Тема 10.Политика распределения продукции.

Распределение продукции – система мероприятий по доведению произведенной продукции от производителя к конечному потребителю.

Канал распределения – совокупность юридических и физических лиц, принимающих на себя или передающие кому-либо ответственность по подведению товара к конечному потребителю. При планировании структуры канала учитывают число составляющих его уровней и характер взаимоотношений, складывающихся между участниками канала.

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Трехуровневый канал

Четырехуровневый канал

Производитель

Производитель

Производитель

Производитель

Оптовый торговец

Крупно оптовый торговец

Крупно оптовый торговец

Оптовый торговец

Розничный торговец

Оптовыйторговец

Оптовый торговец

Розничный торговец

Розничный торговец

Мелкооптовый торговец

Конечный покупатель

Конечный покупатель

Конечный покупатель

Конечный покупатель

Виды организационных структур каналов распределения:

• традиционный канал распределения,

• вертикальная маркетинговая система,

• горизонтальная маркетинговая система

• многоканальная маркетинговая система.

Условия использования предприятием прямого способа сбыта продукции:

• производится узкоспециализированный по назначению и техническим характеристикам товар;

• товар требует высоко квалифицированного сервисного обслуживания;

• количество потребителей невелико и они располагаются на относительно небольшой территории;

• количество товара достаточно, чтобы оправдать затраты на организацию торговой сети.

Варианты организации прямого сбыта:

• сети фирменных розничных предприятий;

• торговых домов;

• собственных агентов фирмы (коммивояжеров);

• продажи через автоматы;

• посылочной торговли (торговли по каталогам);

• развозной торговли;

• телефон маркета, теле маркета, виртуального маркета;

• консультативной продажи (продажи на основе консультации специалиста);

• парадоксальной продажи (продажи на основе решения проблем покупателей).

Условия использования предприятием косвенного сбыта продукции:

• количество потребителей велико, рынок сбыта разбросан географически;

• цена товара недостаточно высока или количество товара незначительно, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети;

• сезонность производства товара или сезонность потребления товара;

• выбор товара покупателя требует сравнения, что обусловливает наличие глубокого ассортимента.