2 Потребности как фактор формирования оптимального ассортимента товаров

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения.

Изучение и оценка потребностей и спроса населения – исходные действия в организации производства товаров. На общегосударственном уровне изучаются, оцениваются и устанавливаются:

- нормы прожиточного минимума;

- нормы рационального потребления продуктов питания, одежды, обуви;

- нормативы обеспеченности населения предметами домашнего обихода и длительного пользования;

- сроки службы (износа) отдельных изделий.

При оценке потребностей и спроса населения анализируются следующие сведения:

- о численности и структуре населения;

- денежных доходах и расходах;

- фактических размерах потребления предметов гардероба и тенденциях развития ростовочно-полнотных шкал и т.д.

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды:

- реализованный (удовлетворенный);

- неудовлетворенный;

- формирующийся.

Такая классификация покупательского спроса определя­ется его характеристикой в связи с удовлетворением непо­средственных платежеспособных потребностей населения.

Реализованным (удовлетворенным) называют такой спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объемом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реаль­ной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворенный спрос — это спрос на товары, кото­рые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает та­кой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в зака­зах на производство и поставку товаров, неритмичности или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная до­ставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Формирующийся спрос – это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых ор­ганизациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации:

- степень интенсивности;

- характер возникновения потребности в покупке товара;

- степень повторяемости;

- степень распространенности;

- частота предъявления;

- степень агрегированности товарных групп и ассорти­мента товаров;

- степень устойчивости во времени.

В зависимости от степени интенсивности покупатель­ского спроса выделяют:

- интенсивный — постоянно возрастающий высокими темпами спрос. Как правило, интенсивным является спрос на новые или высококачественные товары, реализация кото­рых постоянно и быстро растет.

- стабилизировавшийся – спрос, возрастающий невысокими одинаковыми темпами. Спрос принимает форму ста­бильного в основном по тем товарам, которые давно уже вош­ли в потребление и стали традиционными (чай, кофе, канце­лярские товары, чулочно-носочные изделия и др.).

- угасающий — спрос, темпы роста и абсолютные размеры которого постоянно сокращаются. Это спрос на товары, вы­ходящие из потребления и заменяемые новыми, более совер­шенными. К таким товарам можно отнести хозяйственное мыло, керосин, металлические кровати и др.

Спрос на многие новые товары проходит все три стадии развития.

Классификация спроса в зависимости от степени интен­сивности может быть положена в основу определения момен­та его вхождения в каждую новую стадию. Точное определе­ние этого момента имеет важное значение для правильного планирования размеров производства товаров и определения времени начала сокращения объемов производства.

В зависимости от характера возникновения потребно­сти в покупке товара выделяют:

- устойчивый (твердосформулированный) — заранее об­думанный спрос, выражающий твердое намерение покупате­лей приобрести именно данный вид товара, не заменяя его никаким другим. Объектом этого спроса служит строго опре­деленный товар, например телевизор «Горизонт», швейные иголки и т.д.

- альтернативный — спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для по­купателя с точки зрения удовлетворения его потребностей. Допускается возможность замены одного товара другим (платье можно заменить брючным костюмом, холодильник одной марки на другую и др.).

- импульсивный — спрос, возникающий в момент посе­щения магазина и ознакомления покупателя с товарами. За­ранее этот вид спроса не устанавливается, а возникает и при­обретает конкретную направленность под влиянием сиюми­нутных побуждений. При этом решающую роль в возникновении импульсивного спроса играют реклама, совет продав­ца и широкий выбор товаров.

В зависимости от степени повторяемости различают :

- первичный – спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей.

- повторный - спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека, семьи, в свою очередь, он делит­ся на два вида: на замену и дополнительный.

Спрос на замену представляет собой спрос на товары, приобретаемые взамен аналогичных, выбывших из потреб­ления по причине физического или морального износа. До­полнительный — спрос на вторые и последующие экземпля­ры какого-либо товара, аналог которого уже использовал­ся потребителем, например, спрос на второй, третий телеви­зор, часы, холодильник (предназначенные для дачи, кухни и т.п.).

В зависимости от степени распространенности разли­чают:

- единичный - спрос на товары единичных покупателей (например, на оригинальные произведения искусства, доро­гостоящие музыкальные инструменты и т.д.).

- ограниченный - спрос отдельных групп потребителей, например спрос на охотничьи принадлежности.

- массовый – спрос, предъявляемый всеми или подавляющей частью потребителей, например, на предметы одежды, хозяйственного обихода, культурно-бытового наз­начения и т.д.

В зависимости от частоты предъявления покупатель­ский спрос может быть:

- повседневный — спрос, предъявляемый на товары ежед­невно или почти ежедневно. Как правило, такими товарами являются основные продукты питания (хлеб, масло, мясо, сахар, молоко и др.), а также непродовольственные товары простого ассортимента (спички, мыло, галантерея и др.).

- эпизодический — спрос, предъявляемый на товары от случая к случаю (например, на ювелирные изделия, антик­варные вещи).

По степени устойчивости во времени различают:

- устойчивый - спрос населения на товары, малоизменяющийся или не меняющийся во времени. Он находится на одном уровне, устойчив во времени и меняется лишь при изменении численности потребителей. Устойчивым являет­ся в частности спрос на изделия, потребность в которых пол­ностью удовлетворяется. Как правило, это товары простого ассортимента: сахар, хлеб, соль, спички и др.

- динамичный - спрос, меняющийся во времени. Харак­терной его особенностью является то, что во времени дина­мичный спрос может не только увеличиваться, но и умень­шаться (например, на товары, постепенно выбывающие из потребления). И этим он, кстати говоря, отличается от ин­тенсивного спроса, который, являясь по существу тоже дина­мичным, изменяется только в сторону увеличения.

На некоторые изделия спрос во времени меняется в раз­ных направлениях: повышается в одни периоды, сокращает­ся в другие, остается на одном уровне в третьи.

Рассмотрев виды платежеспособного спроса и признаки его классификации, следует отметить различные подходы отдельных авторов к данному вопросу. Однако представлен­ная выше классификация покупательского спроса населения на товары народного потребления в достаточной мере позво­ляет торговым организациям вести его изучение.

При изучении спроса населения в организациях торгов­ли необходимо учитывать его особенности на отдельные то­вары.

Изучение спроса на продовольственные товары долж­но осуществляться с учетом следующих особенностей:

- продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и спрос на них отложить нельзя;

- спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдель­ных случаях отличается консервативностью (покупка опре­деленного вида хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.);

- спрос на продовольственные товары носит комплекс­ный характер, т.е. несколько наименований товаров потреб­уются одновременно.

- взаимозаменяемость товаров;

- сезонность спроса, обусловленная сезонностью про­изводства;

- увеличение спроса в предпраздичные и выходные дни.

Для непродовольственных товаров спрос характеризуется следующими особенностями:

- периодичность закупок: чем длиннее период между по­купками, тем в большей мере изменяется спрос населения на товары (это связано с научно-техническим прогрессом);

- постоянное обновление спроса на товары;

- сезонность спроса населения на товары;

- мода, являющаяся одним из рычагов управления поку­пательским спросом, и игнорирование данного фактора при­водит к отрицательным последствиям в коммерческой работе.

Таким образом проанализировав потребность как фактор формирования оптимального ассортимента товаров можно отметить, что потребность (покупательский спрос) в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться и изменениями в сформированном ассортименте.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки: степень интенсивности, характер возникновения потребности в покупке товара, степень повторяемости, степень распространенности, частота предъявления, степень агрегированности товарных групп и ассорти­мента товаров, степень устойчивости во времени.