- •Лекция № 1. Тема: «Сущность, содержание, основные понятие маркетинга в туризме» (2 часа).
- •Вопрос 1
- •Вопрос 2. Социально-экономическая сущность маркетинга
- •Вопрос 3. Специфика маркетинга услуг
- •Вопрос 4. Сущность и содержание маркетинга в туризме
- •Лекция № 2. Тема: «Исследование среды маркетинга туристского предприятия » (2 часа).
- •Вопрос 1. Понятие среды маркетинга.
- •Вопрос 2. Анализ внутренней среды.
- •Вопрос 3. Изучение внешней среды.
- •Вопрос 1. Структура туристского продукта.
- •Вопрос 2. Позиционирование продукта
- •Вопрос 3. Жизненный цикл туристского продукта
- •(4 Часа). План
- •Вопрос 1. Формирование сбытовой стратегии.
- •Вопрос 2. Каналы сбыта туристского продукта.
- •Вопрос 3.Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.
- •Лекция № 5. Тема: «Маркетинговые исследования потребителей туристских услуг» (2 часа).
- •Вопрос 1. Ориентация на потребителя — основной принцип маркетинга.
- •Вопрос 2. Факторы, оказывающие влияние на потребителей туристских услуг
- •1. «Осторожные» (Prudent)
- •Вопрос 3. Мотивы поведения потребителей
- •Вопрос 4. Характеристика процесса принятия решения о приобретении туристских услуг
- •Вопрос 5. Оценка степени удовлетворенности/неудовлетворенности потребителей
- •Лекция № 6. Тема: «Маркетинговая ценовая стратегия туристского предприятия» (2 часа).
- •Вопрос 1. Цена в комплексе маркетинга туристского предприятия
- •Вопрос 2. Внешние факторы процесса ценообразования
- •Вопрос 3. Постановка целей ценообразования
- •Вопрос 4. Выбор метода ценообразования
- •Вопрос 5. Определение и реализация ценовой стратегии
- •Вопрос 1. Конкурентная среда туристского предприятия
- •Вопрос 2. Элементы анализа конкурентов
- •Вопрос 3. Построение конкурентной карты рынка
- •Матрица формирования конкурентной карты рынка
- •Лекция № 8. Тема: «Маркетинговая коммуникационная стратегия туристского предприятия» (2 часа).
- •Вопрос 1. Сущность маркетинговых коммуникаций
- •Вопрос 2. Целевые аудитории коммуникаций
- •Вопрос 3. Элементы комплекса коммуникаций
- •Вопрос 5. Определение адресата и целей коммуникаций
- •2. Формирование имиджа фирмы
- •Вопрос 6. Выбор структуры комплекса коммуникаций
- •Вопрос 7. Разработка бюджета и анализ результатов коммуникационной стратегии
- •Лекция № 9. Тема: «Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций» (2 часа).
- •Вопрос 1. Личная продажа в маркетинге туристского предприятия
- •Вопрос 2. Процесс личной продажи
- •Вопрос 3. Прием клиента и установление контакта
- •Вопрос 4. Выявление потребностей клиента
- •Вопрос 5. Представление продукта
- •Вопрос 6. Преодоление возможных возражений
- •Вопрос 7. Осуществление продажи и последующий контакт с клиентом
Вопрос 2. Целевые аудитории коммуникаций
Рассмотрим более подробно систему целевых аудиторий (адресатов) маркетинговых коммуникаций туристского предприятия. На кого же направлены маркетинговые коммуникации? Вполне очевидно, что на все организации, фирмы и конкретных людей, которые своей деятельностью влияют на достижение турфирмой своих целей на рынке. Схема основных адресатов маркетинговых коммуникаций представлена на рис. 1. Среди важнейших адресатов выделяются:
1. Сотрудники самой фирмы. Достижение поставленных перед ней целей в огромной степени зависит от того, насколько руководство достигло взаимопонимания с персоналом, насколько сильна мотивация сотрудников, какой психологический климат царит в коллективе. Наиболее часто используемыми средствами коммуникаций в данном случае являются материальные стимулы результатов работы, система продвижения по службе, система привилегий, конкурсы среди сотрудников, спонсорство.
Ожидаемая туристской фирмой ответная реакция выражается в улучшении отношения сотрудников к своей работе и фирме в целом, творческом отношении к труду, достижении благоприятного морально-психологического климата и т.д.
2. Действительные и потенциальные потребители (целевой рынок). Система коммуникаций с целевым рынком отличается чрезвычайным разнообразием форм, средств и инструментов, которые подробно рассматриваются в настоящем учебном пособии. Желаемая с точки зрения туристского предприятия ответная реакция может существенно отличаться в зависимости от конкретной маркетинговой ситуации. В идеале она выражается в приобретении туристского продукта, предлагаемого фирмой — источником (отправителем) коммуникаций.
Рис. 1. Основные адресаты маркетинговых коммуникаций туристского предприятия
Средствами коммуникаций в адрес маркетинговых посредников являются реклама (в том числе совместная), система скидок, конкурсы, пропаганда и т.д. Ожидаемая реакция — деловое партнерство в атмосфере взаимопонимания и взаимопомощи в осуществлении маркетинговых мероприятий.
4. Контактные аудитории (см. параграф 5.3) в силу определенных условий влияют на успех туристской фирмы. Основными средствами коммуникаций могут быть пропаганда, реклама, спонсорские мероприятия, участие в решении социальных проблем города, региона и т.д. В качестве ответной реакции контактных аудиторий фирма ожидает содействия ее деятельности, формирования и поддержания положительного имиджа фирмы или, по крайней мере, отсутствия противодействия.
5. Производители туристских услуг — предприятия, предоставляющие услуги по размещению, питанию, транспортному обслуживанию и т.д. В качестве инструментов коммуникационного воздействия могут использоваться реклама, пропаганда. Ожидаемая ответная реакция — деловое сотрудничество на взаимовыгодных условиях.
6. Органы государственной власти и управления (как законодательные, так и исполнительные). Для установления и поддержания взаимоотношений с ними могут быть использованы лоббирование, участие в общегосударственных программах (экономических, экологических, культурных), презентации, участие в выставках и т.д. Желаемая ответная реакция — установление режима наибольшего благоприятствования деятельности туристского предприятия.