3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ооо «Омега»

3.1. Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров со склада ООО «Омега» осуществляется следующими методами:

• на основе личной отборки;

• по телефонным и письменным заказам;

• через разъездных торговых агентов.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, заключается в том, что торговые агенты регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия:

• выполнение намеченного плана продаж;

• закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания;

• контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов;

• проведение рекламных мероприятий;

• обучение и переподготовка кадров.

Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров.

3.2. Основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ооо «Омега»

ООО «Омега» в текущем году выполнила план по товарообороту. Но, предприятие выполняет поставленные задачи в результате наращивания розничной реализации.

Таким образом, для того чтобы предприятие могло увеличить товарооборот по оптовой группе необходимо:

1. провести целевой анализ рынка, выбрать наиболее перспективных клиентов и разработать для них привлекательные условия;

2. проанализировать ассортимент - увеличить товарные запасы и поступление товара по основным группам товаров, обеспечивающих товарооборот предприятия, за счет пересмотра договора с уже имеющейся клиентской системой, либо поиска новых поставщиков;

3. пересмотреть вопросы ценообразования, проанализировав финансовые показатели деятельности, а также учтя особенности целевого рынка;

4. разработать систему продвижения товара – за счет укрепления отношений с основными клиентами, стимулирования сбыта, переподготовки торгового персонала.

Итак, основные пути повышения эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже на фирме ООО «Омега» предусматривают:

1. Изучение поставщиков, рынка сбыта товаров и управление товарными запасами. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров ООО «Омега» должно систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых образцов изделий. Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача - оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая - выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья - выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде. Особое значение приобретает управление размерами товарных запасов, под которым понимается комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием запасов. Опыт показывает, если этим вопросам не уделяется должного внимания, то неизбежно возникает затоваривание по одним товарам и дефицит по другим. Отсутствие необходимой номенклатуры товаров приводит к неудовлетворению запросов потребителей и снижению товарооборота, а превышение размеров товарных запасов - к скоплению товаров, перегрузке складских емкостей и лишним затратам.

2. Совершенствование рекламно-информационного обеспечения коммерческой деятельности по реализации товаров. Был подготовлен новый, более совершенный «Каталог 2015» с более полной и удобной структурой ассортимента. Также наполнение каталога стало более информативным: чертежи и схемы были обновлены, а также добавлены примеры использования фурнитуры в мебели. В каталог вошло много новинок, актуальных в настоящее время на мебельном рынке России. Новый каталог сделает общение с покупателем более удобным, информативным и запоминающимся. Также в целях совершенствования рекламно-информационной деятельности ООО «Омега» по сбыту товаров было предложено открыть собственный сайт в Интернете и предоставить возможность заказа товаров по сайту.

3. Совершенствование мотивации торгового персонала. В целях совершенствования системы мотивации персонала было предложено:

1. Решить проблему недостижимых целей путем планирования «снизу - вверх».

2. Разработать и внедрить нематериальные стимулы труда. Среди средств, которые могут использоваться для воздействия на нематериальную мотивацию работников, были отмечены: моральное стимулирование, стимулирование свободным временем, постановка целей, оценка и контроль, информирование, меры дисциплинарного воздействия.

3. Разработать и внедрить эффективную систему оплаты труда. Предложенная в работе система оплаты труда позволяет:

- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

Оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что в результате внедрения данных мероприятий товарооборот компании в планируемом году по сравнению с отчетным вырастет на 51149 тыс.руб. или на 5,4%. Размер прибыли от продаж вырастет на 26530 тыс.руб. или на 10,4%, рентабельность продаж вырастет на 1,3%. Размер среднемесячной заработной платы торгового персонала вырос на 33,8% и составил 21 тыс.руб., это вполне конкурентоспособная цена труда на рынке. Положительным моментом является рост степени удовлетворенности персонала системой мотивации: материальной составляющей с 58 до 88%, нематериальной составляющей – с 50 до 90%.

Таким образом, можно сделать вывод о высокой эффективности предложенных мероприятий.