Ваш лучший год в СМ МаркЯрнел

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Tabula rasa означает, что вы должны быть готовы начать с чистого листа, если хотите, чтобы этот год стал вашим лучшим годом в сетевом маркетинге. Но еще до этого вы должны действительно увлечься компанией и продукцией, которую вы решили представлять.

Также, постарайтесь избегать отговорок, которые бы освободили вас от выполнения первого, самого важного задания - составления списка теплого рынка. Чтобы составить такой список вам нужно:

•Активизировать память и постараться вспомнить знакомых, просмотрев выпускной альбом.

•Просмотреть альбомы с отпуска и вспомнить людей, с которыми вы отдыхали. Взгляните на фотографии и запишите фамилии тех, кого вы помните.

•Пролистайте телефонный справочник. Вы можете и не найти там имена ваших знакомых, но любая фамилия может вызвать ассоциации из прошлого или просто напомнить вам о человеке, о котором вы давно не вспоминали.

•Воспользуйтесь "ускорителем памяти" из этой книги, чтобы припомнить знакомых вам людей.

Глава 4 Правильные инструменты

"Если у вас есть хорошая идея и инструменты, то все получится"

ЕСЛИ ВЫ ПРАВИЛЬНО СЛЕДУЕТЕ ПРОЦЕССУ, то сейчас у вас есть цель (или несколько целей), на которые требуется больше денег, чем нужно лично вам, и у вас есть список нескольких сотен потенциальных клиентов. Я думаю, что вы внимательно прочитали первые главы и выполнили задание, указанное в них. Причина, по которой лишь небольшому количеству людей в нашем бизнесе удается заработать действительно большие деньги, в том, что большинство отказывается прислушиваться к советам людей, которые сумели достичь успеха. Большинство ищет короткие и более легкие пути. Еще не поздно вернуться к первым трем главам и предпринять шаги, о которых я говорил. Пожалуйста, выполните эти задания, если вы еще этого не сделали.

"Независимо от того, насколько вы стеснительны или неопытны,

вы можете достичь успеха в MLM, если предлагаете правильные инструменты большому количеству людей".

Профессиональные материалы

В этой короткой главе мы рассмотрим инструменты, которые вам нужны, чтобы успешно работать с теплым рынком и найти тех людей, которые действительно готовы принять ваше предложение. Вам следует иметь, как минимум, два из приведенных ниже инструментов для рекрутирования/ привлечения покупателей/отсеивания:

•аудиокассета

•факс, веб-сайт

•брошюра

•на веб-сайте - записанную телефонную конференцию с участием нескольких людей

•отдельную телефонную линию

•видеокассету и/или DVD

• записанную на телефон конференцию с участием нескольких людей

Вы можете быть очень красноречивы, но профессиональные маркетинговые инструменты, которые одновременно пробуждают интерес и предоставляют информацию, могут стать удачным выходом в тех ситуациях, когда не получается установить личный контакт. У них - двойная функция. Во-первых, они информируют людей и пробуждают интерес, и, во-вторых, они помогают быстрее найти нужных вам людей.

Независимо от того, насколько вы стеснительны или неопытны, вы можете достичь успеха в МЛМ, если предлагаете правильные инструменты большому количеству людей. Маркетинговые инструменты в нашей индустрии уравнивают всех. Я был свидетелем того, как горничные зарабатывали миллионные состояния, а мэры городов не добивались ничего, лишь потому, что первые следовали, а последние игнорировали этот вопрос. Мало кому, даже прекрасным ораторам, удается переубедить друзей поменять карьеру без использования материалов, которые подтверждают вашу информацию.

Один из самых удивительных фактов об МЛМ это то, что многие компании превратились в многомиллионные династии без хорошей продукции, солидного капитала и уважаемых лидеров. Как им это удалось? Они достигли всего этого благодаря убедительным инструментам, которые подталкивали людей принимать эмоциональные, необдуманные решения.

Некоторые представители нашей индустрии гордятся тем фактом, что маленькая компания, оказывая лишь какую-нибудь одну услугу, или действуя по принципу "ты мне - я тебе", может получить прибыль в 300 миллионов долларов, используя лишь одну, отлично сделанную, аудио или видеозапись в качестве инструмента для рекрутирования. Другие восхищаются тем, как можно реанимировать уже почти, что развалившуюся компанию, создав эффективный инструмент для рекрутирования или новую продукцию.

Один из лидеров нашей индустрии, Курт Уилкинс, недавно

позвонил мне и объяснил, что произошло с его собственной компанией в связи с концепцией правильных инструментов. Я думаю его пример, как и многие другие, которые я слышал за многие годы, достаточно красноречиво подтверждает мою мысль. Он описал свой случай и прислал его мне, чтобы я мог написать о нем в этой книге.

История Уилкинсов

"Кэти и я стали работать в МЛМ с апреля 1990 года. До этого 25 с лишним лет я был преуспевающим агентом по недвижимо-

сти в г. Бойс, Айдахо. Мы очень быстро прошли различные уровни и удостоились чести быть принятыми в престижный Президентский Клуб".

"Вначале ни я, ни Кэти особо не верили в индустрию МЛМ в целом. До этого мы уже работали в двух компаниях сетевого маркетинга, но не достигли особых результатов. Но во время работы в одной компании мы ощутили на себе положительный эффект от использования продукции, и решили что с такой качественной продукцией и такой сильной компанией мы можем достичь всех вершин".

"К сожалению, в то время качество рекламной продукции компании не соответствовало нашим ожиданиям. Довольно часто материалы, которые выпускала компания, не могли заинтересовать людей так, как, например, материалы, которые готовили дистрибьюторы. После того, как мы услышали идею Марка Ярнелла о создании своих собственных материалов для рекрутирования, мы связались с Президентом компании «Блу Риббон Видео» ("Blue Ribbon Video") Лансом Блером, и предложили ему создать новые видеоматериалы. Мы пообещали написать сценарий и сыграть в ролике, при условии, что он оплатит все расходы. Мы договорились, что вся прибыль будет принадлежать компании "Блу Риббон", а они выпустят на рынок наши видео- и аудиокассеты. Это была выигрышная ситуация для обеих сторон. За 18 месяцев компания продала более 1,5 Миллионов наших материалов".

"Во главе организаций, которые процветают в течение многих лет, стоят лидеры, которые постоянно создают новые возможности".

На этой видеокассете Кэти и я сидели в гостиной возле камина. Мы смотрели прямо в камеру и разговаривали с каждым человеком, как будто бы он сидел рядом с нами. Мы обращались лично к каждому. Кассета стала очень популярна, успех превзошел все наши ожидания. Нам звонили со всей страны и благодарили за кассету, которую можно было просто "включить и посмотреть" у себя дома. Прислушайтесь к совету Марка Ярнелла. Его идеи дали нам возможность заработать за пять лет работы в компании Nikken свыше 625000 долларов".

Старая компания / Новые материалы

Невозможно переоценить эффективность материалов для привлечения потенциальных дистрибьюторов или розничных покупателей. Это особенно важно для тех, кто работает в солидной компании со стабильными результатами, а также для сотрудников недавно созданных компаний. Это легко доказать, пролистав страницы истории нашей индустрии. "Во главе организаций, которые процветают в течение многих лет, стоят лидеры, которые постоянно создают новые возможности". Каждые несколько лет разрабатывается новый набор материалов для новичков, а лидеры разрабатывают новые инструменты для рекрутирования. Я называю это "новый фундамент".

Новый фундамент

Опасность состоит вот в чем: Если дистрибьюторы не создадут свой собственный "новый фундамент", это сделает корпоративная команда. И в некоторых случаях такой шаг может привести к замедлению, а не ускорению расширения компании. Подобную систему сложно понять тем, кто не пострадал от действий кор-

поративных менеджеров, после которых выплаты по компенсационному плану уменьшились на тридцать процентов, поэтому я попробую ее объяснить. Если лидеры не пользуются своими правами и не выполняют свои обязательства как независимые дистрибьюторы, контроль над бизнесом будут осуществлять корпоративные лидеры. А я могу сказать, что, как правило, их руководство неэффективно.

Некоторые корпоративные лидеры могут принять решение о слиянии вашей компании с другой или ее продаже. Другие могут создать огромное количество неинтересных маркетинговых инструментов. Некоторые компании меняют компенсационный план на менее удачный, еще какие-то приглашают внешних консультантов, которые оказываются абсолютно некомпетентными. И все это случается потому, что лидеры компании ленятся создавать что-то новое в этой сфере.

Я наблюдал эту проблему много раз, потому что если компания не развивается, корпоративные лидеры не могут укрепить свои лидерские позиции. Для всех корпораций важно одно - рост. Никого не интересует, насколько прибыльна компания или насколько комфортно работается в ней дистрибьюторам; учитывается лишь рост компании. Поэтому именно дистрибьюторы должны создавать новые модели продаж и новую базу возможностей, иначе это сделают руководители компании. Те же вышестоящие лидеры, которые однажды своей работой уже принесли компании миллионные прибыли по продажам, могут сделать это снова с помощью новых историй, новых наборов для новичков и новых рекрутинговых инструментов.

"Те же вышестоящие лидеры, которые однажды своей работой уже принесли компании миллионные прибыли по продажам, могут сделать это снова с помощью новых историй, новых наборов для новичков и новых рекрутинговых инструментов".

Те, кто работает в новых компаниях, должны особенно проявлять инициативу и создавать свои собственные материалы, которые могут заинтересовать людей, иначе вы никогда не достигнете успеха. В нашей индустрии можно привести много примеров, ко-

гда компания выходила на международный уровень, искусно рекламируя продукцию или услуги сомнительного качества, в то время как компании с действительно качественной продукцией прекращали свою деятельность. Вы спросите почему? Потому что их рекрутинговые материалы создавали лидеры компании.

Сила "личной истории"

Тюльпановый бум в Голландии в 1600 году является ярким примером того, как может повлиять на бизнес «личная история». Одна искусно составленная брошюра вызвала настоящий бум на распродажах, в результате которого тюльпаны стали цениться дороже золота или картин Рембрандта. В современном мире некоторые сетевые компании заработали миллиарды долларов, успешно рекламируя мыло и витамины, веб-сайты, а также многое другое. Конечно, я не утверждаю, что все эти примеры идеально подходят к нашей индустрии. Я просто хочу сказать, что если вы нашли легальную компанию с качественной эффективной продукцией, которая пользуется популярностью у потребителей, перед вами открываются неограниченные возможности, если у вас есть хорошие инструменты для рекрутирования. Поэтому, независимо от того, присоединились ли вы к новой компании или к компании, которая работает на рынке уже двадцать лет, вам нужны хорошие материалы для поиска потенциальных клиентов. Любой человек с хорошо развитым воображением может создать великолепные материалы. Вот как это делается.

Создание лучших инструментов

Выберите самые привлекательные стороны вашей компании и продукции и на их основе создайте материалы для аудиокас-

сеты, веб-сайта и рекламного проспекта. Это именно те инструменты, которые в прошлом принесли успех другим компаниям, поэтому следует выбирать именно этот формат. Ознакомьтесь с видео- и аудио материалами лучших компаний. Материалы для рекрутирования должны быть правдивыми и эмоциональными.

В эти материалы можно включить рассказы тех дистрибьюторов, которые быстро достигли успеха, начав с нуля, или тех покупателей, которые почувствовали на себе эффективность продукции вашей компании. Чтобы создать действительно хорошие маркетинговые инструменты не нужно быть ловким профессионалом. Фактически, простые дистрибьюторы, непрофессионалы бизнеса, создают более эффективные инструменты.

Необходимо отметить два важных аспекта таких рекрутинговых инструментов. Вы должны предложить их своей организации по себестоимости. Тогда никто не сможет утверждать, что ваш бизнес и заработок зависят от продажи маркетинговых инструментов, а не от продвижения продукции компании к конечному потребителю. Вы можете соблазниться возможностью получать прибыль именно от продажи маркетинговых инструментов, но это неэффективный вид заработка.

На современном рынке сетевого маркетинга большие деньги можно получить от продвижения продукции, а не от прибыли с рекламных материалов. В прошлом лидеры МЛМ действительно зарабатывали больше денег от продажи кассет, книг и рекламных брошюр, чем от действительного продвижения продукции компании. Так было, встречается и сейчас. Это называется свободное предпринимательство. Но сегодня все знают, что записать кассету можно очень недорого, и многие дистрибьюторы считают несправедливым, что их вышестоящие лидеры продают кассеты в десять раз дороже их действительной цены. Они не просто ведут себя неэтично или нечестно, а демонстрируют свою глупость и жадность.

Необходимо помнить, что суть сетевого маркетинга всегда состояла в том, чтобы привлечь в организацию большое количест-

во дистрибьюторов, которые будут предлагать продукцию или услуги компании огромному количеству людей. Именно те ли-

деры, которые смогут создать самые лучшие и недорогие инструменты привлечения людей в бизнес, в конце концов, получат самый большой доход. Кто-то может возразить, что если ктолибо создал действительно эффективный инструмент, он дол-

жен получать с него прибыль. Согласен. Но вопрос в том, получает ли лидер прибыль от своей организации или за ее счет. Ваши люди оценят ваши усилия, если вы предоставите им недорогие инструменты для ведения бизнеса и, наоборот, возмутятся, если вы захотите заработать на них.

Также необходимо помнить одно простое правило: лидер - это человек, который демонстрирует возможности. Если своими действиями вы хотите показать, что путь к богатству в МЛМ лежит через получение прибыли от продажи маркетинговых инструментов, именно этому правилу будут следовать ваши люди. Очень скоро ваши лучшие дистрибьюторы будут сосредоточены на том, как получить побочные доходы, а не на продвижении продукции. В МЛМ есть выдающиеся дистрибьюто-

ры, которые ушли из нашего бизнеса, чтобы сделать карьеру на ажиотажных маркетинговых системах, рекрутинговых материалах и консалтинговых услугах. Это наша общая потеря. Нет ничего печальнее, чем успешный дистрибьютор, который перестал верить в пассивный вид дохода.

Разожгите интерес

Если существуют хорошие маркетинговые инструменты, зачем изобретать колесо. Я работал в компаниях, где хороших инструментов не было, а дистрибьюторы ждали, чтобы их создавали руководители компании. Если существует такая необходимость, то дистрибьюторы должны сами создавать такие инструменты. Не надо совершать ошибку, ожидая, что кто-то сделает все за вас. Станьте лидером сами!

Предположим, вы работаете в новой компании или в старой компании, которая нуждается в обновлении. Соберите все привлекательные факты о компании и продукции. Чем более впечатляюще они звучат, тем лучше, при условии, что эти факты соответствуют действительности. Напишите сценарий, который можно записать на аудиокассету или/и напечатать в рекламном проспекте. Отдайте этот материал в юридический отдел компа-