2. Неуверенность

Типичный жест - переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно двигаются или пощипывают ладони. Другой жест — когда грызут или сосут конец авторучки. Жесты, описанные доктором Д.Эннисом, — трогание спинки кресла перед тем, как в него сесть, например, на конференции.

Для женщины типичный жест укрепления уверенности — медленное и изящное движение руки к шее. Если надето ожерелье, то рука притрагивается к нему, как бы проверяя, на месте ли оно. Этот жест возникает тогда, когда она слышит или говорит что-то, что ставит ее в неприятное положение. Если вы спросите: «Вы уверены в том, что сказали?» — то она скорее всего попытается убедить вас, что да, или начнет защищаться, или вовсе откажется отвечать. В любом случае — это сигнал, что она не совсем уверена в сказанном.

Еще один жест — пощипывание ладони.

Пальцы во рту. Этому жесту можно дать такое объяснение: человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Это бессознательная попытка человека вер­нуться к тому безопасному, безоблачному времени в грудном возрасте, ког­да ребенок сосал грудь своей матери. Маленький ребенок сосет палец, а что касается взрослого, то кроме пальца он засовывает себе в рот такие пред­меты, как сигареты, трубки, ручки и подобное. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать человека или заверить его гарантиями (рис.8).

Многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутрен­ний конфликт или опасения. Ребенок в этом случае сосет па­лец, подросток грызет ногти, а взрослый часто замещает палец ручкой или карандашом и грызет их.

Тревогу, неуверенность иллюстрируют отщипывание заусениц или кожи вокруг ногтей. Часто это явля­ется одним из выражений инфантильного, детского ха­рактера.

Ощупывание предметов собственной одежды поду­шечками пальцев также говорит о неуверенности, осто­рожности, повышенной ранимости.

Поиск поддержки иллюстрирует другой жест — ука­зательный палец подушечкой, как маятник, движется по верхней губе от одного края к другому.

3. Нервозность

Жесты, сообщающие нам о тревожности, нервозности и исполнителя должны вызывать в ответ реакцию спокойного ожидания, а не навязчивые вопросы «Что с тобой?» В свое время он, вероятно, сам расскажет нам то, что мы уже от него ждем. Некоторые жесты и позы, свидетельствующие о нервозности или беспокойстве:

Покашливание, прочищение горла — некоторые делают это так часто, что это становится привычкой. Многие из них — нервные люди. Можно обобщить, что те, кто часто прочищает горло и у кого постоянно меняется тон и течение речи, чувству­ют себя неуверенно и обеспокоенно.

Рука прикрывает рот (рис. 9) — еще Дарвин описывал это как жест удивления. Но иногда его можно увидеть, когда че­ловек, сказав что-то сам, удивлен или сожалеет об этом, как если бы он хотел перекрыть поток слов. Но они уже слетели с губ. Юристы подтверждают, что этот жест передает эмоции, ва­рьирующиеся от сомнения в себе до явной лжи. Другой вариант этого жеста - большой палец вытянут вдоль щеки, а ос­тальные, сжатые в кулак, прикрывают рот (рис. 10), говорит о том, что ваш со­беседник наверняка растерян, пытается защититься, отгородиться от поступающей информации. В некото­рых случаях этот жест говорит о страхе

Подергивание себя за ухо (рис. 11). Если кто-то хочет научиться хорошо вести разговор, то он должен научиться преодолевать желание перебить собеседника. Мы способны понимать 650-700 слов в минуту, а человек в среднем говорит 150-160. Следовательно, у слушателя остается 3/4 времени на оценку, принятие, отрицание и т. д.

Желание перебить возрастает при усилении эмоциональной вовлеченности в предмет раз-говора. Поэтому говорящему нужно уметь в время замечать неречевые сигналы, сообщающие об этом желании. Все они происходят от школьного жеста поднимания руки. Поскольку мы все осо-знаем, что простое поднимание руки будет тут же понятно, как перебивающий жест, мы маски-руемся. Если рука поднимается сантиметра на 15-20, то она уже не остановится и пойдет дальше, дойдет до мочки уха, чуть потянет за нее и лишь за тем вернется обратно. Или же вместо этого человек прижмет указательный палец к сжатым губам, как бы не давая выйти словам. У тех же, кто сознательно подавляет у себя эти жесты, обычно рука поднимается на несколько сантиметров, а затем падает обратно. Другая крайность — те, кто прерывает говорящего, хватая его за руки.

Этот жест нужно отличать от жеста того, кто нервно теребит свое ухо, чтобы избавиться от гнетущей его нервозности.

Если растопыренные пальцы одной руки с силой входят в растопыренные пальцы другой (будто две вил­ки вонзаются друг в друга), то это иллюстрация нер­возности, ожидания чего-то более худшего.

Другие жесты, выдающие нервозность. Когда человек нервничает, он может отряхивать одежду, грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки, почесы­вать затылок, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и демонстрировать множество других жестов, которые говорят о том, что ему требуется поддержка.

Курение. Процесс курения — есть внешнее проявление внутреннего дисбаланса или конфликта внутри человека, и имеет слишком мало общего с привязан­ностью к поглощению никотина. Это один из способов, которым пользуют­ся современные люди в условиях повышенного стресса, для ослабления на­пряжения своих нервов, которое накапливается в процессе социальных и деловых контактов. Вопреки распространенному мнению ку­рильщики не закуривают в минуту наибольшего напряжения, а гасят сигареты или оставляют их догорать, не куря. Лишь когда напряжение спадает, они зажигают сигарету.

Курильщики трубок проделывают с ней множество манипуляций. Почистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее - это очень хороший способ снять напряжение при необходимости. Курильщикам трубки обычно требуется больше времени для принятия решения, чем курильщикам сига­рет или не курильщикам, и что "трубочный" ритуал большей частью начи­нается тогда, когда наступают напряженные моменты. Похоже, что любители трубок являются людьми, склонными не прини­мать скоропалительных решений, умеющими уйти от решения безобидным и социально-приемлемым путем. Если вы хотите ускорить решение у люби­телей трубки, спрячьте его трубку до начала разговора.

Любители сигарет. Как и курение трубки, курение сигареты является способом подавления внутреннего напряжения, позволяющим потянуть время перед принятием решения, но курильщики сигарет обычно принимают решение быстрее, чем трубочники. Любитель трубки, фактически, является курильщиком, которо­му требуется больше времени для обдумывания решения, чем позволяет ему сигарета. Сигаретный ритуал включает постукивание, покручивание, пома­хивание сигаретой и другие мини-жесты, указывающие на то, что человек испытывает напряжение более обычного.

Один конкретный признак указывает на то, как человек относится к сло­жившимся обстоятельствам - положительно или отрицательно. Это направ­ление, в котором выпускается дым изо рта - вверх или вниз. Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно (рис. 12); и наоборот, негативно настро-енный человек, со скрытными или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю вниз (рис. 13). Выдувание струи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении. При этом мы исключаем случаи, когда курильщик выпускает струю вниз, чтобы не задымлять окружающих, в этом случае он мог бы отворачиваться в любую сторону.

О том, настроен ли человек положительно или негативно можно су­дить и по скорости выдыхания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек; чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-про­дажи показывают, что если спросить курящего клиента о решении, то те, кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз.

Выдувание дыма через ноздри — есть признак высокомерного, уверен­ного в себе человека. Струя в этом случае идет вниз только благодаря распо­ложению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще высокомернее. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдува­ет дым через нос,— это значит, что он сердит.

Обычные жесты, характерные для курящих. Постоянное сбрасывание пепла с конца си-гареты на пепель­ницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии человека и, возмож­но вам нужно его успокоить. Здесь тоже наблюдается интересный куритель­ный феномен. Большин-ство курильщиков докуривают сигарету до опреде­ленной длины и затем гасят ее в пепельнице. Если курильщик зажигает сига­рету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычной длины, он прояв­ляет желание закончить разговор. Если вы заметали такой сигнал, следует взять ситуацию в свои руки и завершить разговор так, как будто бы это была ваша идея закончить его.