3.2 Практичні рекомендації щодо реалізації стратегії виходу підприємства на зовнішні ринки
Основні переваги послуг, що планується надавати, обумовлені відсутністю достатньої кількості підприємств, що надають аналогічні послуги на території обраних регіонів РФ:
Оперативність попередньої діагностики – клієнт, що планує замовити послугу має можливість в найкоротші терміни отримати попередню діагностику свого об’єкту, визначити обсяг фінансування, що повинно бути виділено на виконання робіт, отримати консультацію щодо варіантів вирішення поставлених завдань.
Оперативність гарантійного обслуговування – замовляючи монтаж системи подачі кисню, клієнт отримує більш оперативне усунення недоліків, якщо вони будуть виявлені впродовж гарантійного терміну обслуговування.
Враховуючи той факт, що основними клієнтами в даному напрямку роботи підприємства є бюджетні установи, основними факторами, що можуть впливати на обсяги реалізації є розподіл бюджету. При недостатньому фінансуванні медичних закладів, кошти не будуть спрямовуватись на «незахищені статті», до яких відноситься і обслуговування систем подачі кисню, незважаючи на небезпеку, що збільшується при використанні систем, що не обслуговуються.
Основними клієнтами є медичні заклади Курської та Белгородської області. Дані щодо всіх потенційних клієнтів (адреси, телефон, дані щодо керівників) мають бути визначені в ході окремого маркетингового дослідження. Також допускається надання послуг медичним закладам сусідніх областей.
Джерело фінансування потенційних клієнтів – державний та місцевий бюджети, тому беззаперечною вимогою ведення бізнесу є виконання закону України «Про закупівлю товарів робіт та послуг за державні кошти». Підприємство має багаторічний досвід по наданню послуг бюджетним установам, що значно полегшує впровадження даного напрямку.
Попередні домовленості про збут на даний момент відсутні
На даний час спостерігається тенденція росту фінансування бюджетних установ, що пов’язано з поступовим виходом країни з кризи. В той же час фінансування залишається недостатнім, а підвищення безпеки надання послуг не вважається пріоритетним багатьма керівниками бюджетних закладів.
З іншого боку, спостерігається тенденція посилення контролю за виконанням норм безпеки, санітарно-гігієнічних норм тощо. Ігнорування норм безпеки періодично призводить до трагічних наслідків, та викликає хвилі перевірок. До теперішнього часу такі тенденції не давали результату в зв’язку з відсутністю кваліфікованих фахівців та підприємств, що можуть надавати якісні послуги в цій сфері.
Обсяги збуту визначались експертним методом.
Неоднорідність розподілення обсягів збуту обумовлена специфікою фінансування бюджетних установ. Середньомісячний обсяг збуту в 2013 році визначається рівним 16,7 тис. грн.
Сезонні коливання в даному випадку обумовлені лише специфікою фінансування бюджетних установ ( в період «наповнення» бюджету – на початку року – кошти найчастіше виділяються лише на «захищені статті», до яких не відносяться послуги, що планується надавати, і в цей час можна розраховувати лише на екстрені замовлення, що змусять клієнтів звертатися до «неосновних» джерел фінансування – благодійні фонди, спонсори тощо.
Таблиця 3.3
Планові обсяги збуту*
|
Період |
Плановий обсяг збуту, грн. |
|
Січень 2012 р. |
1 500,00 |
|
Лютий 2012 р. |
1 500,00 |
|
Березень 2012 р. |
2 000,00 |
|
Квітень 2012 р. |
5 000,00 |
|
Травень 2012 р. |
5 000,00 |
|
Червень 2012 р. |
5 000,00 |
|
Липень 2012 р. |
20 000,00 |
|
Серпень 2012 р. |
20 000,00 |
|
Вересень 2012 р. |
20 000,00 |
|
Жовтень 2012 р. |
40 000,00 |
|
Листопад 2012 р. |
40 000,00 |
|
Грудень 2012 р. |
40 000,00 |
|
1 квартал 2013 р. |
20 000,00 |
|
2 квартал 2013 р. |
60 000,00 |
|
3 квартал 2013 р. |
100 000,00 |
|
4 квартал 2013 р. |
180 000,00 |
|
1 квартал 2014 р. |
20 000,00 |
|
2 квартал 2014 р. |
90 000,00 |
|
3 квартал 2014 р. |
120 000,00 |
|
4 квартал 2014 р. |
210 000,00 |
|
Всього за 3 роки |
1 000 000,00 |
* складено автором
Маркетингова політика з метою стимулювання збуту включає в сеебе наступні етапи: особисте інформування керівників відповідних управлінь охорони здоров’я області (згідно плану візитів), особисте інформування керівників закладів – постійних клієнтів / VIP - клієнтів (згідно плану візитів), надсилання інформаційних листів основним потенційним клієнтам згідно переліку, розміщення інформації на сайті підприємства.
Запропоновано систему розрахунків за послуги з монтажу та обслуговування систем киснепостачання в закладах охорони здоров’я. Основні положення запропонованої системи зведено в табл. 3.4.
Запропоновано тарифну сітку на послуги з монтажу та обслуговування систем киснепостачання в закладах охорони здоров’я. Вартість послуг зведено в табл. 3.5.
Таблиця 3.4
Система розрахунків
|
Діапазон замовлення, грн. |
Форма оплати |
Відстрочка платежів, в днях |
Мінімальний комплект документів для початку виконання робіт |
|
до 500 |
По факту виконання |
45 |
Лист-замовлення з гарантією оплати (для VIP – усне замовлення) |
|
від 500 до 5 000 |
По факту виконання |
30 |
Підписання договору з додатком-схемою (для VIP – можливо без додатку) |
|
від 5 000 |
30% - попередня оплата 70% - по факту виконання |
25 |
Підписання договору додатком-схемою з обговоренням в договорі необхідності виконання проекту |
Таблиця 3.5
Вартість робіт
|
Найменування робіт |
Од. вим. |
Вартість, грн. |
ПДВ, грн. |
Вартість з ПДВ, грн. |
|
Прокладання киснепроводу |
м. |
70 |
14 |
84 |
|
Монтаж запірної арматури, кінцевої |
шт. |
80 |
16 |
96 |
|
Демонтаж/монтаж (заміна) запірної арматури, кінцевої |
шт. |
120 |
24 |
144 |
|
Монтаж запірної арматури, транзитної |
шт. |
120 |
24 |
144 |
|
Демонтаж/монтаж (заміна) запірної арматури, транзитної |
шт. |
160 |
32 |
192 |
|
Монтаж сигнального пульта |
шт. |
800 |
160 |
960 |
Для постійних клієнтів, VIP - клієнтів передбачено знижку до 10% від вартості замовлення. Знижка не є фіксованою, не афішується, надається за рішенням директора.
На виконані роботи, а також матеріали, використані при виконанні робіт, надається гарантія терміном 3 міс. Вартість гарантійного обслуговування враховано в вартості робіт.
Найбільш ефективним видом маркетингових комунікацій є персональне донесення інформації до споживачів (розпорядників коштів). Особисте інформування керівників відповідних управлінь, керівників установ замовників здійснюється безпосередньо директором згідно затвердженого плану.
Також планується надсилання інформаційних листів основним потенційним клієнтам, розміщення інформації на сайті підприємства.
Прямі витрати на рекламу передбачено тільки на надсилання інформаційних листів і складають 30*5,00 = 150,00 грн. на рік.
Для виконання робіт з монтажу та обслуговування кисневих систем необхідно:внесення відповідного виду діяльності до реєстраційних документів реєстрація сервісного підприємства на території Російської Федерації,отримання дозволу регіонального управління Держтехнагляду на виконання робіт підвищеної небезпеки, для чого потрібно: пройти медичну комісію трьом співробітникам, що будуть задіяні при виконанні робіт, пройти навчання двом відповідальним за виконання робіт підвищеної небезпеки, пройти навчання двом виконавцям робіт підвищеної небезпеки, пройти навчання загальним питанням з охорони праці трьом співробітникам, розробити посадові інструкції, розробити інструкції з техніки безпеки , розробити та зареєструвати колективний договір з додатками, провести експертизу підприємства
Було визначено вимоги для приміщення: Достатня площа для зберігання інструменту, витратних матеріалів, комплектуючих (6 м2), Достатня площа для виконання підготовчих робіт (12 м2), Достатня площа для розміщення адміністративного персоналу (12 м2), Наявність зручного під’їзду для завантаження / розвантаження, Розташування в межах міста. Для подальших розрахунків приймаємо, що плаща, необхідна для даного виду діяльності, що буде займатися = 30 м2 (25% загальної площі)
Також, було визначено вимоги та проведено розрахунок вартості обладнання.
Таблиця 3.6
Розрахунок вартості обладнання*
|
Найменування |
Кількість, шт. |
Ціна, грн. |
Вартість, грн. |
|
Набір інструментів |
1 |
700,00 |
700,00 |
|
Пристосування для проведення гідравлічних випробувань |
1 |
1 200,00 |
1 200,00 |
|
Бухта-подовжувач |
1 |
300,00 |
300,00 |
|
Компресор |
1 |
1 600,00 |
1 600,00 |
|
Набір витратних матеріалів |
1 |
200,00 |
200,00 |
|
Всього |
|
|
4 000,00 |
*складено автором
Було визначено основні умови поставок компонентів для виконання монтажних робіт.
Таблиця 3.7
Основні постачальники компонентів для виконання монтажних робіт*
|
Назва |
Розташування |
Умови оплати |
Умови поставки |
Термін виконання |
|
ФОП Полозок |
м. Київ |
Попередня оплата |
За рахунок постачальника |
10 діб з моменту оплати |
|
Фірма «Ютас» |
м. Київ |
Попередня оплата |
За рахунок постачальника |
2-8 тижнів з моменту оплати |
|
ТОВ «ДЖЕТ» |
Російська Федерація, м. Вороніж |
Попередня оплата |
За рахунок замовника |
3-4 дні з моменту оплати |
* складено автором
Було проведено розрахунок витрат на підготовку технічної бази – створення необхідних умов для початку робіт. Результати розрахунків приведено в табл. 3.7.
Таблиця 3.8
Витрати на підготовку технічної бази*
|
Етапи підготовки |
Кільк. |
Очікувані витрати (ОВ), грн. |
Вартість ОВ, грн. |
|
реєстрація підприємства |
1 |
1 300,00 |
1 300,00 |
|
пройти медичну комісію трьом співробітникам, що будуть задіяні при виконанні робіт |
3 |
120,00 |
360,00 |
|
пройти навчання двом відповідальним за виконання робіт підвищеної небезпеки |
2 |
170,00 |
340,00 |
|
пройти навчання двом виконавцям робіт підвищеної небезпеки |
2 |
240,00 |
480,00 |
|
пройти навчання загальним питанням з охорони праці трьом співробітникам |
3 |
240,00 |
720,00 |
|
розробити посадові інструкції |
1 |
200,00 |
200,00 |
|
розробити інструкції з техніки безпеки |
1 |
200,00 |
200,00 |
|
розробити та зареєструвати колективний договір з додатками |
1 |
200,00 |
200,00 |
|
провести експертизу підприємства |
1 |
200,00 |
200,00 |
|
Всього |
|
|
000,00 |
* складено автором
Передпочаткові витрати включають в себе витрати на придбання обладнання (4 000 грн.), витрати на отримання дозволів (4 000 грн.), витрати на рекламу – (1150 грн.)
Таблиця 3.9
Розрахунок витрат*
|
Стаття витрат |
Метод розрахунку |
Сума за місяць, грн. |
|
Постійні витрати |
|
|
|
Оренда приміщення |
25% заг.витр. підпр. |
1 832,75 |
|
охорона |
25% заг.витр. підпр. |
112,50 |
|
Комунальні послуги |
25% заг.витр. підпр. |
300,00 |
|
Телефон, інтернет |
25% заг.витр. підпр. |
90,00 |
|
Забезпечення автотранспортом |
25% заг.витр. підпр. *1,5 |
1 647,00 |
|
Зар. плата адмін. персоналу |
25% заг.витр. підпр. |
3 480,00 |
|
Забезпечення функціонування офісу |
25% заг.витр. підпр. |
398,00 |
|
Всього постійні витрати |
- |
7 860,25 |
|
Змінні витрати |
|
|
|
ЗП виконавців |
40% обсягу робіт |
3 333,33 |
|
Придбання витратних матеріалів |
0,5% обсягу замовлень |
83,33 |
|
Придбання комплектуючих |
66% обсягу комплектуючих |
3 666,67 |
|
Всього змінні витрати |
- |
7 083,33 |
|
Всього витрати за рік |
|
179 323,00 |
* складено автором
В ході дослідження проведено аналіз та планування витрат, пов’язаних з виходом на зовнішній ринок, та безпосередньо пов’язаних з виконанням робіт з монтажу та обслуговування киснепроводів на території Російської Федерації. Результати наведено в табл. 3.9
Таблиця 3.10
План витрат*
|
Період |
Обсяг надходжень, грн. |
Постійні витрати, грн. |
Змінні витрати, грн. |
Всього витрат, грн. |
|
Гру.11 |
|
|
|
8 150,00 |
|
Січ.12 |
1 500,00 |
7 860,25 |
707,42 |
8 567,67 |
|
Лют.12 |
1 500,00 |
7 860,25 |
707,42 |
8 567,67 |
|
Бер.12 |
2 000,00 |
7 860,25 |
943,23 |
8 803,48 |
|
Кві.12 |
5 000,00 |
7 860,25 |
2 358,08 |
10 218,33 |
|
Тра.12 |
5 000,00 |
7 860,25 |
2 358,08 |
10 218,33 |
|
Чер.12 |
5 000,00 |
7 860,25 |
2 358,08 |
10 218,33 |
|
Лип.12 |
20 000,00 |
7 860,25 |
9 432,30 |
17 292,55 |
|
Сер.12 |
20 000,00 |
7 860,25 |
9 432,30 |
17 292,55 |
|
Вер.12 |
20 000,00 |
7 860,25 |
9 432,30 |
17 292,55 |
|
Жов.12 |
40 000,00 |
7 860,25 |
18 864,60 |
26 724,85 |
|
Лис.12 |
40 000,00 |
7 860,25 |
18 864,60 |
26 724,85 |
|
Гру.12 |
40 000,00 |
7 860,25 |
18 864,60 |
26 724,85 |
|
Січ.13 |
6 666,67 |
7 860,25 |
3 144,10 |
11 004,35 |
|
Лют.13 |
6 666,67 |
7 860,25 |
3 144,10 |
11 004,35 |
|
Бер.13 |
6 666,67 |
7 860,25 |
3 144,10 |
11 004,35 |
|
Кві.13 |
20 000,00 |
7 860,25 |
9 432,30 |
17 292,55 |
|
Тра.13 |
20 000,00 |
7 860,25 |
9 432,30 |
17 292,55 |
|
Чер.13 |
20 000,00 |
7 860,25 |
9 432,30 |
17 292,55 |
|
Лип.13 |
33 333,33 |
7 860,25 |
15 720,50 |
23 580,75 |
|
Сер.13 |
33 333,33 |
7 860,25 |
15 720,50 |
23 580,75 |
|
Вер.13 |
33 333,33 |
7 860,25 |
15 720,50 |
23 580,75 |
|
Жов.13 |
60 000,00 |
7 860,25 |
28 296,90 |
36 157,15 |
|
Лис.13 |
60 000,00 |
7 860,25 |
28 296,90 |
36 157,15 |
|
Гру.13 |
60 000,00 |
7 860,25 |
28 296,90 |
36 157,15 |
|
Січ.14 |
6 666,67 |
7 860,25 |
3 144,10 |
11 004,35 |
|
Лют.14 |
6 666,67 |
7 860,25 |
3 144,10 |
11 004,35 |
|
Бер.14 |
6 666,67 |
7 860,25 |
3 144,10 |
11 004,35 |
|
Кві.14 |
30 000,00 |
7 860,25 |
14 148,45 |
22 008,70 |
|
Тра.14 |
30 000,00 |
7 860,25 |
14 148,45 |
22 008,70 |
|
Чер.14 |
30 000,00 |
7 860,25 |
14 148,45 |
22 008,70 |
|
Лип.14 |
40 000,00 |
7 860,25 |
18 864,60 |
26 724,85 |
|
Сер.14 |
40 000,00 |
7 860,25 |
18 864,60 |
26 724,85 |
|
Вер.14 |
40 000,00 |
7 860,25 |
18 864,60 |
26 724,85 |
|
Жов.14 |
70 000,00 |
7 860,25 |
33 013,05 |
40 873,30 |
|
Лис.14 |
70 000,00 |
7 860,25 |
33 013,05 |
40 873,30 |
|
Гру.14 |
70 000,00 |
7 860,25 |
33 013,05 |
40 873,30 |
|
Всього за 3 роки |
|
|
|
762 734,00 |
* складено автором
На основі планових обсягів збуту та планових витрат можна визначити фінансовий результат обраних періодів. Результати розрахунків внесено в табл. 3.10.
Таблиця 3.11
План прибутку*
|
Період |
Плановий обсяг збуту, грн. |
Витрати за період, грн. |
Прибуток періоду, грн. |
Фінансовий результат (сумарний), грн. |
|
Грудень 2012 р. |
|
8 150,00 |
-8 150,00 |
-8 150,00 |
|
Січень 2012 р. |
1 500,00 |
8 567,67 |
-7 067,67 |
-15 217,67 |
|
Лютий 2012 р. |
1 500,00 |
8 567,67 |
-7 067,67 |
-22 285,35 |
|
Березень 2012 р. |
2 000,00 |
8 803,48 |
-6 803,48 |
-29 088,83 |
|
Квітень 2012 р. |
5 000,00 |
10 218,33 |
-5 218,33 |
-34 307,15 |
|
Травень 2012 р. |
5 000,00 |
10 218,33 |
-5 218,33 |
-39 525,48 |
|
Червень 2012 р. |
5 000,00 |
10 218,33 |
-5 218,33 |
-44 743,80 |
|
Липень 2012 р. |
20 000,00 |
17 292,55 |
2 707,45 |
-42 036,35 |
|
Серпень 2012 р. |
20 000,00 |
17 292,55 |
2 707,45 |
-39 328,90 |
|
Вересень 2012 р. |
20 000,00 |
17 292,55 |
2 707,45 |
-36 621,45 |
|
Жовтень 2012 р. |
40 000,00 |
26 724,85 |
13 275,15 |
-23 346,30 |
|
Листопад 2012 р. |
40 000,00 |
26 724,85 |
13 275,15 |
-10 071,15 |
|
Грудень 2012 р. |
40 000,00 |
26 724,85 |
13 275,15 |
3 204,00 |
|
1 квартал 2013 р. |
20 000,00 |
33 013,05 |
-13 013,05 |
-13 013,05 |
|
2 квартал 2013 р. |
60 000,00 |
51 877,65 |
8 122,35 |
-4 890,70 |
|
3 квартал 2013 р. |
100 000,00 |
70 742,25 |
29 257,75 |
24 367,05 |
|
4 квартал 2013 р. |
180 000,00 |
108 471,45 |
71 528,55 |
95 895,60 |
|
1 квартал 2014 р. |
20 000,00 |
33 013,05 |
-13 013,05 |
-13 013,05 |
|
2 квартал 2014 р. |
90 000,00 |
66 026,10 |
23 973,90 |
10 960,85 |
|
3 квартал 2014 р. |
120 000,00 |
80 174,55 |
39 825,45 |
50 786,30 |
|
4 квартал 2014 р. |
210 000,00 |
122 619,90 |
87 380,10 |
138 166,40 |
|
Всього за 3 роки |
1 000 000,00 |
762 734,00 |
237 266,00 |
237 266,00 |
* складено автором
На основі планових обсягів збуту та планових витрат можна визначити план руху грошових коштів по місяцях. Результати розрахунків внесено в табл 3.11.
Таблиця 3.12
План руху грошових коштів (баланс грошових надходжень та видатків)
|
Період |
Надходження |
Видатки, грн.. |
Сумарний результат, грн. |
|
Січ.12 |
1 500,00 |
8 567,67 |
-15 217,67 |
|
Лют.12 |
1 500,00 |
8 567,67 |
-22 285,35 |
|
Бер.12 |
2 000,00 |
8 803,48 |
-29 088,83 |
|
Кві.12 |
5 000,00 |
10 218,33 |
-34 307,15 |
|
Тра.12 |
5 000,00 |
10 218,33 |
-39 525,48 |
|
Чер.12 |
5 000,00 |
10 218,33 |
-44 743,80 |
|
Лип.12 |
20 000,00 |
17 292,55 |
-42 036,35 |
|
Сер.12 |
20 000,00 |
17 292,55 |
-39 328,90 |
|
Вер.12 |
20 000,00 |
17 292,55 |
-36 621,45 |
|
Жов.12 |
40 000,00 |
26 724,85 |
-23 346,30 |
|
Лис.12 |
40 000,00 |
26 724,85 |
-10 071,15 |
|
Гру.12 |
40 000,00 |
26 724,85 |
3 204,00 |
|
Січ.13 |
6 666,67 |
11 004,35 |
-1 133,68 |
|
Лют.13 |
6 666,67 |
11 004,35 |
-5 471,37 |
|
Бер.13 |
6 666,67 |
11 004,35 |
-9 809,05 |
|
Кві.13 |
20 000,00 |
17 292,55 |
-7 101,60 |
|
Тра.13 |
20 000,00 |
17 292,55 |
-4 394,15 |
|
Чер.13 |
20 000,00 |
17 292,55 |
-1 686,70 |
|
Лип.13 |
33 333,33 |
23 580,75 |
8 065,88 |
|
Сер.13 |
33 333,33 |
23 580,75 |
17 818,47 |
|
Вер.13 |
33 333,33 |
23 580,75 |
27 571,05 |
|
Жов.13 |
60 000,00 |
36 157,15 |
51 413,90 |
|
Лис.13 |
60 000,00 |
36 157,15 |
75 256,75 |
|
Гру.13 |
60 000,00 |
36 157,15 |
99 099,60 |
|
Січ.14 |
6 666,67 |
11 004,35 |
94 761,92 |
|
Лют.14 |
6 666,67 |
11 004,35 |
90 424,23 |
|
Бер.14 |
6 666,67 |
11 004,35 |
86 086,55 |
|
Кві.14 |
30 000,00 |
17 292,55 |
98 794,00 |
|
Тра.14 |
30 000,00 |
17 292,55 |
111 501,45 |
|
Чер.14 |
30 000,00 |
17 292,55 |
124 208,90 |
|
Лип.14 |
40 000,00 |
23 580,75 |
140 628,15 |
|
Сер.14 |
40 000,00 |
23 580,75 |
157 047,40 |
|
Вер.14 |
40 000,00 |
23 580,75 |
173 466,65 |
|
Жов.14 |
70 000,00 |
36 157,15 |
207 309,50 |
|
Лис.14 |
70 000,00 |
36 157,15 |
241 152,35 |
|
Гру.14 |
70 000,00 |
36 157,15 |
274 995,20 |
|
Всього |
1 000 000,00 |
716 854,80 |
274 995,20 |
* складено автором
На основі План руху грошових коштів з 2012 по 2014 рр. можна побудувати графік, що відображає зміну фінансового стану підприємства. З графіку видно, що при обсягах збуту, прийнятих експертним методом, межа беззбитковості буде досягнута в червні 2013 року.
Передбачається використання виключно власних коштів підприємства. Проект вважається з низьким рівнем ризику. Загальна вартість капіталовкладень – 42 000 грн.
Фактором, що може вплинути на розвиток проекту є активна політика та розвиток конкурентів на території області. Але такий розвиток можливий лише за умови стрімкого росту попиту. При настанні таких обставин постійні клієнти підприємства забезпечать необхідний обсяг збуту.
Рис. 3.1 Динаміка фінансового стану підприємства в 2012-2014 рр.
В процесі реалізації проекту може виникнути проблема нестачі трудових кадрів. В зв’язку з невеликою чисельністю людей, задіяних в проекті, неможливо тримати достатній резерв трудових кадрів, але проблема вирішується пошуком та навчанням нових співробітників. При цьому можливе «затягування» строків виконання робіт, що негативно вплине на імідж підприємства, але не принесе значних збитків. В якості запобіжного заходу пропонується створити базу даних потенційних працівників.
Застави не передбачається.