2.2. Структура и организация управления коммерческой деятельности на фирме

Оптовая продажа товаров ООО «Омега» осуществляется следующими методами:

• на основе личной отборки;

• по телефонным и письменным заказам;

• через разъездных торговых агентов.

Сотрудники ООО «Омега» имеют многолетний опыт работы на мебельном рынке и высшее техническое образование. Для постоянных клиентов существует возможность работы с персональным менеджером. В компании действует программа непрерывного повышения квалификации, включающая в себя тренинги, проводимые представителями компаний-производителей фурнитуры, в том числе с посещением фабрик и международных мебельных выставок.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа и типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается около 20 минут.

Между менеджерами по продажам ООО «Омега» ежегодно проводится соревнование, по окончании которого сотрудники с лучшими результатами по продажам продукции награждаются призом.

В штат отдела продаж ООО «Омега» входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему.

Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

• руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

• разработка должностных инструкций для каждого работника;

• составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

• организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика.

Коммерческую деятельность ООО «Омега» можно разбить на следующие основные этапы:

• закупка товаров;

• хранение товаров;

• сбыт товаров;

• доставка товаров.

Рассмотрим данные этапы более подробно.

Предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товара, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.