16.Назвіть мотиви закупівлі тпп організацій-споживачів.

Кожен фактор мусить бути розглянутий у контексті конкретної організації-споживача. Наприклад, при розгляді економічних факторів слід враховувати рівень попиту, процентні ставки по кредитам банків, планування дострокових поставок, гарантії поставок і запасів дефіцитних ресурсів. При розгляді технологічних факторів треба враховувати інформацію про зрушення в технологіях і конструкціях, матеріалах і т.ін. При розробці моделі щодо купівельної поведінки організації споживача спеціалісти з промислового маркетингу повинні систематично збирати інформацію, щоб мати відповіді на цілий ряд питань який сучасний стан галузі, особливі характеристики організації, склад і рівень комерційного центру (КЦ), оцінка потенційних постачальників.

Фактори формування моделі купівельної поведінки організації-споживача

Фактори	Питання, які описують ознаку
Зовнішній	Який сучасний стан галузі та перспективи її розвитку?
Організаційний	Якими є особливі характеристики організації (розмір, орієнтація) та особливості процесу придбання (структура закупівель, організаційний підхід до закупівель), які можуть вплинути на процес придбання?
Товарні особливості	На якій стадії знаходиться процес прийняття рішення про покупку (ранній чи пізній фазі) ? Який це вид купівельної ситуації? До якого рівня ризику відносять споживачі придбання цього товару?
Груповий	Чи буде рішення прийматись однією особою чи групою? Хто є члени КЦ? Який вплив кожного члена КЦ на інших? Які в кого повноваження та здатність впливати на кінцеві рішення?
Індивідуальний	Які критерії застосовує кожен член КЦ при оцінці постачальників? Як потенційні постачальники оцінені згідно цих критеріїв?

17.Визначте і дайте характеристику етапам процесу здійснення закупівлі тпп.

Процес прийняття рішень про придбання ТПП складається із ряду етапів. Можна виділити 8 етапів у процесі прийняття рішень про покупку залежно від ситуації здійснення промислових закупівель.

1.Усвідомлення проблеми .2. Конкретизація кількості і загальних характеристик товарів чи послуг. Повторна закупка стандартизованих товарів не потребує цього етапу. 3.Здійснення функціонально-вартісного аналізу, направленого на зіставлення витрат з величиною досягаємої корисності.4.Визначення різноманітної інформації (виставки, галузеві видання, телефонне опитування і т.ін.).5. Спеціалісту з маркетингу слід виявити вміння написання та подання своєї пропозиції, детальний опис пропозиції технічного та з маркетингового боку. 6.Ретельний аналіз не тільки технічної можливості постачальників, а й спроможності виконати вчасно замовлення та необхідне обслуговування..7.Видання специфікацій на замовлення, рішення про умови поставки, кількість і інше. 8. Покупець контактує зі споживачем товару, з'ясовує з ним ступінь задоволення потреб і приймає рішення про продовження чи припинення діяльності з постачальником.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.Закупівля для розв'язання нових завдань виникає тоді, коли товар купується вперше. Чим вищі витрати і ступінь ризику, тим більша кількість осіб бере участь у прийнятті рішення про придбання і тим більший обсяг інформації їм необхідний.