16. Мерчандайзинговые приемы выкладки товаров: определение метода, способа, группировка товаров для выкладки, определение места товара в пределах одной полки, определение размера выкладки товара.

Выкладка товаров - определенные способы экспозиции и показы товаров на оборудовании. Выкладка должна привлекать внимание покупателей к товарам, побуждать покупателей совершать покупки.

Процесс выкладки включает:

Определение метода и способа выкладки

Определение места товара на полках

Определение места товара внутри одной полки

Определение размера выкладки товара

Определение полок выкладки

Различают следующие способы выкладки товаров на полки:

Горизонтальный – при этом способе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования установленного в линию. Преимущества: максимально используется экспозиционная площадь оборудования. Недостаток: плохая обозримость.

Вертикальный (ленточный) – одноименные товары выкладывают на полках в несколько рядов сверху вниз. Обеспечивает четкое разграничение отдельных групп товаров и брендов, хорошая обозримость. Недостаток: увеличение площади выкладки товаров.

Комбинированный – сочетает горизонтальный и вертикальный способы выкладки, позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале.

Фронтальная выкладка – один образец выставляется в полную величину, остальные за ним видны частично или совсем не видны. Фейсинг – количество одинаковых товаров, выставленных на полку по горизонтали.

Прогрессивным способом выкладки, при котором реализуется правило аппетитного соседства является перекрестный способ, рядом с товарами основного спроса располагают товары сопутствующего спроса.

Группировать товары для выкладки можно:

По видам: эта группировка наиболее распространена и применяется в магазинах разных форматов

По брендам: чаще всего так группируются товары в крупных магазинах или небольших магазинах с высокой культурой обслуживания

По комплексности спроса: выкладываются товары, которые обычно употребляются вместе

Тематическая выкладка: например все для дачного отдыха

Определение места товара на полках: место товара на полке определяется рядом психологических и физиологических факторов. Исследованиями доказано, что место товара зависит от уровня глаз того потребителя, которому предназначен товар. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя – до третей пуговицы, высота от пола 110-160 сантиметров считается наиболее привлекательной.

Размер выкладки товаров может измеряться: по длине полки, фронтальной площади, по объему , числу фейсингу, доля выкладки.

Основное правило для определения площади – выкладка должна быть насыщенной.

Человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных товаров или фейсов. Единственная упаковка товара на полке не будет бросаться в глаза. Увеличение поверхности создает впечатление и увеличивает продажи.

В большинстве случаев для определения размера выкладки надо соотнести объем продаж отдельного бренда с общим объемом продаж по отделу, и полученный процент экстраполировать на торговую площадь.

Оформление полок.

Макс оборота можно достичь при заполненых полках

Когда товар стоит у переднего края полки он производит сильное впечатление, впечатление теряется если товары раскупаются, а продавцы не торопятся их пополнять.

Эффективным приемом мерчендайзинга для создания видимости продаваемости товара может служить то что 2 3 упаковки товара не докладываются.

При выкладке необходимо руководствоваться принципом ротации. Первый пришел первый ушел.

Для оформления мест продажи служат ценники и рекламная продукция . Сегодня их называют pos материалы. Point of sales

17. POS–материалы для оформления мест продаж.

Задачи средств POS:

-превратить потенциального потребителя в реального – основная задача мест продажи

-повысить продажи какого – либо конкретного товара или группы товаров в данном торговом предприятии, при этом воздействие носит ограниченный во времени характер, т.е. мотивирует потребителя совершить покупку здесь и сейчас. Этим POS отличается от другой рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя.

Функции POS:

-напоминающая: напоминание потребителю о проводимых ранее рекламных мероприятиях, т.е. конечный этап всей рекламной компании

-акцентирующая: выделение данного товара из его конкурентного окружения

Самые распространенные POS в магазине:

-воблер: небольшой рекламный указатель на пластиковой гибкой ножке, прикрепляемый к полке или стеллажу. Обычно на воблерах изображаются логотип или рисунок с надписью. Применяется воблер для выделения границ выкладки товара конкретного производителя, торговой марки, а также привлечение внимания к новому товару.

-баннер: вертикальная или горизонтальная перетяжка большого размера, размещаемая над точкой продажи.

-блистер: прозрачный пластиковый лист с выемкой для муляжа продукции, загибом для ценникам и клейкими полосами по периметру.

-листовки и диспенсеры: подставки для листовок. Используются в период проведения в магазине специальных рекламных акций, а также для распространения информации о товаре.

-мобайл: подвесная конструкция фигурный плакат на жесткой основе или объемное изображение товара. Крепится как правило к потолку.

-муляж: копия упаковки товара

-ранер: гофрированная лента с логотипами

-световой короб

-специальные ценники

-тарелка для монет

-шелф токеры: крепятся на торец полки

Классификация POS материалов по назначению:

Наружное оформление: комплексное оформление фасада, витрины, вывески, крышные установки

Входная группа: таблички открыто, закрыто, табличка с режимом работы, надписи от себя, к себе, таблички с надписью добро пожаловать

Торговый зал: POS материалы с функцией зонирования

Места выкладки: баннеры, воблеры, шелф токеры

Прикассовая зона: блистеры

18. Услуга розничной торговли: составные элементы услуги розничной торговли, классификация услуг розничной торговли (основные и дополнительные услуги).

В стандарте ГОСТ услуга торговли трактуется как результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товара.

В соответствии с ГОСТ услуги розничной торговли включают:

1. Реализацию товара (формирование ассортимента, приемка товаров, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товара, расчет с покупателем, отпуск и тд.)

2. Оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании (прием и исполнение заказов на товары, организация доставки товаров, упаковка, реализация товаров в кредит и тд.)

3. Информационно – консультационные услуги (предоставление информации о товарах, консультация специалистов по товарам и тд.)

4. Создание удобств покупателям

Все дополнительные услуги делятся на три группы:

1) оказание помощи покупателю в совершение покупки и при ее использовании;

2) информационно-консультационные услуги;

3) создание удобств покупателям.

19. Различные методы продажи товаров, их преимущества и недостатки.

Методы продажи товаров – это совокупность приемов и способов с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. Различают следующие методы:

-индивидуальное обслуживание покупателей

-традиционный метод продажи

-метод самообслуживания

-продажа товаров по образцам или каталогам

-открыта выкладка

Плюсы

-эффективен для товаров требующих более содержательных комментариев от продавцов

-таким методом пользуются при продаже товаров который необходимо взвесить отмерить нарезать.

Недостатки

-увеличивает затраты времени на приобретение товаров

-ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров

Самообслуживание. Покупатели имеют свободный доступ к товарам открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают их в корзины или тележки, оплачивают покупки в угл расчета при выходе из магазина(секции). Один из самых удобных для покупателей методов продажи. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводится в основном консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью, выполнению расчетных процессов.

Плюсы

-в торговых залах можно разместить и реализовать на 20-30% больше разновидностей товаров

-на 15-20% увеличивается пропускная способность магазинов и товарооборот на 1 работника.

-самообслуживание бережет время покупателей позволяет на 30-40% сократить время на приобретение товаров и при хорошей организации освобождает покупателя от очередей.

Минусы

-опасность воровства

-двойное стояние в очередях.

Продажа товаров по образцам.

Покупатели самостоятельно или с помощью продавца выбирают товары по выставленным образцам и после оплаты покупки получают их непосредственно в магазине либо заказывают с доставкой на дом за дополнительную плату. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям помощь. Этот метод применяется при продаже технически сложных, крупногабаритных товаров.

Достоинства

-на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товара.

Недостатки

-склад отдельно

Открытая выкладка. Покупатели имеют свободное доступ к товарам. Расчет может осуществляться в кассах торгового зала или на рабочем месте продавца.

Плюсы

-ознакомление с товаром без продавца.

Минус

-большие затраты

Заказы.

Покупатели предварительно заказывают нужные товары в отдельные заказы. В обусловленное время получает их или товары выставляются на дом. Заказы могут быть приняты в магазине.

Плюсы

-позволяет сэкономить время на приобретение товара

Минусы

-необходимо ждать товар в случае доставки

20. Торговый процесс продажи товаров: встреча и выявление запросов покупателей, предложение и показ, консультация покупателей, предложение сопутствующих товаров, упаковка товара, расчет с покупателем.

Основной операцией ТТП в магазине является продажа товаров. Все остальные операции ТТП в магазине создают необходимые условия для успешного продажи товара. Т.е носят подчиненнй характер.

1. Встреча и выявление запросов покупателей. Необходимым условием хорошей встречи покупателя является привлекательная витрина, удобный вход в магазин, хороший внешний вид магазина, выкладка и размещение товара, приветливое, внимательное отношение обслуживающего персонала.

Предложение показ помощь в выборе товара и презентация элементы торгового процесса тесно связанные между собой. Успех достигается хорошей выставкой и выкладкой товаров торговом зале. В тоже время элементы продвижение и показа активизирует продавец консультант, помогая выбрать товар и консультировать покупателя. Показ товара должен отвечать следующим требованиям:

-инициатива показа должна исходит от продавца консультанта.

-товара показывают в местах выставки

-показывая товар следует дать ему полную характеристику обратить внимание на отдельные его свойства.

-показ товара осуществляется постепенно. Сначала показывают более простые изделия и немного предметов не более 3 средней цены.

-при показе не должен создаваться беспорядок.

-товары не вызывающие интерес покупателя немедленно убираются и дополнительно показываются другие однородные товары.

-нужно дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром.

-показ должен сопровождаться советами и объяснениями. Если нужного покупателю товара нет предлагают равноценную заменяющую.

-при этом предлагаемый товар подробно характеризуется. Если замена равноценным товаром не возможна покупателю сообщают примерные сроки поступления интересующего товара.

3 Консультация покупателя.

Консультация: устная и письменная форма.

.

21. Правовые аспекты продажи товаров: о претензиях покупателя по товарам надлежащего качества, о претензиях покупателя по товарам ненадлежащего качества.

В розничной торговле при продаже товаров очень часто возникает ситуация когда покупател покупая товар может вернуться в магазин и предъявить какие либо претензии связанные с товаром.

О претензиях покупателя к товару надлежащего качества. Покупатель в праве обменять товар на аналогичный у продавца у которого был приобретен если указанный товар не подошел. Покупатель имеет право на обмен непродовльственного товара в течении 14 дней. Обмен проводится если указан товар не был в употреблении, сохранен его товарный вид, потребительские свойства, пломбы, ярлыки, а также имеется товарный или кассовый чек либ иной документ потверждающий оплату. Если аналогичный товар отсутствует в продаже то возвращают деньги.

Указанными в законадательстве признаками необходимо руководствоваться в каждом конкуретном случае при решении вопроса об отнесении выявленнго в товаре недостатка к существенным.

Сразу же в момент покупки. В некоторых случаях покупатель заведомо покупает товар ненадлежащего качества. Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной о и в письменной форме. В этих случаях покупатель после покупки товара не может предъявить продавцу претензии.

Некачественность твоара обнаружилась в течеии гарантийного срока. Гарантийный срок – это срок в течении которого изготоитель обязан удовлетворить соответствующие требования покупателя в случае обнаружения недостатка. \

Установление гарантийного срока не является обязательным. Таким образом гарантийные сроки установленные в государственных стандартах не являются обязательными. Обычно гарантийный сок устанавливается на те же товары на которые устанавливают и срок службы. Гарантийный срок товара исчисляет со дня передачи товара покупателю.