Розділ 1. Ринок промислових товарів та особливості маркетингової діяльності
1.1 Ринок промислових товарів та особливості маркетингової діяльності
Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які використовуються при виробництві інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам. До них відносяться галузі: сільське господарство, рибне господарство, гірничодобувна промисловість, обробна промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, комунальне господарство, банківське, фінансове та страхова справа, сфера послуг [6, с.108].
Займаючись промисловим маркетингом, фірма дещо інакше будує свою діяльність, ніж на споживчому ринку. Це зумовлено низкою причин:
попит організацій залежить від попиту кінцевих споживачів, оскільки якщо попит на кінцевий товар знижується, одразу знижується попит і на відповідні товари промислового призначення. Крім того, попит на промислові товари характеризується низькою ціновою еластичністю, тобто зміна цін не призводить до помітних коливань попиту;
мотиви закупівлі споживчих товарів переважно емоційні або продиктовані модою. Придбання сировини, матеріалів, напівфабрикатів організаціями-споживачами має раціональніший характер, який визначається багатьма чинниками, зокрема спеціалізацією фірм, їх фінансовими можливостями, обсягами збуту продукції;
покупці промислових товарів — професіонали, які мають відповідну підготовку щодо аналізу постачання, ведення переговорів тощо. Вони спеціалізуються на закупівлі певного асортименту товарів, постійно аналізують укладені угоди. Споживачів на промисловому ринку набагато менше, ніж на споживчому, до того ж вони географічно сконцентровані;
вимоги щодо сервісу і розподільчої мережі промислових товарів суттєвіші і відіграють визначальну роль при укладенні угод. Організації-споживачі можуть вимагати особливих послуг: більших гарантій, співробітництва в рекламі, пільгових умов кредитування, комплектності тощо. Вимоги до реклами на споживчому ринку вищі, ніж на промисловому;
канали руху товарів і збуту на промисловому ринку, як правило, одно- чи дворівневі.
Основні відмітні характеристики промислового та споживчого ринків наведено на рис. 1.1.
Рис. 1.1 Характеристики промислового та споживчого ринків
Отже, слід констатувати, що маркетингова діяльність стосовно промислових споживачів е суттєво іншою, ніж щодо індивідуальних споживачів. Набори маркетингових інструментів будуть у цілому збігатися, але технології, умови їх використання відрізнятимуться.
1.2 Характеристика товарів промислового призначення
Умовно товари поділяють на споживчі та промислового призначення.
Товари промислового призначення — це результати діяльності людини у вигляді сировини, матеріалів, обладнання, деталей, споруд, послуг, які купують приватні особи чи організації для подальшої переробки чи використання в господарській діяльності, перепродажу чи здавання в оренду (рис. 1.2.) [5, с.128].
Рис 1.2.Класифікація товарів промислового призначення
Проводячи класифікацію організацій - споживачів, необхідно знати які типи товарів їм необхідні і які маркетингові заходи характерні для їх просування на ринки
Така класифікація дає можливість розуміння маркетингових підходів до купівлі і продажу різних видів товарів промислового призначення.
Детальна характеристика товарів промислового призначення педставлена нижче.
Рис. 1.3 Характеристика товарів промислового призначення
При класифікації товарів промислового призначення важливим критерієм є роль, яку відіграє товар у виробничому процесі і місце, яке він посідає у виробничих витратах фірми.