Методы прогнозирования продаж:

•Функциональный метод - информация о прогнозах стекается от руководителей отделов к директору по маркетингу, который является ответственным за точность прогноза объема продаж и за составление бюджета продаж (недостаток - высокая степень субъективности оценок).

•Статистические методы - трендовый, корреляционный, регрессионный и другие виды анализа, которые позволяют сделать прогноз на основе существующих тенденций развития, но не позволяют предвидеть возможные качественные изменения.

•Групповое принятие решения - участвуют руководство компании (достоинство- простота и скорость, но распыляется ответственность).

Составление плана продаж

•План продаж - это первый и самый важный шаг в составлении основного бюджета; оценка объема продаж влияет на все последующие планы (бюджеты).

•План продаж должен отражать месячный, квартальный и годовой объем продаж в натуральных и в стоимостных показателях.

•План продаж составляется с учетом: уровня спроса на продукцию предприятия, географии сбыта, категорий покупателей, жизненного цикла и сезонных факторов.

•План продаж включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен и в доходную часть бюджета потока денежных средств (Кэш- Фло), с учетом коэффициентов инкассации.

Пример 1 (прогнозирование продаж)

1.Максимальный объем продаж изделий в месяц - 200 шт.

2.Сезонность продаж: 50% в 1-ый мес.,

80% во 2-ой мес.,

100% в 3-ий мес.

3.Цена изделия без НДС - 20 у.е./шт.

4.НДС - 20%

5.Прогноз роста цен - 10% в месяц

6.Дебиторская задолженность на начало - 10 000 у.е.

7.План погашения дебиторской задолженности: 50% в 1-ый мес.,

30% во 2-ой

мес.

8. Коэффициент инкассации: 20% в 1-ый мес.,

40% во 2-ой мес.,

35% в 3-ий мес.

Определить:

-Выручку по месяцам и за три месяца;

-Поступления по месяцам и за три месяца с учетом НДС

-Дебиторскую задолженность на конец периода

Решение:

2-ой шаг. Прогнозирование производства

•Прогноз производства - это план выпуска изделий (продукции) в натуральных показателях.

•Прогноз производства составляется исходя из плана продаж; он учитывает величину внешних закупок, увеличение или уменьшение запасов готовой продукции, а также производственные мощности.

•Необходимый объем выпуска продукции определяется как объем продаж за данный период плюс предполагаемый запас готовой продукции на конец планового периода и минус запас готовой продукции на начало периода.

Пример 2 (прогнозирование производства)

1. Запас готовых изделий на конец периода - 20% от объема продаж следующего месяца

2. Запас готовых изделий на начало равен запасу предыдущего месяца

Определить:

-запас готовых изделий на конец периода

-запас готовых изделий на начало периода

-количество изделий (план выпуска) которое необходимо произвести в каждом месяце и за три месяца

Решение:

3-ий шаг. Прогнозирование прямых затрат на материалы

•Прогноз прямых затрат на материалы составляется на основе прогнозов продаж и производства

•Прогноз прямых затрат на материалы показывает, сколько сырья и материалов требуется для производства и сколько сырья и материалов должно быть закуплено.

•Объем закупок сырья и материалов зависит от ожидаемого объема их использования, а также от предполагаемого уровня запасов.

•Бюджет прямых затрат на материалы, как правило, составляется с учетом сроков и порядка погашения кредиторской задолженности за материалы

Пример 3 (прогнозирование затрат на материалы)

1.Прямые затраты на материалы на единицу продукта - 10 у.е./ед.

2.Прогноз роста затрат на материалы - 10% в месяц

3.Запас материалов на конец периода 20% от потребности в материалах следующего месяца

4.Запас материалов на начало периода равен конечному запасу предыдущего периода

5.НДС на материалы - 20%

6.Остаток кредиторской задолженности на начало - 4 000 у.е.

7.Погашение остатка кредиторской задолженности - 3 000 у.е. в 1-ый мес.

Определить:

-Затраты на закупку материалов по месяцам и за три месяца;

-Выплаты за материалы по месяцам и за три месяца с учетом НДС;

-Кредиторскую задолженность на конец периода

Решение: