Тема 3. Стратегическая сегментация

3.1. Понятие стратегической зоны хозяйствования

СЗХ нашей компании поделены:

• по будущим потребностям рынка (спрос);

• по технологии, с помощью которой будет удовлетворен спрос;

• по типу клиентов,

• по географическому региону, в котором находятся покупатели.

Приведите три-пять примеров предполагаемых СЗХ своей гипотетической фирмы, соответствующих этим критериям.

1. Производство и сбыт соков и нектаров традиционного отжима оптовым покупателям в России.

2. Производство и сбыт сокосодержащих напитков оптовым покупателям в России.

3. Производство и сбыт освежающего чая оптовым покупателям в России.

4. Производство и сбыт натуральных морсов и компотов оптовым покупателям в России.

5. Производство и сбыт напитков, обогащенных витаминами оптовым покупателям в России.

6. Производство и сбыт продукции детского питания оптовым покупателям в России.

7. Производство и сбыт комплекта для приготовления кислородного коктейля в домашних условиях оптовым покупателям в России.

8. Розлив и сбыт питьевой, минеральной воды оптовым покупателям в России.

9. Сбыт соков и нектаров оптовым покупателям за пределами России.

3.2. Параметры сзх и порядок их выделения

	СЗХ1	СЗХ2	СЗХ3	СЗХ4	СЗХ5	СЗХ6	СЗХ7	СЗХ8	СЗХ9
Рост	24,6	3,5	5,9	10,1	16	33,7	3,8	57,4	5,2
Рентабельность	23,5	12,1	6,2	9,3	15,4	19,7	5,1	20,6	2,7

По каждой СЗХ и каждому параметру определите факторы успеха (принимая во внимание анализ и оценку внешней среды и результаты управленческого обследования, сделанного Вами ранее).

СЗХ	Параметр	Факторы успеха
СЗХ-1	Рост	Рост потребления соков населением в России, средний размер рынка, высокая покупательная способность, отсутствие торговых барьеров.
	Рентабельность	Средняя интенсивность конкуренции, налаженность каналов сбыта,
СЗХ-2	Рост	фаза замедления роста спроса, средний размер рынка, средняя покупательная способность
	Рентабельность	Средняя интенсивность конкуренции, налаженность каналов сбыта, привычки покупателей
СЗХ-3	Рост	фаза замедления роста спроса, большой размер рынка, эффективные торговые барьеры
	Рентабельность	привычки покупателей, средняя интенсивность конкуренции, налаженность каналов сбыта
СЗХ-4	Рост	фаза зрелости спроса, средний размер рынка, средняя покупательная способность
	Рентабельность	привычки покупателей, налаженность каналов сбыта
СЗХ-5	Рост	фаза замедления роста спроса, средние размеры рынка, средняя покупательная способность, незначительные торговые барьеры
	Рентабельность	средняя интенсивность конкуренции, налаженность каналов сбыта

Оцените будущую нестабильность по каждой СЗХ. Для этого определите, какие из условий деятельности фирмы по каждой СЗХ будут наименее стабильными в ближайшие 5-7 лет.

СЗХ-1 повышение цен на деревозаготовки и комплектующие, повышение цен на энергоносители;

СЗХ-2 повышение цен на ДСП и комплектующие, повышение цен на энергоносители;

СЗХ-3 повышение цен на ДСП и комплектующие, повышение цен на энергоносители;

СЗХ-4 повышение цен на ДСП и комплектующие, повышение цен на энергоносители,;

СЗХ-5 повышение цен на деревозаготовки и комплектующие, повышение цен на энергоносители;

Рассчитайте уровень нестабильности, проявляющийся через благоприятные тенденции и через неблагоприятные тенденции в условиях деятельности фирмы.

Условия деятельности фирмы	Благоприятные факторы																											Неблагоприятные факторы
Характеристики	Расширение ассортимента продукции									Перспектива увеличения производственных мощностей									Снижение барьеров на выход на международный рынок									Рост цен на сырье и услуги
№ СЗХ	1	2	3	4	5	6	7	8	9	1	2	3	4	5	6	7	8	9	1	2	3	4	5	6	7	8	9	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Привычность событий	4	2	1	3	2	5	1	3	2	5	2	1	3	2	3	1	2	2	3	2	1	2	1	2	1	2	5	3	2	1	2	1	2	1	2	3
Темп изменения	5	2	3	2	3	5	2	5	3	5	3	1	2	4	5	2	4	3	3	1	1	1	3	3	1	3	4	4	2	2	3	3	1	3	4	4
Предсказуемость	5	3	2	3	4	4	1	4	2	5	3	1	3	4	4	1	3	3	2	1	1	2	2	3	2	2	4	3	1	2	2	2	2	2	3	4
Средний балл по благоприятным факторам																												4,11	2,11	1,33	2,33	2,78	3,78	1,33	3,11	3,11
Средний балл по неблагоприятным факторам																												3,33	1,67	1,67	2,33	2	1,67	2	3	3,67

Результаты расчетов объедините в таблице.

	Уровень нестабильности, проявляющийся через тенденции
	благоприятные		неблагоприятные
СЗХ-1	в баллах	в процентах	в баллах	в процентах
	4,11	=4,11*100/5=82,22	3,33	=3,33*100/5=66,67
СЗХ-2	2,11	=2,11*100/5=42,22	1,67	=1,67*100/5=33,33
СЗХ-3	1,33	=1,33*100/5=26,67	1,67	=1,67*100/5=33,33
СЗХ-4	2,33	=2,33*100/5=46,67	2,33	=2,33*100/5=46,67
СЗХ-5	2,78	=2,78*100/5=55,56	2	=2*100/5=40
СЗХ-6	3,78	=3,78*100/5=75,56	1,67	=1,67*100/5=33,33
СЗХ-7	1,33	=1,33*100/5=26,67	2	=2*100/5=40
СЗХ-8	3,11	=3,11*100/5=62,22	3	=3*100/5=60
СЗХ-9	3,11	=3,11*100/5=62,22	3,67	=3,67*100/5=73,33