Типи трансакцій

Тип трансакції	Схема взаємодії	Характеристика взаємодії
Додаткова рівна		Це така взаємодія, за якої партнери адекватно сприймають позицію один одного, розуміють ситуацію однаково і відповідають саме з тієї позиції, з якої очікує партнер. Тому можна назвати цей підтип спілкуванням з повним взаєморозумінням
Додаткова нерівна		У нерівній взаємодії партнери так само, як і в рівній, правильно розуміють і позицію партнера, і ту позицію, з якої вони повинні відповідати. Однак зміст дії найчастіше полягає не стільки в передачі інформації, скільки в оцінці партнера по спілкуванню
Перехресна		Це «хибна» взаємодія, тому що партнери, не розуміють чи не бажають зважати на те, до якої позиції звертається співрозмовник, і відповідають йому з іншої позиції. Така взаємодія є потенційно конфліктною

Закінчення табл. 6

Тип трансакції	Схема взаємодії	Характеристика взаємодії
Прихована		Це така взаємодія, яка містить одночасно два рівні: явний, що виражається вербально, і прихований, який мається на увазі. Те, що відкрито вимовляється, є прикриттям для того, що припускається. Використання такої взаємодії має на увазі або глибоке знання партнера, або гарне знання невербаліки

Оцінка взаємодії у спілкуванні, з погляду розуміння позицій партнерів, може допомогти проаналізувати своє спілкування і свої помилки в ньому. Однак для більш глибокого розуміння спілкування, для того, щоб можна було не тільки усвідомити власні помилки, але й уявити собі, як можна їх виправити, необхідно розібратися у питанні про походження різних позицій у спілкуванні. Чому людина виявляється в тій чи іншій позиції? На нашу думку, це залежить від її уявлень про ситуацію, її підходу до розуміння ситуації. Швидше за все позиція партнера не стільки задає ситуацію спілкування, скільки сама є наслідком його визначення ситуації.

Трансактний аналіз дозволяє виявити і протистояти прихованому управлінню в процесі спілкування. Учасники спілкування за допомогою знання відповідних трансакцій можуть:

• задати взаємний розподіл позицій, що відповідає їх цілям;

• прогнозувати результати спілкування, діставши лише від­повідну реакцію на запропонований розподіл.

Рис. 11. Схема розподілу позицій у спілкуванні

Якщо ми детально розглянемо рис. 11, то матимемо наступну його модифікацію.

На рисунку верхній блок позначає розподіл позицій, що задаються ініціатором спілкування для досягнення потрібного йому результату.

Подальше спілкування і його результат залежать від того, чи погодиться адресат із запропонованим розподілом позицій:

1а. Якщо воно влаштовує партнера, то виникає комфортне, безконфліктне спілкування, що веде до згоди.

1б. Якщо запропонований партнеру розподіл не відповідає його інтересам, то це є конфліктогеном. У цьому випадку можливі два варіанти:

2а. Розподіл приймається; це створює умови для маніпулювання партнером.

2б. Запропонований розподіл відкидається; це веде до тимчасового погіршення відносин, а якщо ініціатор не відмовиться від своїх намірів — і до конфлікту.

У випадку 2а подальша комунікація може піти чотирма шляхами. Результат її залежить від здатності адресата усвідомити, що ним маніпулюють:

3а. Якщо адресат не усвідомлює небезпеки чи не знає, як захиститися, то маніпулятор досягає своєї мети. Адресат може свідомо йти на це, коли в нього немає іншого виходу (наприклад, коли він залежить від маніпулятора і / чи не хоче погіршувати відносини), зробити «добру міну в поганій грі».

3б. Адресат здійснює пасивний захист — робить вигляд, що не зрозумів, не розчув, переводить розмову на іншу тему. Результат — нічия, збереження відносин на колишньому рівні з деякою психологічною перевагою того, хто захищався.

3в. Адресат активно захищається, розставляючи крапки над «і», не соромлячись, повідомляє маніпулятору про свої втрати у випадку, якщо піде у того на повідку. Результат — можливе погіршення відносин.

3г. Адресат проводить контрманіпуляцію: приймає нав’язану маніпулятором гру, потім проводить контрудар, у результаті якого неспритний маніпулятор бачиться в непривабливому світлі. Результат — поразка маніпулятора, велика психологічна перевага адресата. Це безумовно погіршить відносини між маніпулятором і адресатом, а можливо, й призведе до конфлікту.

Як ми бачили, партнери можуть сприймати ситуацію однаково чи по-різному. Їхні позиції — наслідок цього розуміння, а їхні дії з зайнятих позицій — одночасно виходять із ситуації і формують подальше її розуміння. У результаті загальний малюнок взаємодії може бути наслідком якості збігу, однаковості ситуації в очах партнерів.

Отже, позиція, яка займається у спілкуванні і задає певний напрям діям, з одного боку, визначається розумінням ситуації, а з іншого боку, формує ситуацію. Важливо, що усвідомлення своєї позиції у спілкуванні та позиції іншого дає принципову можливість змінити ситуацію, що складається, зміною своєї позиції. Метод психотерапії, що ґрунтується на трансактному аналізі, полягає саме в тому, щоб навчити людей легко розбиратися у позиціях, краще розуміти зміст і напрям дій партнерів, але, крім того, уміти змінювати свою позицію, тим самим активно формуючи подальший розвиток ситуації. Але тому що «первісні» позиції — наслідок відношення до ситуації, то, ймовірно, важливо з’ясува­ти, як ситуація пізнається, розуміється, визначається.

Відомий російський теоретик театру П. М. Єршов, аналізуючи взаємодію акторів на сцені, ввів поняття, що стало дуже корисним у психологічному аналізі, у т. ч. і в трансактному (див.: Ер­шов П. М. Режиссура как практическая психология. М.: Искусство, 1972). Це поняття «прибудова».

Прибудова зверху здійснюється за прояву своєї переваги; прибудова знизу — підпорядкування; прибудова поруч — рівного партнерства. Наприклад, начальник — підлеглий, старший — молодший; у перших природною є прибудова зверху, в останніх — прибудова знизу. Колеги одного віку і положення обмежені прибудовою поруч. Спроба здійснити прибудову звер­ху може викликати протест. Оцінка діяльності іншої людини — це прибудова зверху. Комплімент, а тим більше лестощі — це прибудова знизу.

Для того, щоб правильно використовувати і реагувати на прибудови в спілкуванні, варто пам’ятати про їхні основні ознаки.

Прибудова зверху — прагнення домінувати; зовні може виглядати, як повчання, осуд, поради, осудження, зауваження, звертання «ти», зарозумілі чи опікунські інтонації, поплескування по плечу, прагнення зайняти більш високе місце, подача руки долонею униз, погляди зверху вниз і багато чого іншого. Оцінка дій іншої людини — це прибудова зверху. Така прибудова може викликати протест.

Прибудова знизу — виглядає, як прохання, вибачення, виправдання; винуваті і запобігливі інтонації, нахили корпусу, опускання голови, подавання руки долонею нагору і т. ін. Комплімент, а тим більше лестощі — це прибудова знизу.

Прибудова на рівних — відсутність прибудов зверху чи знизу, прагнення до співробітництва, інформаційного обміну, змагання; характерні оповідальні інтонації, питання і т. ін.

Зображення прибудов у вигляді схем трансактного аналізу (див. табл. 6) дозволяє графічно відобразити позиції тих, що спілкуються, в процесі прибудови:

• відносини вигляду Б — Б, Д — Д, Дт — Дт (зображені горизонтальними стрілками) — є прибудовами поруч;

• відносини Б—Д, Б—Дт — прибудовами зверху;

• відносини Д—Б, Дт—Б, Дт—Д — прибудовами знизу.

Отже, позиційне розташування тих, що спілкуються, впливає на їхнє взаєморозуміння й ефективність їхнього спілкування.

Тому для досягнення взаєморозуміння у спілкуванні ми час­то, усвідомлено чи не дуже, робимо прибудову до позиції співрозмовника.

Основи асертивної поведінки

Асертивність — це практичний метод в галузі міжособистісної комунікації. Цей метод дозволяє висловлювати свою думку, не боячись заперечувати. Цей метод є тактикою задоволення справедливих вимог і відмови від неправомірних домагань у відповідь так, щоб при цьому не уражалися права інших людей. Цей метод дозволяє знаходити шляхи примирення з критикою і з власними помилками; дає уміння просити іншого про послугу, не відчуваючи незручності. Цей метод, з погляду поведінкових тактик, можна розглядати як альтернативний маніпулятивній поведінці.

Багато людей практично не використовують однозначні, чіткі формулювання, конкретні вимоги, прохання. Замість цього вони воліють використовувати хитромудрі натяки, маніпуляції.

Асертивність однозначно відкидає усі форми маніпуляцій. Вона учить спокійно, без агресії протидіяти маніпуляторам, залишаючись на висоті положення, тобто асертивна поведінка припускає також відмову як від агресивної, так і від пасивної поведінки.

Людина, яка поводить себе агресивно, домагається свого на шкоду іншим. Вона не віддає належного їх правам і справедливим вимогам. Вона недооцінює і руйнує довіру до себе оточуючих. І хоч часом досягає бажаного, однак тим самим нерідко настроює людей проти себе. При нагоді вони платять їй тією ж монетою. Людина, що поводить себе агресивно, здебільшого досягає лише одного — тимчасового порятунку від напруженості.

Агресія виражається не тільки у завданні фізичної шкоди чи в сильному і голосному лементі. Агресивно впливають сарказм і іронія, так само як і тихі, іноді навіть медоточиві промови, що до справи не відносяться, а тільки завдають шкоду особистості того, до кого вони звернені.

Людина, що поводить себе пасивно, не вміє чітко заявляти про свої бажання і потреби. Тією самою мірою вона беззахисна перед вимогами інших. У її діях відсутня впевненість, вона мучиться від того, що не може належним чином застосувати свої здібності. Пасивна людина не має імунітету проти маніпулятивних прийомів. Невдачі послаблюють і без того не надто сильну її самосвідомість. Іноді вона намагається опанувати ситуацію за допомогою маніпулювання іншими людьми (що, по суті, є не чим іншим, як витонченою прихованою агресією).

Агресивні і пасивні дії, на перший погляд, істотно відрізняються. Тим часом база в них одна: протилежна сторона розглядається як «супротивник», що переслідує єдину мету — нашкодити. Отже, необхідно бути обережним, не говорити, що думаєш і почуваєш, будь-яку інформацію подавати вибірково, обмежено.

Різниця між агресивною і пасивною поведінкою полягає лише в тому, що агресивна людина завдає удари, що випереджають, тоді як пасивна відкрито дає зрозуміти, що не претендує на перемогу в сутичці.

Людина, яка поводиться асертивно, здатна чітко і ясно формулювати те, про що йде мова, як вона бачить ситуацію, що вона про неї думає і як її переживає. Таку людину відрізняє позитивне ставлення до інших людей і адекватна самооцінка. Вона досить впевнена у собі, уміє слухати інших та йти на компроміс, здатна змінити свій погляд під тиском серйозних аргументів.

Для асертивної поведінки характерним є спокій, складається враження, що людина розслаблена. Мовлення такої людини виразне і зрозуміле, погляд — відкритий. Людина, що поводить себе асертивно, створює навколо себе приємну атмосферу. Вона почувається впевнено ще й тому, що добре орієнтується в сформованій ситуації. Вона нічого не навіює собі заздалегідь, уміє зустрічати гідно невдачу. Така людина уміє розпізнати маніпуляцію і захистити себе від її.

Реалізація асертивної поведінки передбачає використання різних асертивних технік. Їх застосування залежить від конкретних ситуацій взаємодії, відносин між тими, хто спілкується, і деяких інших факторів.

Існує ряд асертивних технік, що розрізняються, в основному, дидактичними ознаками.

1. Дуже поширеною є техніка, образно названа «заїждженою платівкою». Нею можна користатися завжди, коли хочете домогтися задоволення своїх справедливих вимог. Але мова повинна йти про що-небудь таке, на що ви дійсно маєте незаперечне право.

Якщо подібним шляхом ви будете домагатися того, у справедливості чого переконані тільки ви самі, то прогрішите проти етики асертивності.

Якщо не ясно, мова йде про ваші права чи про добру волю протилежної сторони, краще удатися до іншої техніки, що називається «прохання про послугу».

«Платівку» ж доречно використовувати в тих випадках, коли ваші права визначені формально — законом чи якимись розпорядженнями.

За допомогою даної техніки можна робити покупки, можна висувати претензії з приводу чого-небудь, наполягати на одер­жанні страховки, діяти під час звертання в різні інстанції, мож­на висувати вимоги до підлеглих (відповідно до трудового законодавства).

У певній мірі «заїжджена платівка» може бути з успіхом застосована й у деяких сімейних ситуаціях.

Дуже непогано вона працює в тих випадках, коли ви знаходитесь у домінантному положенні. Нічим не ризикуючи, її можуть використовувати батьки стосовно своїх дітей. Авторитет батьків зумовлений їхньою суверенною роллю.

Трохи складніше використовувати цей підхід між подружжям (тому що «подружні обов’язки» — це більше з області етики і взаємин, ніж права). Тут доречнішим є використання прийому «прохання про послугу» і люб’язності. При цьому, звичайно, не забороняється доповнювати їх наполяганням на своєму.

Таким чином, принцип дії техніки «заїжджена платівка» заснований на ясному, однозначному і найбільш лаконічному вираженні своїх вимог.

Нехай протилежна сторона говорить що завгодно, ми будемо повторювати своє — як голка на ушкодженій платівці.

Ми не дозволяємо відвести себе убік від нашої проблеми, не захищаємося, не доводимо, що ми зовсім не погані люди.

Єдине, на чому ми наполягаємо, — так це на своїй вимозі. Тим самим опонент опиняється ніби в лещатах парадоксу. Ми увесь час з ним погоджуємося (у другорядному на цей момент) і лише в одному провадимо свою лінію.

Як у кожній інтелектуальній грі, важливе значення має початок. Ми послідовно дотримуємося асертивної позиції. Тобто поводимося як люди, котрі, будучи впевненими в тому, що асертивно мають рацію, вважають своїх опонентів людьми порядними (тобто усі зацікавлені залагодити справу). Ми відкрито даємо зрозуміти, що прийшли домовитися про очевидні дрібниці. Ми спокійні та розслаблені, бо нам нічого побоюватися і поспішати. Протягом усієї «гри» ми не повинні відчувати страх; у противному разі ми скотимося до пасивності чи агресії.

Треба бути уважним під час завершення. Домігшись свого, чемно подякуйте. Не робіть зауважень типу: «Ну от, можна було відразу усе вирішити». Подібна кінцівка сугубо агресивна, тобто неасертивна.

2. Техніка «перманентної відмови», по суті, мало чим відрізня- ється від «задоволення справедливих вимог». Різниця в тому, що замість «я хочу» той, хто говорить, невпинно повторює «я не хочу».

Ми однозначно, чітко і, по можливості, більш лаконічно формулюємо те, чого не бажаємо (тобто «негативну» вимогу).

Не дозволяємо повести себе убік від «нашої проблеми», не підтримуємо побічних тем і т.ін. (все аналогічно техніці «заїждженої платівки», але навпаки).

«Відмови» прийнятні у всіх ситуаціях, коли ви що-небудь відхиляєте на законній підставі. Чітке і ясне «ні», промовлене відразу, скоріше позбавить вас від багатьох більш складних проблем, ніж коли ви дозволите втягти себе в маніпуляції протилежною стороною.

3. Техніка «прохання про надання люб’язності».

4. «Компроміс» — досягнення консенсусу, коли обидві сторони вважаються «не в програмі» — одна з головних задач технології асертивності.

У суб’єктивному плані для людини набагато приємніше домовитися з ким-небудь і одночасно досягти своєї мети, ніж просто домогтися бажаного, — потім жити з думками про те, що протилежна сторона, м’яко кажучи, не в захваті від результату.

«Компроміс» можливий усюди, де задоволення вимог чи прохань іншої сторони не надто глибоко торкається наших особистих інтересів і не зачіпає нашого самолюбства.

Люди охоче йдуть «на угоду», якщо, звичайно, інша сторона не намагається пошити їх у дурні.

Під час використання методу «прийнятного компромісу» спираються на навички наполягати на своєму і просити про надання люб’язності. Отут варто також діяти спокійно і розслаблено.

Необхідно з повагою ставитися до іншої сторони, не нападати на неї і не намагатися маніпулювати нею за допомогою почуття провини.

Свої побажання і пропозиції формулюйте чітко і лаконічно. Слухайте з користю, застосовуючи ідентифікацію. Далі — усе за сценарієм розв’язання проблемної ситуації чи конфлікту.

5. Критика — це великий маніпулятор. Людям рекомендується уникати критики, бачачи те добре, що роблять для них ближні.

Краще обмежитися лише описом поведінки, тобто використовувати так звану позитивну критику. Замість того, щоб формулювати те, чого ви не бажаєте, краще придумати фразу, щоб вона насамперед відбивала те, чого вам хочеться.

Правила асертивної критики: ви повинні чітко висловити свої побажання. Чого ви не бажаєте, краще формулювати в дзеркальній версії — тобто таким чином, як ви це собі уявляєте. Принципово кажіть про справу, конкретну поведінку, а не про особистість партнера (про його лінь, зіпсованість й інші негативні риси). Кажіть за себе. Не забудьте похвалити партнера за усе, що хоч скількись гідне похвали. Погоджуйтеся з усім, що виглядає правдоподібним і не має особливого відношення до проблеми. Не виявляйте сарказму та іншої агресії. Тобто, цей метод — інтеграція методів «заїждженої платівки», «дипломатичної відмови» і «прохання про надання люб’язності».

До асертивних навичок належить також уміння правильно сприймати критику, вміння бути люб’язним, уміння налагоджувати контакт, поблажливість до людських слабкостей, шарм і т. ін.

Розгляд трьох сторін процесу спілкування показує, що зміст кожної з них містить певні способи впливу індивідів один на одного.

Однак, оскільки спілкування не існує поза діяльністю, а процес діяльності організується в групах, головною детермінантою впливу людей один на одного є процес спільної групової діяльності. Усі суто психологічні механізми впливу опосередковані цією діяльністю.

До психологічних способів упливу в процесі спілкування відносяться: зараження, навіювання, переконання і наслідування. Часто разом з ними розглядається і таке специфічне явище, як мода.

Резюме:

• У реальному житті людини мають місце три основні стратегії: імперативна, маніпулятивна і розвиваюча, в якій ставлення до партнера по спілкуванню, як до об’єкта, змінюється на відношення до нього, як до суб’єкта.

• Маніпулятивний вплив, незважаючи на його прихований та таємний характер, можна пізнати за трьома основними ознаками: 1) намагання оволодіти волею партнера; 2) обман та лицемірство в поведінці; 3) заклик до від’єднання. Провідним фактором у протистоянні зовнішньому тиску є особистісний потенціал людини.

• Асиметричність відносин людей, що взаємодіють, — це критерій, який зближує поняття «влада», «тиск», «маніпуляція», та одночасно дає можливість виділити особистісний вплив, як окремий феномен, де головним критерієм є симетричність відносин партнерів по спілкуванню. Засоби впливу можуть бути «силовими» (які менш за все відносяться до впливу) — примус, нагорода, легітимність, або «несиловими», і тоді вони мають назву тактики впливу. Центральне місце серед останніх займає переконання.

• Дослідження свідчать, що ефективність більшості тактик впливу на підлеглих відрізняється від ефективності цих самих так­тик у разі впливу на керівників. Єдиною тактикою, яка не залежить від напряму впливу, є переконання, що безпосередньо по­в’язане з особистістним впливом як здатністю впливати на інших збуджуюче або стримуюче.

• Під час впливу на індивіда або групу використовуються різ­ні тактики. У першому випадку більш доцільні логічні викладки, коаліція та звертання до авторитету, в останньому — тактика обману та емоційного напору (наполегливості).

• Трансактний аналіз — це наукова теорія, що дозволяє проаналізувати вплив позицій, які займають ті, що спілкуються, на ефективність процесу спілкування. У трансактному аналізі передбачається, що усі взаємодії в спілкуванні складаються з використання і змін міжособистісних позицій.

• У теорії трансактного аналізу Е. Берна основними поняттями є стани «Его» і трансакція. «Его» — відносно незалежні і відокремлені у внутрішньому світі людини сукупності емоцій, настанов і схем поведінки, що є ніби дискретними і можуть ви­являтися в поведінці окремо. Таких відокремлених комплексів настанов і способів поведінки Е. Берн виділяє три: Батько, Дорослий і Дитина. Трансакція — одиниця взаємодії у спілкуванні, що розуміється як взаємодія певних позицій. Виділяють три типи трансакцій: додаткові (рівні і нерівні), перехресні і приховані.

• Позиція, яку займають у спілкуванні і яка задає певний напрям діям, визначає розуміння ситуації, але в той же час вона сама формує ситуацію. Тому усвідомлення своєї позиції у спілкуванні і позиції іншого дає принципову можливість змінити ситуа­цію, що складається, змінивши свою позицію.

• Серед усього різноманіття ситуацій взаємодії можна виділити три основних види: міжгрупову, цільову і міжособистісну.

• Маніпуляції є складовою нашої поведінки і широко використовуються у спілкуванні для досягнення особистої мети. У залежності від індивідуальних характеристик тих, що спілкуються, і ситуації взаємодії, розрізняють активну, пасивну, змагальну і байдужу системи маніпулятивної поведінки, а також різні маніпулятивні ролі.

• Асертивна поведінка — це метод поведінки людей, заснований на повазі до себе та інших, який дає можливість гідно домагатися поставленої мети. Існують різні техніки асертивної поведінки, кожну з яких доцільно використовувати в залежності від конкретної ситуації.

• До психологічних способів впливу у процесі спілкування відносять зараження, навіювання, переконання і наслідування.

Питання для самоперевірки

1. У чому полягає суть маніпулятивної поведінки?

2. Назвіть основні критерії, а також засоби маніпулятивного впливу.

3. Що спільного в механізмах впливу за маніпулювання і розвиваючого впливу?

4. У чому відмінність силових стратегій від тактик впливу, заснованих на співробітництві, і як впливає статус людини на їх використання?

5. Охарактеризуйте принципову різницю між актуалізатором і маніпулятором.

6. Назвіть основні положення трансактного аналізу.

7. Назвіть асертивні права людини.

8. Які асертивні техніки існують і якими є умови їх використання?

9. Назвіть і охарактеризуйте маніпулятивні ролі.

10. Які психологічні способи впливу мають місце в спілкуванні? Яке їх значення?

Проблемні питання для обговорення

1. Можливість і доцільність маніпулятивної поведінки у процесі навчання.

2. Асертивність у повсякденній поведінці людей: доцільність, проблемність, результативність.

3. Використання різних стилів спілкування й інтерактивних прийомів у діловому спілкуванні.

4. Які з відомих вам тактик впливу найбільш ефективні з: а) під­леглими; б) рівними за статусом; в) керівниками; г) незнайомими людьми; д) друзями? Обґрунтуйте свою думку. Наведіть приклади.

5. Яким чином настанови співробітників на кооперацію чи конкуренцію можуть вплинути на ефективність управління?

Завдання для самостійної роботи

1. Розгляньте на прикладах (моделювання конкретних ситуацій) вплив займаних позицій у спілкуванні на взаєморозуміння тих, хто спілкується.

2. Обґрунтуйте свою думку з питання впливу особистісних характеристик і соціального статусу людини на використання нею різних маніпулятивних ролей і асертивних технік поведінки.

3. Змоделюйте ситуацію ділового спілкування та розгляньте на її прикладі використання різних маніпулятивних підходів і асертивної поведінки.

4. Наведіть приклади «прибудови зверху» у соціальних ситуаціях.

Література

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. — М.: Центр общечеловеческих ценностей, 1996.

2. Джеймс М., Джонджевал Д. Родиться, чтобы победить. — Л.: Лениздат, 1992.

3. Добрович А. Общение: наука и искусство. — М.: АОЗТ «Яуза», 1996.

4. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы и защита. М.: Изд-во МТЦ ТОО «Черо», 1996.

5. Каппони В., Новак Т. Как делать все по-своему. — СПб.: Питер, 1995.

6. Мартин Д. М. Манипулирование встречами. — Мн.: Амалфея, 1996.

7. Панкратов В. Н. Психология управления людьми: Практическое руководство. — М.: Изд-во Института психотерапии, 2001.

8. Фомин Ю. А. Психология делового общения. — Мн.: Амалфея, 1999.

9. Харрис Т. Я — о’кей, ты — о’кей. — Новгород: Фонд ментального здоровья, 1993.

10. Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. — Мн.: Амалфея, 1997.

11. Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). — Мн.: Харвест; М.: АСТ, 2000.

12. Шостром И. Анти — Карнеги, или Человек — манипулятор. — Мн.: ООО «Попурри», 1996.

179

Глава 5. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання