- •21. Стратегический менеджмент: содержание и основные элементы.
- •23. Портфельный анализ.
- •24. Swot-анализ.
- •30. Основные требования к построению системы управления качеством на предприятии.
- •31. Методологические основы инновационного менеджмента.
- •32.Инновационные стратегии.
- •33.Венчурный бизнес как новая форма организации инновационного менеджмента.
- •34.Коммерциализация инновационных идей: бизнес- инкубаторы, технопарки, технополисы.
- •35.Научные организации и научные фонды - участники инновационного процесса.
- •36. Структура организации и ее элементы.
- •37. Виды организационных структур и факторы, определяющие их выбор.
- •38. Роль коммуникаций в управлении.
- •39. Мотивация в управлении: содержание и роль.
- •40. Современные проблемы мотивационного процесса.
- •41. Законы организации и их роль в современном менеджменте.
- •42. Принципы организации
- •43. Социально-экономическая сущность маркетинга.
- •44. Маркетинговые исследования.
- •45. Управление маркетингом на предприятии.
- •46. Управление товаром в системе маркетинга на предприятии.
- •47. Ценовой маркетинг на предприятии.
- •48. Сбыт товаров в системе маркетинга на предприятии.
- •49. Маркетинговые коммуникации предприятий.
- •50. Активы предприятия: понятие и характеристика.
- •51. Показатели деловой активности предприятия.
- •52. Показатели доходов и расходов в системе финансового управления.
- •53. Оценка инвестиционных проектов.
- •54. Социальная ответственность и отчетность.
48. Сбыт товаров в системе маркетинга на предприятии.
Понятие сбытовой деятельности предприятия. Функции системы сбыта. Типы каналов распределения, принципы их объединения и характеристика основных участников. Методы реализации товаров. Оптовая торговля. Виды предприятий оптовой торговли. Розничная торговля. Виды предприятий розничной торговли. Средства стимулирования сбыта продукции
Сбыт – деятельность фирмы, благодаря которой товар становится доступным для потребителей. Необходимость функции сбыта обусловлена несовпадением между производством и потребителем:
а)географическое: функция сбыта – доставка
б) временное функция сбыта – хранение
в) порционное: функция сбыта – расфасовка, деление.
Также к сбытовым функциям относят поиск клиентов, установление контактов с ними, ведение переговоров, заключение договоров.
Формы сбыта:
1)селективная форма сбыта – ограниченное количество посредников распространяют товар:
-высокие барьеры входа на рынок
-значительная наценка на товар
-высокий уровень и объем оказываемых услуг
-низкая степень замещаемости товара
-готовность потребителей тратить огромные ресурсы на подготовку к покупке и покупку товара
2) интенсивная форма сбыта – товар распространяет любое количество посредников
- низкие барьеры входа
- низкие наценки на товар
- низкий уровень и объем оказываемых услуг
- потребитель не готов тратить огромные ресурсы на покупку.
Методы организации сбыта:
а) розничная торговля
б) оптовая торговля
Канал распределения товаров.
Основное сбытовое решение предприятия – формирование сбытовой сети.
Сбытовая сеть – структура, сформированная всеми участниками распространения товаров для продвижения их от производителя к потребителю. Сбытовая сеть состоит из 1 или нескольких каналов распределения.
Канал распределения товаров – совокупность взаимосвязных организаций или физических лиц, включенных в процесс доставки товаров от производителей к конечным потребителям в рамках 1 сбытового маршрута.
Типы каналов сбыта:
1)прямые – между производителем и потребителем нет посредников (нулевой уровень)
2)косвенные :
а) одноуровневые: производитель - розничный торговец - потребитель
б) двухуровневые: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель
в) трехуровневый: производитель – крупнооптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель
Оптовая торговля – деятельность по перепродаже товаров от производителей или посредников конечному потребителю. Участники:
1. Независимые оптовые торговцы – приобретают право собственности на товар. Живут за счет разницы в покупной и продажной цене. К ним относятся:
- дистрибьюторы – полного или конечного цикла обслуживания
- дилеры – м.б. на валютных рынках и рынках ценных бумаг
- коммивояжер – мелкий оптовый торговец.
2. Зависимые оптовые торговцы – не приобретают право собственности на товар, сводят производителя и потребителя и живут за счет комиссионного вознаграждения: брокеры, маклеры, владельцы складов(консигнаторы)
3. Частично зависимые – лизинговая (неполная передача собственности) или франчайзинговая система (лицензии)
Розничная торговля – деятельность по перепродаже товаров от производителей или посредников потребителю для личного некоммерческого использования. Виды розничных предприятий:
• Универмаги – крупные предприятия, предлагающие несколько ассортиментных групп товаров.
• Универсамы – крупные предприятия самообслуживания с низким уровнем издержек.
• Дискаунты –комиссионные магазины.
• Демонстрационные залы – торгуют по каталогам.
• Торговые автоматы – механические устройства.
• Торговля в разнос
• Интернет-магазины
• Биржевые торговцы
Стимулирование сбыта – краткосрочные поощрительные маркетинговые меры, способствующие оптимизации продаж.
Ценовое:
a) Прямое снижение цен – ценовые скидки, сниженная цена комплекта.
b) Косвенное снижение цен – купонаж (печатаются купоны со скидкой), бесплатное дополнительное количество товара, ценовой зачет подержанного товара (сдаете старый – скидка на новый)
Натуральное (конкретное физическое предложение)
a) Прямые натуральные премии – поощрение покупки товара другим товаром
b) Косвенный вариант – дегустация, пробы, упаковка многопланового использования
Активное предложение – «впаривание»
Принципы объединения сбытовых сетей:
• Обычный (торгует сам за себя)
• ГМС – горизонтальная маркетинговая система (объединение посредников для решения глобальных задач)
• ВМС – вертикальная маркетинговая система (объединение всех посредников, они работают на единую прибыль. Это возможно в рамках административной ВМС (есть авторитет), корпоративной ВМС (кто-то является совладельцем всех), договорная ВМС).
Торговый персонал фирмы – важнейший ресурс компании, он находится в том месте, где потребитель принимает решение о покупке. Этапы организации работы торгового персонала:
1. Привлечение и отбор персонала. Важнейшие критерии отбора: чувство эмпатии (умение проникаться проблемами другого человека), обычное человеческое честолюбие.
2. Постановка задач торговому аппарату фирмы:
- должностные инструкции
- за каждым торговым агентом закрепляется его территория
3. организация оплаты труда – 3 составляющих:
- фиксированные выплаты (оклад)
- доп. Выплаты – выплаты предусмотренные законодательством РФ и самой фирмой
- переменные выплаты – премии.
4. Оценка эффективности работы: количественно (друг с другом) и качественно (конкурсы, экспертная оценка). В связи с этим специальное вознаграждение или моральное ( грамоты, доска почета