Фирменные секции предприятия открыты в городах: Минск, Борисов, Гомель, Гродно, Поставы, Лепель, Витебск.

Среднесписочная численность торгового персонала составляет 9 человек, в т.ч. 6 человек – магазин №1 и 3 человека – магазин №2.

В 2011 году ОАО «Знамя индустриализации» в фирменную торговлю было поставлено товара на сумму 8 995,6 млн. руб., что в 4,4 раза больше, чем в 2010 году.

Данные об объемах реализации по фирменным магазинам предприятия по 2010- 2011 годам представлены в таблице 6.10.

Таблица 6.10 – Объем реализации за 2010-2011 годы по магазинам №1 и №2 ОАО «Знамя индустриализации»

В бел.руб.

Показатель	Год						Отклонение, +/-
	2010			2011
	магазин №1	магазин №2	магазин №1		магазин №2	магазин №1		магазин №2
Реализация за год, всего:	343 726 114	300 042 230	948 860 790		703 035 790	+605 134 676		+402 993 560
Реализация торговой наценки	48 747 571	44 710 272	174 822 828		122 867 331	+126 075 257		+78 157 059
в т.ч. НДС	8 124 595	7 451 712	29 137 139		20 477 889	+21 012 544		+13 026 177
Издержки обращения	86 066 873	41 585 323	154 468 009		73 769 815	+68 401 136		+32 184 492
Прибыль (убыток)	-45 443 897	-4 326 763	-8 782 320		28 619 627	+36 661 577		+32 946 390
С/с без налогов	381 045 416	296 917 281	928 505 971		653 938 274	+547 460 555		+357 020 993

Источник: Составлено автором на основании отчета по реализации за 2010-2011 гг.

Данные таблицы свидетельствуют об увеличении объемов реализации продукции ОАО «Знамя индустриализации» по фирменной торговле в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 605 134 676 бел.руб. в магазине №1 и 402 993 560 бел.руб. в магазине №2. Финансовым результатом в 2011 году магазина №1 является убыток в размере 8 782 320 бел.руб., а по магазину №2 – прибыль, равная 28 619 627 бел.руб.

Фирменная торговая сеть предоставляет своим покупателям в предпраздничные дни скидки в виде снижения торговой надбавки на 5-10%. Для малообеспеченных слоев населения установлена минимальная торговая надбавка. На продукцию 2-го сорта величина торговой надбавки составляет 5%.

Рекламные мероприятия, которые осуществляет ОАО «Знамя индустриализации», в т.ч. и фирменные магазины, представлены в приложении Е.

Основными конкурентами предприятия на внутреннем рынке являются: ОАО «Элема» (г. Минск), НП «Веснянка» (г. Могилев), ОАО «Славянка» (г. Бобруйск), ЗАО «Калинка» (г. Солигорск), ОАО «Коминтерн» (г. Гомель), ОАО «Брико» (г. Минск), Новогрудская швейная фабрика. Предприятия-конкуренты предлагают различные условия работы и доставки, особенности которых представлены в таблице 6.11.

Таблица 6.11 – Анализ условий работы предприятий-конкурентов

Наименование организации	Выпускаемая продукция	Условия работы	Доставка
1	2	3	4
ОАО «Элема» г.Минск	Пальто, костюмы, жакеты и др.	На реализацию, с выставлением на инкассо	По РБ - транспорт покупателя, Минск - транспорт производителя
ОАО «Коминтерн» г. Гомель	Костюмы мужские	С выставлением на инкассо	Транспорт покупателя
ОАО «Калинка» г. Солигорск	Верхний муж. и жен. ассортимент: - костюм жен. - ветровка жен. - п/п-то жен. синт. и др.	На реализацию, с выставлением на инкассо	Транспорт покупателя и производителя
ОАО «Славянка» г. Бобруйск	Изделия жен. из смесовых тканей: -пальто -плащи и др.	С выставлением на инкассо. Несезонный товар – на реализацию	Транспорт покупателя
ЗАО «Кис» г. Витебск	Изделия муж. из смесовых тканей: - п/п-то муж.синт. на меху и утепл. - куртка-ветровка муж.	На реализацию, с выставлением на инкассо	Транспорт производителя

*Источник: Составлено специалистом по маркетингу.

Кроме предприятий, входящих в состав концерна «Беллегпром», конкуренцию ОАО «Знамя индустриализации» составляют и предприятия частного бизнеса, такие как ЗАО «Кис», ООО «Телстайл», ООО «Аминар», СП «Бугалюкс», а также малые и средние предприятия в составе свободной экономической зоне Брестской области.

Так как выручка на предприятии определяется по отгрузке товарной продукции, то баланс товарной продукции будет иметь вид (формула 2.1):

ГП_н + ТП = РП + ГП_к (2.1)

Отсюда, РП = ГП_н + ТП - ГП_к, = 1 693 581 656 + 44 756 000 000 – - 4 849 838 136 = 41 599 743 524 бел.руб.

где ГП_н, ГП_к – соответственно остатки готовой продукции на складах на начало и конец периода;

ТП – стоимость выпуска товарной продукции;

РП – объем реализации продукции за отчетный период [19, с.445].

Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия производится на основе выручки от реализации продукции, прибыли от реализации продукции и рентабельности продаж.

Таким образом, на основании проведенного анализа можно сделать вывод о том, что ОАО «Знамя индустриализации» в 2011 году осуществляет более эффективную сбытовую деятельность по сравнению с предыдущим годом. Об этом свидетельствуют показатели прибыли от реализации, размер которой в 10 раз больше, чем в 2010 году и составляет 10 688 млн. руб., а также рентабельность продаж, которая также почти в 5 раз больше показателя предыдущего периода, и составляет 24%. Однако для дальнейшего повышения ее эффективности необходимо провести ряд мероприятий. Суть главного и наиболее важного состоит в обосновании возможности увеличения рыночной доли ОАО «Знамя индустриализации» на внутреннем рынке и в выборе наиболее перспективного внешнего рынка для реализации продукции.

Достижение указанной цели достигается при решении следующих задач:

• проведение маркетинговых исследований внутреннего рынка;

• определение стратегии предприятия на внутреннем рынке и обоснование затрат на ее осуществление;

• проведение исследования внешнего рынка и выбор наиболее привлекательного из них для предприятия;

• обоснование каналов сбыта продукции;

• определение затрат по формированию спроса и стимулирования сбыта на выбранном рынке;

• разработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности продукции предприятия на внутреннем и внешнем рынках [1, с.236].

Исследование базируется на следующих методах: анкетирование покупателей, интервьюирование покупателей, опрос экспертов, нормативный метод, собственные наблюдения авторов, анализ документов.

До 2011 года рынок одежды Республики Беларусь являлся достаточно привлекательным и динамично развивающимся вследствие постоянного роста доходов населения.

В 2011 году в связи с финансовым кризисом произошли существенные изменения в конъюнктуре рынка одежды Республики Беларусь. В первую очередь, как негативное следует отметить существенное уменьшение его емкости до 15738,46 тыс. штук, из-за снижения реальных доходов населения более чем в 2,5 раза. Причем тенденция снижения реальных доходов населения Республики Беларусь сохраняется. В октябре 2011 года средняя заработная плата в стране была 2,5 млн. руб. или 280 $, при этом инфляция за этот же период времени составила 8,2% (с начала года 88,7%).

Для разработки стратегии ОАО «Знамя индустриализации» на внутреннем рынке обобщим возможности и угрозы со стороны внешнего окружения, соотнеся их с сильными и слабыми сторонами предприятия, используя SWOT-анализ (таблица 6.12).

Таблица 6.12 – Оценка внутренней и внешней среды ОАО «Знамя индустриализации» на рынке Республики Беларусь

Внутренние сильные стороны (s)	Оценка в баллах	Внутренние слабые стороны (w)	Оценка в баллах
1	2	3	4
опыт работы в отрасли; наличие интернет – сайта; участие в выставках, ярмарках, в т.ч. за рубежом; приемлемая цена продукции; хорошее качество изготовления швейных изделий; наличие собственной мини ТЭЦ; наличие валюты от экспорта продукции; улучшение финансового состояния в 2011 г; более низкие издержки производства по сравнению с конкурентами.	3 1 3 3 3 3 3 3 3	изношенное оборудование, необходимость частых ремонтов и проверки технического состояния оборудования; небольшой удельный вес продукции собственного производства; неэффективная маркетинговая деятельность; недостаток собственных средств и инвестиций для преодоления технического отставания; высокая текучесть швей; неэффективная организация собственной сбытовой сети; низкий уровень менеджмента по сравнению с иностранными конкурентами; отсутствие интернет – магазина; негативный имидж товарной марки «Знамя индустриализации»; неизвестность новой товарной марки «Viva Lady» для большинства покупателей;	3 1 2 2 1 3 1 1 2 2
Итого	25	Итого	20
Продолжение таблицы 6.12
1	2	3	4
Внешние возможности (o)	Оценка в баллах	Внешние угрозы (t)	Оценка в баллах
снижение интенсивности конкуренции на внутреннем рынке; снижение стоимости рекламных услуг в у.е. на внутреннем рынке; повышение спроса на толлинговые операции со стороны зарубежных заказчиков;	3 2 2	конкуренты с более высоким качеством продукции; невысокий уровень покупательской способности населения за счет снижения реальных доходов РБ в условиях кризиса (экономический спад); рост цен на сырье; изменение вкусов и потребностей покупателей; высокий уровень инфляции; развивающиеся конкурентные отношения; экономический кризис.	3 3 3 2 3 3 3
Итого	7	Итого	20

Источник: Собственная разработка.

Наибольшее влияние на деятельность организации оказывают ее внутренние сильные стороны (25 баллов): опыт работы в отрасли, хорошее качество изготовления швейных изделий и более низкие издержки производства по сравнению с конкурентами. В то же время достаточно велики внутренние слабые стороны организации (20 баллов): изношенное оборудование, неэффективная маркетинговая деятельность, излишняя численность персонала, недостаток собственных средств, неэффективная организация собственной сбытовой сети, незнание потребителями новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

На основе опроса 50 жителей г. Витебска методом интервью было установлено, что только 18% (9 чел.) респондентам известна товарная марка «Dominion», а марка «Viva Lady» - только 4% (2 чел.).

Выявлена сильная угроза со стороны внешней среды (20 баллов): экономический кризис, высокий уровень инфляции и рост цен на сырье. Внешние возможности для организации невелики (7 баллов) и в основном заключаются в снижении интенсивности конкуренции на внутреннем рынке.

Определим связь между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности ОАО «Знамя индустриализации», для этого составим обобщающую матрицу SWOT (таблица 1.3).

Таблица 6.13 – Связь между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами ОАО «Знамя индустриализации»

Предприятие	Внешняя среда
	Возможности (O)	Угрозы (T)
Сильные стороны (S)	25*7= 175	25*20= 500
Слабые стороны (W)	20*7= 140	20*20= 400

Источник: Собственная разработка.

Как видно из таблицы 6.13, ОАО «Знамя индустриализации» попало в квадрант «Сильные стороны – Угрозы», что свидетельствует о том, что для успешного продолжения своей деятельности организация должна использовать свои сильные стороны для нивелирования возможных угроз во внешней среде.

Период экономического кризиса в Республике Беларусь ОАО «Знамя индустриализации» должно использовать для повышения известности и улучшения имиджа своих товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

Анализ внешней и внутренней среды ОАО «Знамя индустриализации» позволил сделать вывод о непривлекательности рынка Республики Беларусь, что обусловлено влиянием финансово-экономического кризиса, в результате которого выявлен высокий уровень инфляции, снижение доходов населения и падение интенсивности конкуренции, что повлекло значительное сужение емкости рынка одежды Республики Беларусь [22, с.216].

В этих условиях значительно увеличить объем продаж на внутреннем рынке не представляется возможным, однако, это время можно использовать для повышения известности новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

Таким образом, на внутреннем рынке предприятию следует реализовать стратегию концентрированного роста - усиление позиции предприятия на рынке за счет активизации маркетинговой деятельности. Эта стратегия характеризуется наименьшим риском и наименьшими затратами по сравнению с другими стратегиями. Это позволит после завершения экономического кризиса ОАО «Знамя индустриализации» значительно улучшить конкурентную позицию на внутреннем рынке.

Для реализации этой стратегии необходимо провести следующие маркетинговые мероприятия, представленные в таблице 6.14.

Таблица 6.14 – Маркетинговые мероприятия по стимулированию объема продаж на рынке Республики Беларусь, в бел.руб.

Средства рекламы	Цена за единицу	Месяц. Количество сообщений				Итого сообщений, ед.		Всего расходов
		Декабрь	Январь	Февраль
1. Реклама на телевидении (канал БТ)	522 000 за 1 показ	60	60	-	120		62 640 000
2. Реклама на радио (радио «Витебск»)	4 350 за 30с	-	90	90	180		783 000
3.  Реклама на билбордах (6x3 м.)	1 300 000	6 месяцев				-		7 800 000
4. Реклама на троллейбусе	6 500 000	1 троллейбус в каждом областном городе РБ				6		39 000 000

Источник: Собственная разработка.

Реклама на телевидении является наиболее эффективным способом воздействия на потребителя. Стоимость изготовления 1 ролика в Республике Беларусь для рекламирования мужской коллекции «Dominion» и женской линии одежды «Viva Lady» в среднем составит 400$ (3 472 000 бел.руб.). Предпочтительнее осуществлять показ в вечернее время с 2 повторениями в течение 2 месяцев (декабрь, январь).

Реклама на радио является менее дорогим способом рекламирования товара по сравнению с рекламой на телевидении. Данный вид рекламы будет осуществляться на радиостанции «Витебск». Стоимость услуги составила 783 000 бел.руб. за 2 повторения в день в течение 2 месяцев (январь, февраль).

В последнее время один из самых востребованных и основных видов наружной рекламы является реклама на билбордах. Печать предлагается сделать на виниловой пленке, что позволит использовать ее многократно. Рекламу на щитах следует разместить в 6 областных центрах Республики Беларусь по одному в городе.

Реклама на транспорте является не менее эффективным и одновременно дешевым средством рекламирования товара. Данный вид рекламы предлагается разместить на троллейбусе путем нанесения изображений новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady» ОАО «Знамя индустриализации» в каждом областном центре Республики Беларусь.

Таким образом, главной задачей деятельности ОАО «Знамя индустриализации» на внутреннем рынке является обеспечение узнаваемости и повышение имиджа новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

Что касается внешних рынков, с целью определения наиболее предпочтительного, были проведены маркетинговые исследования, используя анализ официальной статистики, информации, полученной на интернет – сайтах, а также изучение научной и периодической литературы, опроса и анкетирования. В результате было выявлено, что рынок одежды Российской Федерации является на сегодняшний день наиболее привлекательным и емким для белорусских производителей: большая емкость российского рынка одежды, наличие таможенного союза, общность национальных традиций и предпочтений потребителей.

ОАО «Знамя индустриализации» на рынке Российской Федерации предпочтительнее использовать стратегию развития рынка (существующий товар – новый рынок). Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешной реализации стратегии необходимо подтвердить наличие потенциальных потребителей деловой одежды, определить каналы сбыта продукции и разработать комплекс маркетинговых мероприятий по ее продвижению [17, с.248].

Для этого было произведено изучение потребностей российских покупателей одежды методом социологического исследования на основе разработанной анкеты (приложение Ж). Анкета распространялась через социальные сети в Интернет. В проведенном опросе приняли участие 117 респондентов, жители городов Москва, Санкт-Петербург, Смоленск, Псков.

Среди опрошенных только 31,7% за последние 2 – 3 года приобретали одежду белорусских производителей. В основном это пальто, костюмные изделия ОАО «Элема», НП «Веснянка», ОАО «София».

Опрос выявил, что наиболее важными потребительскими характеристиками одежды для российских потребителей являются удобство носки и комфорт (22,4%), для 19,6% опрошенных – доступная цена. Показатель соответствие моде является наиболее важным для 18,9%. Вместе с тем наименее значимыми потребительскими характеристиками одежды для 35,8% являются доступная цена, а для 23,3% респондентов оригинальность.

В связи с тем, что основным ассортиментом ОАО «Знамя индустриализации» является костюмные и платьевые изделия преимущественно делового стиля, респондентам был задан вопрос о необходимости приобретения ими одежды делового стиля. Среди опрошенных 63,3% имеют необходимость в приобретении одежды делового стиля, т.к. их работа требует соблюдения «dress-code». В качестве наиболее важных требований для одежды делового стиля респонденты отметили хорошее качество пошива (29,2%), удобство носки и комфорт (25,8%) и долговечность и надежность (20%).

Проведенный опрос позволил установить наиболее приемлемый диапазон цен на одежду делового стиля, для 38,3% респондентов приемлемая цена находится в диапазоне от 2000 до 4000 рос. руб., для 25% респондентов – от 6000 до 8000 рос. руб.

При осуществлении экспорта продукции в Россию целесообразно использовать в основном косвенные каналы сбыта, использование прямых каналов сбыта, предполагающих создание собственной сбытовой сети весьма затратно. Однако можно попробовать договориться с СООО «Белвест» и СООО «Марко» на аренду площади в их фирменных магазинах, расположенных на территории России, для размещения небольшого количества оборудования (1-2 вешала) для размещения одежды товарных марок «Dominion» и «Viva Lady». Так, например, СООО «Белвест» в различных российских регионах имеет около 79 магазинов. Самым главным аргументом в пользу осуществления реализации одежды через фирменную сеть витебских обувных предприятий, является мгновенное попадание в целевой сегмент потребителей, которые предпочитают и приобретают товары белорусского производства. Целесообразность данного предложения также подтверждается опросом респондентов. О существовании в своих городах фирменных магазинов COOO «Белвест» и СООО «Марко» знают 26% респондентов, из них около 40% посещают эти магазины один раз в месяц. Подавляющее количество респондентов положительно относятся к возможности комплексной покупки в магазине одежды и обуви. Так, для 32,5% респондентов это позволит сэкономить время, а для 25,8% респондентов совместное представление в магазине одежды и обуви позволит им лучше подобрать комплект по тону и фасону.

Корме того, одежду ОАО «Знамя индустриализации» целесообразно представить в Центрах белорусских товаров в г. Москве, расположенных на Тверском проспекте и на станции метро «Сокол».

Для обеспечения больших объемов поставок в российскую Федерацию наиболее целесообразно использовать косвенные каналы сбыта. Как показал опрос российских потребителей, для приобретения одежды делового стиля 41,7% респондентов в первую очередь посетили бы специализированный магазин одежды, а 23,3% - торговый центр.

Для этого необходимо заключить договоры на поставку товаров с ритейлерскими группами. Однако заключение договоров с ритейлерскими группами возможно, если отпускная цена продукции ОАО «Знамя индустриализации» будет на 80 – 150% ниже розничной цены, по которой одежду планируется продавать. Для привлечения ритейлеров в федеральных центрах необходимо организовать презентацию одежды ОАО «Знамя индустриализации» с демонстрацией рекламного фильма, продолжительностью не более 20 минут, что повлечет дополнительные финансовые затраты по его созданию в размере 1500 $ (13 050 000 бел.руб.), с предоставлением рекламных материалов, в частности буклетов продукции ОАО «Знамя индустриализации». Общие расходы, связанные с проведением презентаций представлены в таблице 6.15.

Таблица 6.15 – Затраты на проведение презентации продукции ОАО «Знамя индустриализации» для зарубежных партнеров, в бел. руб.

Место проведения	Федеральный округ	Стоимость аренды	Количество человек	Стоимость организации кофе-брейк
Москва	Центральный	6 345 000	100	6 750 000
Санкт - Петербург	Северо - западный	4 968 000	90	6 075 000
Ростов-на-Дону	Южный	2 430 000	50	2 700 000
Екатеринбург	Уральский	2 700 000	60	3 240 000
Нижний Новгород	Приволжский	2 808 000	80	4 320 000
Итого:	-	19 251 000	-	23 085 000

Источник: Собственная разработка на основе данных интернет – ресурсов [24].

С целью представления одежды в специализированных магазинах типа бутик ОАО «Знамя индустриализации» предлагается заключать договоры комиссии с российскими индивидуальными предпринимателями. Для этого на предприятии необходимо создать отдел розничных продаж, который будет подчиняться первому заместителю директора предприятия. Нормальное функционирование этого отдела обеспечит численность работников в количестве 4 человек. Основным рекламным средством для привлечения индивидуальных предпринимателей должен выступать Интернет-сайт ОАО «Знамя индустриализации». Однако сейчас сайт предприятия является не привлекательным и не информативным и нуждается в модернизации, а именно в размещении фотографий и описаний существующих и перспективных коллекций одежды, условий заключения договоров комиссии и конечно информация о работе отдела продаж.

С целью стимулирования сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» на рынке Российской Федерации предлагается следующий комплекс маркетинговых мероприятий, расходы на их проведение представлены в таблице 6.16.

Таблица 6.16 – Рекламные мероприятия по стимулированию продаж на рынке России, в бел. руб.

Средства рекламы	Цена за ед.	Месяц. Количество сообщений				Итого сообщений, ед.		Всего расходов
		Декабрь	Январь	Февраль
Реклама в метро 1.1 реклама в вагонах: - Москва - Санкт – Петербург 1.2 звуковая реклама - Москва - Санкт – Петербург	351 000 178 200 320 000 380 000	100 листовок 100 листовок - -	- - 30 30	- - - -	100 100 30 30		35 100 000 17 820 000 9 600 000 11 400 000
Печатная продукция: - флаеры (А6, цветные, двухсторонние); - буклеты (А4)	348 950	1000 1000	- 1000	- 1000	30000 3000		10 440 000 2 850 000
Реклама на стойках в Москве	1 620 000	1	-	1	3		1 620 000
Реклама в журнале «Электричка»	877 500 (за тираж)	4	4	4	12		10 530 000
Реклама на телевидении: 5.1 Смоленск: - бегущая строка - реклама на местных каналах 5.2 Центральный округ: - бегущая строка - реклама на местных каналах 5.3 Северо-западный округ: - бегущая строка - реклама на местных каналах	9 720 руб. за 1 слово 324 000 за 30 с. 15 510 руб. за 1 слово 510 000 за 30 с. 12 630 руб. за 1 слово	- 45 15 45 15 -	15 - 15 - - 45	- 45 - 45 15 -	15 90 30 90 30 45		2 916 000 29 160 000 9 306 000 45 900000 7 578 000 26 100 000
Всего расходов на рекламу							220 320 000

Источник: Собственная разработка на основе данных интернет – ресурсов [25], [26].

Размещение рекламы в метро является эффективным способом информирования потенциальных покупателей, так как данным видом общественного транспорта ежедневно пользуется более 60% россиян. Предлагается размещение рекламы внутри вагонов, а также использование звуковой рекламы на станциях метро.

Одним из направлений стимулирования продаж продукции на внешнем рынке является распространение флаеров и буклетов, которые позволят привлечь новые целевые сегменты, проинформировать о новых товарах, услугах, рекламных акциях. Какой будет результат от раздачи флаеров предположить можно только примерно. Статистика показывает цифры от 0,1 до 20 %. В любом случае это зависит не только от спроса на продукт или услугу, но и от множества других факторов.

По мнению экспертов, распространение малого объема флаеров (менее 5 000 штук) практически не имеет смысла. Оптимальным количеством флаеров при выходе на внешний рынок считается 10 000 штук.

Распространение флаеров будет организовано во время рекламной акции, срок действия которой составит около двух недель. Флаеры будут распространяться возле магазинов на протяжении 3-х часов в день, что позволит привлечь дополнительных покупателей. Общее количество распространителей составит 3 человека. Это потребует дополнительных затрат, связанных с оплатой работы распространителей, стоимость часа которой составит 220 рос. руб. (60 000 бел. рублей). Следовательно, величина общих затрат составит 7560000 бел. рублей.

Распространение рекламных буклетов является простым, доступным и недорогим способом привлечь внимание потенциальных потребителей к продукции, сделать особое предложение по цене или предоставить скидку. Распространение буклетов будет осуществляться на презентациях, выставках, ярмарках, предприятиях торговли и в сервисных центрах. По мнению экспертов наиболее предпочтительным количеством буклетов считается 1000 штук.

Изготовление рекламной продукции (флаеры и буклеты) будет производиться в Республике Беларусь, так как это потребует меньших финансовых затрат.

В целях минимизации затрат на проведение рекламной кампании на местных телевизионных каналах планируется транслировать ролик, снятый для проведения рекламной кампании на внутреннем рынке. Использование рекламного ролика позволит привлечь внимание российских потребителей к товарным маркам «Dominion» и «Viva Lady».

Таким образом, маркетинговые затраты на продвижение продукции ОАО «Знамя индустриализации» на российском рынке составят 243,405 млн. бел.руб. С учетом затрат на внутреннем рынке общая их сумма составит 243,444 млн. бел.руб.

Однако для обеспечения эффективности экспорта в Российскую Федерацию и обеспечения конкурентоспособности ОАО «Знамя индустриализации» необходимо осуществить следующие преобразования:

1. уменьшение накладных расходов за счет сокращения численности служащих и консервации неиспользованных площадей, либо сдачи их в аренду;

2. сокращение количества моделей одежды и тщательная их проработка;

3. сокращение численности дизайнеров, повышение их оплаты труда, а также привлечение внешних дизайнеров;

4. проведение мероприятий по мотивации и стимулированию персонала, особенно дизайнеров, технологов и швей;

5. совершенствование дизайна одежды в соответствии с новыми тенденциями моды и предпочтениями потребителей;

6. совершенствование интернет – сайта предприятия, а именно:

- изменение дизайна. Оформление сайта предприятия обязательно должно соответствовать его фирменному стилю. Для этого уместно использование большего количества фирменных цветов. Дизайн обязан привлекать, подчеркивать и показывать в нужном эмоциональном свете информацию, которую предприятие хочет донести до посетителя сайта. Всегда приветствуется оригинальность и творчество в подходе дизайнера к оформлению сайта предприятия.

- изменение структуры представления информации о продукции предприятия:

а) создание каталога коллекций одежды;

б) краткое представление и описание товара.

Таким образом, проведенное исследование показало, что для улучшения конкурентной позиции на внутреннем рынке при стабилизации экономического положения в стране ОАО «Знамя индустриализации» должно реализовывать стратегию концентрированного роста за счет активизации маркетинговой деятельности. Затраты на проведение маркетинговых мероприятий на внутреннем рынке составят 39 млн. руб. или 1% от общих затрат на эти мероприятия.

Наиболее перспективным рынком для сбыта продукции для ОАО «Знамя индустриализации» является рынок Российской Федерации, что обусловлено его большой емкостью и наличием Таможенного союза между нашими странами. Поставки продукции на этот рынок предлагается осуществлять через прямые и косвенные каналы. Для обеспечения реализации одежды необходимо проведение маркетинговых мероприятий, затраты на которые составят 243,405 млн. бел.руб. или 99% от общих затрат на эти мероприятия.