Называние, назначение цены

При ситуациях, когда необходимо назначить цену на что­либо и отсутствии прецедентов на рынке, вы можете использовать следующую технику.

Техника «мониторинг»

Приходите к клиенту и говорите, что планируете выпустить такой­то товар или услугу, но не решили точно, какую цену назначить, и соответственно опрашиваете своих потенциальных клиентов о том, во сколько они оценили бы подобную услугу. Называете ценовую вилку (от и до), после чего подробно описываете прелести товара.

При проявлении у клиента заинтересованности и называния им цены сообщаете, что окончательную цену вы назовете после того, как опросите еще несколько ваших клиентов, и возможно ваша цена будет отличаться от цены, которую только что назвал клиент.

Выставляете цену на основании того, что вам сказали ваши клиенты.

По сути дела, клиенты сами участвуют в ценообразовании.

Техника «Дифференцированная цена»

Назначение цены происходит в зависимости от той суммы, которую клиент заработает (сэкономит), используя ваш товар или услугу.

–  Вы знаете, мы продаем одну и ту же услугу для разных фирм, по разным ценам. Цена будет одинаковой только для вашей отрасли, но в другой нише цена может отличаться.

Зачастую цена называется исходя из следующих компонентов:

• себестоимость;

• желаемая наценка;

• наличие на рынке;

• средняя стоимость по рынку;

и очень редко учитывается фактор «ценность для клиента».

Исходя из этого:

–  Уважаемый, прежде чем я назову цену, имеет смысл посмотреть, сколько это нововведение сможет принести вам прибыли в потенциале. И в том случае, если вы убедитесь в потенциальной рентабельности предложения, мы будем говорить о цене.

Техника «от суммы, им зарабатываемой»

При разделе процентуальном посчитайте в первую очередь, сколько человек (фирма) уже зарабатывает (если это возможно) и назначайте цену, отталкиваясь от этой суммы.

Оппонент без проблем может сказать: «Я хочу 50%», если его спросить о том, как лучше разделить.

–  Слушай, есть предложение организовать мероприятие для корпорации, один я не справляюсь, нужен кто­нибудь еще.

–  Хорошо. Делаем вместе. Деньги пополам.

Для того чтобы этого избежать, зная, что собеседник зарабатывает (предположим) 1000 долларов в месяц?

–  Слушай, мне нужен помощник на постоянной основе, долларов 500 при занятости по выходным.

Тот же самый принцип употребляете при переговорах с фирмами и компаниями.

Принцип срабатывает как на понижение, так и на повышение.

Вам могут заплатить за одну и ту же услугу в сотни раз больше, если вы будете называть цену, отталкиваясь от порядка суммы, которую клиент может позволить себе потратить.

(Постричься наголо в парикмахерской премиум­сегмента)

13 Часть

Кто не умеет улыбаться, не должен открывать лавку.

Китайская пословица

Входящие звонки

• Ошибки при приеме входящего звонка

• Основная схема

Ошибки при приеме входящего звонка

Основная ошибка неопытного продавца при приеме входящего звонка состоит в том, что он:

• приветствует потенциального покупателя стандартным: «Алле» либо «Да, слушаю», недружелюбным тоном.

Тем самым усложняется задача установления доверительного контакта с покупателем, либо приводит к агрессивному поведению «жестких» покупателей: «я им денег хочу заплатить, а они со мной как с быдлом»;

• отвечая на вопросы потенциального покупателя, делает паузу после ответа.

Пауза после называния цены принадлежит к нормальной психологической модели человеческого общения: «Я сказал, теперь твоя очередь» и, соответственно, покупатель в этот момент !!!вынужден!!! отвечать, что он все понял, спасибо.

После чего продолжает обзвон конкурентов;

• «сбрасывает» максимум информации, рассказывая о товаре.

Соответственно, покупатель, «насытившись», переключается на другого поставщика;

• Задает закрытые вопросы в конце разговора: «Вы к нам подъедете?»

Тем самым давая возможность покупателю сказать: «Я еще не решил».

• Просто высказывает мнение в режиме «Ну, вам лучше подъехать».

Тем самым оставляя возможность покупателю сказать: «Да, я подумаю и, если что, – подъеду»

–  Алло?

–  Алле, здравствуйте. Это автосалон?

–  Да.

–  Скажите, у вас «Пежо­207» 2009 года в наличии есть?

–  Есть.

–  А сколько стоит?

–  Механика или автомат?

–  Автомат.

–  Трех или пятидверка?

–  Трех.

–  Базовая от ХХХ рублей.

–  Понятно, спасибо большое.

–  Не за что.

Допускаются небольшие вариации из разряда «А кто на машине будет ездить?» или «Лучше вам заехать к нам, на месте вам будет удобнее», на что клиент говорит: «Да, конечно».

Результатом является факт того, что продавец, который сделал паузу после называния цены по телефону, с большой вероятностью только что потерял 5–10 процентов, которые зарабатывает владелец автосалона, продав автомобиль.