4.2. Визначення оптимальної ціни,при якій фірма отримає максимальний прибуток

Важливою складовою комплексу маркетингу є ціна. Виважена цінова політика здійснює значний вплив на ринковий успіх підприємства.

Ціни тісно пов’язані з іншими складовими комплексу маркетингу, передусім із товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу, тощо.

Формування цінової політики передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов’язані із встановленням цін на нові товари.

F = 593756 грн.

V = 725 грн.

Оскільки N=b0+b1*Ц , то

П=Ц*N-(F+V*N)=N*(Ц-V)-F=(b0+b1*Ц)*(Ц-V)-F=(b0-b1*V)*Ц+b1*Ц²-b0*V-F

Оптимальний рівень ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток :

Цопт = (b0 – b1 V) / (-2 b1)

Цопт = (13209,273 - -6,165 * 725 )/(-2* -6,165 ) = 1433,74грн.

Оптимальний обсяг випуску:

Nопт = b0 + b1 * Ц

Nопт = 13209,273 + ( -6,165 * 1433,74 ) = 4369,68 од.

Максимальний прибуток:

П = (Ц*N – (F + V*N) - max

П мах = ( 1433,74 * 4369,68 )-( 593756 + 725 * 4369,68 ) = 2503230,95 грн

Визначимо собівартість одиниці продукції при даному обсязі збуту:

S = V + ( F / N )

S = 725 + 593756 / 4369,68 = 860,88грн

Покажемо залежність собівартості від обсягу збуту продукції на рисунку 4.2.1.

Рис. 4.2.1. Залежність собівартості товару від обсягів збуту

Для прийняття ефективних рішень важливе значення має визначення цінової еластичності попиту. Цінова еластичність попиту визначає чутливість споживачів до змін у цінах з точки обсягу товарів, що вони купують.

Епц = [(N1 - N2)/( N1 + N2)] / [(Ц1 - Ц2)/(Ц1 + Ц2)]

Еnц = |(( 1766 - 5854)/( 1766 + 5854 ))/(( 1856 - 1193 )/( 1856 + 1193 ))| =2,466

У нашому випадку Епц > 1. Це означає, що попит на товар є еластичним, тобто невеликі зміни в ціні призводять до суттєвих змін в обсязі збуту.

РОЗДІЛ 5.ФОРМУВАННЯ ОПТИМАЛЬНИХ КАНАЛІВ РОЗПОДІЛУ ПРОДУКЦІЇ

Вибір ширини і довжини каналів розподілу

Довжина каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. Наша фірма використовує дворівней канал розподілу товарів: виробник — оптовий торговець— роздрібний торговець — споживач. Товар призначений для кінцевих споживачів і вимагає зручних для споживачів каналів розподілу. Гуртові посередники призначені для розподілу по регіонах країни, товар вимагає домовленості про умови транспортування та зберігання, товар є технічно складним і гуртовик має нести відповідальність за якість і цілісність товару. Тобто «Patigorr» буде здійснювати продаж своїх товарів через оптових посередників, а саме через через фірми «МОБІ», «Інтермаркет». Наша компанія вважає цей канал розподілу найефективнішим, адже саме така структура дозволяє охопити широке коло споживачів, тим більше, що фірмі «Patigorr» не потрібно витрачати час і ресурси на створення власної роздрібної мережі – цим займаються оптові торговці. Роздрібні посередники з якими укладено угоду – це дилери , забезпечують цілісність товару , до продажні і після продажні сервіси, які описані вище у цій роботі. Така система збуту дає доступ усім споживачам до продукції, а також передбачає продаж товару у зручних привабливих приміщення, з усім необхідним обладнанням( освітлення , скляні вітрини).

Рис 16.

Ширина каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Канал розподілу буде селективний відповідно, роздрібні посередники повинні забезпечити необхідні умови і рівень обслуговування, послуг споживачеві нашої продукції. Роздрібні посередники з якими укладено угоду – це дилери , забезпечують цілісність товару , до продажні і після продажні сервіси, які описані вище у цій роботі. Обсяг збуту продукції нашої фірми є динамічними показником і внаслідок впливу зовнішніх і внутрішніх чинників може змінюватися ( збільшуватися чи зменшуватися). Тому проведемо аналіз беззбитковості і знайдемо точку критичного збуту, при якому ціна = собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише власні витрати. Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації (у теоретичному розумінні) на два інтервали:

• Інтервал ОN кр, в якому фірма зазнає збитків, оскільки Ц < S;

• Інтервал N кр. Ni ( N кр.> Ni);

Значення критичного збуту визначається за формулою:

N кр. = F / (Ц – V) =593756/(1433,74-725)=837,758

Показники потрібні для побудови графіка беззбитковості:

Дохід від реалізації = Цопт * Nопт =1433,74*4369,68=6265007,065грн

Сумарні витрати = F+V*Nопт =593756+725*4369,68=3761776,112 грн

Змінні витрати = V*N = 725*4369,68 = 3168020,112 грн

Постійні витрати = 593756 грн

Рис.17 Теоретичний рівень критичного збуту.

Отже, провівши аналіз беззбитковості ми знайшли точку критичного збуту, яка становить 837шт.. Саме в цій точці досягається рівень самоокупності і фірма покриває усі свої витрати. Якщо фірма буде виробляти менше одиниць товару, ніж 837 шт, то виробництво принесе збитки. Отже, з кожною наступною виробленою одиницею нашого товару фірма отримує прибуток. Як видно з графіка, максимальний прибуток фірма може отримати виробляючи мобільні телефони «Patigorr» в розмірі 4369 шт. за ціною 1433,74 грн.

РОЗДІЛ 6. ПЛАНУВАННЯ КАМПАНІЇ ПО ПРОСУВАННЮ ТОВАРУ

Було обрано стратегію «притягування» споживачів до товару. Вона передбачає значні витрати на рекламу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар.

Для такої продукції, як cмартфон стратегія «притягування» споживачів буде найбільш оптимальною, адже це доволі дорогий товар і вийшовши на ринок потрібно зацікавити ознайомити потенційного споживача з перевагами даного товару порівняно з конкурентами. Отже, потрібно розгорнути активну рекламну кампанію і стимулювати споживачів на купівлю нашої продукції.

Маркетингові комунікації спрямовані на інформування, переконання та нагадування споживачам про підприємство. За допомогою різноманітних кампаній по просуванню товару стимулюється збут товару, створюється і забезпечується імідж фірми в очах громадськості, споживачів, конкурентів і партнерів. Даний розділ є кульмінацією розробки комплексу маркетингу, бажаним ефектом від заходів по просуванню товару є формування попиту та стимулювання збуту. Маркетингова система комунікацій спрямована «притягування» споживачів, через їх зацікавлення рекламою, заходами стимулювання збуту. Для смартфонів, як покупки непересічної характерний період підготування (вибір моделі, матеріалів, стилю, пошук дешевшої ціни) , саме тому в процесі підготовки необхідно заманити споживача до продукції торгової марки «Patigorr». Система маркетингових комунікацій складається з чотирьох рівнів:

• реклама;

• public relations;

• стимулювання збуту;

• персональний продаж;

Реклама

Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. Реклама – це «королева» СМК. Наша фірма планує активне застосування реклами з метою збільшення частки ринку. Інтенсивність рекламної кампанії буде залежати від життєвого циклу товару:

Таблиця 2

Тип реклами	Описання реклами	Життєвий цикл товару
Телебачення	Активне впровадження реклами на телебаченні адже саме цей тип реклами забезпечує найбільшу інформативність і зацікавлення споживачів. Реклама буде впроваджена на телеканалах: «Новий канал»; «ICTV»; вибір каналів зумовлений тим, що ці канали є найбільш рейтинговими і їх дивляться більша кількість населення, яких може зацікавити наша продукція. Важливим є оперативний виклад інформації з розкриттям переваг нашої продукції порівняно з конкурентами: невисока ціна, якість великий гарантійний термін, економічність.	Важлива на етапі впровадження і зростання; на етапі зрілості зменшення активності (лише для нагадування).
Газети і журнали	Реклама в газетах і журналах є доцільною для нашої продукції, адже це найпоширеніший вид реклами в Україні. Розміщення реклами в газетах і журналах: «GLIANEC», «Експрес», «ROXY», які мають широке коло читачів, може забезпечити успіх нашого товару на ринку. Цей вид реклами характеризується гнучкістю, оперативністю, доволі низькою вартістю одного контакту.	Етап впровадження і зростання.
Пряма поштова реклама	Буклети і каталоги, що їх надсилають за спеціально складеним списком потенційних споживачів, забезпечить їх проінформованість, щодо нашої продукції.	На протязі всього етапу існування.
Макет білл-борду	Розміщення білл-бордів біля точок продажу продукції.	На протязі всього етапу існування.
Інтернет	Реклама в інтернеті є не дорогою і прогресивною, також планується створення інтернет-сайту для ознайомлення споживачів з основними характеристиками нашої продукції.	На протязі всього етапу існування.

Стимулювання збуту.

Це знижки, додаткові послуги, акції. Фірма займається розробкою систем різних спонсорських акцій. Вибрана стратегія «притягування» споживачів, передбачає стимулювання споживачів. При купівлі і використання наших послуг , у подарунок ви отримаєте карту пам’яті Micro SD на 16 Гб, USB-кабель або чашку з логотипом нашої фірми.

Кожен покупець, як вже зазначалось отримує певну знижку 1, 5 % при першій купівлі і при подальших покупках знижка може збільшитись до 4, 5 %. Також разом з «Райфайзенбанк» ми надаємо споживачам безвідсоткові кредити.

«Паблік рілейшнз».

Діяльність спрямована на створення позитивного образу фірми в очах громадськості, ефективно доповнює рекламу. Пропонується використати такі види «паблік рілейшинз»:

1.Участь у виставках ( «Україна» Львів , «Lemberg» Львів). Кожен квартал закінчується статистичними звітами і звітами щодо благодійної діяльності (спонсорство людей з вадами зору і опорно-рухового апарату, засоби руху) на сайті нашої фірми.

2.Написання статей про фірму та інтерв’ю з керівництвом фірми в ЗМІ, продемонструє споживачам позитивну інформацію про нашу фірму.

3.Участь представників нашої фірми на конференціях і семінарах, це зміцнить імідж і позиції фірми, підкреслить її відповідальне ставлення до роботи і створить позитивний образ фірми в очах громадськості.

4.Спонсорство. Наша фірма буде генеральним спонсором футбольного матчу між збірними України та Люксембургу. Це зміцнить імідж нашої фірми.

Персональний продаж.

Персональний продаж є ефективним засобом комунікації при реалізація таких товарів, як смартфон. Наша фірма водночас з продажем товару через дилерську мережу, часто використовує персональний продаж і напряму продає товар із складів нашої фірми.

СКЛАДОВА МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ ДЛЯ ДЕТАЛЬНОЇ РОЗРОБКИ

Розробка реклами у пресі

Реклама в газетах і журналах є доцільною для нашої продукції, адже це найпоширеніший вид реклами в Україні. Розміщення реклами в газетах і журналах: «GLIANEC», «Експрес», «ROXY», які мають широке коло читачів, може забезпечити успіх нашого товару на ринку. Цей вид реклами характеризується гнучкістю, оперативністю, доволі низькою вартістю одного контакту.

Правила реклами.

1) Висловлюйтеся просто. Ніколи не затуманюйте своєї аргументації чи свого підходу складністю міркувань. Спрощуйте і вигострюйте думки. Користуйтеся повсякденними словами і короткими пропозиціями, зміст яких може відразу зрозуміти будь-яка людина. По можливості уникайте технічного жаргону.

2) Висловлюйтеся цікаво. Намагайтеся розповідати захоплююче і з наснагою. Добре, якщо вам удасться збудити цікавість. Уникайте довгих нудотних перерахувань, екстравагантних тверджень. Читачів цікавлять не ваші товари, а вигоди, які можна з них отримати.

3) Висловлюйтеся прямо. Швидко переходьте до суті справи. Заощаджуйте пропозиції. Потім по можливості, заберіть непотрібні слова, особливо прикметники.

4) Висловлюйтеся ствердно. Заяви негативного характеру краще переробляти в стверджувальні висловлення спонукального типу.

5) Керуйтеся здоровим глуздом. Мудрі обґрунтування можуть завести так далеко, що перетворяться в щось зовсім нелогічне. Задавайтеся питанням, чи повірить вашим твердженням людина середніх розумових здібностей, чи в змозі вона буде хоча б зрозуміти значимість основної думки, що ви прагнете донести.

6) Будьте коротким. Невеликі по площі ділянки тексту самі притягують око, тому що їх легко охопити поглядом.

7) Будьте правдивим і благопристойним. Брехливі твердження незабаром будуть спростовані практикою, а виходить, повторних замовлень ви, швидше за все, не одержите. Якщо ж ви проілюструєте рекламне оголошення двозначними зображеннями чи скористаєтесь неетичними заголовками, то читач буде вправі підозрювати, що в товарі так мало привабливого, що подібна реклама є вашою останньою надією на існування.

8) Будьте оригінальним і не схожим на інших. Ваше звернення зробить враження і викличе інтерес, якщо буде викладено оригінально чи подано незвичайно.

9) Повторюйте найбільш важливі моменти. Неможливо бути впевненим, що потенційний покупець прочитає ваше оголошення цілком, а якщо і прочитає, не варто сподіватися, що він запам'ятає всі приведені в ньому аргументи. Скорочуючи число доводів, повторюючи, акцентуючи й ілюструючи ті що залишилися, таким чином, що їх легко зрозуміти і запам'ятати, ви значно підвищуєте ефективність оголошення.

10) Прагніть залучити й утримати увагу. Око автоматично відкидає сіру масу тексту, не розбитого на абзаци. І навпаки, його залучають невеликі острівці, розділені на короткі абзаци. Набрані жирним шрифтом підзаголовки підштовхують око до продовження читання. Цінну значимість має застосування таких слів, як “безкоштовно”, “прямо зараз”, “економія”, “пільга”.

11) Уникайте згадування імен конкурентів. Якщо ви будете порівнювати себе з певними конкурентами, то споживачі подумають, що ваші товари гірше, і займуться вивченням товарів конкурентів.

12) Важливість останньої фрази. Запам'ятовується остання фраза, перша й остання частини реклами.

13) Звертайте рекламу не в порожнечу, а до особистості. Замість заголовка “Економія в одну тисячу карбованців” краще написати “Ви заощадите одну тисячу карбованців”. Він викликає особисту зацікавленість, і рекламне оголошення з таким заголовком важко не прочитати.

14) Пропонуйте план дій. У кожному оголошенні читачам повинне бути точно сказано, що ви від них хочете. Рекламодавці повинні дати читачу конкретні і позитивні інструкції. Навіть якщо намір реклами полягає в спробі домогтися лише сприйняття вашого товару споживачами, завжди повідомляйте їм, де можна придбати товар, наприклад, у такий спосіб: “У нашому магазині сьогодні ж!”

Отже, керуючись вище вказаними правилами можна подати таку рекламу у пресі: