Розходження маніпулятивного та особистісного впливу

Маніпулятивний вплив	Особистісний вплив
— скритність і таємний характер намірів (використання іншого як засобу досягнення власної мети);	— щирість і відкритість почуттів, емоцій, намірів і мотивів людини, яка впливає;
— прагнення підкорити своїй волі (одержати однобічний виграш);	— наявність в акті впливу власної доброї волі й особистісних інтересів взаємодіючих людей;
— ефект впливу, що руйнує особистість (у першу чергу негативний ефект позначається на особистості адресата, але опосередковано — на особистості маніпулятора)	— ефект впливу, що збагачує, розвиває (у першу чергу особистість тієї людини, на яку здійснюється вплив)

В І. Шострома, який вважав маніпулювання злом і основним нещастям сучасної людини (див.: Шостром, 1992), останнім часом з’являється усе більше прихильників. Є. Л. Доценко, наприклад, бачить руйнівний ефект маніпуляції в розщепленні особистості партнера по спілкуванню, її невротизації, підвищенні «роботоподібності», піддатливості зовнішньому впливу. Засоби маніпулятивного впливу він групує відповідно до основних ознак маніпуляції.

1. Таємний характер маніпулятивного впливу забезпечується багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох підзадач. Наприклад, відволікання уваги партнера по спілкуванню, зосередженість уваги на необхідному змісті, зниження критичності партнера, підвищення власного рангу в його очах, ізоляція партнера по спілкуванню від інших людей і т. ін.

2. Для психологічного тиску використовується адекватна цілям зброя впливу: перехоплення ініціативи, введення нової теми, скорочення часу для ухвалення рішення, рекламування себе чи натяк на широкі зв’язки і можливості, апеляція до присутнього і т. ін.

3. Проникнення в психологічну сферу відбувається через психологічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою ймовірністю приводить до стандарт­ного результату, будь-то мотиваційна напруженість (прагнення до грошей, слави, успіху, сексуального задоволення) чи якась дія. «Струнами душі» може стати будь-який значимий мотив: переживання з приводу повноти, невисокого зросту, хвороби, гордість об’єкта впливу за власне походження, нетерпимість до якогось типу людей, цікавість, хобі і т. ін. Використовуючи різні інтереси і потреби партнера, одночасно з його побоюваннями, залежністю чи нерозторопністю, маніпулятор може досить тривалий час утримувати партнера по спілкуванню в межах своїх можливостей і впливати на нього.

4. Експлуатація особистісних якостей партнера по спілкуванню являє собою імітацію процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (чи актуалізація) стану конкуренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже існує у внутрішньому світі людини. А там існує дуже багато чого — треба лише зуміти здобути доступ до того чи іншого устремління людини. Як тільки доступ буде здобуто, устремління буде актуалізовано, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтримки. Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою ймовірності досягнення і т. ін.).

Щодо механізмів маніпулятивного впливу, то слід зазначити, що вони однакові за будь-якого психологічного впливу — це, у першу чергу, психічні автоматизми і мотиваційне забезпечення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи маніпулятивний, — це додаткові зусилля з боку відправника впливу. З погляду технології нічого більше зробити не можна, далі енергія впливу повинна працювати сама — від маніпулятора її «проходження» вже не залежить. Вплинути на характер проходження за допомогою інших засобів впливу можна, а провести енергію — ні.

У відношенні позитивного, розвиваючого впливу можна спостерігати те саме. Можна дати людині імпульс до зміни, але не можна за неї зробити цю зміну (її творцем є тільки сама людина). Треба також відзначити, що чим більшою кількістю стереотипів обтяжена свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає на несвободі особистості.

Кінцева спрямованість маніпулятивного впливу диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за вчинене по його напучуванню на свою жертву. Саме ця обставина і визначає негативне ставлення до маніпуляції внаслідок наявності в ній руйнівної складової. Звідси випливає необхідність уміти розпізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.

Маніпуляції у спілкуванні

У діловому, та й у повсякденному спілкуванні маніпуляції — звичайна річ.

Прикладів маніпуляцій існує безліч. Виробляються вони за певними схемами, що однаково діють як у побутовому, так і в діловому спілкуванні.

Існує наукова теорія, що дозволяє пояснити механізм маніпуляції і, отже, навчитися користатися цим прийомом та гідно захиститися від нього.

Е. Берн вважає маніпуляторство (чи витончене удавання) результатом не стільки інтелектуальних зусиль людини, скільки умілого використання нею власних несвідомих ресурсів.

В основі маніпуляції завжди лежить використання слабкостей співрозмовника. Ніхто не бажає показатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожний бажає виглядати гідно, бути великодушним, захисником, відчувати свою перевагу, значимість, дістати похвалу і т. ін.

Маніпуляції дозволяють одержати для себе щось бажане, не виражаючи прямо своєї потреби.

За критерієм «відносини до людей» особистість може бути або актуалізатором, або маніпулятором.

Актуалізатор (той, що рухається до оптимальності) відрізняється більшою незалежністю від нав’язаних схем, щирістю в почуттях, волею вираження, вірою в себе й інших і розумінням себе й інших.

Маніпулятор (комунікатор) відрізняється нещирістю, байдужістю чи недружелюбністю до партнера, прагне до експлуатації й контролювання інших.

Маніпулятор прагне використовувати людей, актуалізатор — взаємодіяти з ними.

Виділяють наступні причини маніпулятивної поведінки, корені яких — у нещирості:

• недовіра;

• неготовність зізнатися в людських слабкостях;

• непередбачуваність життя;

• уникнення інтимності і скрутних станів;

• прагнення догодити усім.

І. Шостром виділив нижченаведені особливості маніпулятора, тобто його характерні риси:

— неправда (фальш, шахрайство) — використання різних прийомів, методів і маневрів, розігрування ролей;

— неусвідомленість дійсного значення життя, обмеженість сприйняття локальними цілями; апатія, нудьга;

— закритість, навмисність, прагнення контролювати си- туацію;

— цинізм (безвір’я) — не довіряє ні собі, ні іншим; поділяє людей на контрольованих і тих, хто контролює.

Можливість маніпулювати людьми криється в них самих, у їхньому нерозумінні самих себе.

Можна назвати чотири джерела маніпулювання:

1. Людьми керують їхні потреби.

2. Кожна людина має якісь слабкості.

3. Кожний характеризується деякими пристрастями.

4. Усі люди звикли діяти за певними правилами, дотримуватись ритуалів.

Усе це може бути використано і використовується маніпуляторами.

Немає такої людської потреби, яку б люди не навчилися використовувати для управління людиною.

Загальновизнаною вважається класифікація потреб людини, запропонована А. Маслоу:

1. фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здоров’я, бажання уникнути болю, секс і т. ін.);

2. потреба в безпеці, впевненості в майбутньому;

3. потреба належати до якоїсь спільноти (родини, компанії друзів, однодумців і т. ін.);

4. потреба у повазі, визнанні;

5. потреба самореалізації.

Разом з тим психологами встановлено величезне значення для психічного здоров’я людини (а це означає — і здоров’я фізичного) позитивних емоцій. Тому буде доцільним враховувати ще одну значну потребу — потребу в позитивних емоціях.

Експлуатація кожної з названих потреб дозволяє маніпулятору впливати на людину.