Тема 4. Макроорганізація оптової торгівлі

4.1. Сутність та місце оптової торгівлі в ринкових процесах

Економічна діяльність суб`єктів інфраструктури товарного ринку спрямована на здійснення товарного обігу, забезпечення функціонування ринкового механізму та задоволення потреб споживачів.

Вид діяльності характеризується використанням ресурсів, виробничим процесом, випуском продукції або наданням послуг. Таким видом діяльності, який є спільним для переважної більшості суб`єктів інфраструктури товарного ринку є торговельна діяльність. Вона здійснюється у формі внутрішньої та зовнішньої торгівлі.

Зовнішня торгівля – це торгівля однієї країни з іншими країнами зарубіжжя товарами та послугами та включає їх оплачуване вивезення (експорт) та ввезення (імпорт).

Внутрішня торгівля – це діяльність по реалізації товарної продукції на внутрішньому ринку країни суб`єктами господарювання всіх форм власності. Вона охоплює як товари виробничо-технічного призначення так і особистого споживання. Внутрішня торгівля включає оптову торгівлю та посередництво в торгівлі, роздрібну торгівлю та торговельно-виробничу діяльність.

Серед цих трьох складових найбільша питома вага в загальному обсязі товарообороту приходиться на оптову торгівлю. Для характеристики сутності оптової торгівлі в сучасному ринковому процесі важливим є визначення її місця в сфері товарного обігу (див. рис. 4.1).

Фірмова оптово-роздрібна торгівля

Роздрібна торгівля

Оптова торгівля

Початкова Середня Кінцева

Рис. 4.1 Фази товарного обігу

Оптова торгівля започатковує сферу товарного обігу, вона виступає торговим посередником між виробниками товарів і роздрібною торгівлею, іншими виробниками і споживачами товарів. На початковій фазі товарного обігу товари із сфери виробництва надходять до сфери обігу для подальшого їх розподілу та просування до покупця. Кінцева фаза опосередковується роздрібною торгівлею і є завершенням товарного обігу, коли товар реалізується безпосередньо кінцевим споживачам для їх власного некомерційного використання.

Оптову торгівлю можна визначити як підприємницьку діяльність з продажу, перепродажу з відповідними перетвореннями, товарів підприємствам роздрібної торгівлі, іншим суб`єктам підприємницької діяльності для їх наступного перепродажу чи професійного використання.

Як економічна категорія – оптова торгівля це сукупність економічних, організаційних та правових відносин між суб`єктами товарного ринку з приводу купівлі-продажу (поставки, обміну) великих партій товару для його подальшої реалізації або професійного використання.

Головним завданням оптової торгівлі є створення найсприятливіших умов суб`єктам товарного ринку для здійснення раціонального товарного обігу з метою найбільш повного задоволення попиту організованих споживачів та підприємств роздрібної торгівлі в зручний для них час, необхідній кількості та якості, потрібному асортименті.

Опосередковуючи початкову фазу товарного обігу, оптова торгівля забезпечує:

• формування товарних потоків та спрямування їх від виробників до покупців з мінімальним рівнем витрат обігу та максимальною швидкістю товароруху;

• формування, зберігання та управління запасами товарів, необхідними для своєчасного забезпечення суб`єктів товарного ринку при змінах кон’юнктури;

• стале забезпечення попиту покупців при тимчасовій відсутності виробництва чи споживання, (наприклад, сезонні перерви у виробництві, транспортуванні водними шляхами, тощо);

• формування попиту на нові товари, просування їх на товарний ринок;

• спонукання товаровиробників до виготовлення нових товарів, відповідно до змін запитів та уподобань покупців, підвищення їх купівельної спроможності. Оптова торгівля відслідковує зміни кон’юнктури ринку, попиту споживачів та здійснює тиск на товаровиробників з метою реагування на них;

• професійне обслуговування та консультування покупців, особливо стосовно технічноскладних товарів та товарів спеціального призначення.

Оптову торгівлю на товарному ринку здійснюють маркетингові оптові посередники та суб`єкти господарювання, які в сукупності називаються суб`єктами оптової торгівлі. До них відносяться:

• комерційні структури промислових, сільськогосподарських та інших підприємств-виробників та постачальників товарів;

• комерційні структури підприємств та організацій, які закуповують товари для професійного використання;

• підприємства та підприємці роздрібної торгівлі, які придбавають товари для подальшого продажу;

• оптові підприємства по торгівлі товарами виробничо-технічного призначення;

• оптові підприємства , які обслуговують роздрібну торгівлю;

• оптові закупівельні підприємства;

• лізингові фірми.

Не відносяться до суб`єктів оптової торгівлі маркетингові посередники, які не приймають безпосередньої участі в торговельних операціях, а тільки сприяють їх здійсненню. Це такі організатори оптового товарообігу як товарні біржі, оптові ярмарки, виставки-ярмарки, аукціони.

Завдяки діяльності суб`єктів оптової торгівлі, вона виконує свої завдання та сприяє підвищенню ефективності товарного обігу, надає цілий ряд переваг товаровиробникам, підприємствам роздрібної торгівлі та професійним споживачам.

4.2. Функції оптової торгівлі

Стан розвитку оптової торгівлі визначається рівнем розвитку суспільного виробництва. Збільшення обсягів та ускладнення його структури обумовлюють необхідність активізації діяльності оптових посередників.

Для більшості середніх та малих товаровиробників значно дешевше здійснювати збут своєї продукції, особливо виробничо-технічного призначення, через посередників, ніж вкладати кошти у створення власної збутової мережі.

Нерідко і великі виробники, які мають достатній капітал, направляють його на розвиток та вдосконалення виробництва, а не на організацію власної оптової торгівлі. Продаж виготовлених товарів вони доручають оптовим посередникам.

Доцільність розвитку оптової торгівлі обумовлена тим, що вона завдяки виконуваним функціям підвищує споживчу цінність товару, надає йому додаткової привабливості (рис. 4.2).

Необхідність розмежування функцій стосовно товаровиробників та покупців обумовлена посередницьким характером оптової торгівлі.

В умовах жорсткої конкуренції на товарному ринку товаровиробник зацікавлений у швидкому та ефективному продажу всієї виготовленої ним продукції, відшкодуванні понесених витрат та отриманні максимального прибутку. Але для того, щоб виготовлений товар став доступним для різноманітних споживачів, необхідно забезпечити зручний час, місце та спосіб придбання цих товарів. Разом з тим, важливо виготовити такий товар, який дійсно чекає споживач.

Оптова торгівля, акумулюючи попит споживачів, формує замовлення на великі партії товару та розміщує їх у товаровиробників. Тим самим досягається оптимізація завантаження виробничих потужностей, покращується їх використання та створюються гарантії реалізації виготовленого товару.

Представляючи сукупні інтереси чисельних споживачів, оптова торгівля зменшує навантаження на маркетингову службу товаровиробника, звільняючи його від контактів з великою кількістю дрібних покупців. Це суттєво скорочує витрати, пов`язані з документооборотом та організацією продаж.

Оптова торгівля формує товарні запаси на власних підприємствах, тим самим звільняє товаровиробників від ризиків та витрат, пов`язаних зі зберіганням готової продукції.

- розміщує замовлення на великі партії товару та забезпечує концентрацію підприємницької діяльності;

- створює сприятливі умови для збуту товарів, зменшує навантаження збутової служби;

- скорочує кількість покупців та зменшує витрати, пов`язані з реалізацією товарів та документооборот;

- оптимізує завантаження виробничих потужностей за рахунок завчасного замовлення великих обсягів товару;

- зменшує ризики та витрати, пов`язані зі зберіганням готової про-дукції, формуючи товарні запаси у сфері обігу;

- здійснює інвестиційне забезпечення процесу переміщення товарів;

- поліпшує фінансовий стан за рахунок своєчасної оплати замовлень;

- маркетингове обслуговування та надання достовірної інформації про стан ринку.

- формує товарний асортимент та створює сприятливі умови для закупівлі товарів;

- забезпечує терміновість та бажаний обсяг поставок;

- забезпечує поповнення запасів в роздрібній торгівлі (споживачів) відповідно до їх замовлення;

- надає послуги споживачам, роздрібним торговцям по завезенню товарів, організації продаж, вдосконаленню торговельної діяльності;

- здійснює інформаційне та консалтингове обслуговування;

• фінансування клієнтів, надання їм кредитів.

М

Е

Т

А А

Рис. 4.2 Функції оптової торгівлі стосовно її клієнтів.

Суттєве значення має інвестиційна функція оптової торгівлі. Вона проявляється, перш за все, в інвестуванні коштів у товарні запаси, завдяки чому товаровиробник скорочує власні збутові запаси, направляє вивільнені кошти на інші потреби. Оптова торгівля направляє у виробництво додаткові фінансові потоки у вигляді попередньої оплати замовлень, надання товаровиробникам кредитів.

Важливою функцією оптової торгівлі є проведення маркетингових досліджень для товаровиробників, надання різноманітної інформації про стан ринку. Це скорочує витрати товаровиробника на отримання відповідних даних.

Оптова торгівля виконує значну кількість функцій для підприємств, які придбавають продукцію для професійного споживання, так званих організованих споживачів та підприємств роздрібної торгівлі.

Вона закуповує в окремих товаровиробників великі партії однорідних товарів, так званий промисловий асортимент. В процесі виконання операцій розфасовка, сортування, пакування, розділення по групах великих партій товару, розподіл на дрібні партії тощо, формується торговельний асортимент для підприємств роздрібної торгівлі та товарний асортимент для організованих споживачів. Тим самим створюються сприятливі умови для здійснення останніми закупівлі товарів.

Оптова торгівля, виконуючи притаманні їй операції, забезпечує терміновість та бажаний обсяг і асортимент поставок товарів споживачам, поповнює товарні запаси підприємств роздрібної торгівлі та виробничі запаси організованих споживачів. Завдяки цьому підприємства роздрібної торгівлі та організовані споживачі мають змогу працювати з мінімальними запасами, вивільнити кошти для інших потреб.

Ця фінансова вигода доповнюється виконанням іншої фінансової функції – кредитування споживачів.

Частіше всього, ця функція реалізується шляхом надання товарного кредиту, або відстрочки платежу за реалізовану продукцію. Це особливо важливо для підприємств роздрібної торгівлі, які отримують можливість розрахуватись за товар коштами, отриманими від його реалізації кінцевим споживачам.

Знання загальної кон`юнтури ринку, широкі комерційні зв`язки оптової торгівлі з різними суб`єктами товарного ринку сприяють виконанню функцій по інформаційному та консалтинговому обслуговуванню підприємств роздрібної торгівлі та організованих споживачів. Консультації надаються як з приводу вдосконалення організації торговельного процесу, викладки товарів, так і по сервісному обслуговуванню кінцевих споживачів.

Чітке виконання оптовою торгівлею її функцій являється головною умовою подальшого розвитку цього виду діяльності, а також забезпечення її прибутковості для суб`єктів оптової торгівлі.

4.3. Особливості оптової торгівлі продукцією

виробничо-технічного призначення

Оптова торгівля, як один з основних видів ринкових процесів, формується та розвивається під впливом особливостей товарного ринку. В сукупності товарних ринків найбільшим та найскладнішим є ринок товарів виробничо-технічного призначення, так званий ринок підприємств. Він характеризується такими головними відмінностями, які представлені на рис. 4.3. Розглянемо більш детально деякі з них.

В зв`язку з тим, що продукція товаровиробників, яка надходить на цей ринок, призначена для подальшого професійного використання або перепродажу, їх маркетингові служби та відділи продаж мають справу з нечисленними але великими покупцями. Основну частину продукції придбаває дуже невелика кількість оптових покупців. На цьому ринку роздрібна торгівля майже не використовується.

Рис. 4.3 Основні відмінності ринку товарів виробничо-технічного призначення

Попит на товари виробничо-технічного призначення є похідним від попиту кінцевих споживачів. Так, холдингова компанія “Київміськжитлобуд” купує цемент, оскільки її клієнти купують житло. Якщо зміниться попит на житло, теж саме станеться з попитом на цемент та інші будівельні матеріали.

Разом з тим, попит на товари виробничо-технічного призначення частіше всього не еластичний по ціні, особливо в короткостроковому періоді. Більшість товарів виробничо-технічного призначення мають тривалий цикл виробництва, тому підприємства задля виконання своїх договірних зобов`язань, змушені здійснювати закупівлю необхідних матеріально-технічних ресурсів за попередньо узгодженими цінами.

Продаж товарів виробничо-технічного призначення повинен здійснюватись спеціально підготовленими фахівцями, які в рівній мірі володіють технічними та комерційними знаннями. В процесі торговельних переговорів вони мусять надавати переконливу технічну аргументацію у відповідь на зауваження інших технічних спеціалістів.

Виробництво багатьох видів продукції виробничо-технічного призначення тяжіє до джерел сировини та енергії. Тому ці ринки часто територіально сконцентровані за місцем виробництва або споживання. Наслідком цього являється жорстка конкуренція між товаровиробниками, яка обумовлює необхідність безпосередньо вивчати якомога більшу кількість потенційних покупців.

Ринок товарів виробничо-технічного призначення відрізняється високим рівнем взаємозалежності товаровиробників та організованих споживачів, що знаходить відображення в договорах про взаємні поставки, договорах про фінансову підтримку при умові використання продукції даного виробника.

Закупівлі товарів для потреб підприємства здійснюють добре підготовлені професіонали, мета яких купувати якомога вигідніше. Вони глибоко вивчають характеристики товару, умови його продажу, можливості товаровиробників. Це вимагає відповідної підготовки персоналу товаровиробника, які займаються продажами. Процес закупівлі товарів виробничого призначення пов`язаний із значними витратами часу, складними технічними та економічними рішеннями. Великі закупівлі товарів для використання в процесі виробництва здійснюються на основі специфікацій, технічних даних, письмового оформлення замовлень на покупку.

Виробники дуже тісно співпрацюють зі своїми споживачами на всіх етапах процесу закупки, починаючи з допомоги замовникам у формулюванні їхніх запитів та закінчуючи пошуком рішення та післяпродажним обслуговуванням з метою налагодження довготривалих ділових стосунків зі своїми покупцями. Маркетологи виробників товарів виробничого призначення прагнуть підвищити рівень обслуговування своїх споживачів, вивчають їхні проблеми та допомагають у їх вирішенні, сприяють їм у досягненні успіху в роботі з покупцями.