2. Источники снабжения лекарственными средствами, их характеристика

Источниками снабжения являются производители лекарственных средств (фармацевтические предприятия) а потребителями являются больные (пациенты) Пути, по которым происходит движение между этими двумя пунктами, называются каналами распределения, рыночными или маркетинговыми каналами. Они образуют взаимосвязанные организации, участвующие в процессе донесения товаров и услуг до конечных пользователей.

Канал распределения состоит из рыночных посредников — отдельных предприятий или организаций, доводящих товары от производителя до конечного потребителя. Посредники бывают двух типов — оптовики и розничные торговцы.

Розничные предприятия (аптеки) продают товары непосредственно населению для личного потребления.

Оптовики продают товары розничным предприятиям, другим оптовикам или организациям, здравоохранения.

Промышленные фармацевтические предприятия реализуют свою продукцию оптом посредством:

торговых филиалов — подразделения, которые создают запасы товаров производителя, несут ответственность за их хранение на складах и выполняют маркетинговые и коммерческие функции;

отделы сбыта — подразделения, которые выполняют маркетинговые и коммерческие функции, но не занимаются запасами и хранением товаров.

торговый агент — это оптовая компания, которая, не обладая правами на товар, осуществляет его продажу. При этом права на товар остаются у производителя, который выплачивает торговому агенту или комиссионные — процент от суммы денег, вырученных от каждой сделки, или фиксированную заработную плату. Наиболее распространенный тип торговых агентов — это торговые представители – физические лица, занятые продвижением и организацией сбыта продукции. Сюда можно отнести представительства производителя в другой стране, которые осуществляют комплекс услуг по продвижению товара на рынок и его реализации.

Существует три типа интенсивности продажи лекарственных средств:

Интенсивное распределение — компания стремится максимально увеличить количество торговых точек — аптек, аптечных пунктов и аптечных киосков, в которых реализуется товар. Данный тип распределения характерен для оптовых компаний, работающих с производителями безрецептурных (ОТС) лекарственных средств.

Эксклюзивное распределение — ограничение распределения товара до очень небольшого числа посредников, которые получают эксклюзивное право на продажу товара на определенной территории. Подобный тип распределения характерен для зарубежных производителей фармацевтической продукции, не имеющих представительства на территории Беларуси или впервые выходящих на рынок, а также предлагающие оригинальные инновационные лекарственные средства и не ставящих перед собой цель обширного присутствия на рынке.

Смешанное (избранное) распределение – когда оптовая компания в своей работе использует оба элемента распределения лекарственных средств.

3. Оптовые посредники, функции, классификация

Оптовые компании — это независимые организации, которые приобретают права собственности на товар, а затем перепродают его предприятиям розничной торговли. Они создают удобства потребителю, так как выполняют ряд специфических функций, которые необходимы как производителю, так и потребителям.

Услуги посредников в каналах распределения могут реально снизить цену, которую потребители платят за товары и услуги, несмотря на то, что посредники получают прибыль за каждую проданную единицу продукции.

С точки зрения производителя, реализация лекарственных средств оптовику вместо прямой реализации аптекам также выгодна. При прямой реализации аптекам, принимая во внимание трансакционные расходы (издержки, возникающие в связи с заключением контрактов) цена лекарственного средства была бы такой же, что и при реализации оптовику, а возможно, и выше, за счет невыгодности доставки мелких партий и частоты завоза.

Оптовики физически ближе к аптекам, чем производители фармацевтической продукции; они могут осуществлять им ежедневные поставки и оказывать дополнительные услуги. Кроме того, оптовики лучше, чем производители фармацевтической продукции, приспособлены к циклам заказов аптек и в состоянии восполнить в короткий срок их запасы.

Высокая производительность посредников объясняется явлением, называемым несоответствием ассортимента. Большинство производителей выпускает ограниченный ассортимент товаров, тогда как конечные потребители нуждаются в разнообразных товарах и услугах. Поэтому отдельный производитель не в состоянии удовлетворить все потребности отдельного потребителя. Посредники же значительно сокращают требуемый объем коммуникационных и транспортных ресурсов, накапливают широкий ассортимент товаров, необходимых конечному потребителю.

Важным элементом прогнозирования объемов реализации является охват рынка каналом распределения (степень проникновения на рынок), одним из показателей которого служит соотношение количества потребителей которые контактировали или приобрели товар у посредника с общим количеством потребителей. Однако этот показатель не всегда дает истинное представление об охвате рынка, так как не все клиенты одинаково важны для производителя или для посредника. Например, поставки в адрес одной РУП «Фармация», имеющей в своем составе 200 аптек и 30 частных фармацевтических компаний, имеющих в своем составе до 5 аптек.

Еще один показатель охвата рынка называется географическим и свидетельствует о масштабах его работы. Например, реализация происходит в одной области или охватывает всю территорию Республики Беларусь.

К основным функциям оптовиков относят:

• сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

• закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

• отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;

• складирование и хранение товаров;

• транспортировка товаров, вплоть до места продажи;

• участие в продвижении товаров на рынок;

• распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

• финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

• оказание консультационных услуг.

Все оптовики могут быть разделены в зависимости от показателей (таблица 3).

Таблица 3

Классификация оптовиков

Признак классификации	Вид предприятия
Форма собственности	Государственные, частные
География поставок	Республиканские, областные
Объем товарооборота	Крупные, средние, мелкие
Ассортимент товаров	Смешанные (ЛС и ИМН), специализированные (ЛС), узкоспециализированные (отдельные группы ЛС)