2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

2.2.1 Отдел маркетинга и сбыта

Организацией сбыта продукции в ГП «Жлобинская ПМК-71» занимается начальник коммерческого отдела. Начальник коммерческого отдела ГП «Жлобинская ПМК-71» является самостоятельным структурным подразделением организации. Начальнику коммерческого отдела подчиняется экономист по МТС, ведущий специалист, заведующий складом, мастер ПРР.

Таким образом, основной задачей сбыта ГП «Жлобинская ПМК-71» на данный момент явятся обеспечение реализации выпускаемой продукции. Штат отдела составляют 5 работников.

Начальник коммерческого отдела

экономист по МТС

ведущий специалист

заведующий складом

мастер ПРР

Рисунок 2.1 - Организационная структура системы сбыта ОГП «Жлобинская ПМК-71»

Примечание. Источник: собственная разработка.

Для оценки эффективности управления сбытом проанализируем динамику следующих показателей объем производства, выручку от реализации, прибыль от реализации, запасы готовой продукции и рентабельность реализованной продукции на предприятии.

В организации освоено производство железобетонных и стеновых изделий, изделий деревообработки, металлоизделий, растворов, бетонов, кирпича керамического.

Основным видом деятельности ГП «Жлобинская ПМК-71» является производство стройматериалов. Основным товаром, который организация предлагает на рынке являются строительные конструкции.

Основными методами управления сбытом в организации является прогнозирование объёмов сбыта на основе успешности продаж продукции в прошлом году. Таким образом, основной задачей отдела сбыта ГП «Жлобинская ПМК-71» на данный момент явятся обеспечение реализации продукции.

Таблица 2.2 - Сильные и слабые стороны отдела сбыта ГП «Жлобинская ПМК-71»

Внутренняя среда	Сильные стороны	Слабые стороны
	Сработанный коллектив	Рост запасов готовой продукции Нет влияния на производственную программу предприятия
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	Формировать ассортимент выпускаемой продукции в соответствии с конъектурой рынка	Дебиторская задолженность

Примечание. Источник: собственная разработка.

Объём дебиторской задолженности, составляет 25626 млн. руб., что составляет 20,7 % от объёма реализации, то есть организация недополучила средства, это характеризует работу отдела сбыта как неэффективную, то есть в результате неэффективной сбытовой политики организация потеряла часть прибыли, произошло снижение показателей рентабельности, соответственно существующий отдел сбыта не в состоянии выполнять функции по правильному управлению продажей товаров.При этом организация является прибыльной и рентабельной, хотя при высвобождении средств в запасах и дебиторской задолженности показатели отчетного периода были бы еще лучше.

2.2.2 Товарная политика

В ГП «Жлобинская ПМК-71» разработка новых видов продукции осуществляется в соответствии с трендами на рынке, путем закупки нового производственного оборудования и внедрения новых технологий.

В ГП «Жлобинская ПМК-71» применяется стратегия производства в соответствии с предварительными заказами клиентов, при этом в исследуемом периоде организация является прибыльной и рентабельной, то есть используемая товарная стратегия достаточно эффективна.

В ГП «Жлобинская ПМК-71» ассортимент производимой продукции адаптирован к требованиям рынка, основной рекомендацией является – универсальность к требованиям рынка, то есть возможность быстро увеличивать объем производств одних видов продукции и сокращать другие виды продукции.

ГП «Жлобинская ПМК-71» взаимодействует с конечным потребителем строительной продукции в Беларуси, России, странах СНГ и дальнего зарубежья посредством товаропроводящей сети посреднеческих организаций, которая предлагает качественный комплекс услуг по продаже, техническому и сервисному обслуживанию продукции ГП «Жлобинская ПМК-71». Товаропроводящая сеть включает в себя дилеров, генеральных дилеров, и торговых агентов.

Распределительная политика организации позволила в исследуемом периоде обеспечить рост объемов реализации более чем в два раза соответственно является достаточно эффективной, это связано с жестким контролем и планированием распределительной политики в организации.

Продукция отгружается с завода дилерам или посредникам, где проходит предпродажную подготовку.

ГП «Жлобинская ПМК-71» осуществляет производство продукции только из качественных сырья и материалов, которые поставляются ведущими производителями подобной продукции, как из-за рубежа, так и из Беларуси

Доставку со склада ГП «Жлобинская ПМК-71» производит собственными транспортными средствами. Это обусловлено тем, что не определен интервал поставки, а партии, которыми осуществляются поставки – некрупные. Также возможен забор товара поставщиками непосредственно со склада готовой продукции на базе предприятия, в этом случае ответственность за товар снимается с момента его передачи, транспортировку потребитель осуществляет своими средствами.

ГП «Жлобинская ПМК-71» имеет склад расположенный в непосредственной близости от предприятия. Там консолидируются продукция, комплектующие, поступающее оборудование и оборудование.

Потребителями являются крупные оптовики и эксклюзивные дистрибьюторы, отраслевые конторы, продающие товары ритейлерам или агентам, а также компания осуществляет прямые продажи со склада по всей стране и с собственного склада готовой продукции, расположенного на территории предприятия.

Крупнейшими заказчиками являются:

СООО «Сармат СтройИнвест»;

ПО "Нафтан";

ПО "Белоруснефть";

ПО "БелАвтоМАЗ";

Национальный банк РБ и др.;

РО "Белтелеком".

Среди крупных частных фирм можно назвать:

СП "БелРосинтер";

ОАО "Нордин";

СП "Белая Вежа"

ООО "Белинтеркул";

ЗАО "Инвастрой";

СП "МЦС" ООО (Velcom) и др.

Структура ассортимента продукции ГП «Жлобинская ПМК-71» изображена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Структура ассортимента продукции ГП «Жлобинская ПМК-71»

Широта ассортимента – 3 ассортиментных группы, 6 ассортиментных подгрупп.

Глубина 1 =6, глубина 2 =1, глубина 3 =1, глубина 4 =15, глубина 5 =22, глубина 6 =8.

Насыщенность = 6+1+3+15+22+8=55 позиций.

Коэффициент гармоничности по электросетевым конструкциям 0,12 (К=(6+1)/55=0,15), по ТЭС – 0,01, по гражданскому строительству – 0,81.

Определим конкурентоспособность изделий – 2 х организаций – плиты пустотного настила.

Проведем анализ конкурентоспособности по форме таблицы 1.10.

Данные для оценки возьмем из бизнес плана маркетинга предприятия на 2014 г.

Таблица 2.3 – Сравнительный анализ конкурентоспособности свай двух организаций

Параметры сравнения	Коэффициент относительной значимости	ГП «Жлобинская ПМК-71»		ОАО «Жлобинский ДСК»
		Оценка	Итоговая оценка (гр. 2 * гр. 3)	Оценка	Итоговая оценка (гр. 2 * гр. 5)
1. Цена	14	5	70	4,5	63
2. Качество	12	5	60	5	60
3. Состав	8	3	24	3	24
4. Объем сбыта	11	4	44	4	44
5. Каналы сбыта	11	4	44	3	33
6. Упаковка	11	2	22	2	22
7. Реклама	15	3	45	4	60
8. Репутация у потребителей	18	5	90	5	90
Итого	100	31	399	30,5	396

Примечание. Источник: собственная разработка.

Анализируя данные таблицы 2.3 отметим, что обе организации создавались в бывшем БССР и так как их целью являлось не конкуренция между собой, а насыщение рынка строительными материалами, то их производственные возможности являются схожими. За исключением более низких цен на ГП «Жлобинская ПМК-71» что связано с наличием близких источников дешевого сырья, которое ОАО «Жлобинский ДСК» вынужден закупать, то есть в современных условиях конкурентоспособность по данному виду продукции выше у ГП «Жлобинская ПМК-71» в силу ценовой конкурентоспособности обусловленной более низкой ценой сырья.