Постачальники інформаційних послуг

Виробнича сфера

Невиробнича сфера

Сфера товарного обігу

Маркетингові служби підприємств

Галузеві центри науково-технічної інформації

Рекламні підрозділи виробничих об`єднань

Інформаційно-видавничі фірми

Інформаційні структури урядових установ

Консалтингові фірми

Рекламні агентства

Аудиторські фірми

Регіональні центри науково-технічної інформації

Регіональні інформаційно-довідкові системи

Інформаційні підрозділи оптових, торговельно-посередницьких підприємств, ярмарок, виставок-ярмарок, бірж

Рекламні підрозділи підприємств сфери обігу

Маркетингові центри

Торгові доми

Рис. 7.2. Основні постачальники інформаційних послуг на товарному ринку.

Умови надання інформаційних послуг, порядок оплати та розрахунків узгоджується сторонами при укладанні угоди. Угода може укладатись у формі передплати на довідково-інформаційні видання, передоплати на основі абонементної плати, або оформлятись окремим договором.

7.3. Організаційно-комерційні послуги: види, організація надання

В умовах сучасного товарного ринку основними суб`єктами, які здійснюють організаційно-комерційну діяльність та надають відповідні послуги являються ярмарки, виставки, виставки-ярмарки.

В деяких джерелах до них відносять також аукціони та біржі. Разом з тим, аналіз функцій, виконуваних цими суб`єктами, свідчить, що їхня діяльність спрямована на створення умов проведення та здійснення публічних процесів купівлі-продажу товарів. Це обумовлює необхідність окремого розгляду сутності та організації їхньої діяльності.

Історія проведення ярмарків сягає сивої давнини, коли у великих торговельних центрах Близького Сходу у дні великих релігійних свят відбувалися велелюдні ярмарки. Вони стали не тільки місцем зустрічі попиту та пропозиції, а й поступово перетворилися на своєрідні інформаційні центри національного та й міжнародного масштабу та являють собою важливу форму організованого товарного ринку. Ярмарки та виставки відображають стан та тенденції технічного розвитку, являються джерелом інформації для прогнозування цін та кон`юнктурних змін на ринку. Для них характерні безпосередні комунікації та живий контакт з товарами та послугами.

Оптовий ярмарок являє собою великий ринок товарів, призначених як для використання у сфері виробництва у якості засобів виробництва (продукція виробничо-технічного призначення) так і для використання у сфері особистого споживання (вироби народного споживання), діє у визначені терміни протягом обмеженого строку в одному й тому ж місці. На оптовому ярмарку представляють зразки товарів для укладення торговельних угод.

Головними ознаками оптового ярмарку є:

• оптова реалізація товарів по виставлених зразках;

• періодичність проведення;

• визначення певного місця та термінів проведення;

• одночасна та масова участь продавців та покупців.

Головною метою ярмарків є сприяння збільшенню обсягів реалізації товарів, укладення прямих торговельних угод за виставленими зразками (моделями) з наступною поставкою товару.

Виставка – це показ зразків (експонатів), основна мета якого полягає в ознайомленні широкого загалу із засобами, які маються в розпорядженні суспільства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або декількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

Спільним для виставок і ярмарок є те, що вони організуються фізичними та юридичними особами, мають обмежену тривалість, діють періодично в заздалегідь обумовлених місцях, об`єднають велику кількість експонентів і відвідувачів і є організованими товарними ринками.

В останні роки в зв`язку з посиленням конкурентної боротьби та значною динамікою конкурентного середовища представлення на ярмарок стандартних, добре відомих товарів стає неефективним. Тому відбувається поєднання виставок і ярмарок та проводяться виставки-ярмарки, основним призначенням яких є демонстрація досягнень, розповсюдження інформації та укладення торговельних угод.

Основні відмінності та спільні риси ярмарків та виставок приведені в табл. 7.1.

Таблиця 7.1. Основні ознаки подібності та відмінностей оптових ярмарків та виставок.

Ознака	Ярмарок	Виставка
Пропозиція характеризує об`єктивний масштаб виробництва певних товарів	Так	Ні
Пропозиція являється актуальною для однієї або декількох галузей	Так	Ні
Пропонується велика кількість зразків	Так	Ні
Метою заходу є укладення торговельних угод за зразками	Так	Ні
Ставиться завдання розповсюдження інформації з метою стимулювання продажу за зразками	Ні	Так
Необмежена кількість відвідувачів	Ні	Так
Кількість експонентів є достатньо представницькою для певної галузі економіки	Ні	Так
Продаж фізичним особам є звичайним явищем	Ні	Так
Продаж здійснюється тільки оптовим покупцям	Так	Ні

Виставки та виставки-ярмарки виконують такі функції:

• сприяють безпосередньому спілкуванню клієнта з експонентом; експонента – з потенційними партнерами;

• представляють реальний товар, який можна побачити в дії;

• надають можливість зацікавленій особі здійснити досить повний та об`єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими ознаками, як якість, ціна, додаткові послуги, певні стимули при купівлі тощо;

• створюють умови для ознайомлення з пропозицією потенційних конкурентів, їхніми новими ідеями, умовами продажу, сервісу тощо;

• значно скорочують час як клієнтам, так і експонентам на пошук партнера та укладення торговельної угоди;

• забезпечують ефективний обмін інформацією;

• інформують учасників про розвиток технологій та тенденції прогресу в галузі;

• сприяють поліпшенню іміджу експонента за умов його ефективної політики щодо підготовки та участі у виставках/ярмарках;

• інформують експонента відносно характеру змін його потенційних партнерів, їх запитів, а також змін кон`юнктури галузі.

Виставки та виставки-ярмарки класифікуються за такими ознаками: за місцем проведення; за частотою проведення; за радіусом дії; за постійністю місця проведення; за широтою номенклатури експонованих товарів; за економічним призначенням експонованих товарів (рис. 7.5).

За місцем проведення виставки та виставки-ярмарки поділяються на місцеві та зарубіжні. В свою чергу, за радіусом дії вони діляться на регіональні, міжрегіональні, національні та всесвітні. Регіональні виставки/ярмарки проводяться в межах однієї адміністративно-територіальної одиниці і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств. Міжрегіональні охвачують декілька адміністративно-територіальних одиниць і залучають більші підприємства.

Національні виставки (ярмарки) є дзеркалом досягнень національної промисловості та сільського господарства, проводяться на території країни і за кордоном з метою демонстрації продукції національних виробників та стимулювання її продажу, мають багатогалузевий характер. Міжнародні виставки організовуються як усередині країни так і за її межами. У них беруть участь експоненти з різних країн. Статус міжнародної виставка набуває у разі, коли б хоча 10-15% експонентів є представниками з-за кордону. Всесвітні виставки мають на меті продемонструвати засоби, що має людство для задоволення власних культурних потреб, а також ті, які свідчать про досягнутий ним прогрес, або є показовими щодо його майбутніх прагнень. На таких виставках представлені майже всі країни світу. Наприклад, у Всесвітній виставці “Експо-2000” в м. Ганновері (Німеччина) взяли участь майже 200 країн і міжнародних організацій.

За частотою проведення виставки/ярмарки поділяються на періодичні (з інтервалами від двох до п`яти років) та постійні (або постійно діючі). Частота проведення таких виставок залежить від виду продукції, яку пропонують експоненти, а також від умов конкуренції.

За ознакою постійності місця проведення виділяють:

• постійні виставки, що зберігають свою тематику та місце проведення;

• змінні, які завжди зберігають свою тематику, але організовуються та проводяться в різних місцях;

• пересувні (на потягах, пароплавах тощо). Мають широкий радіус дії, носять багатогалузевий характер, організовуються з метою підняття престижу країни, розвитку зв`язків з громадськістю.

За широтою номенклатури експонованих товарів виокремлюють спеціалізовані, галузеві, багатогалузеві та універсальні виставки/ярмарки.

Спеціалізовані виставки демонструють тенденції розвитку певного ринку, наприклад, авіатехніки, автомобілебудування тощо. Фірма-експонент не розраховує на безпосередній продаж, її цікавить реакція спеціалістів, побажання потенційних клієнтів, а також поведінка конкурентів.

Галузеві виставки та ярмарки мають чітку товарну спеціалізацію та орієнтовані на відвідувачів-покупців, що мають потребу в таких товарах. Галузеві ярмарки сприяють розвитку технологій, оновленню асортименту споживчих та інвестиційних товарів, збільшенню кількості новинок за одночасного зменшення тривалості їхнього життєвого циклу.

Багатогалузеві виставки пропонують товари та послуги кількох суміжних галузей і за належної організації та великої кількості зацікавлених учасників є досить ефективними.

Універсальні виставки/ярмарки демонструють дуже широку номенклатуру товарів, яка відображає стан розвитку національної економіки. Характерні для країн, що розвиваються. На думку фахівців, всі товари та послуги, які реалізуються на товарному ринку можуть бути представлені на виставці/ярмарку у вигляді зразків, макетів чи інформаційного опису. Завдяки участі у вірно вибраній виставці/ярмарку підприємство-експонент може збільшити обсяги продажу; оцінити конкурентоспроможність товару; визначити експортні перспективи товарів підприємства; налагодити співробітництво та обмінятися досвідом з партнерами; вивчити конкурентів (ціни, якість, упаковки, умови продажу, сервіс). Участь підприємства у виставках і ярмарках дозволяє перевірити реакцію покупців і конкурентів на ціни та комерційні умови експонента, прискорити розвиток мереж товаропросування, проконтролювати ефективність таких мереж, провести пошук нових посередників.

На виставках встановлюються контакти з новими потенційними клієнтами, відбувається пошук нових ринкових сегментів, нової ринкової інформації, активізується рекламно-інформаційна діяльність, створюється та підтримується фірмовий імідж підприємства, збільшується його популярність.

Цим окупаються витрати, які несе експонент, приймаючи участь у виставці, виставці-ярмарку та отримуючи організаційно-комерційні послуги від засновників заходу.

Оцінка ефективності організаційно-комерційних послуг здійснюється після завершення ярмарку, виставки-ярмарку.

Від прийняття виробником рішення про участь у роботі ярмарку, виставки-ярмарку і до оцінки ефективності цього заходу проходять такі етапи:

• вибір виставки/ярмарку;

• підготовка до участі;

• робота під час виставки/ярмарку;

• післявиставкова діяльність.

Вибір виставки кожна фірма проводить самостійно на підставі детального вивчення загальної ситуації та особливих умов як на самому підприємстві, так і на місці організації виставки/ярмарку в конкретний період її проведення. Аналізується: відповідність теми виставки меті участі в ній та тій ситуації, що склалася у виробника стосовно існуючої та бажаної частки ринку; наявність товарів відповідного рівня якості, які можна продемонструвати; можливості ефективної участі з погляду коштів, часу і кваліфікації персоналу; можливість охоплення існуючих груп споживачів та нових потенційних клієнтів; фінансові умови участі.

Саме фінансові умови участі у виставці (ярмарку) стають вирішальним фактором прийняття остаточного рішення щодо участі в ній.

Кошторис витрат на участь складається з таких основних статей: плата за виставкову площу; реєстраційний внесок (включає відшкодування витрат організаторів на видання рекламно-інформаційних матеріалів, виготовлення посвідчень учасника, медичне обслуговування тощо; витрати на персонал; вартість експонатів; витрати на створення і забезпечення роботи стенда; витрати на інформаційно-рекламні заходи. Поелементний зміст статей витрат, представлений на рис. 7.6.

Після закінчення виставки/ярмарку визначається фактична сума витрат та оцінюється результативність участі в ній.

І. Плата організаторам виставки/ярмарку:

• плата за виставкову площу;

• реєстраційний внесок;

• плата за додаткові послуги

ІІІ. Витрати на експонати:

• демонстраційні моделі;

• транспорт;

• зберігання, страхування;

• інші

ІІ. Витрати на персонал:

• добові та доплати;

• витрати на проживання;

• витрати на дорогу;

• одяг для виставки;

• оплата тимчасових працівників;

- інші

ІV. Витрати на створення і забезпечення роботи стенда:

• проектування стенда;

• виготовлення елементів стенда;

• транспортування елементів стенда;

• облаштування стенда;

• охорона стенда;

• прибирання стенда;

• інші

V. Витрати на інформаційно-рекламні заходи:

- поліграфічна продукція;

- рекламні сувеніри, проби, зразки;

- проведення презентацій, семінарів, конференцій тощо;

- розважальні заходи;

- інші

Рис. 7.6. Основні елементи кошторису витрат експонента на участь у виставці/ярмарку.

В сучасних умовах підприємства не вважають головним критерієм оцінки ефективності участі у виставці/ярмарку безпосередній продаж товарів чи кількість укладених торговельних угод. Виставка (ярмарок) передовсім є засобом комунікації, а тільки потім – місцем організації безпосереднього продажу товарів.

Виставка/ярмарок надає можливість експоненту отримати техніко-комерційні відомості та інформацію щодо потенційних клієнтів та конкурентів. Там перевіряється ефективність пропонованих систем продажу товарів, транспортування та збереження, ретельному аналізу піддається асортимент представлених товарів щодо дизайну, якості, життєвого циклу, ціни. Усе це сприяє своєчасному реагуванню підприємства на вимоги ринку, отриманню конкурентних переваг на ньому.

Участь підприємства у виставці/ярмарку потребує значних витрат, в зв`язку з цим по її закінченню проводиться детальний аналіз цих інвестицій, порівнюється їх величина з отриманими результатами, визначаються заходи по поліпшенню цієї діяльності.

Як свідчить зарубіжний досвід, найбільшу питому вагу в загальних витратах експонента має грошовий внесок організаторам виставки/ярмарку.

Сума грошового внеску має бути достатньою для відшкодування витрат організаторів на підготовку та проведення виставки/ярмарку та формування у них відповідного прибутку.

Основними статтями витрат організаторів практично будь-якої виставки/ярмарку являються:

• оренда приміщень і обладнання;

• освітлення та опалення;

• оформлювальні, поліграфічні та інформаційно-рекламні роботи;

• транспортно-складські витрати;

• представницькі витрати;

• організаційні витрати;

• інші.

Переважна частина організаторів виставок/ярмарків ділить ці витрати на дві великі групи:

• витрати, які пов`язані зі створенням і оформленням експозиційної площі відшкодовуються за рахунок плати експонента за виставкову площу;

• витрати на створення та забезпечення належних умов роботи учасників виставки/ярмарку. Ці витрати відшкодовуються за рахунок реєстраційних внесків учасників (експонентів).

До першої групи відносять витрати по оренді приміщень і обладнання, освітлюванню, опалюванню, оформленню та половину інших не передбачуваних витрат.

Друга група включає витрати на транспортні та складські роботи; поліграфічні та інформаційно-рекламні витрати; заробітну плату працівників управління виставкою (ярмарком), витрати на охорону та половину інших не передбачуваних витрат.

На більшості виставок/ярмарків учасникам пропонуються та надаються додаткові послуги: оренда легкового транспорту, надання перекладача, виконання розмножувальних робіт тощо. Це сприяє збільшенню привабливості для учасників виставки/ярмарку.

З метою поліпшення виставкової/ярмаркової діяльності в Україні створена Виставкова федерація України (ВФУ), яка являється асоційованим членом Спілки міжнародних ярмарків (UFI), а також представляє інтереси своїх членів у Раді з питань виставкової діяльності в Україні – консультативно-дорадчому органі при Президентові України. ВФУ підтримує діяльність виставкових фірм, організацій, сприяє створенню організаційних та економічних можливостей для розвитку виставкової діяльності.