ospr

Ширина канала сбыта – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

При узком канале сбыта предприятие продаёт свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком – через многих.

Например, если предприятие производит непродовольственный потребительский товар, то оно может воспользоваться услугами одного оптового покупателя (универмага). Это будет узкий канал сбыта.

Если предприятие обратится к различным оптовым покупателям (предприятиям оптовой торговли, независимым агентам, универсальным специализированным магазинам), то это широкий канал сбыта.

Конкретное число и состав торговых посредников определяются особенностями товара, рынка, а главное – удобством покупателя.

Представители сбытовой деятельности работают через определённые сбытовые организации, которые можно разделить на две группы.

Группа 1. Организации,

обеспечивающие сбыт,

состоящие из транспортных предприятий, складских организаций, банков и финансовых учреждений, специализирующихся на торговых операциях, сбытовых лабораторий и центров информации по сбыту.

Группа 2. Звенья оптовой и розничной торговли: оптовые фирмы, товарные биржи и торговые дома, универмаги и универсамы, специализированные магазины, предприятия,

осуществляющие торговлю по заказам.

2. Методы сбыта товаров.

Производитель может использовать несколько методов сбыта:

Прямой, или непосредственный, сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Прямой сбыт распространён на рынке средств производства.

Прямые продажи характерны для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Прямой сбыт позволяет:

1)сохранить полный контроль за ведением торговых операций;

2)лучше изучить рынок своих товаров;

3)наладить долговременные связи с основными потребителями;

4)проводить совместно с потребителями научные изыскания (исследования) по повышению качества продукции.

По данным мирового опыта, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования осуществляется через торговые отделения, филиалы, посредников и только 1/3 – без участия промежуточных сбытовых звеньев.

Прямой сбыт может осуществляться в форме:

1)директ-маркетинга и

2)телефон-маркетинга

(телемаркетинг).

1) Директ-маркетинг – прямая работа с клиентами. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов.

В зависимости от профиля реализуемой продукции дифференцируется уровень квалификации персонала.