Техника моей «работы» с возражениями по телефону.

Когда я, вопреки увещеваниям моих лидеров, отклоняюсь от текста, и нарушаю технологию звонка, а у собеседника появляются вопросы, я отвечаю следующим образом:

- У нас есть определенные правила, и я не могу их нарушать. Придешь и сам(а) разберешься что за дело.

- Не могу по телефону, потому что я все делаю по правилам.

- Все - при личной встрече, потому что у нас есть правила.

- Все - при личной встрече, потому что я занимаюсь серьезным делом.

- Все - при личной встрече, потому что я ценю и уважаю ваше время.

- В двух словах объяснить? Я приглашаю лично на переговоры, потому что Вы состоявшийся человек и понимаете, что серьезные дела по телефону не делаются.

- Не могу по телефону. Все при личной встрече.

- Ты же сам(а) знаешь, серьезные дела по телефону не делаются.

-Если я буду работать по телефону, то деньги получать – по телевизору?!

Мной прочитано и понято «........».............. ..20... ..г.

Текст телефонного звонка на 2-ую встречу

Я использую правило трех «Да» в вопросы - трюизмы:

1.Если на первой встрече была нарушена технология и сразу не назначена 2-ая встреча.

- п.п. 1.2.3 — по схеме телефонного звонка.

- Помнишь, мы с тобой встречались в офисе, да, ... (имя)?

- Тогда ты не знал своих планов (или мы не смогли договориться), так ведь... (имя)?

- Мы обещали созвониться, правда, ... (имя)?

- Когда удобно встретиться ... (с п. 4 телефонного звонка)

2. Если клиент уже сказал по телефону «нет»:

- п.п. 1.2.3 — по схеме телефонного звонка

- Помнишь, мы с тобой недавно разговаривали по телефону, да, ... (имя)?

- Я все думаю об этом.

- Как ты считаешь, ты осознанно принял(а) такое решение, так, ... (имя)?

- У тебя наверняка были веские основания и серьезные доводы для такого

вывода, согласен(на). ... (имя)?

- Да, конечно, и это очень важно.

- Когда удобно встретиться ... (с п. 4 телефонного звонка).

Мной прочитано и понято «........».............. ..20... ..г.

Мой промоушен

«Признаком подготовленной ситуации является то. что нужный результат достигается без усилий. Они прикладываются только при подготовке. А сам результат получается «сам собой». /6/

Я принимаю значимость и необходимость промоушена. Я понимаю, что приглашенный человек попадает в необычную обстановку и в присутствии незнакомых людей вынужден отвечать на неудобные вопросы на самую интимную тему — тему его финансовой жизни, которую он, скорей всего. ... боится обсуждать даже с самим собой... Поэтому единственной способ помочь клиенту открыться новой возможности – заручиться его доверием.

Виды промоушена:

1. Я знаю, что промоушен моему помощнику, который проводит встречу, предназначен для установления отношения доверия к лидеру – постороннему человеку, который будет задавать неудобные вопросы В этом «продающем» тексте я обязательно произношу ключевые слова: «доверяю», «потому что», «результат».

2. Я знаю, что промоушен клиенту содержит те качества, проявление или наличие которых я ожидаю в нем в качестве моего потенциального бизнес-партнера.

3. Я знаю, что промоушен партнеру, который просто присутствует на встрече для «веса» согласно правилу «двое для одного», так же предназначен для создания душевного комфорта клиенту в присутствие постороннего человека

Тексты промоушена:

Мой промоушен лидеру произношу убедительно эмоционально и воодушевленно:

1. Это — один из моих помощников, которому Я доверяю провести встречу. Потому что он/она начинал(а), как и я – с нуля, и тоже когда-то был(а) неуверенным и испуганным новичком. А теперь — это тот — лидер, профессионал высокого уровня, авторитетный руководитель. Благодаря поддержке всего коллектива, обучению и своему упорству он(а) уже получила те результаты, к которым я стремлюсь. Имею честь представить (Прошу любить и жаловать)....... (представить так же, как клиент предложил обращаться, т.е. по имени-отчеству или по имени).

ЛИДЕР:

Мой промоушен клиенту я произношу с любовью и уважением:

- А это — позитивный, энергичный и ответственный человек (или другие качества, которых не может быть больше, чем в промоушене лидеру)

Промоушен партнеру, который присутствует на встрече для соблюдения правила «два для одного» делает лидер, который проводит встречу со своим собственным приглашенным:

- А это наш уважаемый и перспективный партнер, который обучается мастерству бизнеса со мной, и который с вашего позволения поприсутствует на нашей встрече. Согласны, да?

Мной прочитано и понято «........».............. ..20... ..г.