- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Задачи и функции коммерческой деятельности
- •1.2. Рынок – основа осуществления коммерческой деятельности
- •1.2.1. Классификация рынков
- •1.3. Экономические условия развития коммерческой деятельности
- •Глава 2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
- •2.1. Объекты коммерческой деятельности
- •2.2. Субъекты коммерческой деятельности
- •2.3. Основные элементы рынка
- •Глава 3. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке товаров и услуг
- •3.1. Посредники
- •3.2. Кооперация в системе взаимодействия поставщика и покупателя товаров
- •3.3. Роль банков в решении задач коммерческой деятельности
- •Глава 4. Биржи в системе отношений поставщика и покупателя
- •4.1. Понятие биржевой деятельности и основные виды бирж
- •4.2. Правила и функции товарных бирж
- •4.3. Организация биржевой торговли
- •Глава 5. Организация товародвижения и товароснабжения
- •Глава 6. Конкурентоспособность предприятий на рынке товаров и услуг
- •6.1. Задачи коммерческих служб по обеспечению конкурентоспособности предприятия
- •6.2. Оценка конкурентоспособности предприятия
- •Мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия
- •Глава 7. Типы и формы продаж
- •7.1. Типы продаж
- •7.2. Этапы продажи товаров
- •7.3. Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров
- •7.4. Формы розничной продажи товаров
- •7.5. Методы розничной продажи товаров
- •Глава 8. Организация оптовой реализации товаров
- •8.1. Оптовая торговля
- •8.2. Торговля на ярмарках, выставках, аукционах
- •Глава 9. Коммерция в сфере услуг
- •9.1. Услуга как специфический товар
- •9.2. Спрос и предложение на рынке услуг
- •9.3 Особенности коммерческих операций на рынке услуг
- •Глава 10. Транспортно-экспедиционное обслуживание коммерческой деятельности
- •Глава 11. Планирование коммерческой деятельности
- •11.1. Сущность планирования коммерческой деятельности
- •11.2. Показатели планирования коммерческой деятельности
- •1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка:
- •2. Показатели товародвижения:
- •3. Показатели ценовой политики предприятия:
- •4. Показатели рыночной инфраструктуры
- •5. Показатели эффективности коммерческой деятельности:
- •11.3. Анализ коммерческой деятельности предприятия
- •11.4. Определение цели развития коммерческой деятельности
- •11.5. Прогнозирование коммерческой деятельности
- •11.6. Характеристика проблем коммерческой деятельности
- •11.7. Разработка концепции коммерческой деятельности
- •11.8. Стратегическое планирование
- •11.9. Текущее планирование коммерческой деятельности
- •Глава 12. Эффективность коммерческой деятельности
- •12.1. Анализ выполнения договорных обязательств
- •Сумма qд · Рд сумма qд
- •12.2. Эффективность привлечения кредитных ресурсов в коммерческую деятельность
- •12.3. Источники финансирования коммерческой деятельности
11.5. Прогнозирование коммерческой деятельности
Прогнозирование — важная составная часть планирования, оно предшествует разработке непосредственно плана. Прогноз носит вероятный характер, поэтому в обоснованиях показателей обычно формулируется, при каких обстоятельствах они достигаются. Достоверность прогноза обеспечивается правильным подбором факторов, влияющих на развитие коммерческой деятельности предприятия
(объединения). Универсального правила для подбора факторов не существует, поскольку подбор их зависит от размера предприятия, продолжительности прогнозного периода, конкурентоспособности^ места предприятия на рынке и т.п.
При прогнозировании не следует ограничиваться только выявлением и предсказанием будущих объективных процессов. Прогноз коммерческой деятельности должен предусматривать достижение поставленной цели и содержать в развернутом виде рекомендации относительно изменения сложившихся пропорций, тенденций, повышения конкурентоспособности и т. д.
Прогноз коммерческой деятельности должен содержать также упорядоченную последовательность действий предприятия в перспективе, обоснование прогнозных показателей, разработанный комплекс мероприятий и определение ресурсов, необходимых для достижения перспективных целей развития предприятия (объединения).
Процесс прогнозирования включает три подхода:
• прогноз от достигнутого уровня по трендовым моделям, т. е. распространение сложившихся в прошлом и настоящем тенденций на будущее. Факторы внешней среды при этом учитываются как развивающиеся по сложившейся траектории (экстраполяция сложившихся темпов и пропорций в будущее);
• прогноз от ресурсных возможностей, при котором первоначально определяется финансовый и материальный потенциал предприятия в будущем и выявляются ограничения в возможном развитии его коммерческой деятельности. Этот методологические подход позволяет исходя из ожидаемых ресурсов, определить наиболее оптимальные темпы, пропорции и качественные изменения деятельности предприятия в перспективе;
• прогноз от конечных целей, т. е. предполагается, что цель определяет средства для достижения. Этот подход основан на наиболее полном использовании результатов маркетинговых исследований, прогнозе конъюнктуры рынка, поэтому он позволяет получить ответы на вопросы, связанных с возможным формированием потребностей потенциальных покупателей, а также характеристики прогрессивных изменений на товарном рынке. С помощью прогноза от конечных целей можно рассчитать наиболее оптимальные перспективные показатели, активно воздействовать на объем, структуру и виды торговых процессов, добиться более эффективного развития всех аспектов коммерческой деятельности предприятия.
Методы разработки прогнозных показателей коммерческой деятельности определяются логикой построения прогноза. Они включают экстраполянионные (трендовые) модели, технико-экономические расчеты на основе норм, нормативов и потребительского бюджета, программно-целевой метод. Применение этих методов достаточно широко освещено в экономической литературе.
Каждый вариант прогноза имеет свой основной метод, наряду с которым могут использоваться и другие методы. Так, прогноз от достигнутого уровня предполагает применение экстраполяционного метода с привлечением технико-экономических расчетов, в прогнозе от ресурсных возможностей преобладают технико-экономические расчеты с привлечением оптимизационных моделей и т. д.
Форма прогноза представляет собой документ, в котором содержатся основные показатели и характеристика коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг. Он состоит из следующих разделов:
• общие положения, относящиеся к состоянию предприятия в настоящее время и целевые установки по его развитию;
• анализ состояния коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг;
• варианты развития коммерческой деятельности и конкурентной среды (конъюнктура рынка) при различных подходах в процессе прогнозирования;
• проблемы функционирования предприятия в перспективе и возможные пути их решения.
Последнему разделу посвящен п. 11.6.