Тонкости невербального общения .

Не зная языка другой страны, мы можем объясниться там именно с помощью жестов. Значит, существуют какие-то общие правила их применения и расшифровки. Каждому, например, понятно, что поднятая рука означает при­зыв к вниманию, хлопанье в ладоши — одобрение, кивок головой — согласие, угрожающе трясти кулаком — гнев, пожать плечами — отсутствие интереса, пассивность, зевать — скука, манить рукой — просьба подойти и т. д.

Жесты вашего собеседника могут сообщить немало интерес­ного о нем, подсказать, как себя вести с ним. Нужно только уметь замечать посылаемые вам сигналы. Жесты еще труднее подделать, чем мимику. Когда человек пытается с их помощью показать не­свойственные ему состояния или качества, он выглядит неестест­венным и напряженным. Настоящий его стиль, который он стара­ется подавить, прорывается при малейшем ослаблении контроля.

ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ ИНФОРМАЦИИ, сообщаемой посред­ством позы и жестов, — это сведения о характере собеседника. Ча­стое применение какой-то группы жестов делает эту группу при­вычной для поведения человека и отражает особенности его нрава. Самодовольный гордец, например, держится чересчур прямо, имеет важную, «на негнущихся ногах», походку и выпрямленную шею. Люди робкие как-то неопределенно озираются вокруг, у них такой вид, будто они все время прислушиваются к чему-то. Раздвинутые плечи и выпяченная грудь — поза человека, довольного жизнью, преуспевающего, с сильной волей. Если же, наоборот, плечи съе­жены, грудь втянута, а корпус наклонен вперед — можно говорить о подавленности воли, смирении, покорности судьбе. У такого че­ловека могут быть мелкие движения, походка «головой вперед», шаркающий шаг. Тот, кто ходит быстро, энергично размахивая ру­ками, - деловит, решителен, упрям и работоспособен. Манера дер­жать руки в карманах даже в теплую погоду говорит о скрытности и критичности. Привычка очень часто поправлять прическу, при­хорашиваться сигнализирует о самовлюбленности, убежденности, что окружающие уделяют этой персоне недостаточно внимания. Агрессивный человек чаще сжимает кулаки, кокетка долго и уют­но усаживается на стуле, в кресле, картинно скрещивает ноги.

ВТОРОЙ УРОВЕНЬ ИНФОРМАЦИИ, которую можно узнать из жестов и позы, — это эмоциональное состояние человека. Каждая эмоция по-особому влияет на движение частей тела, замедляя или ускоряя их. Например, радость, приподнятое настроение делают движения быстрыми, экспансивными, ритмичными, выразитель­ными, спонтанными. При депрессии, наоборот, движения медленные, нерешительные, невыразительные, спина сутулая, неподвижная. Тре­вога характеризуется быстрыми сокращениями и расслаблениями различных групп мышц. Поэтому движения меняются через корот­кие промежутки времени: сцепление — расцепление рук, сжатие — расжатие кулаков, постукивание ногой, почесывание лица, по­дергивание волос, бровей, стремление спрятать лицо, бесцельная суета. Приступ гнева начинается с задержки дыхания и закрытия рта. Это первый признак приготовления к борьбе. Еще один при­знак — отклонение головы или всего туловища назад (стремление как бы отдалиться от ненавистного предмета прежде, чем бросить­ся в атаку). Таким же способом могут выражаться недовольство, досада или отвращение. Этот жест часто можно увидеть, наблюдая за разговором двух людей. Если один из них вдруг откинул голову назад, значит он услышал что-то неприятное. Человек нередко сдерживает себя, делает усилия, чтобы не выпустить эмоции нару­жу. Отчаянное сопротивление истинным чувствам можно заметить по общему беспокойству, отдергивающим, стереотипным или ненуж­ным движениям. Если лицо несет информацию о специфических эмоциях, то жесты и поза показывают степень этих чувств. Интен­сивность эмоции легче всего определить по положению рук. Психологи установили — чем сильнее эмоция, тем выше поднимаются руки. Например, кулак можно показать на уровне пояса, на уровне груди, на уровне головы — степень угрозы будет разная. Или, ска­жем, обхватывание руками лица выражает волнение, тревогу, а об-хватывание головы - тоску, отчаяние. При испуге человек как бы отгораживается от опасности руками. Если испуг сильный, вы ста­раетесь обезопасить (прикрыть) лицо и голову. При сильной радо­сти вы будете размахивать руками тоже выше головы.

ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ ИНФОРМАЦИИ, получаемой от позы и жестов, — это отношение к собеседнику. По ним вы можете узнать, готов ли человек подчиниться вам или, наоборот, собирается подчи­нить вас себе; дружелюбен ли он по отношению к вам или замкнут;

хочет он продолжить диалог с вами или, наоборот, желает поскорее от вас отделаться. Рассмотрим движения тела с этих позиций.

Устремленность корпуса к собеседнику — признак заинтере­сованности и расположения. Откинутость назад, наоборот, недовольство или равнодушие. По степени удаленности и приближе­ния можно узнать, в какую сторону меняется ваш контакт. При­ближение к человеку означает желание углубить его - близость позволяет лучше видеть лицо собеседника, взгляд, изменение вы­ражений. Однако чрезмерный наклон выражает уже не просто веж­ливость, а повышенное внимание, подобострастие, услужливость; а чрезмерное приближение - интимность.

Отодвинутость от собеседника немного в сторону - признак боязни или смущения. Иногда это используют женщины для ко­кетства. Несобранность в движениях, расслабленность корпуса, асимметричная позиция рук и ног говорят об определенном без­различии к партнеру. Такой стиль характерен в общении с челове­ком, который ниже статусом (чаще этот человек другого пола). Подобная поза при разговоре между двумя мужчинами - показа­тель того, что что-то не нравится.

Прямой корпус - обычно нейтральное отношение. Но слиш­ком натянутая прямая осанка - скрытая тревога. Сгорбленная спи­на, обвисшие плечи - беспомощность, просьба о помощи.

Плечи - существенный источник информации. Их называют термометром чувств. Плечи всегда выдают действительные волне­ния и переживания человека. Опущенные вниз - человек страда­ет («его гнетет кручина»). Наступает облегчение - плечи припод­нимаются и расправляются («гора с плеч свалилась»). Если плечи развернуты вперед - это выражает просьбу, если при этом они еще и приподняты - мольбу. Отведенные назад и опущенные вниз пле­чи и выпяченная грудь - самоуверенность, гордость, надменность.

Как определить, кто из двоих разговаривающих - доминант, а кто подчиненный? Это несложно сделать по манере сидеть. Доми­нанты сидят обычно в расслабленных позах, высоко поднимают голову и отклоняют ее назад. Они стараются занять места, распо­ложенные выше, а также более удобные и престижные - во главе стола, в первом ряду. Садятся так, чтобы захватить как можно боль­ше территории - расставляют локти, вытягивают ноги. Подчинен­ная поза менее уверенная и прямая, голова склонена, ноги подо­браны. Если ваш партнер садится на кончик стула, значит он либо робеет, либо охвачен нетерпением. Если при этом он склоняется всем телом набок - к робости примешивается еще крайнее сму­щение, неловкость. На всем сидении, откинувшись на спинку, си­дят люди, уверенные в себе, готовые на решительные действия. Но это также может быть поза отдыха, допустимая в дружеской обста­новке. Нейтральная вежливая поза - средняя глубина сидения, корпус немного наклонен к собеседнику, руки легко лежат на ко­ленях.

Рукам следует уделить особое внимание. С ними связано наи­большее количество жестов. Один из самых распространенных - это скрещивание рук. Значение его - самозащита, замкнутость, нежелание контактировать, особенно если пальцы скрещенных на груди рук еще и сжаты в кулаки. Если в группе из нескольких чело­век кто-то принял такую позу, это сигнал того, что человек «вы­пал» из разговора. Ему следует уделить внимание и снова вклю­чить в разговор. Если же этого не случится, то через некоторое время все, подчиняясь инстинкту подражания, последуют его примеру, и открытость общения нарушится.

Противоположный жест, стимулирующий открытость и взаим­ное согласие, - разведенные руки и расстегнутый пиджак. Если вы будете сидеть в такой «открытой» позе, вы вызовите больше до­верия со стороны партнера, а ваши взаимные цели будут достигну­ты быстрее. В этом плане педагоги, придерживающиеся консерва­тивной манеры одеваться, должны позволить себе некоторую раскрепощенность, хотя бы не туго завязанный галстук.

Различное значение может иметь жест опоры головы на руку. Когда подбородок опирается на кулак - это интерес с некоторой долей недоверия. Когда рука в таком же положении, но подпира­ется висок (или указательный палец подпирает висок) - задумчи­вость, стремление вникнуть в суть дела. Если при опоре на руку указательный палец вытянут вдоль щеки, а остальные расположе­ны ниже рта - это критическая оценка, недоверие. Когда же щека лежит на ладони - это сигнал того, что вы собеседнику наскучили и он мечтает поскорее закончить разговор.

Тесно сцепленные кисти рук также свидетельствуют о подозри­тельности и недоверии. Тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет большого ус­пеха. Другой жест с таким же значением - поворот в профиль к партнеру, потирание носа, взгляд сбоку или исподлобья.

Соприкосновение рук только кончиками пальцев свидетельст­вует о желании вызвать доверие собеседника, демонстрирует уве­ренность в своей непогрешимости и в истинности своих слов.

Интересны жесты прикрытия рта руками. Они передают ши­рокий спектр самоощущений человека от неуверенности в себе и замешательства до чувства вины и от удивления до стремления скрыть негодование. Любопытен такой вариант этого жеста: локти стоят на столе, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук, положенные одна на другую. Они расположены прямо перед ртом и таким образом прикрывают его. Человек, сохраняющий такую позу как во время слушания, так и во время говорения, хитрит и манипулирует вами. Как только он добьется от вас того, чего хо­тел, он тут же опустит руки на стол.

Среди жестов самоконтроля наиболее используемы такие: руки за спиной и одна из них сжимает другую или держит ее за запястье; скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники; па­лец, засунутый за пояс.

Если руки положены на колени ладонями вниз - это проявле­ние послушания, готовности. Они могут также передаваться позой «руки на бедрах».

Локоть на спинке стула - поза легкого разговора.

Напряженные, сжатые в локтях руки передают душевное вол­нение, эмоциональность, а безвольно повисшие руки выражают равнодушие и подавленность. Чем ближе локти прижаты к телу, тем больше смирения в позе. Чем дальше они отставлены, тем силь­нее проявляются склонность к доминированию, упрямство, гор­дость. Разворот ладони при жестикуляции тоже может выражать отношение к предмету разговора и к самому собеседнику. Если ла­донь направлена к собеседнику - отчужденность, отстранение. Ладонь вверх - просьба понять и поддержать. Ладонь вниз - покро­вительство, обещание защиты, благословение. Ладонь на себя - искренность, откровенность. Попробуйте произнести фразу: «Я все это видел», меняя разворот ладони, и вы почувствуете изменение смысла высказывания.

Многие жесты связаны с движениями пальцев. Например, поглаживать лицо - задумчивость; тереть виски и лоб - желание вспомнить; щелкнуть пальцами, вскинуть палец - найденное ре­шение. Через пальцы идет также сигнал об эмоциях — барабанить по столу, ломать пальцы и т. п.

Ноги тоже являются выразителями определенных настроений. Подергивание коленом выдает тревогу и нервозность. Поза «нога на ногу» и покачивание ногой, обычная для дружеской беседы, в официальной обстановке выражает неуважение к собеседнику. Широко расставленные ноги демонстрируют пренебрежение, вы­зов, де

Позы и жесты - это часть образа «Я», созданного для себя че­ловеком. Это один из способов «преподнести себя», но есть еще каналы, через которые человек посылает информацию о себе. Один из таких каналов - взгляд. Люди смотрят друг на друга прежде всего для того, чтобы собрать сведения о партнере, а не рас­крыться самому. И тем не менее то, как они делают это дает возможность судить об их собственном типе личности.

Взгляд играет важную роль в установлении отношений между людьми. Бесцеремонный - вынуждает защищаться, приветливый - придает уверенности в себе, беспокойный - настораживает, теп­лый - снимает напряжение.

Давая оценку взгляду, следует обращать внимание на его на­правление и продолжительность. Во время разговора люди обычно смотрят:

• друг на друга;

• на не относящийся к делу предмет;

• в пространство (например, в окно).

Установлено, что человек больше смотрит на того, кто ему нра­вится. Особенно явно это проявляется у мужчин — они меньше стремятся скрыть антипатию и даже во время слушания стараются отвести глаза от партнера, внушающего им неприязнь. Американ­ские психологи проводили наблюдения за направлением взгляда у членов супружеских пар. Оказалось, что в паре, где любовь более сильная, муж и жена смотрят друг на друга чаще.

Опущенные глаза, взгляд снизу вверх говорят о робости, скром­ности, покорности. Наоборот, взгляд сверху вниз обычно принад­лежит волевым, активным, способным доминировать людям. По направлению взгляда можно узнать, какие у партнеров отношения. Если они смотрят в глаза друг другу - дружеские. Если слушаю­щий смотрит мимо собеседника - на ухо или на галстук - офици­альные. Лидера группы тоже можно определить по направлению взгляда: он мало смотрит на своих «подчиненных» в то время, как сам является объектом общего внимания.

Эксперименты показали, что когда один человек обманывает другого, он обычно меньше смотрит ему в лицо. То же самое, если" человек пытается скрыть тревогу или волнение, - при этом почти невозможно смело встретить чужой взгляд.

Продолжительность взгляда также зависит от симпатий и не­приязни. Глаза задерживаются дольше на том, кто больше нравится.

Есть еще один показатель явных симпатий - это размер зрач­ка. Факт, что расширенный зрачок делает лицо более привлекатель­ным, известен давно. Недаром раньше женщины, чтобы придать глазам больше очарования, закапывали их белладонной. Но речь здесь не об этом. Зрачок расширяется, когда мы видим что-то кра­сивое, приятное, привлекательное. Арабские торговцы, например, всегда следили за зрачками своих покупателей, чтобы узнать, ка­кие товары их больше всего заинтересовали. Для того, чтобы опре­делить, действительно ли восхищен ваш собеседник или его воз­гласы всего лишь слова, - посмотрите на его зрачки.

Вернемся к взгляду. Более долгий взгляд, когда он используется для проявления расположения, обычно сопровождается улыбкой. Он нравится людям, так как выражает поддержку, удовлетворение дей­ствиями партнера, побуждение продолжить контакт. Но (!) насту­пает грань, за которой такой взгляд начинает вызывать обратные эмоции — раздражение, досаду. Объясняется это следующим обра­зом: продолжительный взгляд несет больше интимности, а это не всегда удобно для собеседника. Наиболее оптимальный вариант продолжительности взгляда - 3-3,5 сек, а во время встречи глаза­ми - 1,5-2 сек.

Продолжительный взгляд выполняет и другую функцию - функцию угрозы. Никакой улыбки на лице при этом, конечно, нет. Такой взгляд называют холодным, беспощадным, властным. Его используют для того, чтобы установить доминирующее положение в отношениях. Как только цель достигнута, а это сразу видно по удлинившимся перерывам взгляда партнера, длительность взгля­да, доминанта и его направление на собеседника уменьшаются.

Расположение взглядов во время диалога тоже подает собесед­нику определенные сигналы. Например, взгляд в конце высказы­вания партнера означает ободрение к продолжению разговора на эту тему. Взгляды во время частей собственного высказывания - желание сделать акцент на конкретной мысли или слове. Больше 40% взглядов от времени говорения - желание быть более убеди­тельным. Если собеседник смотрит на вас в то время, когда задает вопрос о вас же - значит, вы слишком много говорите о себе.

По взгляду можно определить, как будет развиваться ваш кон­такт. Если партнер больше смотрит на вас в те моменты, когда он с вами согласен, - это сигнал к укреплению отношений и сотрудничеству. Если же, наоборот, в моменты противоречий, значит си­лен дух соперничества и добиться единства будет нелегко.

И еще один штрих - частота морганий. Она увеличивается во время тревоги или напряжения, но уменьшается во время концен­трации внимания или раздумья.

Несколько лет назад в Лондоне состоялся вполне серьезный меж­дународный симпозиум. Назывался он коротко и ясно: «Улыбка».

Один из докладчиков, психолог по специальности, уподобил улыбку всеобщей валюте: она принимается к «оплате» в любой стра­не мира. Однако, как и банкнота, улыбка может быть фальшивой. Пол Экман из Калифорнийского университета советует отличать подлинную улыбку от фальшивой следующим образом.

Искреннее чувство приводит в движение два набора лицевых мускулов - большой скуловый, который поднимает углы рта, и мускулы, вращающие глазное яблоко. Большинство людей произ­вольно двигать глазными мускулами не умеют, и поэтому при делан­ной улыбке углы рта приподнимаются, а глаза остаются холодны­ми. Кроме того, поддельная улыбка откровенно асимметрична.

Сила улыбки столь велика, что даже если сообщить человеку об увольнении с работы улыбаясь, то он зачастую ответит на неприятную новость невольной улыбкой.

Совсем недавно П. Экман поставил эксперимент, показавший, что наши эмоциональные реакции хотя и не знают национальных границ, все же проявляются не везде одинаково. Один и тот же «вы­зывающий отвращение» кинофильм он порознь продемонст­рировал двум молодым людям — японцу и американцу. Они не зна­ли, что выражение их лиц в ходе сеанса фиксировалось скрытой видеокамерой. Реакция неудовольствия была у них одинаковой. Затем повторили эксперимент, подсадив предварительно в каждую просмотровую кабину соотечественника-студента. Американец по-прежнему проявлял отвращение, а японец, в соответствии с при­нятым у него на родине этикетом, старался улыбаться.

И хотя науки под названием «Улыбковедение» пока еще не соз­дано, все-таки хотя бы на интуитивном уровне учитель должен пом­нить, что одна из педагогических заповедей - «Почаще улыбай­тесь!» - вполне обоснована с научной точки зрения и значительно обеспечивает успех педагогической деятельности.

Другой информационный канал - голос. Каждый может под­твердить, что слова не всегда применяются в прямом их назначе­нии. В некоторых случаях похвала может прозвучать как оскорбле­ние, а слово «да» превратиться в «нет». Поэтому, слушая собеседника, мы обращаем внимание не только на сам текст его речи, но и на ее голосовое оформление. Перечень сигналов, подаваемых голосом, всем известен - смех, плач, всхлипывания, свист, хмыканье, раз-личные звуки, типа э..., о..., а..., выполняющие в зависимости от контекста определенную роль.

Одна из характеристик голоса - его тембр. По тембру молено сделать некоторые выводы о характере собеседника. Например, альт у женщин и бас у мужчин указывают на холерический или холерико-меланхолический темперамент. Люди с высоким голосом обыч­но более уравновешены, они чаще сангвиники или флегматики. Меланхолики имеют, как правило, приглушенный, без резких мо­дуляций голос, поют и говорят медленнее.

Для определения состояния партнера следует оценивать сле­дующие аспекты голоса и речи: тон, темп, громкость, интонацию, согласованность, напряжение, дыхание, произношение.

Тон голоса сообщает об эмоциях и об отношении к собеседни­ку. Обычно для человека не составляет большого труда придать го­лосу дружеский, враждебный, надменный, официальный или дру­гой оттенок. В свою очередь, каждый из нас чувствует, когда тон партнера идет вразрез с его словами. Но, как ни странно, это рас­хождение нередко игнорируется. Вообще тон голоса действует меньше, чем выражение лица, но больше, чем содержание речи.

Темп речи также меняется в зависимости от эмоций. При силь­ной тревоге люди говорят быстрее. То же самое при удовольствии, радости, удивлении, когда человек полон сил и желания активно взяться за дело. Медленнее говорят при депрессии, печали, скуке, отвращении. Есть люди, у которых речь замедляется прилегком волнении. При депрессии речь не только замедляется, но и становится ти­хой, приглушенной. Иногда она превращается в полушепот.

Наоборот, громкая речь свидетельствует об энергии, решитель­ности или агрессивности. Люди говорят громче, когда хотят убе­дить партнера в чем-то или подавить его. Интонация более выра­зительна при положительных эмоциях — радости, признательно­сти, уверенности. Более однообразна она при скуке, печали, страхе, злобе.

Интонация может сильно повлиять на смысл высказывания, одновременно она подсказывает, каким должен быть ответ.

Плавность (согласованность) речи говорит о стремлении человека быть убедительным, о его уверенности в себе. Наоборот, сбивчивая речь, частые паузы выдают скрытую тревогу, растерян­ность или нетерпение. Психологи установили, что люди, которые стройно и последовательно излагают свои мысли, выглядят более компетентными, хотя для большего доверия к ним нужны и другие средства.

В целом же манера говорить уже создает у человека опреде­ленное представление о типе личности. Например, если человек говорит с придыханием, он воспринимается окружа­ющими как любознательная, артистичная натура.

Еще одна важная сторона речи - произношение. Интересный эксперимент провела М. Сиссонс в Оксфорде. Она исследовала особенности произношения у различных слоев населения и утвер­ждает, что произношение - один из лучших способов определить социальную группу и уровень культуры собеседника. «Многие люди пытаются подделать свою речь под «высший класс», но это очень трудно сделать, - утверждает М. Сиссонс, - определить истину можно в 65 случаях из 100».

, Произношение человека зависит от его культурного уровня. Люди, развитые в этом отношении, имеют более четкую арти­куляцию, отчетливо произносят звуки, шире используют интонацию, меньше «съедают» слова и меньше в них запинаются.

Исследования проводились, естественно, на базе английского языка, однако не подлежит сомнению, что это явление хорошо проявляется и в русскоязычной среде.

Человек обычно общается с разными социальными группами и невольно к ним адаптируется. Подросток, например, по-разно­му говорит дома и в классе, дома и на улице с друзьями. Но когда

рядом находится человек, говорящий правильно, все окружающие начинают следить за своей речью и произносить звуки так, как это делает он. Кроме того, люди стараются говорить четче, когда чита­ют вслух. Все это необходимо знать и учитывать деловому челове­ку в своей деятельности.