Бринкман Р. Гений общения

Всезнайка l 125

ло раз. И эта изнуряющая, долгая и малоприятная пытка будет продолжаться до тех пор, пока Невыносимый не полу- чит сигнал, что вы его слушаете. Понятно, что именно возврат к сказанному — самая подходящая для этого дела тактика.

Однако простого поддакивания в этом случае будет явно недостаточно. Ваше поведение должно показать собеседнику, что вы преисполнены внимания, уважения и искренности. О самых невинных возражениях, едва ощутимом протесте или снисходительности к словам собеседника не может быть и речи. Нужно выглядеть и говорить так, как будто вы не сомневаетесь, что воззрения Невыносимого единственно верные. Терпеливое и чистосердечное поддакивание создаст нужное впечатление. Но не делайте это слишком поспешно и напористо, иначе Всезнайка может понять, что вы просто стремитесь навести разговор на ваше собственное мнение. Хотя Всезнайка всегда старается довести свою мысль до конца, но, если вы ему это предложите, он с удовольствием прервется, чтобы оценить вместе с вами свои выдающиеся способности. Впрочем, когда Всезнайка начинает раздражаться и нервничать, лучше опустить возврат к сказанному. А уж если произносятся слова: «Ближе к делу!», заканчивайте второй шаг и переходите к следующему.

ШАГ 3. ВЫРАЖАЙТЕ БЛАГОРАСПОЛОЖЕННОСТЬ К ПОЖЕЛАНИЯМ И СОМНЕНИЯМ ВСЕЗНАЙКИ

Если Всезнайка действительно убежден в правоте своей идеи, значит, существуют особые критерии, по которым он оценивает свои соображения. Впрочем, и ваши мысли Невыносимый оценивает по тем же меркам. Вот к этим-то критериям Всезнайки вы и должны проявлять благорасположенность. Разузнать о них следует заранее, по крайней мере до того, как вы начнете высказывать свои мысли. При этом необходимо показать, что вы принимаете во внимание все критерии Невыносимого собеседника.

Как же угадать эти столь важные для Всезнайки критерии? Ну, прежде всего нужно сказать, что Всезнайка, как и все смертные, любит преподносить вполне определенный набор

126 l Гений общения

банальных утверждений, в которых, как в зеркале, отражаются необходимые нам сведения. Если внимательно слушать, что говорит Невыносимый, то довольно легко (независимо от того, о чем идет речь) выявить эти расхожие утверждения. Например, Всезнайка в совершенно определенный момент (который вполне можно предугадать) вдруг ввернет расхожую фразу: «У нас нет времени...» или «В этом пункте мы не можем позволить себе ничего менять...» Если возникло подозрение, что с помощью одной из подобных фраз Невыносимый Человек попытается дискредитировать вашу идею, необходимо опередить его и выдать информацию первым. Причем, постарайтесь связать свою идею с сомнениями Невыносимого, перекроив его утверждение таким образом, чтобы это прозвучало преамбулой к вашей же идее! Для полного успеха объедините пожелания собеседника со своими мыслями, показав таким образом, насколько ваши соображения соответствуют критериям Всезнайки. Например: «Раз уж мы не можем позволить себе сделать изменения, то...» или «Раз уж у нас нет времени для...» Именно уважительное и искреннее выражение благорасположенности создаст ту атмосферу, в которой Всезнайка действительно захочет, чтобы вы все это выслушали и поняли. А выражая благорасположенность к сомнениям и пожеланиям Невыносимого, вы пробьете брешь в его системе глухой обороны. Это именно та брешь, проникнув через которую, вы сможете привлечь внимание Всезнайки. В результате ваша идея будет не просто услышана, но и понята Невыносимым Человеком. Поскольку ваше поведение никоим образом не может быть истолковано как атака, то Всезнайке будет нечем защищаться. Дерзайте — это ваш шанс!

ШАГ 4. НЕ БУДЬТЕ СЛИШКОМ ПРЯМОЛИНЕЙНЫ В ИЗЛОЖЕНИИ СВОИХ ИДЕЙ

На этом этапе необходимо действовать быстро и весьма осторожно. Итак, вы на некоторое время нейтрализовали защиту Невыносимого, а это значит, что пришло время склонить Всезнайку к восприятию вашей собственной идеи или

Всезнайка l 127

информации. Но не мешкайте, иначе Всезнайка спохватится и увильнет, не уяснив ваших соображений. Для того чтобы этого не произошло, смягчайте сказанное такими фразами, как, например: «Может быть...», «Потерпите меня немного...», «Я был просто поражен...», «Что вы думаете...» Все это должно звучать кратко, неопределенно и без вызова. Старайтесь избегать личного местоимения единственного числа — «я». Применяйте местоимения во множественном лице: «мы» или «нас». Ну, например: «Как вы полагаете, что произойдет, если мы...» или «Что получится, если мы...» К тому же такое обращение — тонкое и ненавязчивое напоминание о том, что вы не враг и не собираетесь атаковать Невыносимого. Кроме того, это еще и утверждение права собственности на высказанную идею.

Еще одно важное замечание: спрашивайте, а не утверждайте. Человек, который Знает Все, естественно, знает ответы на все вопросы, а это значит, что именно спрашивая легче всего достучаться до сознания Всезнайки. Например: «Минуточку, но мне страшно интересно, как вы думаете, что произойдет, если мы попробуем...» (дальше смело переходите к своим мыслям, идеям, соображениям и т. п.).

Все описанные выше шаги подразумевают крайнюю степень терпения с вашей стороны во время общения со Всезнайкой. Прежде чем говорить, вам необходимо как следует поразмыслить. Не забывайте искренне возвращаться к сказанному, связывайте свои слова с сомнениями и пожеланиями собеседника и не будьте слишком прямолинейны в изложении своих идей. (Кстати, прежде чем приступить к этой тактике, вы можете принять таблетки от морской болезни.) Сначала следует решить, стоит ли игра свеч: ведь вам предстоят весьма серьезные усилия для достижения своей цели. Однако со временем применение этой тактики становится все проще и проще. И дело вовсе не в спине, которая гнется все лучше, а в том, что Всезнайка начинает считать вас своим «другом». А уж по мере того как ваши идеи реализуются, доказывая свою жизнеспособность, вы приобретаете в глазах Невыносимого все больше уважения.

Всезнайка l 129

ШАГ 5. ПРЕВРАТИТЕ НЕВЫНОСИМОГО В СВОЕГО НАСТАВНИКА

Вот еще один совет. Это выглядит тривиальным, учитывая те изменения, которых вы ожидаете: можно открыто признать этого хорошо осведомленного человека своим наставником в той области, в которой вы с ним связаны.

Если вам удастся убедить Всезнайку в том, что вы видите в нем прекрасного специалиста и очень хотите по- учиться у него, то тем самым вы отведете угрозу от себя. Человеку, который Знает Все, придется уделять много времени вашему обучению, и поэтому у него останется меньше возможностей, чтобы тормозить вашу работу. Вполне возможно, что, используя этот тактический прием, вы сможете перейти в глазах Невыносимого Человека из разряда «лишенных гражданских прав» в группу «заслуживающих выслушивания». В результате ваши идеи и информация будут встречать гораздо меньше сопротивления со стороны Невыносимого. Если же ваши идеи начнут оправдывать себя, вы приобретете в глазах Всезнайки искреннее уважение.

Случай хронического синдрома Всезнайки и молодого доктора Боузвела

«Лабораторные анализы показали, что количество белых кровяных телец в крови больного увеличилось: мы наблюдаем случай обычной анемии. Тесты, включая анализ билирубина, показывают нарушение функции печени. Лечение несложно, хотя и затруднено состоянием пациента. Минимум жидкости, диета и, возможно, кое-какие препараты для контроля вируса гепатита. Какие будут вопросы?» Моло-

130 l Гений общения

дой доктор Боузвел поднял руку. Леви взглянул поверх очков и кивнул, Боузвел встал со своего места и, прокашлявшись, начал:

—Доктор Леви, сэр. Если я правильно вас понял, периферийная невралгия, воспаление языка и другие перечисленные вами признаки — все это говорит о начале алкогольного цирроза. (Уважительное возвращение к сказанному.)

—Ну, конечно, — бормочет в ответ доктор Леви.

—Лабораторные анализы показывают, что количество белых телец в крови увеличено, функции печени нарушены, и мы наблюдаем обыч- ную анемию. (Уважительное возвращение к сказанному.)

—Несомненно!

—И еще, сэр, диета, на которую вы ссылаетесь... Помнится, справоч- ник Мерка рекомендует 70 граммов протеина в день, в зависимости от переносимости пациента, верно, сэр? (Знание вопроса.) Леви слегка приподнял брови и, окинув аудиторию внимательным взглядом, сказал остальным студентам:

—Домашнее задание коллега приготовил хорошо.

Боузвел снова откашлялся и продолжил:

—Спасибо, сэр. Это, возможно, заставит нас несколько отклониться от темы, но я читал в «Американском журнале клинического питания» о воздействии аминооксида L-c на функцию печени. Я знаю, как вы относитесь к «дополнительным методам при лечении». (Выражение благорасположенности: интерн высказывает слова сомнения.) Вы не хотите, чтобы наши пациенты получали неправильное лечение. Я очень хорошо помню историю, которую вы рассказали нам, о больном... (вы тогда сами были интерном...) который умер от самомнения: он не верил врачам. Этот случай постоянно преследует вас, поскольку вы думаете, что могли бы сделать для этого пациента больше. Но, сэр, я все думаю о согласии или несогласии больного с предлагаемым лечением (выражение благорасположенности к желаниям доктора Леви). Ведь ничто не поможет, если больные не верят и не подчиняются врачу. Пациент, страдающий циррозом печени, попросил у нас информацию о лечебных диетах. Согласно статье из журнала, употребление два раза в день 500 миллиграммов L-c может улучшить функцию печени. Если даже больше ничего не прописывать, это должно помочь, и к тому же для нас важен контакт с этим больным (выражение благорасположенности к желаниям). Просто интересно, что вы скажете, если мы применим в его случае эту диету? (Обратите внимание: в конце своего выступления он дает возможность доктору Леви проконтролировать ситуацию.) Доктор Леви с минуту размышлял над услышанным. Затем отрывисто сказал:

—Хорошо, полагаю, от этого не будет вреда и, возможно, это даже поможет. Действуйте, Боузвел, вы за все отвечаете. Следите за те- чением болезни и сообщайте нам о происходящем. У кого следующий случай?

Всезнайка l 131

Итак, что же произошло? Постоянно возвращаясь к медицинскому анализу доктора Леви, Боузвел продемонстрировал уважение, интерес и внимание. Он предложил свою идею как некоторое отклонение от обычного лечения. Интерн связал эту идею с сомнениями Леви в возможностях диеты, для того чтобы предотвратить возможные возражения. Боузвел своим предложением выразил благорасположенность к убеждениям Леви в том, что больной должен быть согласен с предписываемым ему лечением. Студент перевел свое предложение в форму вопроса, используя местоимение «мы», так, чтобы не было и намека на вызов авторитету Леви. Надо сказать, что подобное поведение с Невыносимым может иметь продолжение. Если вам удалось заставить Всезнайку заметить ваши знания, то Невыносимый проявит искреннюю заинтересованность и уважение к ним. Лечебная диета дала результаты, и доктор Леви начал весьма почтительно относиться к доктору Боузвелу. К тому времени когда молодой врач уже заканчивал интернатуру, на одной из больничных конференций доктор Леви вдруг повернулся к молодому человеку и спросил:

— Коллега Боузвел, расскажите нам, что сегодня предлагает наука лечебной диеты для больных, страдающих заболеваниями печени?

Доктор Боузвел рассказал авторам этой книги, что он оказался единственным студентом-интерном, к которому доктор Леви изменил свое не слишком серьезное отношение на уважительное. А однажды доктор Леви признался своим коллегам по кафедре: «Вы знаете, этот молодой, подающий надежды всезнайка... напоминает мне меня самого, когда я только-только начинал врачебную практику!»

История резчика по дереву

Во времена нашего студенчества мы наблюдали больного по имени Макс, он страдал язвой желудка. Нам никак не удавалась понять, что так гложет и мучает его. В то же время первое, что бросалось в глаза, — это умение нашего пациента держаться: каждое его движение было необыкновенно скоординированным, он великолепно владел своим телом. Чуть позже мы узнали, что Макс — мастер восточных единоборств, он совершенствовался в этом виде боевого искусства с самого юного возраста. Макс рассказал нам, что зарабатывает на жизнь резьбой по дереву. Он работал в художественной мастерской, принадлежавшей пожилому японскому джентльмену, Моцизуки, который много лет тренировал Макса по восточным единоборствам. Сын японца, Ишида, имел обыкновение торчать за спиной Макса, когда отца не было поблизости, и язвительно вслух обсуждал его работу. Иногда комментарии были по существу, иногда нет, но чаще всего это была просто злая ирония. Резчика возмущало поведение сына учителя, но Макс молча терпел. Он не хотел обидеть старого Моци-

132 l Гений общения

зуки жалобами на сына. Вместо этого Макс прибег к самодисциплине и подавил свои эмоции (отчасти из желания использовать Ишиду для тренировки своего характера). Как мы уже говорили, резчик объяснял появление своей язвы как следствие неосознанного невроза, возникшего в результате тяжелой ситуации на работе. Мы спросили у Макса, были ли какие-то другие выходы из сложившегося положения, кроме подавления своих чувств и мыслей. Он ответил, что мог бы уволиться, но не хотел этого делать из уважения к своему учителю. Резчик просто не обращал на Ишиду внимания. Но именно это привело его к болезни. Однако потом резчик принял неожиданное решение, которое, надо сказать, поразило всех. Как только Ишида вставал у него за спиной, Макс доверял своему мучителю инструменты, улыбался и просил: «Покажи мне, как это делать». Теперь, когда бы Ишида ни подходил к Максу, резчик предупреждал неизбежную критику просьбой дать совет, превратив тем самым злобное развлечение Ишиды в добровольную помощь: «Ишида, покажи мне, как это делается». (Превратить Всезнайку в учителя.) Ишида, не ожидавший такого поворота событий, был в полной растерянности. Со временем поведение Макса тронуло молодого японца и он стал менее грубым с резчиком. Они, конечно, не стали друзьями, но в их отношениях появилась теплота. Макс же и в самом деле узнал много нового, а Ишида понял, что его «ученик» — талантливый резчик. И что самое удивительное — язва Макса сама зарубцевалась!

1234567890123456789012345678901212345

1234567890123456789012345678901212345

1234567890123456789012345678901212345ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

1234567890123456789012345678901212345

1234567890123456789012345678901212345ÏËÀÍ ÄÅÉÑ ÒÂÈÉ 1234567890123456789012345678901212345 1234567890123456789012345678901212345l Досконально изучите предмет; 1234567890123456789012345678901212345

l С уважением возвращайтесь

1234567890123456789012345678901212345к Выражайте сказанному; 1234567890123456789012345678901212345l благорасположенность к с 1234567890123456789012345678901212345омнениям и пожеланиям; 1234567890123456789012345678901212345 1234567890123456789012345678901212345l Старайтесь представлять свои взгляды 1234567890123456789012345678901212345неявно;

l Превращайте Невыносимых

1234567890123456789012345678901212345в своих наставников. 1234567890123456789012345678901212345 1234567890123456789012345678901212345 1234567890123456789012345678901212345

1234567890123456789012345678901212345