Самооправдание

Диссонанс, лицемерие и я-концепция

ЭллиотАронсон (Elliot Aronson)

Статья представлена на специальной конференции, отмечавшей 40-ю годовщину теории когнитивного диссонанса, университет Техаса в Арлингтоне, 17 марта 1997 г.

Теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера с самого своего возникновения 40 лет назад приобрела удивительную и порой противоречивую историю. Она оказала сильное влияние на всю область социальной психологии, поскольку с ее помощью ученые объясняют на первый взгляд совершенно не связанные между собой явления. Для проверки предпосылок теории учеными была разработана мощная метода.

Лично для меня эта теория также имеет большое значение, потому что она играла основную роль в моем собственном профессиональном развитии. Как студент-аспирант, в первый год учебы в Стэнфорде я совершенно не проявлял интереса к социальной психологии: я знал о ней мало, и она казалась скучной и прозаической. Социальное влияние было основной темой социальной психологии. Конечно, важная тема, но в середине 1950-х гг. социальная психология располагала ограниченными, сухими и даже банальными знаниями. Что точно знали социальные психологи о влиянии на людей в то время?

1. Если вы хотите, чтобы люди согласились с вашей позицией, предложите им вознаграждения, которые легко можно получить в обмен на уступку, и четко укажите наказания за неуступчивость.

2. Представьте аудитории разумное мнение и припишите его достаточно авторитетному человеку.

3. Создайте у человека иллюзию того, что все остальные придерживаются той же точки зрения и согласны друг с другом.

4. Если член вашей дискуссионной группы не соглашается с вами, то вы еще больше стараетесь убедить его (в попытке заставить его видеть истину), и не убеждаете его, если он с вами согласен. Если он упорно настаивает на своем, то вы попытаетесь изгнать его из группы.

В то время в американской эмпирической психологии господствовала тенденция «давайте найдем «положительный стимул». Если человек (или крыса) делает что-нибудь, то это действие обязательно имеет причину, и этой причиной должно быть приобретение определенного вознаграждения, как, например, еды, денег, похвалы или устранения неприятного фактора, скажем, боли, страха или тревоги. Если вид и запах еды побуждает крысу нажимать на рычаг ящика Скиннера или поворачивать налево в лабиринте, то, разумеется, и концептуально похожие вознаграждения могут заставить человека усвоить данное мнение. Классическое исследование, служащее наглядным примером экспериментальной социальной психологии в середине 1950 гг. и сохраняющее свою актуальность в наши дни, это эксперимент Аша (1951), в кото ром единодушное большинство не желает соглашаться с> одним человеком, когда речь идет о простом и недвусмысленном суждении. Почему большинство людей поддается такому групповому давлению? Вероятно, людей тревожит то, что они в одиночку противостоят единодушному большинству; они боятся, что их сочтут сумасшедшими, глупыми и так далее. Человеку спокойнее соглашаться с другими. Это награда за конформизм.

Или возьмем еще один эксперимент, считающийся классическим. Его провели Ховлэнд и Уайсс (1951). Почему люди обычно верят мнению, если оно основано на источнике, которому можно доверять (как, например, Дж. Роберту Оппенгеймеру), а не такому, которому верить нельзя (как, например, газете «Правда»)? Возможно, в этом случае у человека больше шансов оказаться правым, а когда человек чувствует собственную правоту, он испытывает меньше тревоги, осознает себя хорошим, умным и верит в то, что его ценят. Такова награда за смену убеждений.

Эти данные вполне достоверны, но банальны. Моя пожилая бабушка, кладезь народной мудрости, могла бы сказать мне то же самое, и мне бы не нужны были экспериментальные доказательства для демонстрации очевидного факта. Но когда в 1957 г. Леон Фестингер создал теорию когнитивного диссонанса, искусно объединив понятие и мотивацию, он произвел революцию, оживившую социальную психологию, и изменил эту науку навсегда. Я сначала прочел книгу Фестингера в виде готовящегося к публикации макета. Автор небрежно всучил мне его, когда я сказал ему, что не могу решить, записываться или нет на его семинар. Чтение этой рукописи стало для меня настоящим прозрением. Эта книга была и остается самой восхитительной книгой по психологии, которую я когда-либо читал.

Основное положение этой теории кажется очень простым: если человеку приходится придерживаться двух психологически несовместимых понятий, то он будет испытывать диссонанс. Поскольку диссонанс — это состояние неприятного драйва (как, например, голод, жажда или боль), то человек попытается от него избавиться, так же как он бы попытался избавиться от чувства голода, жажды или боли. Если брать более широко, то теория когнитивного диссонанса — это теория о том, как человек осмысляет различные явления окружающей среды и свое поведение и, таким образом, ведет (по крайней мере, как ему кажется) разумную и осмысленную жизнь.

Как я уже описал выше, один из самых важных аспектов теории когнитивного диссонанса состоит в том, что она бросала вызов давно господствовавшей концепции подкрепления, объяснявшей разные социально-психологические явления. Чтобы показать, в чем этот вызов заключался (и чтобы определить значимость самой теории), рассмотрим следующий сценарий: молодой человек выполняет монотонное скучное задание. Ему объясняют, что это эксперимент, исследующий взаимоотношения людей на производстве. После завершения задания испытуемый сообщает, что он его выполнил. Затем экспериментатор обращается к нему за помощью. Он говорит, что его ассистент не смог прийти и просит испытуемого помочь провести эксперимент. Экспериментатор объясняет испытуемому, что он исследует роль предубеждения человека при выполнении задания. В частности, он хочет понять, какое влияние оказывают на человека предварительные позитивные утверждения о задании, негативные утверждения или отсутствие каких-либо утверждений. Следующий участник, который еще только собирается прибыть, оказывается в «ситуации благоприятной информации». Экспериментатор просит испытуемого рассказать следующему участнику, что он только что выполнил задание (это правда) и что он обнаружил, что оно очень приятное (это неправда, в соответствии с собственным опытом испытуемого). Участнику эксперимента предлагали или 1 или 20 долларов в зависимости от того, солжет он однажды или несколько раз, если постоянный помощник экспериментатора не придет.

Проницательный читатель уже, вероятно, узнал сценарий классического эксперимента Леона Фестингера и Дж. Мер-рилла Карлсмита (1959). Я привожу здесь этот пример, потому что данный эксперимент оказал огромное влияние на всю сферу психологии, и это исследование — одно из самых значительных исследований, когда-либо проводившихся в социальной психологии. Результаты были поразительными. Испытуемые, которые говорили, что считают задание приятным, и должны были получить за эту ложь 1 доллар, гораздо охотнее верили в то, что это задание действительно намного приятнее, чем те, кто лгал ради того, чтобы заработать 20 долларов. Эксперимент был напрямую связан с теорией когнитивного диссонанса. Нет необходимости говорить о том, что на основании теории подкрепления можно было бы предположить, что если вы награждаете людей за то, что они что-то говорят, то они могут поверить в это (после второго подкрепления). Однако теория диссонанса делает совершенно противоположный прогноз. Если бы я был испытуемым в эксперименте Фестингера—Карлсмнта, то мое умозаключение о том, что выполненное мной задание скучное, не соответствовало бы тому, что я сообщил другому человеку, сказав, что задание приятно. Если бы мне заплатили 20 долларов за то, что я говорил так, это бы оправдало мои действия и диссонанс существенно уменьшился бы. Однако если бы мне заплатили всего 1 доллар, то у меня не хватило бы внешнего оправдания для своих слов, в этом случае я буду испытывать сильный дискомфорт и попытаюсь ослабить его. В этой ситуации самый удобный способ ослабить диссонанс — это убедить себя в том, что задача на самом деле гораздо интереснее, чем казалась изначально. На самом же деле, когда я начинаю убеждать себя в том, что задание было действительно интересным, мое заявление другому студенту уже не кажется мне ложью.

Точно так же, еще в одном из первых экспериментов, проверяющих теорию диссонанса, Аронсон и Миллз (1959) показали, что люди, прошедшие суровую инициацию для получения допуска в группу, гораздо лучше относятся к этой группе, чем те, кому не пришлось проходить столь суровую процедуру, чтобы попасть в ту же группу. В соответствии с теорией подкрепления можно предположить, что нам нравятся люди и группы, ассоциирующиеся с вознаграждением. Теория диссонанса заставила Аронсона и Миллза сделать предположение о том, что мы начинаем любить вещи, ради которых нам приходится страдать. Все когниции, имеющие отношение к негативным аспектам группы, не соответствуют умозаключению о том, что мы страдали для того, чтобы нас допустили в группу, и поэтому такие когниции искажаются в позитивном направлении, существенно ослабляя диссонанс.

Даже в первые годы было совершенно очевидно, что установка, вызванная диссонансом, не ограничивается тривиальными суждениями о скучном задании или о привлекательности дискуссионной группы. Первые исследователи расширили теорию и применили ее для изучения более важных мнений и установок: в частности, психологи в университете Техаса убедили студентов по-новому взглянуть на курение марихуаны и обратить внимание на его опасность (Nel. Helmreich & Aronson, 1969). Психологи также смягчили негативные установки йельских студентов по отношению к полиции, которая, как им казалось, слишком жестоко обращалась со студентами в Нью-Хейвене (Cohen, 1962).

ВЛИЯНИЕТЕОРИИ НА СОЦИАЛЬНУЮ ПСИХОЛОГИЮ

Трудно передать, какое сильное влияние оказали эти первые эксперименты на социальную психологию после опубликования результатов. Эти данные испугали многих социальных психологов, в первую очередь из-за того, что эксперименты бросали вызов общей ориентации, принятой, молча или явно, в данной области науки. Эксперименты вызвали энтузиазм у большинства социальных психологов, потому что их результаты давали возможность ученым освободиться от главенствовавшей тогда общей теории наград и подкреплений. Данные этих первых экспериментов наглядно продемонстрировали, что, по крайней мере, при некоторых условиях теория вознаграждения была неадекватной. Исследования в области диссонанса вдохновили социальных психологов с когнитивной ориентацией, поскольку удивительным образом подтвердили то, что человеческие существа думают и ведут себя не всегда механически. Исследования показали, что люди занимаются всеми видами когнитивной гимнастики, которая способна оправдать их собственное поведение. 1 Вероятно, наиболее важно то, что теория диссонанса при-' вела к созданию большого числа разных новых гипотез, которые можно было проверить в лаборатории. Действительно поражает то, что теория диссонанса породила столько много новых исследований. Работы в области диссонанса охватывают совершенно разные сферы психологии. К ним относятся область принятия решений, предпочтение человеком тех или иных цветов, социализация детей, лечение людей от фобий перед змеями, межличностное влечение; чувство голода и жажды; обращение в другую веру религиозных фанатиков, поведение азартных игроков на автогонках. В этих работах исследуется, как люди экономят воду, когда принимают душ и как подвергаются воздействию ограниченной информации. Психологи, изучающие диссонанс, выясняют, как можно помочь людям удержаться от искушения мошенничать при игре в карты и как заставить людей заниматься безопасным сексом.

Учитывая природу гипотез теории диссонанса, исследователи были вынуждены разработать новую экспериментальную методологию. Новые практические процедуры позволили нам очень точно сформулировать важные вопросы. Как мы все знаем, лаборатория представляет собой искусственную среду. Однако исследование диссонанса выявило необходимость преодолеть эту искусственность, когда была разработана методология, погружавшая испытуемых в ряд реальных событий. Испытуемые сами принимали участие в экспериментальной драме и не могли не относиться к событиям серьезно.

Когда я писал о методах исследования (Aronson & Carlsmith, 1968; Aronson, Ellsworth, Carlsmith & Gonzales, 1990), я назвал эту тактику экспериментальной реальностью, подразумевая, что в искусственной среде лаборатории с реальными людьми происходят реальные события. Природа наших гипотез не позволяла нам использовать распространенную методологию, когда испытуемые пассивно смотрят видеозапись событий, случившихся с кем-то еще, а потом высказывают свое мнение о них. Вопросы, поставленные в нашем исследовании, требовали построения тщательного сценария, в котором участвовали испытуемые. И эти сценарии в лабораторных условиях воздействовали на испытуемых аналогично реальному миру.

ДИССОНАНС И Я-КОНЦЕПЦИЯ: СИЛА САМОУБЕЖДЕНИЯ

Исследования показали, что в вышеупомянутых экспериментах убеждение действовало гораздо сильнее и было более устойчивым, чем технология убеждения, основанная на вознаграждениях, наказаниях или надежных источниках (см., например: Freedman, 1965). Основная причина состоит в том, что появление диссонанса всегда связано с высокой степенью личного участия и поэтому ослабление диссонанса требует той или иной формы самооправдания. Давайте выразимся яснее. С самого начала те из нас, кто непосредственно занимался теоретическими разработками, чувствовали, что, в сущности, эта теория вела к очевидным и недвусмысленным прогнозам, — но в целом она была несколько туманной. Возникали ситуации, в которых теоретический прогноз не являлся вполне очевидным. В 1958 г. дежурной шуткой ассистентов Леона была следующая: «Если ты хочешь точно знать, испытывает ли А диссонанс из-за Б, спроси Леона!». Мы говорили так, уже порядком устав, и это отражало тот факт, что мы много спорили о применении теории диссонанса к самым разным ситуациям.

Здесь вспоминаются два яростных спора между мной и Леоном о его классических примерах. Первый пример — человек вышел в сильный ливень на улицу и не промок. Фес-тингер был убежден, что это могло привести к сильному диссонансу, в то время как мне трудно было увидеть здесь диссонанс. Свое несогласие я обосновал так: «Какое отношение эта ситуация имеет к человеку лично? Да. Это странное явление, но если тот человек не боялся, что теряет рассудок, то я не вижу здесь никакого диссонанса».

Второй пример — классический случай Фестингера, в котором теория диссонанса неприменима. В этом примере человек ехал на машине поздно ночью по пустынной дороге в сельской местности, и у него прокололась шина (Festinger, 1957, р. 277-278). Человек затормозил, открыл кузов машины и обнаружил, что не взял с собой домкрат. Леон утверждал, что, переживая фрустрацию, разочарование и, возможно, даже страх, человек в этой ситуации не испытывал диссонанс. Я кратко возразил: «Несомненно, здесь есть диссонанс! Какой идиот поедет поздно ночью по пустынной сельской дороге и не возьмет с собой домкрат?» «Но, — возразил Леон, — где тут когниции диссонанса?»

Мне понадобилась пара лет, но постепенно я понял, что в основе обоих моих возражений в этих ситуациях лежала я-концепция. То есть когда я говорил о том, что теория диссонанса позволяла делать четкие предсказания, на самом деле я имел в виду те ситуации, где имела значение я-концепция человека. Таким образом, в ситуации с ливнем, насколько я могу судить, «я» человека не участвовало. В ситуации с проколотой шиной, участвовала «я-концепция»; диссонанс заключался в том, что а) представление водителя о своем идиотском поведении противоречило б) я-концепции водителя как очень умного парня. Впоследствии я написал книгу (Aronson, 1960), в которой указывал на то, что теория диссонанса позволяет делать точное предсказание, когда возникает угроза значимого элемента я-концепции, то есть когда поведение человека не соответствует его чувству собственного «я». Первоначально я не собирался существенно видоизменять теорию, а только хотел уточнить некоторые предположения, строящиеся на ее основе. По моему мнению, это «уточнение» сохраняло основное понятие о непоследовательности, но смещало его акцент к я-концепции — и, таким образом, более точно определяло, когда теория применима или неприменима. Я считаю, что эта незначительная модификация теории диссонанса имеет важные последствия, поскольку она увеличивала возможность практических прогнозов на основе теории, и при этом сфера теории не ограничивалась.

Кроме того, такая модификация раскрывала неочевидную предпосылку в первоначальной теории. Оригинальное утверждение Фестингера и всех первых экспериментов основывалось на скрытой предпосылке, согласно которой у людей есть разумная и позитивная я-концепция. Однако если человек считал себя «тупицей», то он мог ожидать от самого себя, что будет совершать «тупые» поступки, например, пройдет суровую инициацию, чтобы попасть в группу, или будет говорить вещи, в которые не совсем верит. В этом случае у людей с низкой самооценкой диссонанс не возникнет, в отличие от людей с положительными представлениями о себе, находящихся в тех же условиях. Вероятнее всего, диссонанс возникает, когда негативные ожидания о собственном «я» нарушаются и человек с низкой самооценкой ведет себя так, что это позитивно сказывается на его «я».

Чтобы проверить это предположение, Мерилл Карлсмит и я провели маленький эксперимент, продемонстрировавший, что в определенной ситуации студенты колледжа будут неловко себя чувствовать после успеха. Этот эксперимент показал, что студенты будут менять свое поведение, даже если для них это будет означать неудачу. В частности, мы обнаружили, что у студентов с негативными я-ожиданиями после успешного выполнения задания возникало возбуждение и диссонанс. При повторном выполнении задания испытуемые изменяли ответы и давали менее точные, чтобы сохранить последовательную, хотя и негативную я-концепцию (Aronson & Carlsmith, 1962). Впоследствии Суонн и его студенты подтвердили эти базовые данные в ряде экспериментов и мнимых экспериментов (Swann, 1984; Swann, 1991; Swann & Pelham, 1988; Swann & Read, 1981).

Спустя несколько лет я еще глубже обосновал эту теорию (Aronson, 1968; Aronson, Chase, Helmreich & Ruhnke, 1974), выясни в доминирующую роль я-концепции в процессах диссонанса. Я предположил, что люди, как правило, стремятся поддерживать чувство своего «я» так, чтобы оно было и постоянным, и позитивным. Именно поэтому большинство людей стремятся считать себя:

1) компетентными;

2) нравственными;

3) способными предсказать свое собственное поведение.

В целом попытки ослабить диссонанс включают процесс самооправдания, потому что в большинстве случаев люди переживают диссонанс после того, как совершают действие, заставляющее их чувствовать себя глупыми, аморальными или смущенными (см.: Aronson, Chase, Helmreich & Ruhnke, 1974). Более того, чем сильнее личные обязательства или участие, подразумеваемые действием, и чем меньше внешнее оправдание этого действия, тем больший диссонанс возникает и, следовательно, тем сильнее потребность в самооправдании. Так, в эксперименте Фестингера—Карлсмита акт обмана другого человека приводит к тому, что обманщик чувствует себя аморальным или виновным. Чтобы ослабить этот диссонанс, человек должен убедить себя в том, что вообще никакого обмана не было или обман был незначительным, другими словами, что задание было, в сущности, довольно интересным. Таким образом, оправдывая свои действия, человек способен восстановить представление о себе как о нравственной и положительной личности. В эксперименте Арон-сона и Миллза испытуемый проходит огонь, воду и медные трубы, чтобы попасть в скучную дискуссионную группу, и это вступает в диссонанс с я-концепцией испытуемого как человека умного и рассудительного, который принимает взвешенные и здравые решения.

ШИРОТА ИЛИ ОГРАНИЧЕННОСТЬ В ПОСТРОЕНИИ ТЕОРИЙ

Все теории лгут. То есть все теории только приблизительно отражают эмпирическую область, которую они пытаются описать. Поэтому теории неизбежно развиваются и меняются таким образом, чтобы более точно отражать новые данные. В самом деле, теоретики обязаны, сталкиваясь с новыми данными и идеями, модифицировать теорию. Фестингер осознавал это лучше, чем большинство ученых. В то же время понятно, что его глубоко увлекала элегантная простота и широта его первоначального теоретического утверждения. Соответственно, когда я впервые разработал понятие диссонанса, основывающееся ная-концепции, Фестингер был недоволен. Ему показалось, что хотя мой пересмотр и привел к некоторым интересным исследованиям, в то же время концептуально я слишком ограничивал теорию. Я согласился с тем, что эта теория слегка сужала кругозор, но считал, что большая точность предсказания (дополнительная ограниченность) стоила того, чтобы теория теряла в широте применения. В 1987 г., выступая на симпозиуме Американской психологической ассоциации и говоря о когнитивном диссонансе, Фестингер признал дилемму теоретика, которому трудно изменить теорию и который все же знает, что ее надо изменить. (Мы могли бы сказать, что такая ситуация должна вызвать сильный диссонанс у теоретика!) Леон, как это ему свойственно, вызвал насмешку над собой, когда пытался цепляться за первоначальную концептуализацию, хотя он прекрасно знал, что:

Ни одна теория не может остаться неизменной. Позвольте мне это разъяснить. Единственный вид теории, которую можно предложить и которая останется неизменной в течение десятилетий и даже веков, — это теория, не поддающаяся проверке. Если теория вообще проверяема, то она не останется неизменной. Она должна меняться. Все теории неверны. Нас, однако, не интересует, правильны они или нет. Если я могу показать, что теория верна, нас интересует, насколько эта теория охватывает эмпирическую область и как ее нужно мо-' дифицировать или изменить по мере ее созревания.

Как известно, я, в конце концов, покинул область социальной психологии, точнее, отказался от дальнейшего исследования теории диссонанса, и хочу объяснить причину. Недостаток активности — это не то же самое, что недостаток интереса. Недостаток активности — это не дезертирство. Я ушел и прекратил исследования те-i ории диссонанса, потому что зашел в тупик. Единственное, о чем я мог думать, это насколько правильным было мое первоначальное утверждение и насколько совершенным было каждое слово. Поэтому, что касается меня, я правильно поступил с когнитивным диссонансом, когда отказался исследовать его дальше. Мне кажется, если ' бы я остался, то затормозил бы прогресс в этой области, по крайней мере, на десятилетие.

В построении теории всегда существует противоречие между кругозором и точностью; в целом, чем больше точность, тем уже кругозор. По моему собственному (скажем, предвзятому) мнению, представление о я-концепции создает нужный баланс между кругозором и точностью.

Я-КОНЦЕПЦИЯ И ПРОВОКАЦИЯ ПРИТВОРСТВА

В последние годы представление о диссонансе изменилось, и он стал рассматриваться с точки зрения я-концепции, так что появились исследования, которые были бы неосуществимы с точки зрения первоначальной формулировки Фестингера. В одном из них у испытуемых провоцируется ощущение притворства. Это открытие произошло совершенно случайно. В то время я не занимался развитием теории, а просто хотел найти эффективное средство, чтобы убедить сексуально активных студентов колледжа использовать презервативы, поскольку проблема СПИДа в наше время стала особенно актуальной. Эту задачу осуществить не так уж легко, потому что дело не ограничивается только передачей информации рационально мыслящим людям. Студенты колледжа и без того обладают необходимой информацией; то есть буквально все сексуально активные студенты колледжа знают, что презервативы — эффективный способ избежать СПИДа. Проблема в том, что подавляющее большинство студентов не пользуется презервативами, потому что считает, что это досадная помеха, что презервативы неромантичны и нарушают спонтанность. В моем исследовании я натыкался на каменную стену непонимания. Я испробовал несколько традиционных прямых техник убеждения (впечатляющие видеозаписи, которые должны пробудить страх или сделать презервативы более эротичными) с очень ограниченным успехом. Мои видеозаписи оказывали весьма непродолжительное воздействие; наши испытуемые пробовали пользоваться презервативами только раз или два и потом прекращали.

В конце концов я подумал о том, что стоит использовать парадигму встречных установок. Почему бы не попытаться заставить людей возражать собственным установкам — как в эксперименте Фестингера—Карлсмита? Внешне эта идея показалась мне великолепной. В конце концов мы обнаружили, что такая стратегия была более эффективной, и когда она благоразумно применялась, то оказывала длительное воздействие на установки и поведение, — именно этого и нужно было достичь в такой социальной ситуации. Однако в ситуации использования презервативов не существовало установок, которым надо было бы противостоять. То есть наши обзоры и интервью продемонстрировали, что сексуально активные молодые люди уже были сторонниками применения презервативов для предотвращения СПИДа. Они просто ими не пользовались. Казалось, они находились в состоянии отрицания — они отрицали, что сами подвергаются опасности, когда занимаются сексом и не предохраняются. Как мы могли привести в действие парадигму встречной установки, если никакой встречной установки не было?

Мне пришло в голову, что решение должна подсказать я-концепция, поскольку неприятно находиться в состоянии отрицания. Проблема заключалась в том, чтобы придумать способ поместить человека в ситуацию, где акт отрицания был бы невозможен потому, что он бы каким-то образом противоречил позитивным представлениям студентов о самих себе. И затем меня осенило. Предположим, вы сексуально активный студент колледжа и, как большинство, а) вы регулярно не пользуетесь презервативами и б) находитесь в состоянии отрицания, и вам удалось закрыть глаза на опасности, связанные с сексом без предохранения. Предположим, возвращаясь домой на рождественские каникулы, вы видите, что ваш 16-летний брат только что открыл для себя секс и хвастается перед вами своими многочисленными и разнообразными свиданиями. Что вы ему скажете? Вероятно, как заботливый старший брат, вы слегка охладите его пыл и предупредите об опасностях СПИДа и других болезнях, передающихся сексуальным путем, попытаетесь убедить его, но крайней мере, соблюдать соответствующую предосторожность и использовать презерватив.

Предположим, я — друг семьи, которого пригласили на обед, и этот друг случайно подслушал разговор между вами и младшим братом. Что, если я отведу вас в сторону и скажу: «Вы дата Чарли очень хороший совет — я очень горжусь тем, что вы такой ответственный; кстати, как часто вы сами пользуетесь презервативами?» Другими словами, стоит вам задуматься, и вы видите свое собственное притворство. В соответствии с теоретической версией, учитывающей я-концепцию, это может вызывать диссонанс, потому что ваши действия не совпадают с тем, что вы проповедуете. То есть большинство людей не включает притворство в свою я-концепцию.

Вместе со студентами мы придумали и провели простой эксперимент по следующему сценарию (Aronson, Fried & Stone, 1990). В соответствии с факторным планом эксперимента 2 х 2, в одной ситуации студентов колледжа просили сняться в видеоролике, в котором они призывали зрителей пользоваться презервативами. Им говорили, что видеозапись покажут учащимся средней школы. В другой ситуации студенты колледжа просто отстаивали свое мнение и не снимали ничего на видео. В этом случае мы манипулировали «воспоминаниями» студентов: в одних условиях наши испытуемые начинали осознавать, что они ведут себя не так, как проповедуют. Чтобы добиться этого, мы попросили их вспомнить все ситуации в недавнем прошлом, когда им казалось особенно трудным или невозможным использовать презервативы. В другом случае мы не просили студентов вспоминать о своих прошлых неудачах, связанных с использованием презервативов.

Проводя наши эксперименты, мы рассчитывали на то, что вызовем у испытуемых диссонанс, вынудив их притворяться и изворачиваться. Так происходило, когда испытуемые сами делали видеозаписи, и им давали возможность вспомнить о тех ситуациях, в которых они потерпели неудачу, пытаясь воспользоваться презервативом. Как испытуемые могли ослабить диссонанс? За счет усиления желания использовать презервативы в будущем. Именно это мы и получили. Испытуемые с наиболее сильным диссонансом (те, которые вынуждены были притворяться) чаще всего изъявляли желание пользоваться презервативами. Более того, через два месяца испытуемые с сильным диссонансом чаще использовали презервативы, чем испытуемые, находившиеся в каких-то других условиях.

В следующем эксперименте (Stone, Aronsonm, Crain, Wibslow & Fried, 1994) мы усилили диссонанс. В частности, в каждой из ситуаций, подобных тем, что указаны выше, испытуемым впоследствии давали возможность приобрести презервативы со значительной скидкой (по 10 центов на каждый). Полученные результаты оказались очень близки нашему предварительному прогнозу. 83% испытуемых в ситуации, когда они были вынуждены притворяться и лицемерить, приобретали презервативы. Этот процент был значительно выше, чем в тех ситуациях, когда испытуемым не приходилось лицемерить. Эффект таких экспериментов оказался сильным и длительным: через три месяца после провокации притворства телефонный опрос показал, что 92% испытуемых, которым приходилось лицемерить во время эксперимента, по-прежнему регулярно использовали презервативы, — эта цифра существенно отличалась от цифр в контрольной ситуации.

Впоследствии мы еще больше уверились в эффективности парадигмы «введения притворства» и проверили это в другой ситуации, когда могли получить данные путем наблюдения за поведением. Такая ситуация представиласьнам во время наблюдения за действиями студентов в душевой кабине в нашем студенческом городке. Как вы, вероятно, знаете, в центральной области Калифорнии часто не хватает воды. В нашем студенческом городке администрация всячески пытается заставить студентов экономить воду. Поэтому мы решили проверить нашу гипотезу, применив теорию диссонанса и заставив студентов притворяться, чтобы убедить их принимать душ со слабым напором воды. Мы обнаружили, что невозможно, соблюдая приличия, следить за людьми в спальнях и выяснять, пользуются они презервативами или нет. Однако было вполне возможно определить, сколько воды тратят испытуемые во время мытья в душе.

В этом эксперименте (Dickerson, Thibodeau, Aronson & Miller, 1992) мы отправились в помещение университета и стали останавливать женщин, только что искупавшихся в сильно хлорированном бассейне и направлявшихся в душ. Так же как и в эксперименте с презервативами, создав структуру 2x2, мы варьировали обязательства и воспоминания. В ситуации обязательства каждого студента спрашивали, не захочет ли он подписать рекламный листок, поощряющий людей экономить воду. Этим студентам сказали, что листки поместят на рекламном плакате. Каждому студенту показали экземпляр — большой цветной плакат, на котором была надпись: «Мойтесь в душе экономно. Выключайте воду, когда намыливаетесь. Если я могу это делать, значит, можете и вы!». После того как студентка подписывала листок, мы благодарили и приносили извинения, что отняли у нее время. Она проходила в душевую, там наш ассистент-аспирант (ничего не знавший о деталях эксперимента) скромно ждал своей очереди (спрятав водонепроницаемые часы), пока студентка принимала душ.

В ситуации воспоминания мы также просили студентов ответить на вопросы об экономии воды. В обзоре были вопросы, которые должны были заставить студентов осознать свои установки в пользу экономии и тот факт, что их типичное поведение в душе было иногда неразумным и расточительным.

Результаты соответствуют тем, что мы получили в эксперименте с презервативами: мы обнаружили эффекты только у тех испытуемых, которые проповедовали то, что не всегда претворяли в жизнь. То есть в ситуации, когда студентов побуждали рекламировать экономию в душе и они осознавали свое собственное поведение в прошлом, они очень быстро мылись. Если приводить конкретные данные, в ситуации с высокой степенью диссонанса средняя продолжительность мытья в душе (чтобы смыть хлорку, нужно намылиться и смыть шампунь) составляла всего чуть больше трех с половиной минут («так быстро!») и она была значительно меньше, чем в контрольной ситуации.

Почему мы можем с уверенностью утверждать, что в эти эксперименты включен диссонанс? Хотя полученные данные соответствуют формулировке, вводящей я-концепцию в теорию диссонанса, есть еще одна возможная интерпретация. Вероятно, эффекты манипуляции с притворством вызваны эффектом ирайминга. Сочетание защиты соответствующих установок и воспоминаний о своем поведении в прошлом помогало формировать у испытуемых позитивные установки но отношению к использованию презервативов или к экономии воды, и, таким образом, возникало более сильное соответствие между установками и поведением (см., например: Fazio, 1986). Необходимо отметить, что эффект притворства включает физиологическое возбуждение и указывает на присутствие диссонанса, а не на простое влияние определенных установок.

Эксперимент Фрида и Аронсона (1995) дает именно такие доказательства. В контексте парадигмы притворства этот эксперимент использовал манипуляцию с «неправильной атрибуцией возбуждения», стратегию, блестяще развитую в предыдущих исследованиях и отражающую существование диссонанса как неприятного состояния возбуждения Занны и Купера (Zanna & Cooper, 1974). Занна и Купер обнаружили, что если испытуемые получали возможность неправильно объяснять возбуждение другим источником, а не их собственным поведением, возбуждающим диссонанс, например, ссылкой на слишком душное помещение, на употребление плацебо или на флюоресцентные лампы, то перемена установки, ассоциирующаяся с ослаблением диссонанса, как правило, не возникала.

В исследовании Фрида и Аронсона использовалась модифицированная версия предыдущих экспериментов с презервативами. Испытуемых просили составить и произнести речь, записывавшуюся на видеопленку, в защиту повторной переработки отходов. Исследователи сообщили, что эти речи якобы покажут в различных группах студенческого городка как часть кампании по увеличению повторной переработки отходов. Половина испытуемых была вынуждена лицемерить, отвечая на вопрос, когда в последний раз они не отправили мусор в повторную переработку. Другая половина просто написала и передала речь, и им не напоминали об их неразумном поведении. Кроме того, половина студентов в каждой ситуации получила возможность неправильно приписать возбуждение различным факторам окружающей среды в лаборатории. В частности, студентов просили ответить на вопросы об освещении комнаты, температуре и уровне шума, в том числе как эти внешние факторы могли воздействовать на них (для прикрытия психологи просили оценить пригодность помещения в качестве места для лаборатории — эта просьба представлялась не связанной с деятельностью, в которой участвовали испытуемые). Подводя итоги, можно сказать, что защита установок оставалась постоянной, а значение поведения в прошлом и возможность к неправильной атрибуции подвергались манипуляции, так что создавался факторный план 2 х 2 со следующими условиями: 1) притворство (особенно заметно); 2) притворство с неправильной атрибуцией; 3) отсутствие притворства (незаметно); 4) никакого притворства с неправильной атрибуцией. Исследователи определяли снижение уровня диссонанса, когда просили испытуемых добровольно помочь местной организации по переработке отходов и сделать несколько телефонных звонков в поддержку повторной переработки отходов. Результаты этого эксперимента обнаружили, что возбуждение действительно присутствовало в ситуации притворства: испытуемые, которые не могли ошибиться в источнике своего возбуждения, значительно чаще соглашались быть добровольцами и работали дольше, чем испытуемые в других ситуациях эксперимента. Более того, добровольное поведение притворяющихся испытуемых, кому позволили неправильно адресовать свое возбуждение, было выражено не ярче, чем у испытуемых, которые не подвергались манипуляции с притворством.

ПРИТВОРСТВО: ДИССОНАНС ПРИ ОТСУТСТВИИ ОТВРАЩЕНИЯ ВПОСЛЕДСТВИИ

Как я уже отмечал выше, первоначальная причина для развития парадигмы притворства основывалась на моей попытке применить теорию диссонанса для решения социальной проблематики. Кроме того, эти эксперименты проливают некоторый свет на интересное теоретическое противоречие. Прежде всего, нужно учесть, что исследование диссонанса — дело «семейное», то есть противоречия оказываются одновременно и отрицательными, и положительными факторами, как недостатки и достоинства членов семьи, собравшихся за ужином. Одно такое противоречие включает «обновленную теорию», разработанную несколько лет назад Купером и Фазио (1984). В первых исследованиях по вынужденной уступчивости (проведенных по той же методологии, что и работы Фестингера—Карлсмита и Нила, Хелм-райха и Аронсона) Купер и Фазио сделали интересное открытие: в их экспериментах люди вели себя непоследовательно, и в результате у них возникало отвращение. Иными словами, когда мы лжем другому человеку, это, как правило, вызывает у нас отвращение, потому что наносит вред получателю. Далее психологи решились на смелый шаг: Купер и Фазио утверждали, что диссонанс не просто вызван непоследовательными действиями, но, вероятно, возникает только тогда, когда человек чувствует личную ответственность за то, что является причиной события, вызывающего отвращение. Или, как я бы уточнил, диссонанс обусловлен исключительно тем, что приносит вред другому человеку, то есть таит угрозу собственной я-концепции человека как морально положительного гуманного существа.

Хотя я всегда ценил смелость в теориях Купера и Фазио, я никогда не мог согласиться с тем, что последствия отвращения значимы для существования диссонанса. Более того, с точки зрения нашего предыдущего рассуждения о «кругозоре или ограниченности» в теории, как мне представляется, концепции Купера и Фазио сильно ограничивают кругозор теории и в то же время ничего не приобретают в точности, которая уже есть в понятии о я-концепции.

Окончательно решить теоретический диспут может только эксперимент. Как проверить это различие эмпирически? Несколько лет назад я не знал, как добиться непоследовательности в эксперименте Фестингера—Карлсмита и при этом не вызвать отвращения у получателя послания. В конце концов, если вы обманываете другого человека, уверяя его в том, что считаете ложью, вы всегда чувствуете отвращение, не правда ли? Но, не пытаясь разрешить тогда эту проблему, мои студенты и я, кажется, нашли ее решение в экспериментах по притворству. В ходе этой процедуры испытуемые проповедуют то, чему сами не следуют в жизни (и поэтому испытывают диссонанс). Но вызывает ли это отвращение у аудитории, как в эксперименте с презервативами? Его нет. В самом деле, «притворщикам» удается убедить и не вызвать отвращения у получателей сообщения. И все же на основании приведенных данных очевидно, что участники наших экспериментов испытывали некоторый диссонанс. Более полная дискуссия по поводу теоретических противоречий приводится в книге Thibodeau & Aronson (1992).

САМООПРАВДАНИЕ, САМООЦЕНКА И ЖАЛОСТЬ К СЕБЕ

С самого начала я понимал, что теория диссонанса способна убедительно объяснять самые разнообразные формы человеческого поведения. Как ученый, я всегда восхищался прогнозами, которые позволяла построить теория диссонанса, а также креативными экспериментами, использующимися для проверки этих прогнозов. Но в то же время как гуманист я всегда был несколько озабочен тусклой и непривлекательной картиной человеческой психики, которую рисует нам теория. За прошедшие несколько лет мои рассуждения о диссонансе и я-концепции заставили меня размышлять о том, как самооценка человека может взаимодействовать с переживанием и ослаблением диссонанса. Эти размышления могут дать более полное представление о природе человека. Позвольте мне начать это размышление с рассказа о двух интригующих экспериментах, которые приводятся в литературе по диссонансу. Во-первых, давайте рассмотрим эксперимент, который я проводил много лет назад с Дэвидом Мит-ти (Aronson & Mettee, 1968). В нем мы продемонстрировали, что если временно повысить самооценку человека, то это может оградить его от совершения аморального поступка, такого, например, как обман. Мы обнаружили, что более высокая самооценка способствовала тому, что человек испытывал более сильный диссонанс по сравнению с диссонансом при низкой самооценке, предвидя какое-либо аморальное действие со своей стороны. Таким образом, когда наши испытуемые оказались в ситуации, в которой у них появилась возможность выиграть деньги, скромно обманув в карточной шре, они могли сказать себе: «Такие замечательные люди, как я, не обманывают!». И они чаще не поддавались искушению обманывать, чем испытуемые в контрольной группе.

Теперь давайте рассмотрим эксперимент, проведенный Дэвидом Глассом (David Glass, 1964). В этом исследовании людей ставили в ситуацию, когда их заставляли наносить серию ударов электротоком другим людям. Затем у них появлялась возможность оценивать личные качества своих жертв. Теория диссонанса предсказывает, что если люди испытывают угрызения совести, думая, что причинили кому-нибудь боль, то единственный способ ослабить диссонанс — это убедить себя в том, что жертва — ужасный человек, заслуживающий того, чтобы испытывать боль от удара электротоком. Гласе, в частности, обнаружил, что именно те люди, которые обладали высокой самооценкой, больше всего обвиняли жертву. Только представьте себе всю иронию ситуации: именно из-за того, что я думаю, что я такой хороший человек, и при этом делаю что-то, что причиняет вам боль, я должен убедить себя в том, что вы — негодяй. Иными словами, поскольку такие хорошие парни, как я, не наносят вред невинным людям, вы, наверное, заслужили все те страдания, которые я вам причинил. С другой стороны, если я уже считаю себя негодяем, то причинение страданий другим не вызывает серьезного диссонанса; следовательно, мне меньше нужно убеждать себя в том, что вы заслужили свою судьбу. Настоящая трагедия, разумеется, состоит в том, что как только мне удалось убедить себя, что вы ужасный человек, мои запреты на причинение вам дальнейшего вреда снимаются.

Объединив вместе эти два эксперимента, Аронсон и Мит-ти показали, что высокая самооценка может служить буфером против аморального поведения. Гласе же показал, что как только человек совершает аморальный поступок, высокая самооценка позволяет ему творить еще большее зло. Обдумывая эти два эксперимента, я пришел к выводу о том, что будет упрощением представлять самооценку односторонней — только как высокую или низкую. Я бы хотел предположить, что самооценка может быть высокой или низкой и слабой или устойчивой. «Устойчивая» в данном контексте означает, что позитивный я-образ развивался и сохранялся в течение длительного времени, а «хрупкая» означает то, что позитивный образ «я» у человека никогда не был достаточно развит. Люди с высокой и устойчивой самооценкой не тревожатся о том, чтобы развить или подтвердить свой образ «я», и могут войти в ситуацию, обладая устойчивым знанием, что они компетентные и нравственные люди. С другой стороны, когда недостает устойчивого образа «я», люди с высокой и непрочной самооценкой озабочены тем, чтобы сохранить представления о себе как о компетентных и нравственных личностях, и они стараются добиться этого любой ценой.

Как правило, люди с высокой и непрочной самооценкой изо всех сил стремясь поддержать уверенность в своей необычности, часто хвастаются своими достижениями, они отчаянно пытаются убедить себя и других в том, что они потрясающие и необычные люди. Однако их хвастовство, неверные суждения и ошибки приводят к неправильным решениям, которые они принимают, потому что больше думают о самих себе, чем о ситуации, в которой находятся. Все это может пошатнуть тот хрупкий образ, который они стремятся защитить. В результате они часто чувствуют себя самозванцами и всегда пытаются доказать, что они те, кем на самом деле являются. Таким образом, они всегда пытаются использовать все возможные аргументы и заставить себя поверить в то, что они правы, они избегают ошибок и неудач вместо того, чтобы прислушаться к ним и выучиться на их уроках, и всегда оправдывают свое поведение.

Наоборот, люди с высокой и устойчивой самооценкой не ищут аргументов, чтобы победить, им не нужно верить в то, что они всегда правы, им не нужно обосновывать свои неудачи и ошибки и не требуется заниматься почти безумным самооправданием, в котором участвует высокая, но неустойчивая самооценка. Вместо этого, когда что-то не удается, люди с высокой и устойчивой самооценкой могут посмотреть на свои неудачи и ошибки и выучиться на них. Например, человек с высокой и устойчивой самооценкой может взглянуть на свои ошибки и сказать следующее: «О, Боже мой, я все испортил — я совершил глупость (при-> чинил кому-то боль иди поступил аморально). Но из-за того, что в этот раз я сделал глупость (причинил боль или поступил аморально), я не стал глупым (злым или аморальным) человеком. Надо подумать. Как это получилось? Как я могу исправить ситуацию? Какой урок мне нужно извлечь из моих ошибок, чтобы не совершать их в будущем?» Я предполагаю, что большинство участников эксперимента Глас-са с высокой самооценкой будут обладать, если использовать мою терминологию, высокой и неустойчивой самооценкой. Вот почему они так сильно унижают жертву. Но если бы у человека была устойчивая и высокая самооценка, если бы он обладал очень устойчивым и позитивным я-образом, он бы не стал унижать свою жертву для того, чтобы ослабить диссонанс, вызванный психологической несовместимостью понятий: «я только что поступил жестоко» и «я — теплый и щедрый человек».

Продолжая свои размышления, я бы хотел отметить, что ключ к развитию высокой и устойчивой самооценки лежит в способности точно видеть собственные недостатки, ошибки и неудачи, а не в стремлении отворачиваться и пытаться их игнорировать или объяснять. Способность эта требует в значительной мере конструктивной жалости к себе. Человек должен быть в состоянии с пониманием взглянуть на свои ошибки и отнестись к ним с симпатией. Он должен уметь простить себя за то, что не был совершенным до того, как сделал свои ошибки. Жалость к себе — это не довольство собой. Вероятнее всего, жалость к себе подразумевает способность трезво оценивать собственное несовершенное поведение, чувствовать вину за причинение вреда другому или за совершенную глупость, а не поспешно оценивать само поведение. Люди с конструктивной жалостью к себе оценят свою глупость и неудачи и найдут способы компенсировать боль, причиненную им другими, они, в конце концов, понимают все, исправляются, учатся на своих ошибках и развиваются дальше. Другими словами, люди с конструктивной жалостью к себе избегают ошибок трех типов: попыток списать все ошибки на счет вины другого; убедительно простить себя за все и двигаться дальше, ничему не научившись; ошибка также состоит и в невротическом самобичевании.

Я считаю, что жалости к себе можно научиться. То есть я верю, что можно научить людей испытывать большую жалость к себе, если помочь им смотреть на свои ошибки не как на ужасные вещи, которые надо отрицать или оправдывать, а скорее, как на неизбежную и, в худшем или в лучшем случае, уникальную возможность научиться чему-то. Это трудная борьба, потому что наша культура аналитична и неблагосклонна к человеческим ошибкам. Как я уже писал (Fried & Aronson, 1995), мне представляется смешным, что, вероятно, самое яркое доказательство того, что американская культура признает ошибку как нечто неизбежное, это наша национальная игра в бейсбол, где сам подсчет очков состоит из количества очков, ударов и ошибок. То есть вместе с очками ошибки в игре, хотя они, конечно, и не Желательны, считаются частью игры — частью игры в бейсбол и, вероятно, частью игры в жизнь тоже. Когда я это писал, в новостях мелькало много репортажей о генерале Джозефе Ральстоне, которого президент Билл Клинтон собирался сделать председателем Объединенного комитета начальников штабов. Он снял свою кандидатуру после того, как его осудил конгресс и средства массовой информации, подозревавшие его в том, что у него была любовная связь около 13 лет назад, когда он находился в разлуке с женой. С точки зрения любителей сенсации представляется, что большинство американцев сочли бы его действия аморальными. Но был ли его поступок непростительным? Действительно ли его действия дисквалифицировали его и мешали ему занять должность главного военачальника? Каким образом? Над этими вопросами стоит всерьез задуматься и отнестись к генералу с некоторым состраданием. По крайней мере, вполне понятно, что многие люди, сурово оценивающие Раль-стона, сами не безупречны. Как можно объяснить такое лицемерие?

Нет необходимости говорить о том, что автору, пишущему эссе, которое будут читать в течение следующих нескольких лет, опасно ссылаться на недавнее событие, поскольку нет ничего столь быстро устаревающего и забывающегося, как вчерашний скандал. Но я бы хотел упомянуть случай с Ральстоном, потому что он не единичен; скорее, как мне кажется, он иллюстрирует своего рода лицемерную охоту на ведьм, ставшую слишком распространенной в современной американской жизни. У меня есть все основания предположить, что если мы сможем более искусно распознавать собственные ошибки и учиться на них, то мы, пожалуй, разовьем устойчивую самооценку, которая позволит нам сопротивляться опрометчивым решениям. Такие опрометчивые решения ослабляют диссонанс и приводят к суровому суждению и сильному когнитивному искажению. В то же время устойчивая самооценка может сделать нас более терпимыми к ошибкам других и, вероятно, менее лицемерными в отношении к несовершенному поведению наших политических лидеров. Положим, в этом вопросе мои рассуждения исключительно спекулятивны. В то же время приятно осознавать, что я не одинок в подобных спекуляциях. Совсем недавно Мэг Рохэн (Meg Rohan, 1996), молодой австралийский социальный психолог, начал независимый исследовательский проект, изучающий различные аспекты самооценки. В этом проекте, как мне представляется, выбрано направление, подтверждающее жизнеспособность революционной теории Фестингера.

Литература

Aronson, Е. The cognitive and behavioral consequences of the confirmation and discon-firmation of expectancies. Grant proposal submitted to the National Science Foundation. Harvard University, 1960.

Aronson, E. Dissonance theory: Progress and problems. In R. P. Abelson, E. Aronson, W.J. Mcguire, Т. M. Newcomb, M.J. Rosenberg, & P. H. Tannenbaum, (Eds.), Theories of cognitive consistency: A sourcebook. Skokie, IL: Rand-i McNally, 1968.

(Aronson, E., and Carlsmith, J. M. Performance expectancy as a determinant of actual performance. Journal of Abnormal and Social Psychology. 1962,65,178-182.

Aronson, E., and Carlsmith, J. M. Experimentation in social psychology. In G. Lindzev and E. Aronson (Eds.) The handbook of social psychology (2nd Edition)- Reading, Mass: Addison-Wesley, 1968.

Aronson, E., Chase, Т., Helmreich, R., and Ruhnke, R. A two-factor theory of dissonance reduction: The effect of feeling stupid or feeling awful on opinion change. International Journal for Research and Communication, 1974, 3, 59-74.

Aronson, E., Ellsworth, P., Carlsmith, J. M., and Gonzales, M. H. Methods of research in social psvcho-logy. New York: 4 McGraw Hill, 1990.

Aronson, E., Fried, C, and Stone, J. Overcoming denial and increasing the intention to use condoms through the induction of hypocrisy. American journal of Public Health, 1991,81,1636-1638.

Aronson, E., and Mettee, D. Dishonest behavior as a function of differential levels of induced self-esteem. Journal of Personality and Social Psychology, 1968,9,121-127.

Aronson, E., and Mills, J. The effect of severity of initiation on liking foragroup. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1959,59,177-181.

Asch, S. E. Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership and men, 177-190. Pittsburgh: Carnegie Press, 1951.

Cohen, A. R. An experiment on small rewards for discrepant compliance and attitude change. In J. W. Brehm & A. R.

Swann, W. В., Jr. Quest for accuracy in person perception: A matter of pragmatics. Psychological Review, 1984, 91, 457-477.

Swann, W. В., Jr. To be adored or to be known? The interplay of self-enhancement and self-verification. In R. M. Sorrentino and E. T. Higgins (Eds.) Motivation and Cognition. New York: Guilford, 1991.

Swann, W. В., Jr., and Pelham, B. W. The social construction of identity: Self-verification through friend and intimate selection. Unpublished manuscript. University of Texas-Austin, 1988.

Swann, W. В., Jr., and Read, S.J. Acquiring self-knowledge: The search for feedback that fits. Journal of Personality and Social Psychology, 1981,41,1119-1128.

Thibodeau, R., and Aronson, E. Taking a closer look: Reasserting the role of the self-concept in dissonance theory. Personality and Social Psychology Bulletin, 1992,18,591-602.

Zanna, M., and Cooper, J. Dissonance and the pill: An attribution approach to studying the arousal properties of dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 1974, 29,703-709.

Cohen (Eds.), Explorations in cognitive dissonance, 1962, (p. 73-78). New York: Wiley.

Cooper, J., and Fazio, R. H. A new look at dissonance theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 17, p. 229-266). Orlando, FL: Academic Press, 1984.

Dickerson, C, Thibodeau, R., Aronson, E., & Miller. Using cognitive dissonance to encourage water conservation. Journal of Applied Social Psychology, 1992, 22, 841-854.

Fazio, R. H. On the power and functionality of attitudes: The role of attitude accessibility. In A. R. Pratkanis, S.J. Breckler, and A. G. Greenwald (Eds.), Attitude structure andfunction (p. 153-179). Hillsdale, NJ: Lawrence Eribaum, 1989.

Festinger, L.A theory of cognitive dissonance. Evanston, 111.: Row, Peterson, 1957. Festinger, L., and Carlsmith, J. M. Cognitive conse-quences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1959,58,203-211.

Freedman, J. Long term behavioral effects of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 1965,1,145-155.

Fried, C, and Aronson, E. Hypocrisy, misattribution, and dissonance reduction: A demonstration of dissonance in the absence of aversive consequences. Personality and Social Psychology Bulletin, 1995,21,925-933.

Glass, D. Changing in liking as a means of reducing cognitive discrepancies between self-esteem and aggression. Journal of Personality, 1964,32,531-549.

Hovland, С. I., and Weiss, W. The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 1951,15,635-650.

Nel, E., Helmreich, R., and Aronson, E. Opinion change in the advocate as a function of the persuasibility of the audience: A clarification of the meaning of dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 1969,12,117-124.

Rohan, M. J. The Performance-Integrity Framework: A new solution to an old problem. Unpublished doctoral thesis. University of Waterloo, Ontario, Canada, 1996.

Stone, J., Aronson, E., Crain, A. L., Winslow, M. P., and Fried, С. B. Inducing hypocrisy as a means of encouraging young adults to use condoms. Personality and Social Psychology Bulletin, 1994,20,116-128.

УСТУПЧИВОСТЬ БЕЗ ДАВЛЕНИЯ: ТЕХНИКА «НОГА В ДВЕРЯХ»

Джонатан Л. Фридман и Скотт К. Фрезер (Jonathan L. Freedman and Scott С. Fraser)

Были проведены два эксперимента с целью проверки предположении о том, что если некто согласился выполнить небольшую просьбу, повышается вероятость того, что он уступит в случае более значительной просьбы. В первом исследовании данный эффект был продемонстрирован для случая, когда обе просьбы исходили от одного и того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект распространяется и на ситуацию, в которой первая и вторая просьба исходили от разных лиц. С целью объяснения результатов работа проводилась с участием нескольких эксперементальных групп: возможные объяснения будут обсуждены ниже.

Перепечатано с разрешения авторов, а также Журнала Личности и Социальной Психологии (Journal of Personality and Social Psychology. Vol. 4. No 2, ГЭбЬУ Авторские нрава принадлежат Американской Психологической Ассоциации (Copyright 1966 by the American Psychological Association).

Авторы выражают признательность Evelyn Bless за помощь в проведении второго эксперимента, описанного в данной статье. Частичная финансовая поддержка исследований по Гранту GS-196 была оказана Национальным Научным Фондом США (NSF — National Sceince Foundation). В период проведения первого исследования второй соавтор получал летнюю стипендию для выпускников, предоставляемую NSF.

Каким образом человека можно побудить сделать то, чего он в ином случае не стал бы делать? Данный вопрос является актуальным практически для всех областей социальной жизни; начиная от тех ситуаций, когда человек останавливается у светофора, до тех, когда он бросает курить; от покупки товаров определенной марки до покупки накопительных чеков и от поддержки Марша десятицентовиков до поддержки Акции в защиту прав человека.

Одним из наиболее распространенных способов достижения данного результата является попытка оказать на не склонного к предлагаемым действия индивида как можно большее давление с целью принудить его к согласию. Данная техника явилась предметом значительного числа экспериментальных исследований. В работах, посвященных изучению изменения установок, конформности, подражания и повиновения, прежде всего подчеркивалась роль интенсивности внешнего давления. В этих исследованиях рассматривались такие переменные, как престиж коммуникатора (источника сообщения) (Kelman and Hovland, 1953), степень рассот/шеования мнений в акте коммуникации (Hovland and Pritzker, 1957), количество участников группы, несогласных с субъектом (Asch, 1951), сила воздействия определенного образца (Banduга, Ross and Ross, 1963) и другие. Внушительное количество работ, дополнивших исследования роли вознаграждений и наказаний в процессе обучения, свидетельствуют о том, что чем большее давление оказывается на испытуемых, тем выше степень их уступчивости желаниям экспериментатора. Единственное исключение, по-видимому представляют собой ситуации с вознжТтомнйеХкогнитивного диссонанса, когда от испытуемых удавалось добиться совершения ими действий, противоречащих их установкам. При этом, чем большее давление оказывалось на людей с целью добиться от них таких действий, тем менее испытуемые были склонны к ним (Festinger and Carlsmith, 1959). Однако даже в данной ситуации элементом, имевшим решающее значение, являлась степень внешнего давления, оказываемого на испытуемых.

Таким образом, очевидно, что в большинстве ситуаций, чем большее давление оказывается на индивида, тем выше вероятность того, что он уступит этому давлению. Однако нередки случаи, когда из этических, моральных или практических соображений оказание сильного давления вызывает трудности, тогда как целью является добиться, чтобы индивид уступил в результате минимального воспринимаемого им давления (как это имело место в исследованиях феномена когнитивного диссонанса, когда стояла задача добиться согласия с применением давления на индивидов). И даже в тех случаях, когда оказание значительного давления возможно, важной задачей все равно является максимизировать степень уступчивости, вызываемой этим давлением. Таким образом, степень уступчивости часто определяется иными решающими факторами, чем внешнее давление. Каковы же эти факторы?

Хотя количество строго научных исследований, посвященных данной проблеме, относительно невелико, такие области, как реклама, пропаганда, политика и т. д., отнюдь не пренебрегают техниками, направленными на достижение уступчивости со стороны аудитории при отсутствии внешнего давления (или максимизации эффективности фактически используемого давления, что, в принципе, представляет ту же самую проблему). Одно из распространенных явных или неявных предположений, касающихся уступчивости, состоит в том, что если от индивида уже удалось добиться уступок в выполнении небольшой просьбы, то он будет склонен уступить и более значительным требованиям. Данный принцип часто носит название техники «нога в дверях», или ступенчатой техники, и отражен в поговорке: «ему палец в рот не клади, а то всю руку отхватит». В частности, данная предпосылка была одной из основных, положенных в основу психологической обработки в Корее (Schein, Schneier and Barker, 1961), a также, хотя и в несколько ином смысле, в основу нацистской пропаганды в 1940 г. (Bruner, 1941). Данное предположение также неявно присутствует при проведении многих рекламных кампаний, направленных на то, чтобы вызвать какую угодно реакцию потребителя на рекламируемый товар, включая даже просьбу отослать рекламодателю почтовую карточку с указанием на нежелание использовать предлагаемый продукт.

Наиболее актуальными с точки зрения изучения данной проблемы являются результаты исследований, посвященных конфдгщностцпроведенных Дойчем и Джерардом (Deutsch and Gerard, 1955). В этом исследовании ряд испытуемых был поставлен в ситуацию, когда экспериментальная группа неверно оценивала предъявляемые стимулы; сначала в серии экспериментов, когда в момент оценки стимулы уже не предъявлялись, а затем в серии экспериментов, когда во время оценки они присутствовали. Тогда как в другой экспериментальной группе порядок серий по оценке вызываемых из памяти стимулов (memory series) и визуально предъявляемых в момент оценки стимулов (visual series) был изменен на обратный. (То есть в одной группе сначала проводилась серия экспериментов, в которых стимулы оценивались по памяти, а затем серия, когда стимулы оценивались в их присутствии, а в другой группе — сначала в присутствии, а затем по памяти. — Примеч. пер.) В обеих группах большая степень конформности наблюдалась в сериях, в которых стимулы оценивались по памяти, а в той группе, в которой серия с оценкой по памяти проводилась первой, общая (для обеих серий) степень конформности была выше. Эффект, вызванный порядком проведения серий, как предполагают авторы, по-видимому, объясняется тем, что если конформность уже была вызвана хотя бы один раз, вероятность того, что она будет вызвана в будущем, увеличивается. Хотя данный тип конформности, вероятно, несколько отличается от описанных выше, результаты данного исследования, несомненно, до некоторой степени подтверждают предположение об эффективности техники «нога в дверях». Настоящее исследование преследует цель провести строго научную и более прямую проверку данного предположения в той степени, в которой оно касается уступчивости, и представить данные, позволяющие предложить несколько различных способов объяснения этого эффекта.

ЭКСПЕРИМЕНТ 1

Принципиальная схема эксперимента состояла в том, чтобы сначала попросить часть испытуемых («группа выполнения», performance condition) согласиться выполнить небольшую просьбу, а затем, три дня спустя, — более значительную просьбу, связанную с первой. Другую часть испытуемых («группа одного контакта», one-contact group) просили согласиться выполнить только значительную просьбу. Согласно гипотезе экспериментаторов, с выполнением значительной просьбы должно было согласитьсябольшее число испытуемых из «группы выполнения», по сравнению с «группой одного контакта». Два дополнительных условия были включены в схему эксперимента с целью более конкретно выявить существенные различия между двумя основными группами. Участников «группы выполнения» намеревались просить о том, чтобы сделать небольшое одолжение, и если они соглашались, то нужно было фактически выполнить просьбу. В связи с этим возникает вопрос о том, что именно являлось бы критически значимым фактором: сам по себе факт согласия или еще и реальное выполнение просьбы. Для ответа на этот вопрос третьей группе испытуемых («только согласие», Agree-Only) также предлагали первую просьбу, однако даже если они соглашались, им не предоставлялась возможность выполнить ее. Таким образом, данная группа находилась в условиях, полностью идентичных условиям «группы выполнения», за исключением отсутствия возможности реально выполнить первую просьбу.

Другое различие между двумя основными группами заключалось в том, что к моменту, когда испытуемым предлагалась вторая просьба, участники «группы выполнения» были лучше знакомы с экспериментатором, чем участники другой группы. Они дважды вступали в контакт с экспериментатором, чаще слышали его голос, имели возможность убедиться в том, что его вопросы не содержат никакой опасности, и т. д. Возможно, что факт более близкого знакомства способствовал снижению уровня страха и подозрительности по отношению к чужому голосу, звучащему по телефону, и тем самым повышалась вероятность того, что испытуемые согласятся выполнить более значительную просьбу. С целью контроля этого фактора была введена четвертая группа («группа фамилиаризации», или более близкого знакомства, Familiarization), в которой испытуемым предоставлялась возможность так же хорошо узнать экспериментатора, как участникам «группы выполнения» и группы «только согласие», но с той разницей, что с первой просьбой к ним вообще не обращались.

Основное предположение заключалось в том, что наибольшее число участников «группы выполнения» согласится выполнить значительную просьбу, по сравнению со всеми ocтальными группами, а также в том, что в «группе одного контакта» степень уступчивости будет наименьшей. Поскольку значимость таких факторов, как факт согласия и степень знакомства с экспериментатором, была, по существу, неизвестна, ожидалось, что степень уступчивости среди участников групп «только согласие» и «фамилиаризации» будет средней между двумя основными группами.

Методика проведения эксперимента

Сформулированное выше предсказание проверялось в условиях полевого эксперимента: к домохозяйкам обращались с просьбой допустить в свой дом исследовательскую группу в составе пяти-шести человек с целью выяснения того, какие промышленные продукты используются в хозяйстве. Данная значительная просьба делалась при четырех различных условиях (соответствующих четырем группам): после первичного контакта, во время которого определяли, согласны ли испытуемые ответить на вопрос, какие сорта мыла они используют, после чего вопрос фактически задавался («труппа выполнения»); после аналогичного контакта, при котором, однако, сам вопрос не задавался (группа «только согласие»); после первичного контакта, во время которого никаких просьб не предлагалось (группа «фамилиаризации»); а также при отсутствии предварительного контакта (группа «одного контакта»). Зависимой переменной являлось просто согласие испытуемых выполнить значительную просьбу.

Процедура. В качестве испытуемых были выбраны 156 домохозяек, живущих в Пало-Альто, Калифорния, по 36 человек в каждой группе; выбор производился произвольно по телефонному справочнику. С другими 12 испытуемыми, распределившимися приблизительно одинаково между тремя группами с условием двух контактов, не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных, подлежащих анализу. Испытуемые распределялись по группам произвольно, за исключением группы «фамилиаризации», которая была включена в схему эксперимент та уже после того, как три остальные группы были сформированы. Все контакты производились одним и тем же экспериментатором, который каждый раз представлялся одинаково для всех участников эксперимента. Звонки делались только утром. Для трех групп с условием двух контактов первый звонок производился в понедельник или во вторник, а второй звонок — три дня спустя. Значительная просьба всегда предлагалась в четверг или в пятницу.

Во время первого контакта экспериментатор представлялся по имени и говорил, что он представляет Общество Потребителей Калифорнии (California Consumers Group). Для «группы выполнения» далее произносился следующий текст:

Мы позвонили Вам сегодня утром, чтобы попросить Вас ответить на ряд вопросов, касающихся бытовых продуктов, которые Вы используете, с тем чтобы мы могли включить данную информацию в наше издание «Руководство для потребителя» («The Guide»). Согласны ли Вы предоставить нам информацию для нашего исследования?

Если испытуемые соглашались, им задавалась серия из восьми совершенно безобидных вопросов, касающихся используемого ими мыла (например: «Какую марку мыла вы используете на кухне (для мытья посуды)?») После этого испытуемых благодарили за сотрудничество, на этом контакт завершался.

Другая группа («только согласие) служила для того, чтобы оценить значимость фактического выполнения просьбы по сравнению с простым согласием ее выполнить. Единственная разница между данной группой и «группой выполнения» состояла в том, что если испытуемые соглашались ответить на вопросы, экспериментатор благодарил их, говоря, что в данный момент он просто обзванивает потребителей с целью составления списка респондентов, и если потребуется, свяжется с ними позже.

Третья группа («фамилиаризации») была включена для того, чтобы проверить значимость такого фактора, как степень более близкого знакомства испытуемых с экспериментатором в случае двух контактов с ним. Для данной группы экспериментатор представлялся, описывал организацию, в которой он работает, и характер производимого исследования, зачитывал список вопросов, которые он задает потребителям, а затем говорил, что в данный момент он звонит просто с целью поставить испытуемого в известность о существовании данной организации. Иными словами, экспериментатор вступал с участниками данной группы в контакт, говорил с ними по телефону столько же времени, сколько и с участниками «группы выполнение», зачитывал им те же самые вопросы, однако не спрашивал ни их согласия ответить на его вопросы, ни ответов на сами вопросы.

Во всех перечисленных выше группах с условием двух контактов некоторые испытуемые не соглашались отвечать на вопросы или даже вешали трубку до того, как должна была последовать просьба. Все испытуемые, с которыми удалось вступить в контакт, включались в анализ результатов эксперимента и обзванивались вторично с целью предложения второй — значительной — просьбы, независимо от степени их сотрудничества во время первого контакта. Иными словами, ни один из испытуемых, с которым нужно было связаться определенное количество раз, не исключался ни из одной из групп.

Значительная просьба была практически идентичной для всех испытуемых. Экспериментатор звонил, представлялся, и говорил, либо что их организация расширяет область своих исследований (для групп с условием двух контактов), либо что она проводит исследование (для группы с условием одного контакта). Для всех четырех групп далее произносился следующий текст:

Данное исследование предполагает, что к Вам домой в утреннее время будет направлена группа из пяти-ше-сти человек, которая в течение двух часов произведет опись и классификацию бытовых товаров, которые Вы используете. От Вас потребуется предоставить им полную свободу осмотра содержимого вашихшкафов и других мест хранения. Собранная информация будет использована при составлении отчета для официального издания нашей организации «Руководство для потребителей».

Если испытуемые соглашались выполнить просьбу, их благодарили и говорили, что целью данного звонка является просто составление списка лиц, выразивших согласие принять участие в исследовании, и с ними свяжутся, если они будут выбраны в качестве участников. Если они не соглашались, их благодарили за то, что они уделили время для данного разговора. На этом работа с испытуемым завершалась.

Результаты

Разумеется, даже первая, относительно небольшая просьба рассматривалась как незначительная далеко не всеми участниками исследования. Лишь приблизительно²/ испытуемых в группах «выполнение» и «только согласие» согласились ответить на вопросы, касающиеся используемых ими сортов мыла. Следует отметить, что никто из отказавшихся выполнить первую просьбу не согласился впоследствии выполнить вторую, хотя, как уже говорилось, все испытуемые, с которыми удалось связаться по поводу небольшой просьбы, были включены в базу данных соответствующих групп.

Согласно нашему основному предположению, испытуемые, согласившиеся выполнить небольшую просьбу и фактически выполнившие ее («группа выполнения»), с большей вероятностью согласятся выполнить и более значительную просьбу, чем те, кого попросят выполнить только значительную просьбу (группа «одного контакта»). Как можно видеть из табл. 17.1, результаты подтвердили данное предположение. Более 50% участников из «группы выполнения» согласились выполнить значительную просьбу, тогда как из группы «одного контакта» свое согласие выразили менее 25% испытуемых. Таким образом, получение согласия на небольшую просьбу, по всей видимости, действительно способствует повышению уступчивости в дальнейшем. Вопрос в том, какой аспект первичного контакта вызывает данный эффект.

Один из возможных вариантов состоит в том, что эффект был обусловлен просто большим знакомством испытуемого с экспериментатором. Контрольная группа «фамилиариза-ции» была включена с целью оценить влияние на степень уступчивости факта двух контактов с одним и тем же лицом. Группа имела контакт с экспериментатором, аналогичный контакту с «группой выполнения», за исключением того, что в отличие от нее во время первого контакта ни с какими просьбами звонивший не обращался. Как показывает таблица, в группе «фамилиаризации» не наблюдалось значимых расхождений по степени уступчивости с группой «одного контакта», однако такие расхождения имели место с «группой выполнения» (критерий «хи-квадрат» = 3,70, при р < 0,07). Таким образом, хотя факт более близкого знакомства вполне мог привести к повышению уступчивости, в данной ситуации различия в степени знакомства, очевидно, не являлись достаточно значимыми, чтобы оказать какое-либо влияние; полученный эффект, по-видимому, не был вызван данным фактором.

Таблица 17.1

Процент испытуемых, согласившихся выполнить значительную просьбу в эксперименте 1
Группа	%
Выполнение	52,8
Только согласие	33,3
Фамилиаризация	27,8*
Одного контакта	22,2**

Примечание: N (число испытуемых) = 36 для каждой из групп, р — статистический уровень значимости различий данных указанной группы и «группы выполнения» *р<0,07; **р<0,02.

Другая возможность состояла в том, что критическим фактором, вызвавшим повышение уступчивости, являлось просто согласие выполнить небольшую просьбу (при этом само ее выполнение не было необходимым). Группа «только согласие» была идентична группе «выполнения», за исключением того, что в первой сами вопросы испытуемым не задавались. Степень уступчивости для данной группы оказалась средней между «группой выполнения» и группой «одного контакта», не имела значимых отличий ни от одной из них. Этот результат оставляет ответ на вопрос об эффекте одного только согласия неопределенным, однако позволяет предположить, что сам по себе факт согласия мог отчасти произвести полученный эффект.

К сожалению, мы вынуждены признать, что ни одна из введенных нами контрольных групп не может рассматриваться как обеспечивающая полностью адекватную проверку той возможности, которую она была призвана оценить. Оба условия, введенные для (двух дополнительных) групп, являются в некотором смысле своеобразными и могли вызвать у испытуемых впечатление, весьма отличное от того, которое возникло у участников «группы выполнения», а именно впечатление некоей «чужеродности». В одном случае домохозяйку просят ответить на ряд вопросов, но затем их не задают; в другом какой-то мужчина звонит и рассказывает об организации, о которой они никогда до этого не слышали. Сами по себе такие события вряд ли могли вызвать какие-либо особые подозрения. Однако несколько дней спустя тот же самый мужчина звонит снова и просит их сделать весьма серьезное одолжение. Вполне вероятно, что в этот момент многие испытуемые могли подумать, что ими манипулируют или, по крайней мере, что происходит нечто странное. Любые реакции такого рода со стороны испытуемых, естественно, способствовали снижению уступчивости в соответствующих группах.

Таким образом, хотя наше исследование свидетельствует о том, что предварительный контакт, в ходе которого первая просьба выражается и выполняется, способствует повышению уступчивости в ответ на вторую просьбу, вопрос о том, как и почему первая просьба производит данный эффект, остается открытым. В целях попытаться подойти к ответу на этот вопрос, а также распространить результаты первого исследования на более широкий круг ситуаций было проведено второе исследование.

Представлялись наиболее вероятными несколько вариантов объяснения полученного эффекта. Во-первых, он мог быть вызван просто ощущением своей обязанности что-то сделать или желанием как-то помочь конкретному человеку, который просит о чем-то. Механизм такого воздействия мог быть, например, следующим. Испытуемый, согласившись выполнить первую просьбу, считает, что экспериментатор после этого ожидает от него, что тот согласится выполнить и следующую просьбу. Тем самым испытуемый начинает чувствовать себя чем-то обязанным и не хочет разочаровывать экспериментатора; он также чувствует, что у него должно быть разумное основание сказать «нет» — более веское основание, чем в случае, если бы он вообще не говорил «да». Это лишь одна из возможных линий объяснения — конкретный механизм, благодаря которому участие к выражающему просьбу экспериментатору производит эффект, мог быть и иным, но основная идея остается прежней. Один человек чувствует себя обязанным по отношению к конкретному другому. Это приводит к предположению о том, что увеличение уступчивости благодаря первичному контакту имеет место преимущественно в тех случаях, когда обе просьбы исходят от одного и того же лица.

В другом возможном объяснении, связанном с ощущением своей причастности, центральная роль принадлежит конкретному предмету, по поводу которого выражается просьба. Раз испытуемый предпринял некое действие, касающееся определенной сферы жизни, будь то опрос общественного мнения, политическая деятельность или безопасность дорожного движения, у него возникает тенденция проявлять несколько большее участие к этому вопросу. Испытуемый начинает задумываться над данным вопросом, оценивать, насколько он значим сам по себе и в какой степени касается его лично, и так далее. Все это делает, вероятно, его более склонным согласиться предпринять дальнейшие действия в том же направлении, если его об этом попросят. В той степени, в которой данный фактор действительно является критически значимым, первичный контакт должен способствовать повышению уступчивости только в тех случаях, когда обе просьбы касаются одной и той же сферы жизни.

Другой способ рассмотрения данной ситуации связан с тем, что у испытуемого должно быть основание сказать «нет». В нашем обществе у людей вызывает некоторые сложности высказать отказ в ответ на разумную просьбу, в особенности когда дело касается организации, не преследующей коммерческие цели. Для того чтобы отказать в данной ситуации, многие люди ощущают, что они должны иметь на то основания — одного лишь нежелания делать что-либо часто оказывается недостаточно. Человек может ответить просящему или просто самому себе, что он не верит в пользу пожертвований, чаевых, поддержки политических партий, ответов на вопросы, установки знаков (обращенных к общественности, posting sings, см. далее. — Примеч. пер.) или еще чего-либо из того, о чем его попросят. Однако если он уже выполнил конкретное действие, данное объяснение перестает быть достаточным основанием для отказа выполнить аналогичное действие. Даже если первое совершенное им действие было весьма незначительным по сравнению с последующей просьбой, он уже не может сказать, что он принципиально ничего и никогда не предпринимает в данном направлении, а потому одна веских причин для отказа отпадает. Данная линия рассуждения предполагает, что сходство первой и второй просьбы с точки зрения типа предлагаемых действий также является важным фактором. Чем больше сходства между ними, тем в большей степени отказ, аргументированный своей «принципиальной непричастностью» к данному вопросу, становится затруднительным после выполнения первой просьбы и тем большей должна быть степень уступчивости.

Вероятно, существуют и другие механизмы, посредством которых первая просьба может способствовать повышению уступчивости. Второй эксперимент был спланирован таким образом, чтобы отчасти проверить предположения, описанные выше, однако его основной цельюявлялосьустранить всякую двусмысленность в объяснении полученного эффекта. Для достижения этой цели во втором исследовании должна была быть устранена одна из важных проблем, присутствующих в первом исследовании и связанная с тем, что экспериментатору во время выражения второй просьбы было известно, к какой группе принадлежит испытуемый, к которому он обращается. Во втором нашем исследовании значительная просьба всегда выражалась другим лицом, чем первая, и второй экспериментатор не знал, к какой группе относится испытуемый. Тем самым устранялась возможность того, что экспериментатор систематически оказывал давление различной степени при работе с различными группами. Если бы эффект, полученный в первом исследовании, был воспроизведен, это также исключило бы возможность, что он был вызван преимущественно большей степенью знакомства или участия к конкретному лицу, обратившемуся с первой просьбой.

ЭКСПЕРИМЕНТ 2

Основная схема была полностью аналогична схеме первого исследования. Испытуемых из экспериментальной группы просили согласиться выполнить небольшую просьбу, а впоследствии просили выполнить значительно более серьезную просьбу, в то время как в контрольных группах испытуемым предлагалась только значительная просьба. Первые просьбы различались по двум измерениям. Испытуемых просили либо установить небольшой знак, либо подписать обращение, при этом предмет просьбы касался либо безопасности дорожного движения, либо сохранения красоты штата Калифорния. Таким образом, первая просьба имела четыре варианта: установить небольшой знак, призывающий к безопасному вождению или к сохранению красоты Калифорнии, либо подписать обращение, посвященное одному из этих вопросов. Вторая просьба для всех испытуемых состояла в том, что их просили установить на своем газоне перед домом большой знак с надписью «Водите машину осторожно» (Drive carefully). Таким образом, все четыре экспериментальные группы можно определить с точки зрения сходства первой и второй просьб по признакам предмета сообщения и характера задачи. Обе просьбы были сходными по обоим показателям для группы, которую в первом случае просили установить маленький знак, призывающий к безопасному вождению; сходными только по предмету сообщения для группы с просьбой подписать обращение, касающееся безопасности движения; сходными только по характеру задачи для группы с просьбой установить небольшой знак «Сохраним красоту Калифорнии»; а для группы с просьбой подписать обращение, призывающее сохранить красоту штата, отсутствовало сходство по обоим показателям.

Основное ожидание состояло в том, что участники трех групп, в которых либо предмет сообщения, либо характер задачи для обеих просьб были сходными, проявят большую уступчивость, чем участники из контрольной группы; при этом также предполагалось, что в случае сходства обоих показателей степень уступчивости будет наибольшей. Четвертая группа («разные сообщения — разные задачи») была включена преимущественно просто для оценки влияния первичного контакта, который хотя и не совпадал со второй просьбой ни по одному показателю, был сходным с ней во многих других отношениях (в частности, молодой студент просит проявить сотрудничество в безусловно полезном деле). По поводу того, каковы будут результаты данной группы по сравнению с контрольной, у нас не было определенных ожиданий.

Методика проведения

В качестве испытуемых выступали 114 женщин и 13 мужчин, живущих в Пало-Альто, Калифорния. Из них с 9 женщинами и 6 мужчинами не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных для анализа. Оставшиеся 112 испытуемых были разбиты приблизительно поровну на пять групп (табл. 17.2). Со всеми испытуемым связывались между 13.30 и 14.30 часами в рабочие дни.

В исследовании участвовали два экспериментатора, мужчина и женщина, причем второй контакт во всех случаях производился другим экспериментатором, чем первый. В отличие от первого исследования, экспериментаторы приходили к испытуемым на дом и задавали им вопросы в ходе личного общения. По возможности в качестве испытуемых выбирались жители кварталов и районов, наиболее однородных по составу населения. В каждом квартале посещалось от у до У₃ домов, и все жители одного квартала принадлежали к одной экспериментальной группе. Это было необходимо в силу вероятности того, что жители будут обсуждать между собой визиты экспериментаторов. Кроме того, каждый пятый дом после четырех посещаемых оставался в качестве контрольного и, естественно, не посещался. На этой фазе эксперимента, а фактически на протяжении всего эксперимента, оба экспериментатора не сообщали друг другу ни того, какие группы соответствуют тем или иным кварталам, ни того, к какой группе относится тот или иной дом.

Участникам группы «маленький знак по безопасности движения» говорилось, что экспериментатор представляет Окружной Комитет по Безопасности Дорожного Движения (Community Committee for Traffic Safety) и что он посещает дома граждан, пытаясь привлечь их внимание к вопросу о необходимости безопасного вождения в любое время, и что он хотел бы, чтобы испытуемый поместил маленький знак на окне или в салоне своего автомобиля, который напоминал бы об этой необходимости. Знак площадью 10 квадратных сантиметров гласил «Будьте безопасным водителем» (Be а safe driver), был сделан из тонкой бумаги без резиновой подложки и в целом выглядел сделанным достаточно по-дилетантски и непривлекательно. Если испытуемый соглашался, ему вручали знак и благодарили его; если он не соглашался, его просто благодарили за уделенное разговору время.

Условия для трех остальных групп были полностью аналогичными, с учетом соответствующих изменений. Вторая организация называлась Комитет по сохранению красоты Калифорнии (Keep California Beautiful Committee), а знак, соответственно, содержал надпись «Сохраним красоту Калифорнии». Оба знака представляли собой просто надпись, сделанную черными печатными буквами на белом фоне. Участников двух других групп просили подписать обращение, которое должно было быть послано сенаторам штата Калифорния. В обращении выражалась поддержка принятия любых законодательных актов в пользу либо повышения безопасности вождения, либо сохранения красоты штата. Испытуемому показывался текст обращения, напечатанный на плотной бумаге, под которым уже стояло как минимум 20 подписей. Если испытуемые соглашались, они подписывали бумагу, и их благодарили за сотрудничество. Если они не соглашались, их просто благодарили.

Второй контакт производился приблизительно спустя две недели после первого. Каждому экспериментатору вручался список домов, составленный другим экспериментатором. В списке содержались дома из всех четырех экспериментальных и контрольной группы, и второй экспериментатор не мог знать, к какой группе относился каждый отдельный дом. Во время второго контакта ко всем испытуемым обращались с одной и той же просьбой: согласны ли они поставить перед своим домом большой знак, призывающий к безопасному вождению? Экспериментатор представлялся от имени организации «Граждане — за безопасное вождение» (Citizens for Safe Driving), название которой отличалось от названия, используемого при первом контакте (хотя, вполне вероятно, что большинство испытуемых из групп с условием «безопасности вождения» не обратили внимания на эту разницу). Испытуемым показывалась фотография, на которой очень большой знак с надписью «Водите машину осторожно» был установлен перед красивым домом. Фотография была сделана в таком ракурсе, что знак почти полностью закрывал фасад дома и полностью закрывал входную дверь. Сама надпись была сделана не особенно красиво. Испытуемым сообщалось: «Наши сотрудники придут и установят знак, а позже саки его уберут. На Вашем газоне останется только небольшая ямка, но если Вас это не устраивает, мы поставим знак на специальную подставку, так что копать землю не потребуется». Далее испытуемых просили разрешить поставить знак на срок в одну или полторы недели. Если они соглашались, им говорили, что количество согласившихся участников уже превышает необходимое, поэтому если потребуется прибегнуть к их услугам, им позвонят в течение нескольких ближайших недель. Экспериментатор записывал ответ испытуемого, и на этом контакт заканчивался.

Результаты

Прежде всего нужно отметить, что между экспериментальными группами не было обнаружено значительных различий в процентном отношении испытуемых, согласившихся выполнить первую просьбу. Хотя несколько большее число испытуемых согласились установить знак «Сохраним красоту Калифорнии» и несколько меньшее — подписать обращение того же содержания, ни в одном случае разница не приближалась к значительной.

К важным данным относится количество испытуемых в каждой из групп, согласившихся выполнить вторую просьбу. Эти данные представлены в табл. 17.2. Цифры для четырех экспериментальных групп включают всех испытуемых, с которыми удалось установить контакт в первый раз, независимо от того, согласились ли они выполнить небольшую просьбу. Как уже отмечалось, некоторые испытуемые выбыли из эксперимента, поскольку с ними не удалось связаться во второй раз, и они, естественно, не были включены в таблицу.

Сразу можно заметить, что наличие первой просьбы способствовало увеличению уступчивости при обращении со второй просьбой. Если в контрольной группе поставить большой знак на своем газоне согласилось менее 20% испытуемых, то по экспериментальным группам в целом число согласившихся превысило 55%, причем ни в одной из этих групп степень уступчивости не была ниже 45%. Как и ожидалось, в группах, в которых обе просьбы были сходными с точки зрения либо*" "Предмета сообщения, либо характера задачи, степень уступчивости оказалась значительно более втлсокой, чем в контрольной группе (величины хи – квадрат составляют от 3,67 при р < 0,07 до 15,01 при р < 0,001). Отчасти неожиданным явился тот факт, что в четвертой группе, в которой первая просьба имела относительно мало общего со второй, степень уступчивости была также выше, чем в контрольной («хи-квадрат» = 3,40, при р < 0,08). Иными словами, независимо от того, являлись ли обе просьбы сходными по предмету или задаче, уже сам факт первой просьбы увеличивал вероятность соглаия последующей, более значительной просьбой. Этот эффект сохранялся даже в том случае, когда обе просьбы исходили от разных лиц и с интер1Илом в несколько недель.

Таблица 17.2

Процентное соотношение испытуемых разных групп, согласившихся выполнить значительную просьбу в эксперименте 2

Задачи
Предмет	Сходные	N	Различные	N.
Сходные	76,0 **	25	47,8*	23
Различные	47,6*	21	47,4*	19
Группа одного контакта 16,7 (N = 24)

р — статистический уровень значимости различий; характеризует стел нень отличия от группы «одного контакта». ,

Сферы взаимосвязи между первой и второй просьбой (по предмету; _п по задаче). *р < 0,08; **р< 0,01

Второй интересный момент связан со сравнением между .собой четырех экспериментальных групп. Как и ожидалось, в группе «тот же предмет — та же задача» степень уступчивости была выше, чем в остальных группах с условием двух контактов, однако различие не являлось значительным (величины «хи-квадрат» составляют от 2,7 до 2,9). Если учитывать только испытуемых, согласившихся выполнить первую просьбу, характер соотношений сохраняется.

ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Суммируя полученные результаты, можно сказать, что шервое исследование показало: выполнение небольшой просьбы увеличивает вероятность согласия выполнить аналогичную, более значительную просьбу, исходящую от того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект проявляется достаточно сильно даже в том случае, если со второй просьбой обращается другой человек и обе просьбы в значительной степени различаются между собой. Как можно объяснить данные результаты?

Две возможности уже рассматривались выше. Предположение о принципиальной непричастности, связанное с определенным типом действий, не подтверждается экспериментальными данными, поскольку сходство задач не увеличивало существенным образом степень уступчивости. Участием, проявляемым к просящему, также трудно объяснить некоторые полученные результаты. Основная идея состояла в том, что если человек уже согласился на какое-либо действие, неважно, насколько незначительным оно является, он чувствует со своей стороны большее участие к данному вопросу, чем раньше. Это участие может быть связано с личностью конкретного человека, обратившегося с просьбой, касающейся конкретного предмета. Данное предположение вполне согласуется с результатами первого исследования (за исключением двух контрольных групп, ситуация в которых, как уже отмечалось, была достаточно двусмысленной), а также с результатами групп, включающих сходство предмета во втором исследовании. Гипотеза участия не объясняет, однако, повышения уступчивости в двух группах, в которых предметы первой и второй просьбы не совпадали.

Возможно, что наряду с участием или вместо него в основе повышения уступчивости лежит другой, более общий процесс. Возможно, в действительности происходит изменение самого отношения человека к собственной вовлеченности или совершению им определенных действий. Если он уже согласился выполнить просьбу, его установки могут измениться. Возможно, он становится в собственных глазах человеком, который предпринимает такие действия; который соглашается выполнять просьбы, исходящие от незнакомых людей; который делает то, что, по его мнению, может принести результат; который готов проявить сотрудничество ради доброго дела. Изменение установок может касаться любого аспекта ситуации или своего согласия в принципе. Основная идея состоит в том, что изменение установки происходит не по отношению к конкретному вопросу, человеку или типу действий, а вообще к возможности предпринять некоторые действия или согласиться на что-то в целом. Это означает, что повышение уступчивости не зависит от того, исходят ли обе просьбы от одного и того же лица, касаются ли они одного предмета и предполагают ли один и тот же тип действий. Общность может носить и гораздо менее конкретный характер, например, что в обоих случаях предъявления просьбы речь идет о добром деле, или требует аналогичных действий, или исходит от приятных и привлекательных людей.

Мы не говорим о том, что данный механизм является единственным действующим в таких ситуациях. Идея участия продолжает оставаться в высшей степени правдоподобной, а также существует ряд других возможностей. К сожалению, проведенные исследования не позволяют собрать дополнительные данные, которые могли бы подтвердить или опровергнуть любое из возможных объяснений полученного эффекта. Таким образом, эти объяснения остаются лишь описанием механизмов, которые могут способствовать повышению уступчивости после согласия выполнить небольшую просьбу. Мы надеемся, что дополнительные исследования позволят проверить эти идеи, а также выявить другие переменные, манипулирование которыми вызывает повышение уступчивости бездвеличения внешнего давления.

Следует отТйетигьТ что ситуации, фигурирующие в настоящих исследованиях, являлись, вероятно, достаточно специфическими. Во всех случаях просьбы исходили от представителей некоммерческих общественных организаций. В качестве предметов просьб во втором исследовании намеренно были выбраны инициативы, позитивность которых не вызывала сомнений, и можно предположить, что практически все испытуемые изначально разделяли такие цели, как сделать вождение безопасным или сохранить красоту Калифорнии. Эти инициативы принципиально отличаются от кампаний, преследующих цель продажи конкретных продуктов, продвижения тех или иных политических кандидатов или навязывания определенной идеологии. Будут ли техники, используемые в данной работе, эффективными в такого рода ситуациях, предстоит выяснить в ходе дальнейших исследований.

Литература

Asch, S. Е. Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. In H. Guetzkow (ed.). Groups leadership and men; research in human relations. Pittsburgh; Carnegie Press, 1951, p. 177-190.

Bandura, A., Ross, D., and Ross, S. A. A comparative test of the status envy, social power, and secondary reinforcement: theories of identificatory learning. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1963, 67, 527-534.

Bruner, J. The dimensions of propaganda: German short-wave broadcasts to America. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1941,36,311-337.

Deutsch, M., and Gerard, H. B. A study of normative and , informational social influences upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1955,41,629-636.

Festinger, L., and Carlsmith, J. Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1959,58,203-210.

Hovland, С. I., and Pritzker, H. A. Extent of opinion change as a function of amount of change advocated. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1957, 54, 257-261.

Kelman, H. C, and Hovland, С. I. «Reinstatement» of the communicator in delayed measurement of opinion change. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1953,48,327-335.

Schein, E.H., Schneier, I., Andbarker, C.H. Coercive pressure. New York: Norton, 1961.