8.3 Создание искусственного ажиотажа

Скорость принятия правильных решений – ключевой навык менеджера и предпринимателя. В этом состоит кардинальное отличие менеджера от, например, ученого, который в-принципе, может решать ту или иную научную задачу достаточно долго, не имея жестких обязательств по срокам.

Однако, зачастую необходимости в срочном принятии решения (как правило, специально «сконструированного» манипулятором) нет.

8.4 Искусственное сужение поля выбора для постановки человека перед мнимым выбором

«Девочка, ты хочешь, чтобы тебе оторвали голову или поехать на дачу?», Вам удобнее прийти ко мне сегодня в 16.00 или завтра в 12.00?»

8.5 Тоталитаризм утверждений

Ситуация искусственно моделируется как безальтернативная.

Строфа из «Песни хунвэйбина» А. Городницкого: «Если мы не дойдем до далекой Москвы, значит мы недостаточно любим Китай».

Наша компания – лидер на рынке». Такое утверждение, сделанное в рядовой компании, принадлежащей к девятой сотне участников регионального рынка иногда приводит к тому, что менеджеры этой компании начинают выстраивать стратегию компании с позиций лидера, то есть вести наступательные маркетинговые войны вместо того, чтобы избрать партизанскую тактику.

8.6 Манипулирование количеством информации

Согласно теории манипулирования информацией (IMT, предложена профессором Мичиганского университета МакКорнаком в 1992 году), в основу концепции манипулирования информацией входит тезис о том, что любое поведение, целью которого является введение в заблуждение, происходит путем тайных нарушений диалоговых принципов и представляет из себя манипулирование информацией. Эти диалоговые принципы (правдивости) были разработаны Грисом и включают в себя принципы качества, количества, манеры и уместности.

Принцип количества основан на ожидании того, что вклад участников диалога будет столь информативным, сколь этого требует ситуация. Нарушение этого принципа хорошо описывает обман, укрывательство и умолчание.

В ходе одного из первых телемостов «СССР-Америка» прозвучала известная теперь на весь мир фраза «В СССР секса нет», на которой уже в течение более 25 лет спекулируют политики. При этом ведущие этого телемоста – Владимир Познер и Фил Донахью в 2012 году признались, что эта реплика звучала иначе: «В СССР секса нет, а есть любовь», но окончание фразы специально вырезали «для большего эффекта».

8.7 Использование атрибутов власти. Ссылки на авторитеты

В качестве примера можно обратиться к исследованиям Милгэрма(http://psychoexp.ru/milgrem/eksperiment-milgrema-povinuemost.html) — он изучал подчинение авторитету. Фактически Милгрэм начал свои изыскания, чтобы прояснить вопрос, как немецкие граждане в годы нацистского господства могли участвовать в уничтожении миллионов невинных людей в концентрационных лагерях. После отладки своих экспериментальных методик в Соединённых Штатах Милгрэм планировал отправиться с ними в Германию, жители которой, как он полагал, весьма склонны к повиновению. Однако после первого же проведённого им в Нью-Хэйвене, штат Коннектикут, эксперимента стало ясно, что в поездке в Германию нет необходимости и можно продолжать заниматься научными изысканиями рядом с домом. «Я обнаружил столько повиновения, — говорил Милгрэм, — что не вижу необходимости проводить этот эксперимент в Германии». Впоследствии эксперимент Милгрэма всё-таки был повторен в Голландии, Германии, Испании, Италии, Австрии и Иордании, и результаты оказались такими же, как и в Америке.

Таким образом, каждый человек подвержен преклонению перед властью и авторитетом. Объективность при поиске и принятии решений требует от человека совершить осознанные усилия, чтобы избежать этого.

В случае, если эти усилия не совершаются, отсутствует не просто критика, но отрицается сама возможность критики. (Пример: «Этот отчет подготовило агентство Маккинзи» вариант: (Кушман, Эрнст энд Янг, Делойт). Выраженное в разной степени, преклонение перед авторитетами может завести организацию в пропасть.

Другой пример: с целью внушить доверие к себе, отдельные компании и предприниматели используют, например, следующее:

• Имеют банковские счета в банках, явно аффилированных с местной администрацией. Если такой банк имеет дополнительные офисы в зданиях администрации (а так бывает почти всегда) – счет открывается именно в таком отделении.

• Вешают на стены в кабинетах портреты руководителей государства, свои фотографии с известными «в лицо» представителями власти, свои фото в генеральской форме и т.д.

• В разговорах постоянно ссылаются на других авторитетов, более высокого ранга, с которыми (как это следует из звучащих утверждений) они находятся в неформальных отношениях.

Зачастую ссылка на авторитет непроверяема. Так, например, директор_А в разговоре с директором_Б ссылается на мнение Вице-президента_IV, проверить которое Директор_Б не имеет возможности.

Автор не отрицает самого понятия авторитет, но предлагает руководствоваться следующим: Подтвержденное наличие у контрагента авторитета говорит только о том, что ранее некоторыми членами профессионального сообщества контрагент был признан специалистом и в принципе способен выполнить нужную Вам работу лучше всех. Из этого, однако, не следует, что в настоящее время вы имеете (будете иметь) дело с самым лучшим образцом деятельности этого авторитета.