арс / 58

58. Понятие переговоров как способа урегулирования споров. Классификация видов переговоров. + конспект

Самый распространенный способ разрешения споров с позиции интересов – это переговоры.

Переговоры – это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается совместно участниками переговоров.

От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся. Переговоры могут происходить на уровне позиций (позиционный торг) или на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры). В первом случае стороны «торгуются», т.е. каждая из сторон видит ситуацию как «выигрыш-проигрыш», т.е., чтобы ей выиграть, другая сторона должна проиграть. Даже если они приходят к идеальному компромиссу, где каждая из сторон уступила поровну, ни одна из них не удовлетворяет свои интересы полностью.

Во втором варианте отстаиваются не позиции, а стороны обращаются к интересам, средством удовлетворения которых и должны служить эти позиции. Эта стратегия «выигрыш-выигрыш».

Общая методология переговорного процесса очень полезна на ранних стадиях возникновения конфликтов и при готовности участников искать пути их согласованного разрешения. Но готовность сторон идти на компромиссы не является обязательным атрибутом переговоров. Возможна и такая ситуация, при которой каждая из сторон выражает просьбу или выдвигает требование, не намереваясь идти на компромисс, а надеясь лишь на уступки другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. В зависимости от конкретной обстановки в переговорах могут преобладать конфликтные взаимоотношения либо сотрудничество.

В различных исследованиях специфики протекания процесса переговоров между участниками разных культур были выявлены некоторые особенности поведения российских представителей.

Так, например, и немцы, и американцы отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющих взаимопонимание между сторонами:

• Слабо ориентируются в целях: характерно либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная детализация (иногда и то, и другое вместе);

• Не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют различные решения;

• Принимают неясные, теоретические решения, необязательно ориентированные на выполнение;

• Стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно;

• Не думают о последствиях;

• Не склонны говорить о конфликтах открыто;

Жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки.

Три типа совместных решений участников переговоров

• Компромисс – когда стороны идут на взаимные уступки. Он реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно количество критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок.

• Ассиметричное решение - уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери.

• Нахождение принципиально нового решения, которое делает исходное противоречие несущественным. Этот способ основывается на анализе истинных интересов сторон и возможен при их обоюдном сотрудничестве.

Классификация видов переговоров.

Основания:

1. по кол-ву участников :

• 2-сторонние

• 1-сторонние

2. в зависимости от привлечения 3-ей стороны:

• Прямые

• Непрямые

3. в зависимости от целей участников переговоров:

• О продлении действующих соглашений

• О нормализации (перевод конфликтных отношений в конструктивное русло)

• О перераспределении (одна из сторон преследует цель изменения отношения в свою пользу за счет другой стороны)

• По достижению побочных эффектов (решение второстепенных вопросов, демонстрация, отвлечение внимания)