- •Продажи. Переговоры
- •Сделайте корпоративный сценарий продаж
- •Знать, понимать, уметь, навык
- •1 Часть
- •Общие принципы
- •Природа отказов
- •Рекомендации:
- •Логическая и эмоциональная составляющая
- •Согласие, тотальное «Да»
- •Хочешь быть прав, или тебе нужен результат?
- •Принцип «кгб» (аббревиатура по а. Деревицкому)
- •«Вы»-подход
- •Форма и суть
- •Самый важный фактор
- •Ошибки при обозначении позиции
- •Высказывание (обозначение) позиции
- •Не хлопать дверью
- •Ситуация «минус»
- •Собственное обесценивание
- •Обесценивание партнера
- •Словараздражители
- •Привлечение и удержание внимания
- •2 Часть
- •Начало разговора
- •Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали (сотрудничаете):
- •Заготовки
- •Смысл встречи
- •Выявление лпРа (лица, принимающего решение)
- •Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»
- •Задавание программы
- •Снятие будущих возражений
- •Снятие возражения «я подумаю»
- •(Ещё 5 примеров в полной версии книги) Техника «Перетаскивание на свое поле»
- •(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
- •Внешний вид
- •Темп разговора
- •Тембр голоса (по и. Незовибатько)
- •Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие
- •Техника «прямой комплимент, или «замечание на ходу»
- •72 Примерa к остальным 9 техникам, вы сможете найти в основной книге «Продажи. Переговоры.»
- •Ошибки при установлении контакта
- •Присоединение к ценностям
- •(Ещё 15 примеров в полной версии книги)
- •4 Часть
- •Задавание вопросов
- •Спрашивание разрешения
- •(Ещё 4 примерa в полной версии книги) Открытые и закрытые вопросы
- •Техника «Обнесение загона»
- •Основными отправными точками являются:
- •(Ещё 9 примеров в полной версии книги)
- •Перехват инициативы
- •Техника перехвата инициативы приведена в основной книге «Продажи, Переговоры» Ошибки при задавании вопросов Подход издалека
- •«Калашников»
- •«Как дела?»
- •«Вам интересно», «вы готовы», «вы хотели бы», «вы согласны?»
- •Прыжки зайца
- •«Последующий вопрос исходит из предыдущего ответа».
- •Информационное и решающее «Нет»
- •Вопрос «Почему?»
- •(Ещё 11 примеров правильного задавания вопроса «Почему?» в полной версии книги)
- •(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
- •__ Ситуационные вопросы
- •(Ещё 11 примеров в полной версии книги) Проблемные вопросы
- •(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
- •(На 6 вышеуказанных категорий вопросов ещё 46 примеров в полной версии книги) Уточняющие вопросы (о дополнительных потребностях)
- •Разговор в салоне
- •(Ещё 3 примерa в полной версии книги) Уточняющие вопросы (технические, о фактах)
- •Извлекающе-фиксирующие вопросы
- •Правило пинг-понга
- •(Ещё 3 примерa в полной версии книги) Детализация (принципы)
- •Детализация зачастую фиксирует внимание клиента на бессознательном уровне, зачастую будучи совершенно иррациональной.
- •(Ещё 7 примеров в полной версии книги) Визуализация аргументов
- •Прямая демонстрация
- •Печатные, фото-, видеоматериалы
- •Физическое вовлечение клиента в процесс
- •Точки приложения
- •Стратегические выгоды
- •В момент, когда вы готовите переговоры, необходимо учитывать: Клиент всегда хочет получить выгоду!!!
- •Апелляция к качеству продукта:
- •Апелляция к безопасности, гарантиям:
- •Апелляция к высшей выгоде
- •Апелляция к стандартам
- •Апелляция к авторитетам
- •Апелляция к прецедентам
- •Изменение контекста
- •(В полной версии книги приведены ещё 14 глав- техник с общим количеством примеров 170 )
- •Создание дефицита
- •Реактивное сопротивление. Слабо
- •Страх потери. Желание сохранить
- •Ограниченная информация. Любопытство. Интрига
- •(Ещё 12 примеров в полной версии книги) Ограничения по срокам и количеству
- •(Ещё 10 примеров в полной версии книги) создание КонкуренциИ
- •Модификация «Через тернии к звездам» (Модификация «принцип дефицита»)
- •Принцип социального доказательства
- •Принцип взаимного обмена, вина
- •Точки приложения Логические
- •Эмоциональные
- •(Ещё 5 примеров в полной версии книги) Принцип обязательства и последовательности
- •Великодушие. Жалость
- •Дети, внуки, родители
- •(Ещё 6 примеров в полной версии книги) Женственность, мужественность
- •Вариант «Точки над I»:
- •Вариант «Поживем-увидим»:
- •Упражнение позволяющее развить навык активного слушания
- •Повторение слов клиента
- •Интерпретация слов клиента (принципы)
- •Продавец продает не товар! Продавец продает:
- •Тактика «в конце презентации»
- •«Обоснование»
- •«Вилка цен»
- •(Ещё 7 примеров в полной версии книги) Тактика «в начале презентации»
- •(Ещё 2 примерa в полной версии книги) Называние цены, правило «бутерброда»
- •(Ещё 5 примеров в полной версии книги) Долларизация (принципы)
- •(Ещё 10 примеров в полной версии книги)
- •(В полной версии книги приведены ещё 5 глав- техник с общим количеством примеров 28 )
- •Алгоритм обработки возражений – 1
- •1. Выслушать.
- •2. Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.
- •6. Получение согласия, переход к следующему пункту.
- •(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
- •Техника «Пробки в ушах» (алгоритм обработки возражений – 3)
- •(В полной версии книги приведены ещё 9 глав- техник с общим количеством примеров 86 )
- •Неопытный продавец:
- •Опытный продавец:
- •Завершение сделки
- •Техника «Прямое завершение»
- •Техника «Выбор без выбора»
- •(В полной версии книги приведены ещё 8 глав- техник с общим количеством примеров 26 )
- •Как удержать недовольного клиента
- •Разговорчивый клиент
- •Называние, назначение цены
- •Техника «мониторинг»
- •Техника «Дифференцированная цена»
- •Техника «от суммы, им зарабатываемой»
- •13 Часть
- •Входящие звонки
- •Ошибки при приеме входящего звонка
- •Основная схема, при приеме входящих звонков
- •Самопрезентация, приветствие
- •Завершение (техника «Увод»)
- •Пример Тренинг
- •(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- примеров)
- •14 Часть
- •Холодные звонки
- •Основная схема, при разговоре с секретарем
- •Приветствие, самопрезентация, цель звонка
- •Что вы хотели?
- •Возражение секретаря: «Вышлите все по электронной почте»
- •Вопрос секретаря «у вас предложение какое-то?», «Вы нам что-то предложить хотите?»
- •(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник с общим количеством примеров 35 )
- •(Ещё 12 примеров в полной версии книги ) Вопросы и возражения лпРа
- •«Расскажите поподробнее ваше предложение»
- •(В полной версии книги приведены ещё 3 главы- техники с общим количеством примеров 12 )
- •15 Часть
- •Психотипы. Семь радикалов
- •Эта часть книги – квинтэссенция замечательной книги Виктора Пономаренко «Практическая характерология», которую я привожу с любезного согласия автора Кратко об авторе
- •Истероидный радикал
- •Эпилептоидный радикал
- •Паранояльный радикал
- •Эмотивный радикал
- •Шизоидный радикал
- •Гипертимный радикал
- •Тревожный радикал
- •16 Часть Подход в салоне
- •Техника «Распределитель»
- •Техника «поймать взгляд»
- •Техника «мнимый уход»
- •Техника «Продолжение разговора»
- •Отправные точки:
Создание дефицита
Ценность чеголибо позитивного повышается, если оно становится недоступным.
Автоматическая реакция: люди начинают хотеть чтото сильнее, как только им дают понять, что это им не получить.
В основе того, что люди испытывают влечение к недоступному, лежит потребность сохранить за собой свободу выбора, и действующий барьер, запрет или ограничение ведет к повышенному спросу и интересу.
Очень часто происходит подмена понятия: мы судим о качестве предмета по его степени доступности.
Чем недоступнее, тем больше нам кажется, что это ценно.
Чем больше людей, похожих на нас, желают тот же самый объект, тем ценнее становится объект в наших глазах.
Основная идея – показать ценность клиенту и потом убрать, сделать менее доступной.
До тех пор, пока клиент не увидел ценности, манипуляции менее эффективны. Не потеряно то, о чем не жалеют.
Разновидности техник создания дефицита:
реактивное сопротивление, «вызов на «слабо»;
страх потери, желание сохранить;
шанс;
ограниченная информация, любопытство, интрига;
ограничение по количеству и времени;
создание конкуренции;
Реактивное сопротивление. Слабо
В основе использования данной техники лежат несколько психологических особенностей человека – стремление быть значимым, стремление сохранить свободу, контролировать ситуацию, стремление доказать, злорадство, честолюбие.
Вы можете создавать или использовать существующие ограничения, для того чтобы задеть самолюбие, тщеславие, честолюбие, вызвать интенсивный интерес и ряд последующих действий у оппонента.
При использовании техники необходимо учитывать статуссамооценку оппонента в данной ситуации, а также его психотип.
Низкий статус оппонента, как правило ведет к тому, что при небольшом препятствии, он отказывается от борьбы и получения результата.
Высокий статус, самооценка у оппонента являются причиной вначале «ригидного» незаинтересованного поведения, даже при повышенном интересе в объекте.
Причина кроется в следующем: высокий статус не позволяет терпеть поражения и человек проявит видимый интерес и вступит в борьбу, будучи уверенным в результате.
Исключения составляют люди истероидного психотипа, которые мгновенно включаются в демонстрацию неповиновения, в борьбу за результат (См. главу «Истероидный радикал»).
Наряду с этим необходимо учитывать еще одну особенность – чем выше статус оппонента, тем больше он предпримет действий, «пойдет до конца», для того чтобы получить желанный результат.
Зачастую борьба такого рода представляет собой не столько «борьбу за результат», сколько «борьбу за «сохранение лица».
Основной девиз таких действий: «я всегда получаю, что хочу», «никто не может мне запретить чтолибо делать».
Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.
Феномен Ромео и Джульетты, распространяющийся практически на все, что касается запретов в подростковом возрасте. Не только отношений между полами, но также запреты на курение, общение с компанией, различные привычки и манеры.
«Сухой закон», принятый политиками, ведет к контрабанде и подпольному производству.
Ужесточение мер работодателями ведет к созданию профсоюзов, защищающих права работников.
Ужесточенный фейсконтроль на входе в ночной клуб.
Личный пример из жизни автора: крупный бизнесмен и владелец телеканала перекупил втридорога эксклюзивные права на продажу известной марки чая, после того как повздорил с владельцемдистрибутором, который вложил все свои средства на раскрутку этой марки в стране.
– Это очень дорого (трудно), как вы поступите, решать вам. Можете этого не делать.
– Я могу вам показать другую модель, но не знаю, насколько она вам подойдет – это самое лучшее, что у меня есть, но это очень дорого.
– Так как вы новый клиент, я не могу вам предлагать vip пакет. Мы не знаем вашей платежеспособности.
– Методический материал может купить только ваш директор лично. Ни с кем другим мы не разговариваем.
– Я не думаю, что вам нужно покупать этот материал. Он был запрещен цензурой, и запрет еще никто не отменял.
– В наш клуб возможно попасть, только если вас порекомендуют минимум двое его участников.
Вы можете использовать данный вид влияния при ценовом торге либо при реакции (упреждении реакции) клиента: «Очень дорого».
– Вы знаете, мне кажется, что вам будет целесообразнее обратиться к фирмам, которые также предоставляют услуги подобного рода, но по цене, и соответственно по многим параметрам, существенно отличаются от наших.
Может, конечно, вы там чтото для себя и найдете.
Мы специально подготовили перечень фирм, куда вы можете обратиться.