2.2.4 Сбытовая политика

Продукция, реализуемая ГП «Жлобинская ПМК-71» пользуется спросом у клиентов, имеющих не высокие доходы, так цена на продукцию других конкурирующих организацийвыше, чем на аналогичную продукцию в ГП «Жлобинская ПМК-71». Можно сказать, что предприятие на внешнем и на внутреннем рынке развивается, постоянно увеличивается сбыт

Основными рынками сбыта продукции являются Республика Беларусь и Российская Федерация. Потенциальные покупатели были и остаются следующие организации:

организации машиностроения, использующие их для комплектации собственной продукции:

Завод «Калибр», г. Минск;

РУП «Могилёвлифтмаш», г. Могилёв;

строительные предприятия г. Гомель;

ОАО «Техностройприбор», г. Могилёв;

Завод «Калибр», г. Минск:

организации, имеющие на балансе большое жилищно–коммунальное хозяйство для ремонтных нужд;

оптовые организации, включая коммерческие, торгующие мелким оптом в своих регионах;

строительные организации.

Все экспортные поставки осуществляются за счет продаж как на традиционных рынках (РБ, РФ), так и на новых рынках сбыта Украины, Казахстана.

К основным требованиям потребителей относят требования к качеству, цене, ассортименту, дизайну, сервисному обслуживанию и др. Задачей организации является выполнение всех требований, пожеланий и претензий потребителей.

К преимуществам ГП «Жлобинская ПМК-71» можно отнести достаточно хорошее качество продукции, широкий ассортимент товаров, разветвленная сеть дилеров на территории стран–потребителей, которые осуществляют сервисное обслуживание клиентов на местах.

В процессе работы предприятие продолжает налаживать тесные деловые отношения с постоянными представительствами–дилерами, которые действуют сегодня:

– ООО «ВИСС», г. Королёв;

– ООО «Белтехкомплект», г. Москва;

– ООО «Портал», г. Санкт –Петербург;

– ООО «Нимэйд», г. Москва;

– ООО «Белэлектробыт», г. Москва;

– ООО «Гарантуспех», г. Москва;

– ООО «Версия», г. Винница;

– ООО «Келет», г. Алма–Аты.

Постоянное совершенствование технологической базы, закупка новейшего оборудования позволяет предприятию в 2014 году реализовывать продукцию с меньшими материальными затратами и повышенного качества в соответствии с требованиями СТБ ИСО–9001–2001, а также обеспечить рост покупательской способности (спроса) за счет ценового фактора.

2.2.5 Политика продвижения

ГП «Жлобинская ПМК-71» проводится сбалансированная политика в области маркетинга и рекламы:

- ведутся маркетинговые исследования по определению емкости рынка для расширения номенклатуры выпускаемой низковольтной аппаратуры, ее поставки на производство;

- постоянно ведется работа над освоениями новых величин магнитных пускателей, расширением их номенклатуры и привлечением новых потребителей с расширением доли продаж на рынке НВА.

Для увеличения конкурентоспособности продукции организации рынок постоянно изучается, определяются области применения продукции, категории потенциальных потребителей. Такими являются:

-организации строительной отрасли;

-организации большой мощности, имеющие достаточный объём;

-оптовые организации;

-коммерческие организации;

- эксплуатационные организации.

Еще в 2013 году ГП «Жлобинская ПМК-71» в основном ориентировалось на уже устоявшиеся годами рынки сбыта своей продукции, когда их число определялось 14–ю районами Республики Беларусь. Однако уже в 2013 года эта цифра возросла до 32 районов. Наиболее емкими рыночными территориями, заинтересованными в покупке продукции оказались такие, как Минский, Гомельский экономические районы.

Далее при помощи таблицы 2.5 проанализируем затраты, связанные с продвижением продукции с 2011 по 2013 гг.

Таблица 2.5 – Затраты на рекламу в ГП «Жлобинская ПМК-71» за 2011 – 2013 гг.

Расходы на рекламу	Значения по годам, млн.руб.
	2011	2012	2013
Всего из них на:	522	551	672
Наружную	222	251	372
Телевизионную	300	300	300

Источник: [2]

Проанализировав таблицу 2.5 можно сделать вывод, что расход денежных средств, выделяемых на проведение рекламных мероприятий, с каждым годом уменьшается.

Предприятие также ежегодно участвует в различных национальных и международных конкурсах и получает различные награды, а также в различных конференциях и семинарах не только касающихся продукции, но и маркетинга, как неотъемлемой части продвижения продукции, что повышает рейтинг предприятия не только на национальном, но и международном рынке. Это помогает не только привлекать инвестиции для развития ГП «Жлобинская ПМК-71», но и расширять географию экспорта, заключать наиболее выгодные для себя торговые контракты. В приложении 6 показаны мероприятия, в которых запланировало участие предприятие.

В конечном итоге все проводимые маркетинговые мероприятия помогают привлечь конечного покупателя и увеличить объемы товарооборота, что положительно сказывается на платежеспособном состоянии предприятия и расширении финансовой базы для технического обновления и разработке новых видов продукции для расширения ассортимента, что отвечает требованиям оптовых покупателей.

Далее рассмотрим рекламные средства, которые используются на предприятии ГП «Жлобинская ПМК-71», на внутреннем и внешнем рынке для привлечения оптовых покупателей и конечных потребителей к своей продукции:

1) реклама в прессе – включает в себя различные материалы, опубликованные в периодической печати:

• рекламные объявления. Размещение рекламного модуля ГП «Жлобинская ПМК-71», за период 2012 – 2014 гг. осуществлялось в таких печатных периодических изданиях как «Строитель», «Вечерний Гомель», «Республика», «Гомельские ведомости» и др. Печать объявлений в различных специализированных российских журналах, например, «Строительная отрасль»;

• публикации обзорно-рекламного характера – в газетах «Советский район», «Российская Федерация», «Комсомольская правда», «Телевизор», «Цветной телевизор», «Гомельская правда», «Телепанорама», «Суббота» в журнале «Гермес», «Строительная продукция;

2) печатная (полиграфическая) реклама. На предприятии данный вид рекламы широко используется как в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, так и на ярмарках, выставках.

Из рекламно-каталожных изданий – листовки и буклеты, а рекламно-подарочных – фирменные настольные и настенные календари, визитки, календарики;

3) радио- и телереклама (только на территории Беларуси). Такие рекламные средства как радио- и телереклама также применяются для рекламирования продукции предприятия.

Из существующих разновидностей радиорекламы на ГП «Жлобинская ПМК-71», используются следующие:

• радио-объявление. Так на радио «107,4 FM» проводилась реклама, где диктором зачитывалась информация о том, что предприятие ГП «Жлобинская ПМК-71», реализует строительные материалы со скидками;

• радио-ролик. Например, в 2014 году на радио «Экспресс», «Радио РОКС» происходило размещение радио-роликов (торговой марки). В настоящее время реклама осуществляется на радиостанциях «Новое Радио», «Радио РОКС» и «Пилот FM». Данный вид радиорекламы представлялся как в форме небольшой рекламной песенки-шлягера, так и радио-сюжета, который в оригинальной манере и музыкальном сопровождении излагал информацию о продукте.

Что же касается рекламы по телевиденью, то она осуществляется на таких телеканалах как: «РТР», «НТВ», «ОНТ». Преимущественно для рекламирования строительной продукции предприятия используются блицролики продолжительностью 15-20 сек.

В данный момент ОДО «Телекомпания ФилТВ» ведет разработку радио и видео ролика продукции ГП «Жлобинская ПМК-71»,;

4) выставки и ярмарки. ГП «Жлобинская ПМК-71», является постоянным участником различных выставок и ярмарок (областных, республиканских, международных).

С 2012 по 2014 гг. предприятие принимало активное участие в таких выставках-ярмарках как: «Лучшие товары Республики Беларусь», «Лучшие товары РБ на рынке Российской Федерации», «Лучшая продукция года», «Сделано в Беларуси», «Строительная отрасль», «Агрорусь, «Россия-Беларусь»» и др.

Участие в данных мероприятиях, где предприятие представляют маркетологи головного предприятия, позволяет продемонстрировать и осуществить продвижение новейших образцов продукции, наладить и укрепить экономические, культурные, деловые связи, заключить новые торговые контракты;

5) наружная реклама (в Беларуси). Основными носителями наружной рекламы является щитовая реклама – билборд и щиты на трибунах стадионов;

6) компьютерная реклама. Носителями Интернет - рекламы на ГП «Жлобинская ПМК-71», являются:

• web – сайт: http://www.pmk-71.by На сайте имеется как общая информация о предприятии, так и полная информация о производимой им продукции, т.е. каталог. Описание продукции снабжено фотоматериалами;

7) рекламные сувениры. В качестве сувенирной рекламы используются: флажки, ручки, кружки, с нанесенной на них фирменной символикой предприятия;

8) реклама на транспорте. Представлена 2 носителями:

• размещение рекламы на бортах транспортного средства: автомашины, осуществляющие развозку продукции, а из общественного транспорта: автобусы, троллейбусы;

• внутрисалонные рекламные планшеты (с 2013 года – промобоксы) (в Беларуси). Поскольку в 2012 году проводилась рекламная кампания по продвижению нового продукта предприятия - крема творожного взбитого, то в качестве одного из рекламных средств, позволившего продемонстрировать данный вид продукции, была выбрана внутрисалонная реклама. Данный вид рекламы представлен в виде листовки, которая содержит всю необходимую информацию о рекламируемом продукте ГП «Жлобинская ПМК-71». С 2014 года стала использоваться реклама в промобоксах общественного транспорта;

9) реклама в справочниках. ГП «Жлобинская ПМК-71», ежегодно размещает свою рекламу в телефонном бизнес-справочнике «Бизнес Беларусь», а также в различных российских, украинских и других бизнес-справочниках и каталогах.

Для поддержания стабильного положительного к себе отношения предприятие постоянно предоставляет прессе различные информационные материалы. К ним относятся:

• бэкграундеры, т.е. информационные данные несенсационного характера, например, информация о расширении ассортимента;

• интервью с руководителем предприятия или сотрудником какого-нибудь структурного подразделения.

Однако кроме выше перечисленного на предприятии больше никаких средств и мероприятий данной направленности не используется.

В качестве побудительных мер и приемов, призванных поощрить покупки или продажи продуктов, на ГП «Жлобинская ПМК-71», активно используется такой вид маркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта.

На предприятии осуществляется стимулирование сбыта трех типов адресатов: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники, торговля.

В качестве недостатков следует выделить следующее:

• проведение рекламных мероприятий носит хаотичный характер, отсутствует их взаимосвязь на основе единой стратегии;

• эффективность рекламных мероприятий не прослеживается и не анализируется;

• не исследуется рекламная деятельность конкурентов;

• слабо реализуется компьютерная и наружная реклама;

• на поверхностном уровне проводится такое средство маркетинговых коммуникаций как PR.

Таким образом для того чтобы регулировать поведение потребителей, привлечь внимание к своей продукции, а также создать положительный имидж, предприятию необходимо обязательно использовать различные средства системы маркетинговых коммуникаций, поскольку, в постоянно усложняющейся рыночной ситуации, используя данный подход, можно добиться конкурентного преимущества на рынке.