Сфера потребностей и влияние их на трудовую мотивацию продавцов-консультантов

Мы исследовали факторы, влияющие на мотивацию продавцов-консультантов, работающих в крупных магазинах, специализирующих­ся на продаже товаров народного потребления. В 2008-2010 гг. нами было организовано исследование мотивационной сферы продавцов-консультантов на базе четырех крупных магазинов, торгующих товара­ми народного потребления. Предметом исследования стали потребности продавцов-консультантов, влияющие на их трудовую мотивацию, це­лью исследования - выявление основных факторов, влияющих на моти­вацию продавцов-консультантов, длительное время работающих в сфе­ре розничных продаж товарами народного потребления в крупных тор­говых центрах.

В основу исследования были положены следующие гипотезы:

• Преобладающими потребностями продавцов-консультантов, длительное время работающих в сфере розничной торговли, являются потребность в общении и потребность в стабильности.

• Введение системы премирования за объемы продаж оказывает незначительное влияние на рабочую мотивацию сотрудников, длитель­ное время работающих в сфере розничной торговли.

Сформулированные цель и гипотезы, определили следующие задачи исследования - провести исследование мотивационной сферы продавцов-консультантов, используя следующие методики:

• методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса;

• методика диагностики личности на мотивацию к избеганию не­удач Т. Элерса;

• Мотивация профессиональной деятельности, методика К. Замфир в модификации А. А. Реана;

• Разработанный нами опросник, направленный на выявление удовлетворенности работой у продавцов-консультантов.

Проанализировать, как изменились показатели уровней продаж и удовлетворенности работой у каждого продавца-консультанта после введения в компании системы мотивации, основанной на премировании за объемы продаж. Объем выборки составил 289 человек (менеджеры, старшие продавцы и продавцы) женского пола в возрасте от 19 до 54 лет, работающие в четырех крупных торговых центрах, специализи­рующихся на продаже товаров народного потребления и входящих в состав одной торговой компании. Из них опыт работы в компании: ме­нее шести месяцев - 62 человека; от шести месяцев до двух лет -

58 Человек; от двух до десяти лет - 97 человек; более десяти лет -72 человека.

В ходе исследования были получены следующие результаты. Опыт работы и возраст продавцов-консультантов положительно корре­лируют с уровнем мотивации, направленной на избегание неудач (полу­ченный индекс равен 364) и отрицательно коррелируют с показателем мотивации к успеху (индекс - 332). Результаты повторного тестирова­ния после введения системы мотивации, направленной на премирование за объемы продаж, дали незначительные изменения: 380 и 354 соответ­ственно. Выявлена положительная корреляция между опытом работы и внутренней мотивацией продавцов-консультантов, т. е. деятельность имеет значение сама по себе для продавцов, работающих длительное время в сфере торговли, при этом уровень внешней положительной мо­тивации отрицательно коррелирует с опытом работы и с возрастом (-432 и -436 соответственно). Влияние внешней отрицательной мотива­ции с возрастом немного уменьшается.

Результаты анкетирования показали, что в мотивационной сфе­ре продавцов, длительное время работающих в срозничной торговле, преобладают потребность в принадлежности - 214 человек, в общении -198 человек, в стабильности и безопасности - 161 человек. Анализ по­казателей уровня продаж показал незначительное повышение объема продаж в начале внедрения системы мотивации, основанной на преми­ровании за объемы продаж, однако через полгода уровень продаж опус­тился до показателей, которые были до введения этой системы мотива­ции. Удовлетворенность работой после введения системы мотивации, основанной на премировании за объемы продаж, незначительно увели­чилась (4%) у продавцов, работающих в компании более десяти лет, при этом у продавцов-консультантов, работающих в компании меньше 0,5 года, удовлетворенность работой снизилась на 16%. Данное иссле­дование позволяет расширить представления о природе трудовой моти­вации продавцов-консультантов и факторах, влияющих на нее, дает возможность построения более эффективных систем мотивации.

Фролова Н. А.