1.2. Оптовая продажа товаров: сущность, содержание методы

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.

Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. Оттого, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

• анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

• укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

• поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

• формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

• маркетинговое обеспечение и обслуживание;

• проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. [7]

Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - товарный поток от производителя через торговлю к потребителю.

В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Общую структуру оптовой торговли, функционирующей в России, можно представить в виде следующей схемы (рисунок 1).

В настоящее время основными формами оптовой торговли являются [7]:

1. транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

2) складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Рисунок 1. Структура оптовой торговли России

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется[6]:

1. товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей;

2. товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада [6]:

1. личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка;

2. продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям;

3. продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам;

4. посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли;

5. подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей;

6. привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом крыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций [19]:

• анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;

• оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;

• предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;

• установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;

• создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;

• широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам [19]:

• оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

• оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

• оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

• торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

• правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции [12]:

1. Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

9. Услуги по управлению, консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике [16]:

• ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

• увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

• увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

• обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции [16]:

• интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

• оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

• организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие [16]:

• функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

• функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

• функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

• функция сглаживания цен;

• функция хранения;

• функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки и др.

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок.

Для оптовой торговли свойственны [16]:

• закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;

• увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

• приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;

• проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

• наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;

• принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Рассмотрим основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль (табл.1).

Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные общества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловливается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если оптовое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно именуется выходной базой. Назначение выходных баз - доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуществляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям.

Таблица 1 - Классификация предприятий торговли

Классификационный признак	Виды
Форма собственности	Частная Смешанная Муниципальная Государственная Потребительская кооперация
Предназначенность	Выходные Торговые Торгово-закупочные Торгово-снабженческие Распределительные холодильники, хладокомбинаты
Сфера территориального обслуживания	Районные, межрайонные Городские Областные, краевые Региональные, межрегиональные Федеральные
Товарно-торговый профиль	Узкоспециализированные Специализированные Универсальные Комбинированные Смешанные

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам.

Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполняют ассоциации по торговле непродовольственными товарами.

В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного назначения.

В зависимости от сферы территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, областные и краевые.

По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть: как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров; как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универсальными.

Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы [12]:

1. Оптовики-купцы: оптовики с полным циклом обслуживания, торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения, оптовики с ограниченным циклом обслуживания, оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы, оптовики посыл торговцы;

2. Брокеры и агенты: брокеры, агенты, агенты производителей, агенты по сбыту, агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры;

3. Оптовые отделения и конторы производителей: сбытовые отделения и конторы, закупочные конторы;

4. Разные специализированные оптовики: оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты.