практик з псих упр перс_1 / література / Нікіфоров Психологія менеджменту

1.Менеджмент — организационная структура, функциональное и иерархическое разделение труда, централизация и децентрализация, соотношение между линейным и функциональным руководством, методы и порядок принятия решений, организация системы контроля за исполнением решений, управленческие информационные системы, организация системы коммуникаций, стиль управления, квалификация и профессиональные способности высшего менеджмента, система стратегического планирования.

2.Маркетинг — концепция и стратегии, рынки (размеры, собственная доля, конкуренты), потребители, товар, ценовая политика, каналы распределения, организация сбыта, торговая агентура, торговые издержки, послепродажное обслуживание, состояние и организация информационного обеспечения, рекламная деятельность.

3.Технология производства — состав кадров, их квалификация и компетентность, производственные подразделения (количество, специализация, мощности), тип применяемой технологии, тип и состояние основных фондов, организация обслуживания и планирования, контроль качества, основные поставщики и их надежность, состояние безопасности, производительность, .прямые издержки производства услуг.

4.Персонал — структура, степень мастерства, условия найма, политика комплектования кадров и

их текучесть, обучение и повышение квалификации сотрудников, системы оценки персонала, оплаты труда и ее мотивация.

5.Финансы — состав и структура персонала, финансовое «здоровье» и стабильность, источники и величина финансовых ресурсов, прибыль и ее использование, движение денежной наличности, планирование финансов, состояние отчетности, учет замечаний ревизоров.

6.Организационная культура — ценностные приоритеты, стандарты и традиции,

мировоззренческие особенности руководителей, философия менеджмента. Рассматривая результаты анализа потенциала организации и его использования сравнительно с конкурентами, можно выявить преимущества турфирмы.

При рассмотрении среды, в которой осуществляется деятельность фирмы, особая роль отводится анализу конкуренции.

Разделение функций разработки турпродукта и текущего производства ставит проблему четких коммуникаций между группами и внешней средой.

Организация управления в системе «руководитель — подчиненный». Американские психологи П. М. Дизель и У. Мак-Кинли Раньян в свое время отмечали, что в процессе производства управлять людьми намного сложнее, чем физическими объектами. В системе «руководитель — подчиненный» малая группа выступает как объект управления. Отношения руководителя с такой группой носят взаимный характер.

Подчиненность — это психологический процесс, когда вся деятельность руководителя направлена на успешное выполнение малой группой поставленных перед ней задач, что является одной из важнейших составляющих эффективности всей организации. Руководитель, направляя свои управленческие воздействия на работников, осуществляет различные действия в рамках данного общения. Это могут быть

деловые, профессиональные контакты, социально-психологические, воспитательные и др.

Взаимодействие руководителя со своими подчиненными имеет разные аспекты и может относиться к области не только совместной деятельности, но и межличностных отношений. В обязанности каждого руководителя входит знание не только возможной продуктивности труда своих работников, но и их личностных особенностей, мотивационной сферы, наличия определенных установок и уровня притязаний.

Область социально-психологических особенностей взаимодействия руководителя с персоналом очень богата по содержанию и сложна по структуре, если говорить об анализе системы «руководитель — подчиненный». Существуют три группы взаимодействий: а) руководителя с подчиненными; б) между подчиненными; в) между группами подчиненных.

Число всех возможных взаимодействий определяется по формуле /-я(2л/2 + п-1), где / — общее число всех взаимодействий, п —общее число взаимодействий всех подчиненных.

Формула Грейкуна, которую мы привели, не дает возможности определить точную норму диапазона контроля (т. е. оптимальное число подчиненных для одного руководителя), однако она позволяет оценить, какую сложность добавляет к установившемуся виду подчинения каждый

субъект взаимодействия.

Для организации эффективной системы управления «руководитель — подчиненный» в туристических организациях необходимы:

♦небольшие подразделения с высококвалифицированным персоналом;

♦небольшое число уровней руководства;

♦наличие в структуре групп специалистов;

♦ориентация графиков работы на потребителей;

♦быстрая реакция на изменения;

♦высокая производительность;

♦низкие затраты.

На выбор вида подчиненности в туристическом бизнесе влияют следующие факторы:

♦технология, функциональное назначение организации;

♦внешнее окружение, обслуживаемая группа потребителей, регион;

♦размер предприятия;

♦стратегия бизнеса;

♦имеющийся персонал, количество подчиненных;

♦система решений;

♦сложившаяся структура.

Делегирование полномочий и ответственности. Туристские структуры управления туризмом в России в меньшей степени имеют тенденции к делегированию ответственности среднему звену руководства, нежели компании США й Западной Европы. Это явление свойственно компаниям с автократическими характеристиками на

начальной стадии роста. В последние годы прекратился скрытый рост прибыли в организациях автократического типа. Многие руководители пришли к пониманию того, что первичное звено управления, а не высшее руководство ежедневно чувствует, уменьшаются ли издержки, реализованы ли туры и увеличилась ли их продажа.

Такая логика привела к крупным организационным переменам в системе управления туристскими компаниями, поставила перед ними цель делегировать большую ответственность низовому уровню управления. Многие менеджеры по всей вертикали управления «сверху вниз» сами начали высказывать обеспокоенность всеми существенными проблемами туристского бизнеса, благодаря чему появилась возможность обнаруживать талантливых исполнителей на ранней стадии их карьеры.

На деле все туристские компании делегируют ответственность и полномочия руководителюисполнителю. Руководитель — исполнитель (обычно — президент или управляющий директор) подотчетен правлению и председателю, на которого возложена ответственность по передаче прав, он выполняет планы, следует принципам (реализует политику) и осуществляет программу корпорации, добивается достижения согласованного размера прибыли и роста результатов. Однако в ряде туристских компаний нет руководителя-исполнителя, его функции разделены между двумя или более заместителями председателя или теми, кто совмещает свои обязанности с обязанностями директоров и управленцев. В таких компаниях, где существует единая команда руководителей правления и линейного менеджмента и обязанности ясно не разделены, часто появляются проблемы. В условиях пресса конкуренции или при сокращении прибыли, когда несколько менеджеров с равным статусом, каждый из которых ответствен за свою часть бизнеса, несут коллективную ответственность за общие результаты корпорации и отвечают за эти результаты перед правлением, членами которого являются, эффективность передачи прав и контроля сводится на нет. Взаимоотношения между управляющим директором и правлением в целом и между индивидуальными линейными менеджерами заключаются в том, что все линейные менеджеры непосредственно подчинены управляющему директору и отчитываются перед ним, в то время как он полностью подотчетен председателю и правлению за результаты, достигнутые его управленческой командой.

Тенденция назначать как исполнительного, так и стороннего директоров с большой ответственностью за одну или более сфер интересов, важных для компании в смысле возможности получения специальной прибыли, увеличивается, если компания становится международной и ее деятельность приобретает комплексный характер. Но и здесь может проявиться потенциальный конфликт интересов или полномочий между привлеченным директором и директоромисполнителем или линейным менеджером. Потенциальный конфликт можно преодолеть, проведя

четкое разграничение между «линейной» обязанностью директора-исполнителя или менеджера и «сферой специального интереса» привлеченного директора. В любом случае это регулирование зависит от взаимоотношений, которых касается. На практике можно наблюдать бесконечные варианты. Однако все эти варианты действенны лишь тогда когда структура правления фирмы позволяет его членам выполнять делегированные им функции.

Социально-психологическая информация в управлении. Управление индустрией туризма — сложное, многогранное социальное явление, изучаемое многими науками. Но при любом подходе важным является учет того обстоятельства, что отправитель информации всегда ждет, чтобы получатель каким-то образом отреагировал на нее и донес до него свою реакцию, установил обратную связь, т. е. направил сигнал, которым подтверждал бы факт получения сообщения и степень понимания или непонимания его смысла. Если руководитель не будет получать информацию о том, как управляемые объекты реагируют на управленческие воздействия, то процесс управления в туристской фирме в большинстве случаев невозможен.

Рассмотрим роль социально-психологической информации в управлении: от сбора информации, имеющей отношение к собственной организации, передачи информации от внешнего источника в организацию и снабжения необходимой информацией каждого исполнителя до распространения информации об организации в устных выступлениях.

Устойчивая обратная связь позволяет существенно повысить надежность обмена информацией и частично избежать ее потерь, различных помех, искажающих ее смысл. Применительно к туристской деятельности можно выделить следующие виды обратной связи: положительная (усиливающая), отрицательная (тормозящая), запаздывающая, опережающая, мгновенная. Все виды обратной связи в практической деятельности тесно взаимодействуют между собой и выступают вовне как единое целое. Именно это и позволяет субъекту управления получать необходимую информацию о состоянии объекта и возможностях его дальнейшего преобразования.

Информация в деятельности организации приобретает все большую значимость, поскольку для преобразований требуется информация более объемная, чем та, которая поступает по вертикальным каналам. Источниками горизонтальной информации служат:

♦информационные резервы структурных подразделений, собранные для использования в непредвиденных обстоятельствах;

♦компьютерные информационные системы;

♦опыт взаимодействия между департаментами (подразделениями). Информационные резервы —

это информация, наработанная в процессе рутинных дел, она касается: сбережения материальных ценностей, рационального использования времени, методов работы по исследованиям и разработкам, рациональных приемов эксплуатации техники и оборудования.

Кооперативные связи обслуживаются пятью типами компьютерных сетей: оперативной, тактической, стратегической, автоматизированным офисом, сетью поддержки принятия решений. Оперативная сеть обеспечивает непрерывное снабжение клиентов необходимой информацией (структурированные задачи).

Тактическая сеть концентрирует все сводки подразделений, необходимые менеджерам (администраторам) среднего и линейного звена. Здесь анализируется информация, собранная в оперативных сетях. Суммированная по специальным моделям, эта информация служит базой данных для совершенствования проводимой политики управления и оценки эффективности деловых структур организации. С помощью данной сети руководство организации решает проблему делегирования полномочий.

Стратегическая сеть рассчитана на удовлетворение нужд высшего слоя когорты менеджеров и администраторов — решение проблем стратегического планирования и контроля. Стратегическое планирование может быть выполнено небольшой рабочей группой специалистов только на базе надежной и полной информации.

Автоматизированный офис — система компьютерной работы с документами: обработка текста, электронная почта, передача и хранение голосового сообщения, аудиовизуальные конференции и т. д. Это — средство координации деятельности структурных образований организации.

Сеть поддержки решений — процесс принятия решений в условиях неконструктивных ситуаций, когда ситуации не могут быть четко представлены заранее.

Взаимодействие между подразделениями представляет собой систему горизонтальных связей и считается самым эффективным. Здесь выделяются методы: прямых контактов, метод «офицера

связи», метод формирования целевых команд, метод интеграции.

Метод прямых контактов — система взаимных встреч между специалистами. С помощью прямых контактов решаются проблемы обмена идеями и оказания взаимной помощи. Чем интенсивнее общение работников, в частности менеджеров среднего и линейного звена друг с другом, тем эффективнее процесс кооперации.

Метод «офицера связи» — работник используется (в бизнесе или в системе административного управления) в качестве «офицера» связи, постоянно или временно, на период решения каких-либо сложных задач.

Метод формирования целевых программ '•+ формирование двух разновидностей групп: одна для изучения какой-нибудь инновационной проблемы с целью распространения информации между взаимодействующими подразделениями; другая — с целью разрешения практической задачи по внедрению инновации в производство. Обе группы работают на временной и постоянной основах и формируются из специалистов.

Метод интеграции — координация деятельности нескольких департаментов (подразделений) по какой-либо узкой производственной задаче (например, «менеджер проекта», «менеджер продукта», «менеджер сервиса» и т. д.). Их использование способствует улучшению процессов преобразования.

Методы оценки информационных потоков. Информационное обеспечение фирмы осуществляется при помощи определенных методов. К ним относятся, в основном, шесть методов: Формализованное изучение — каждый документ представляется как совокупность реквизитов, строится информационная модель, выявляются дублирование, избыточность.

Экспертная оценка — на основе специальных'вопросников выясняется оценка документов и сообщений персоналом.

Статистическая оценка — совокупность однотипных документов оценивается по фактическим показателям: времени движения, насыщенности, стабильности и т. п.

«Запуск птички»- — по оцениваемому информационному потоку запускается контрольный пакет, по которому контролируется график движения, состав выполняемых работ.

Накапливание «сбоев» - оценивается статистика ошибок и срыва сроков в потоке информации.

Установление параметров информационного потока - общее время реагирования, интенсивность, избыточность, дублирование, нестабильность, погрешность, форма представления.

Информационное обеспечение фирмы предполагает разнообразную деятельность в определенных направлениях, представленных в перечне, приводимом ниже.

Направления работы по информационному обеспечению фирмы

►Ранжирование поступающей в фирму информации.

►Экстренное оповещение менеджеров.

►Сбор текущей информации о состоянии фирмы, ее подразделений и ресурсов.

►Оценка тенденций в состоянии фирмы, ее подразделений и ресурсов.

►Контроль за ресурсами (соотношение заданных лимитов и темпа потребления).

►Анализ структуры запасов материальных ценностей и финансов.

►Контроль за движением заказов по подразделениям фирмы.

►Поддержание справочной системы руководителя.

►Ведение электронного архива.

►Поддержание экспертных систем принятия решений.

►Подготовка отчетных и плановых документов.

►Поддержание системы контроля за исполнением распоряжений.

►Обработка информации по стандартным алгоритмам.

►Поддержание электронной почты.

Закон расщепления смысла управленческой информации. Управление осуществляется в процессе взаимодействия людей, поэтому руководителю в своей деятельности необходимо учитывать закон расщепления смысла управленческой информации. Любая управленческая информация (директивы, постановления, приказы, распоряжения, инструкции, указания) имеет объективную тенденцию к изменению смысла в процессе движения по иерархической лестнице, что ведет к возникновению разных толкований информации. Изменение смысла информации прямо пропорционально числу людей, через которые она проходит.

Информация является ключевым моментом в туристском менеджменте. Менеджер туристской фирмы получает огромное количество информации, которая часто не связана с проблемами, стоящими перед ним в данный момент. Возникает парадокс недостатка информации при ее избытке. От 50 до 90% рабочего времени руководитель тратит на обмен информацией, происходящий в процессе совещаний, собраний, бесед, встреч, переговоров, приема посетителей и

пр.

Завершая рассмотрение информационного обеспечения организации,^подчеркнем, что информация сегодня - это жизненная необходимость, важнейший ресурс социальноэкономического, технического, технологического развития любой организации. Но даже при наличии свежей информации предприятие не будет эффективно работать, если не будет уделяться внимание организационной культуре.

Организационная культура. Культура организации - это совокупность видов неформальных процедур, превалирующих в ней, или преобладающая в организации философия способов наиболее эффективного достижения поставленных целей.

Корпоративная культура определяется:

♦стилем отношений между сотрудниками (между руководителями и подчиненными), формирующим моральную атмосферу;

♦стилем принятия решений;

♦стилем управления проблемами;

♦стилем отношений с внешними элементами микро- и макросреды;

♦отношением к истории организации;

♦реальными и провозглашаемыми руководством ценностями организации;

♦этическими стандартами; установленными формальными процедурами; стилем осуществления изменений в организации.

Культуру организации формируют в значительной степени этические стандарты:

♦первостепенность требований потребителей и качества их обслуживания;

♦отношение к качеству услуг (товаров);

♦отношение к инновациям;

♦обязанности руководства организации по отношению к сотрудникам;

♦ответственность перед акционерами;

♦ответственность перед поставщиками;

♦ответственность перед обществом;

♦охрана окружающей среды;

♦порядочность и строгое соблюдение законов;

♦достойное поведение при возникновении конфликтов интересов;

♦честность маркетинговых приемов, в том числе при продаже услуг (товаров);

♦отношение к конфиденциальности внутрифирменной информации;

♦получение и использование информации о других организациях;

♦политическая деятельность внутри организации;

♦использование ресурсов организации;

♦управление ценами, контрактами, счетами; отношение к поставщикам. Изменения в сфере организационной культуры не происходят быстро, поэтому инерционность организационной культуры должна быть учтена и не стоит строить в отношении нее излишне оптимистичных планов. В крупных организациях радикальные преобразования в культуре требуют не менее 3-5 лет.

Любой процесс изменений подразумевает четыре этапа воздействия на сотрудников. Первый этап — «разморозка»: создание у субъекта чувства неудовлетворенности,

способствование появлению мотивации к изменениям посредством наглядного сопоставления существующего «неблагополучного» состояния дел и планируемого «благополучного». Второй этап — подготовка изменения, вовлечение субъектов изменений в процесс разработки,

такое вовлечение осуществляется путем информирования, проведения консультаций, семинаров и т. д., что позволит субъектам изменений почувствовать новые идеи своими.

Третий этап — собственно изменение, осуществляемое при непосредственном участии в этом процессе субъектов изменения (прямое вовлечение — непременное условие успеха любых изменений), которые будут располагать развернутой информацией и не

станут сопротивляться самим себе. Степень вовлеченности субъектов имеет оптимальное значение во времени.

Четвертый этап — «заморозка», создание условий для закрепления осуществляемых изменений. На этом этапе дорабатываются формальные процедуры, не реализованные ранее из-за высокой степени неопределенности.

Процесс организационного развития базируется на концепции «трех состояний» (будущего, настоящего, переходного), которые образно передаются такими тремя слоганами.

♦Где организация хотела бы находиться?

♦Где организация находится сейчас?

♦От настоящего к будущему!

Организационное развитие как процесс включает следующие этапы: 1) определение миссии организации; 2) оценка внешних и внутренних условий; 3) сбор данных; 4) обеспечение вовлеченности в процесс перехода; 5) постановка целей изменений; 6) осуществление изменений и реализующих их мероприятий; 7) оценка и закрепление изменений.

Оценивать эффективность деятельности туристических организаций различного уровня необходимо исходя прежде всего из стратегических позиций и установок, умения предвидеть обстановку и гибко приспосабливаться к ней, удовлетворяя требования не только потребителей, но и персонала, работающего в организации и реализующего выбранную менеджерами стратегию.

Назначение и роль рекламы в индустрии туризма. К особенностям рекламы в индустрии туризма относятся:

♦специфика туристского продукта и специфика рынка туристских услуг;

♦реклама потребностей туристской фирмы, реклама возможностей туристской фирмы, организация рекламной деятельности туристской фирмы;

♦исследование рынка рекламы туристской фирмы: изучение потребителей, образ турпродукта, рынок туристских услуг.

Ключевые термины в этой области: «реклама потребностей турфирмы», «реклама возможностей турфирмы», «потребители (клиенты) фирмы», «образ туристского продукта, анализ туристского рынка».

Реклама в туризме — одно из важнейших средств осуществления связи между производителем и потребителем туристских услуг. Отличительные черты рекламы в индустрии туризма определяются спецификой отрасли и ее товара (туристских услуг) и заключаются в том, что:

♦туристская реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

♦рекламируют услуги, которые в отличие от традиционных товаров не имеют постоянного качества, вкуса; таким образом, это диктует приоритетное развитие таких функций рекламы, как информационность и пропаганда;

♦должны использоваться зрительные, наглядные средства, по возможности более полно отражающие объекты туристского интереса, что обусловливает особенно частое использование кино- и фотоматериалов, картин, красочной изо-продукции;

♦реклама — постоянный спутник туризма и обслуживает людей не только до, но и во время, а также после путешествия, что придает ей особую роль и своеобразные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг. В индустрии туризма такое объявление рекламных агентств, как «реклама может все», является не столь уж большим преувеличением. Ни одна туристская фирма не может эффективно функционировать без рекламы, поэтому рекламный бюджет обычно составляет значительную долю ее расходов.

Виды рекламы туристской фирмы. Реклама туристской, как и любой другой фирмы, распадается на две части: рекламу потребностей и рекламу возможностей. При этом первая, хотя и гораздо меньшая по объему, играет отнюдь не менее значительную роль, чем вторая. Рассмотрим эти два вида рекламы в тур-бизнесе. Реклама потребностей — это вид рекламы, необходимый

для информирования возможных партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чемлибо. Основными объектами рекламы потребностей служат объявления следующего содержания.

1.О привлечении фирмой посредников. Для туристской фирмы такая реклама жизненно необходима, поскольку без наличия и расширения круга посредников ее деятельность может быть значительно ограничена, что неминуемо приведет ее к краху. Туроператор заинтересован в привлечении к распространению информации о себе и в сотрудничестве с турагентскими, кредитно-финансовыми, транспортными и иными организациями. Турагент, будучи посредником между туроператором и клиентом, просто не сможет работать без поиска все новых и новых туроператоров в соответствии с требованиями клиентов по поводу маршрутов, уровня их обслуживания и т. д.

2.О найме на временную или постоянную работу работников, специалистов, обслуживающего персонала, обладающих определенными квалификацией и опытом. Сезонный характер деятельности многих фирм вынуждает их прибегать к найму рабочей силы на определенные сезоны, и без широкой информации об условиях найма сложно подобрать достаточное количество квалифицированных кадров. Помимо временных работников требуются и постоянные,

50% турфирм пользуются услугами прессы, около 30% — размещают свою рекламу на телевидении, 18% — на радио, остальные используют другие носители рекламы. Почти все фирмы практикуют прямую почтовую рекламу — рассылку буклетов, листовок, проспектов.

Втуристской рекламе большая роль отводится устной рекламе. По данным австрийских туристских агентств, положительная туристская информация распространяется с коэффициентом эффективности 7, а отрицательная — 22. Таким образом, любые рекламации клиентов по предоставленной услуге распространяются в три раза быстрее, чем положительные отзывы.

Вцелом эффективность различных видов рекламы в России, по данным тех же опросов, характеризуется следующими цифрами: 75% респондентов считают наиболее эффективными газеты, 25% — телевидение. За рубежом картина несколько иная: первое место занимает прямая почтовая реклама, второе — специализированные туристские издания, третье — телевидение. Многие фирмы, имеющие достаточно средств, предпочитают комплексную рекламу: в прессе, на телевидении и на радио, считая, что она наиболее эффективна накануне туристских сезонов. Рекламный материал, описывающий путешествие со всеми услугами, должен содержать исчерпывающую и точную информацию относительно:

♦ фирмы или организатора, ответственного за путешествие; ♦ средства транспорта; ♦ места назначения и маршрута;

♦ продолжительности путешествия и продолжительности остановки в этой местности; ♦ типа предлагаемого жилья и способа питания; ♦ какого-либо специально предлагаемого мероприятия (развлечения, осмотр достопримечательностей и т. д.);

♦ общей стоимости рекламируемого путешествия (по крайней мере, минимальной и максимальной цены) и услуг, которые в него включены (багаж, чаепитие и т. д.).

Организация рекламной деятельности туристской фирмы. Для разработки идей и макетов конкретного объявления, выбора каналов его распространения большинство фирм пользуется услугами профессионалов — специалистов по рекламе. В крупных туристских фирмах обычно имеются собственные рекламные отделы с десятками сотрудников, которые разрабатывают макеты рекламы и осуществляют рекламные мероприятия. Для крупномасштабных рекламных акций часто привлекаются рекламные агентства, имеющие филиалы или договоры о совместной рекламной деятельности в разных странах. Кроме чисто рекламных мероприятий такие фирмы обычно выпускают разнообразную информационную продукцию — брошюры, буклеты, листовки с описанием различных направлений деятельности фирмы, которыми снабжаются все турагенты, подписавшие с ними договоры, а также крупные туристские центры и международные туристские организации.

Средние и мелкие турфирмы, не располагая отделом рекламы, как правило, включают в штат отдельных сотрудников, отвечающих за рекламную деятельность фирмы, а для разработки и реализации конкретных рекламных мероприятий часто обращаются в специализированные рекламные агентства.

Рекламной деятельностью средних фирм обычно занимаются 1-3 человека, работающих в отделе маркетинга. В их функции входят разработка плана рекламной кампании, идей и макетов рекламного объявления, поддержание связей с рекламными агентствами и заинтересованными посредниками (партнерами). Собственно рекламная продукция выполняется по их заказу рекламным агентством (за исключением информационных писем и некоторых видов рекламных обращений).

Мелкие туристские фирмы (турагентства, предприятия размещения и обслуживания туристов) проводят в основном ограниченные рекламные акции. К таким акциям относятся объявления в газетах, афиши или вывески, рассчитанные на клиентов, информационные письма, адресованные посредникам и партнерам. Для разработки некоторых видов рекламных обращений мелкие туристские фирмы иногда обращаются непосредственно к художникам и дизайнерам, реже — к рекламным агентствам. В условиях возрастающей конкурентной борьбы мелким предприятиям бывает сложно выжить на рынке, поэтому в последнее время несколько однотипных или находящихся в одной местности фирм объединяются в кооперативы или просто заключают соглашение о совместной деятельности по обеспечению достаточных средств для более крупных рекламных акций.

Туристская фирма, разработавшая тур, всегда ориентирует его на определенный сегмент потребителей, поэтому и рекламное обращение должно привлечь внимание в первую очередь

данного сегмента.

Чаще всего главными критериями сегментации рынка с целью выбора адресата рекламы являются: уровень доходов, вид (или цель) туризма и увлечения (хобби) потенциальных клиентов. К факторам сегментации рынка относятся такие признаки возможных потребителей:

1)демографические (возраст, пол, национальность);

2)социальные (образование, профессия, социальное положение);

3)экономические (уровень доходов);

4)психологические (связанные с обычаями, верованиями, привычками), а также дополнительные

побудительные мотивы:

<■ физиологические потребности; <• потребность в самосохранении (безопасность, здоровье); <- потребность в любви; ■Ф- потребность в уважении;

<■ потребность в самоутверждении.

Эти же признаки сегментации принимаются за ключевые при выборе средств и времени обращения. Исходя из специфики отобранного сегмента потенциальных клиентов, определяются наиболее эффективный канал рекламного обращения, его форма, охват, периодичность и длительность.

Планирование и организация рекламной кампании туристской фирмы. Рекламная кампания включает в себя комплекс рекламных мероприятий, объединенных общими целями и задачами (согласованными по времени проведения) и рассчитанных на широкие слои населения.

Целью рекламной кампании (включая рекламу престижа) является обеспечение продвижения туристского продукта на рынке услуг и получение стабильной прибыли.

Серьезное рекламное сообщение — это продукт целого ряда исследований: ♦ изучения продукта фирмы; ♦ изучения потребителей и предполагаемого рынка сбыта;

♦ планирования рекламы; определения целей и задач, выделения денежных средств на рекламную кампанию; ♦ определения сметы расходов, выбора формы рекламы, определения наиболее эффективных

изданий, программ, передач, а также сроков публикации; ♦ составления текстов, сценария рекламных сообщений;

♦ изготовления самого рекламного сообщения; составления оригинал-макетов, съемки или записи роликов и т. п.

Конечно, какой-то определенной формулы успеха нет, жизнь меняется каждый день, поэтому тактику работы, особенно творческой, надо менять, иначе не выжить в конкурентной борьбе. Но все же существуют общие правила, на которых и основывается любая работа в сфере рекламы, в том числе и реклама в туризме.

Если рекламная кампания проводится специализированной фирмой, то следует обратить внимание на следующие моменты, связанные с ее деятельностью:

♦ есть ли у нее лицензия на право осуществлять данный вид деятельности; ♦ имеется ли опыт работы в области туристской рекламы;

♦ обладает ли фирма достаточной производственной и полиграфической базой; ♦ есть ли у нее специалисты по защите и патентованию товарного знака фирмы и др.

При заключении договора на проведение рекламной кампании следует поставить вопрос о праве и защите интеллектуальной собственности.

Процесс разработки рекламы состоит, как правило, из шести основных этапов: 1) проведение исследований рынка; 2) разработка планов; 3) определение мер по их реализации; 4) творческая часть; 5) проведение рекламной кампании; 6) анализ эффективности.

Все они представлены в табл. 31.5.

Таблица 31.5

План проведения рекламной кампании Этап 1. Исследования