Аналізуючи причини виникнення маніпуляцій, і. Вагін («Уроки психологической защиты») характеризує певні психокомплекси, притаманні практично всім людям.

Психокомплекси — це тонкі струни людської душі, які слухняно відгукуються на різні лади від умілого дотику майстра. Тому вплив на психокомплекси і є найефективнішим засобом маніпулювання людьми. Коли психокомплекси спрацьовують, люди­на стає некритичною, починає поводитися, як дитина, слухняна чужій волі. Не випадково було сказано, що істина не у вустах тих, що говорять, а у в устах тих, що чують.

Типовими психокомплексами є страх; цікавість; жадібність; перевага; великодушність; доброта; жалість; провина; мужність; жіночність; справедливість; помста; заздрість; ревнощі; патріотизм; секс; еротика; «слабко?»; краса; естетика; досконалість; діти.

Всі афери — від дрібних до найбільших — будуються, як правило, на використанні жадібності людей, прагнення швидко розбагатіти. Бажання легкого й великого виграшу є такими сильними, що паралізує елементарну обережність. Прикладів цьому безліч. Численні афери інвестиційних фондів і фінансових компаній, що обіцяли неправдоподібно високі дивіденди, сотні тисяч обдурених вкладників. Як тут не згадати Поле Чудес у Країні Дурнів.

Ще одна людська слабкість — цікавість, зокрема — бажання довідатися про своє майбутнє, долю. Цю слабкість уже багато століть успішно експлуатують ворожки, провидці, хіроманти та інші. І в наше, здавалося б, освічене століття ті ж циганки постійно знаходять бажаючих поворожити.

Інша людська слабкість — спрага гострих відчуттів. Реалізується в азартних іграх. Цієї слабкості піддається, в основному, сильна стать. Не випадково через це в казино діє інструкція персоналу: якщо чоловік починає грати на великі ставки, то його дружину (якщо така поруч) варто відлучити від нього, наприклад, безкоштовним частуванням і випивкою в буфеті — тільки б не охолодила його азарт своєю розважливістю.

Бажання створити враження, покрасуватися також використовується маніпуляторами. Зразком тут може бути хитра лисиця з байки Крилова «Ворона і Лисиця».

Таким чином, мова йде фактично про людські слабкості. Немає таких людських слабкостей, що не використовувалися б для прихованого управління людьми. Найпоширенішими слабкостями, що дозволяють маніпулятору здійснювати приховане управління людиною, є: цікавість, непевність у собі, глупота, повільність, жалісливість, азартність, любов до підношень і до лестощів, приниженість, забобонність, сугестивність, схильність до впливу настанов, хвалькуватість, неуцтво, нерозвиненість мовлення, слабкохарактерність, жадіб­ність і марнославство, відсутність морального стрижня, заздрість.

Маніпулювати, однак, можна по-різному, тобто, використовуючи різні маніпулятивні ролі. При цьому на вибір тієї чи іншої ролі впливають як особистісні характеристики маніпулятора, так і особливості конкретної ситуації.

Системи маніпулятивної поведінки:

Активна: маніпулятор прагне очолювати і панувати за будь-яку ціну, за допомогою активних методів, користаючись більш високим положенням у відносинах. Спирається на безсилля інших і домагається контролю над ними.

Пасивна: маніпулятор ніколи не виявляє роздратування; млявий і пасивний. Прикидається безпомічним і дурним. Дозволяє іншим думати і працювати за себе. Виграє, терплячи поразку.

Змагальна: маніпулятор прагне виграти за будь-яку ціну. Життя — постійний турнір, а люди — суперники чи вороги. Пильний боєць. Сполучення активної і пасивної системи.

Байдужна: відкидання турботи; маніпулятор грає в байдужність, індиферентність. Намагається піти, відсторонитися від кон­тактів. Йому ніби-то на все «наплювати».

У рамках тієї чи іншої маніпулятивної системи кожен з тих, що маніпулюють, прагне вибрати ту роль, яка йому більше знайома, була ним використана раніше і принесла бажаний результат; найбільшою мірою відповідає ситуації та цілям; відповідає його внутрішнім уявленням й особистісним якостям.

Відповідно можна говорити про певні маніпулятивні ролі (чи типи маніпуляторів). У різних авторів бачимо свої специфічні підходи до їх класифікації, однак по суті усі вони говорять про ті самі типи поведінки. Чеські фахівці Новак і Каппоні наводять наступну типологію маніпуляторів:

«Тато-мама» — оберігає своїх обранців від хвилювань повсякденного життя. Піклується про них, однак під тягарем добровільних обов’язків часто забуває запитати, чи хочуть інші його опіки. Він «впевнений», що робить саме те, що найкраще як для нього, так і для його найближчого оточення. Не допускає думки, що може помилятися.

«Останній з праведників» — відмітними рисами маніпуляції є постійний контроль, критика і пробудження комплексу неповноцінності в іншої людини. Намагається викликати в оточуючих почуття провини, довести, нібито вони погані, слабохарактерні, безвідповідальні і т. ін. Сам поводиться як «диктатор», будучи впевненим у власній безгрішності.

«Диктатор» — мова йде про начальника, що не терпить заперечень, чи батька, чиє «Я сказав!» звучить дуже вагомо. Як правило, посилаються на авторитет, на традиції чи спадщину предків.

«Неборака» — охоче б виконав усе, що необхідно, але йому нібито не вистачає здібностей. Випинає свою удавану ущербність, виказує себе людиною, комплекс неповноцінності якої виник не на порожньому місці. Малоприємні доручення «не чує», «забуває».

«Математик» — швидко, легко й успішно прораховує, що для нього найвигідніше в сформованій ситуації. Обирає тактику пряника або батога, чи зненацька про все «забуває», «хворіє». Однак про те, що йому дійсно цікаво чи потрібно, він прекрасно пам’ятає.

«Плющ» — схожий на «небораку». Маніпулює оточуючими, симулює повну від них залежність. Нібито інші більш сильні, повинні про нього піклуватися, а він буде на них паразитувати. Даний тип схильний до іпохондрії, випинання власних проблем і нелегкої долі.

«Грубіян» — просто перекрикує своє оточення. Маніпулює за допомогою хамської поведінки, перебуваючи в абсолютній впевненості, що саме він має право на істину в останній інстанції. Люди поступаються його натиску головним чином тому, що їм неприємно бути схожими на нього.

«Самовідданий» — маніпулятор декларує, нібито йому для себе нічого не потрібно, він старається заради блага інших, не думаючи ні про яку подяку. Готовий віддати останню сорочку, жертвувати і любити до повної самовіддачі, а від вас, мовляв, потрібна лише дрібниця: зробити те і те.

«Мафіозі» — вихідна маніпулятивна позиція з деякою часткою перебільшення, як у легенді про Фауста і Мефістофеля. В основу ідеології покладено наступне: «Я твій захисник, надія й опора. Я багато чого готовий для тебе зробити, але ти не повинен робити нічого такого, що мені не подобається чи може мені перешкодити. Хто не зі мною, той проти мене!»

Розпізнання маніпуляції та захист від неї

Значення маніпулятивної поведінки полягає у тому, щоб розпізнавати її в собі й інших, переборювати і не зловживати нею. Для цього необхідно розуміти причини і наслідки такої поведінки, можливості її використання і запобігання.

Які ознаки дозволяють визначити, маніпулює людина в корисливих цілях чи просто не вміє спілкуватися?

В останньому випадку людина може виявляти дратівливість, агресивність, емоційну нестійкість, заклопотаність своїми проблемами, байдужість до стану співрозмовника. Усе це може бути результатом звуженості її свідомості, однак при цьому помітний деякий щиросердечний потенціал людини — прихована доброта чи дитяча беззахисність. Тоді задачею буде не протистояти партнеру чи нападати на нього, а допомогти у подоланні створених ним бар’єрів психологічного захисту.

Що ж характеризує «професійного» маніпулятора?

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це прагнення опанувати волю партнера. Маніпулятор завжди прагнутиме поставити іншого в підлеглий, залежний стан. Це прагнення він буде задовольняти слабкостями, страхами, бажаннями іншої людини.

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його поведінці.

Третю відмінність маніпулятора можна знайти в його судженнях, де звучатиме заклик не до об’єднання, а до відокремлення. Інші люди для маніпулятора — це лише засіб досягнення власних цілей.

Люди здійснюють (роблять один одному) різні речі, записуючи-переписуючи один у одного непотрібні моделі; маніпулятори, використовуючи чужу глупоту, стають керівниками чи політиками і поширюють свої схеми на все суспільство, а не тільки на найближче оточення. У результаті — проблеми тільки зростають.

Ми знаємо, що знання психології людини, її слабкостей, робить її зручним об’єктом маніпуляції. Тому перший рубіж захисту від маніпулювання — не виявляйте свої слабкості.

Ознакою маніпуляції є відчуття незручності: людина не бажає щось робити, говорити, та вона змушена — інакше незручно, бо вона буде «погано виглядати».

Цього простого усвідомлення цілком достатньо, щоб узяти себе в руки і почати захищатися. При цьому можна використовувати як пасивний, так і активний захист.

Пасивний захист рекомендується використовувати, якщо людина не знає, що робити, як відповісти маніпулятору. У цьому випадку не треба нічого говорити. Можна зробити вигляд, що ви не розчули, не зрозуміли або взагалі перевести розмову на щось інше.

Єдине, що при цьому потрібно, на думку Шейнова, — проявити витримку! Сказати собі: «Стій, маніпуляція!» Скажіть це собі і здійсніть контроль своїх почуттів, тому що слова про маніпуляцію змусять людину адекватно оцінити ситуацію.

У більшості випадків маніпулятор відступає вже перед пасивним захистом, тому що найнебезпечніше в маніпуляції — її стрім­кість, несподіваність, коли у людини немає часу поміркувати, як вийти з положення.

Повторення прохання, по-перше, дає час для відповіді, по-друге, виявляє справжній інтерес маніпулятора і збиває заготовлений ним розподіл ролей. Головне в цьому — психологічний настрій: не слід соромитися говорити те, що думаєш.

Маніпулятор переважно експлуатує бажання людей виглядати добре, тому не треба боятися показатися поганим. «Боюся, ти сильно перебільшуєш мої переваги, щедрість, здібності і т. ін.» Ці слова знімають з людини усі зобов’язання і відкривають необмежений простір для імпровізацій.

Коли потрібен активний захист? Не тоді, коли об’єкт маніпуляції перебуває в залежності (службовій, матеріальній і т. ін.) від маніпулятора.

Справа в тому, що активний захист є зустрічним конфліктогеном, що не поступається, а навіть переважає у силі дії маніпулятора. За законом ескалації конфліктогенів останній відповість конфліктогеном ще більш сильним, що в підсумку при­зведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зовсім не зацікавлена.

Крім випадків прямої залежності існують ще й моральні фактори, пов’язані з вихованістю, звичками дотримуватися певних етичних норм, що утримують від будь-якого вислову, який може скривдити співрозмовника. Зрозуміло, що вихованій людині важче зважитися на активні методи захисту від маніпуляцій.

Якщо ж необхідність у цьому дійсно є, то спочатку треба «роз­ставити крапки над і».

Якщо звертатися до активного захисту, то треба, не соромлячись, сказати, що вас турбує у пропозиції партнера. Після цього психологічна перевага переходить до вас.

Постає питання: чому жертва часто не знаходить конструктив­ного вирішення у процесі спілкування з маніпулятором? Відповідь дає теорія трансактного аналізу: тому що розподіл позицій заданий маніпулятором так, аби максимально утруднити жертві вибір правильної позиції (рис. 8).

Рис. 8. Схема розподілу позицій і типів спілкування

У цей момент психологічної боротьби маніпулятор має значні переваги — підготовка і раптовість. Не кожен миттєво знайде кращий хід. Тому, навіть якщо потенційна жертва просто зробить паузу чи «не почує» питання (пасивний захист), або вступить хоч в якесь обговорення, вона вигра@ час і, як правило, знаходить гід­ний вибір.

Якщо названі заходи не допомагають, можна використати активну форму захисту від маніпуляції, чи контрманіпуляцію. Зміст контрманіпуляції — зробити вигляд, що не розумієш, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і завершити її раптовим питанням, яке показує маніпулятору вашу психологічну перевагу. Але в цьому випадку наростає конфлікт­на ситуація.

Чи завжди треба захищатися? Іноді, відчуваючи, що нами маніпулюють, можна і піддатися маніпулятору. Це доцільно, коли втрати від маніпуляції менші, ніж від погіршення відносин з маніпулятором; чи коли бачиш, як іншими діями можна компенсувати свій програш від маніпуляції. Так нерідко буває, наприклад, у взаєминах підлеглих з керівниками і взагалі в ситуаціях залежності від маніпулятора.

Ще великий Будда висловив чудову думку: «Тільки та перемога є справжньою, коли ніхто не почуває себе переможеним».

Рис. 9. Схема захисту від маніпуляцій

Інший варіант класифікації психологічних захистів був запропонований Є. Л. Доценко. Він виходить з того, що психологічний захист можна розглядати як окремий випадок захисту взагалі. Тому доцільно згадати, які в принципі є способи захисту від мож­ливої погрози. Можна говорити про п’ять вихідних форм захисту: втеча, заховатись (відхід в укриття), завмирання (маскування), напад (знищення, вигнання) і контроль (управління). При цьому очевидна можливість попарного співвіднесення активних і пасив­них форм захисних дій, що разом утворюють самостійні перемінні захисного процесу.

Таким чином визначається шість стереотипних дій, об’єд­наних у пари, що доповнюються: утекти — вигнати, сховатися — опанувати, затаїтися — ігнорувати. Кожна пара задає свій параметр процесу захисту: дистанціювання з агресором, управління потоком впливу, управління інформаційним каналом (табл. 3).

Таблиця 3