Тема: Распределение товаров.

Понятие и функции распределения. Коммерческое и физическое распределение. Области решений, связанные с коммерческим и физическим распределением.

Конфигурация каналов сбыта: прямые каналы, косвенные каналы, каналы смешанного типа.

Критерии выбора каналов сбыта (характеристики рынков, характеристики товаров, характеристики фирмы).

Характеристики каналов сбыта: динамика сбыта, широта канала сбыта. Этапы процесса выбора каналов сбыта: определение стратегии сбыта (выбор целей и целевых групп покупателей, определение горизонта покупателей и рынка, выбор вида сбыта – селективного, интенсивного, исключительного), уточнение альтернативных каналов (охват продавцом целевых групп покупателей, профессионализм продавца, возможности для демонстрации и обслуживания товара и т.т.д.), оценка каналов (размеры требуемых инвестиций, потенциал сбыта, возможности контроля, условия сотрудничества, условия конкуренции), выбор партнеров.

Вертикальные маркетинговые системы. Самоорганизующиеся системы: традиционные структуры, многоуровневые структуры. Координированные системы: интегрированные, договорные, контролируемые, франчайзинговые системы.

Конкуренция в каналах сбыта.

Понятие посреднической и торгово-посреднической деятельности. Организационные формы посреднической деятельности: торговые фирмы, комиссионные фирмы, агентские фирмы, брокерские фирмы, факторинговые фирмы, представительства фирм.

Виды посредников: выступающие от своего имени и за свой счёт, выступающие от своего имени, но не свой счёт, выступающие не от своего имени инее за свой счёт.

Виды коммерческих операций: дилерские операции (операции по перепродаже), комиссионные операции, операции по договорам, поручениям и агентским соглашениям.

Условия работы посредников на рынке: посредники с исключительным и неисключительным правом продажи.

Формы вознаграждения посредников: торговая наценка, согласованные проценты с фактурных цен, система «кост плас», смешанные формы.

Оптовая торговля и её формы.

Розничная торговля и её формы.

Тема: Комплекс маркетинговых коммуникаций (promotion - mix) .

Природа и роль процесса коммуникации. Средства прямой коммуникации: салоны, ярмарки, выставки, почтовые рассылки, интернетмаркетинг, телемаркетинг, продажа по каталогам, Личные и безличные коммуникации.

Процесс коммуникаций: передатчик, кодирование, сообщение, канал передачи, декодирование, приёмник, отклик. Условия эффективной коммуникации. Расходы на коммуникацию. Новые коммуникационные технологии.

Понятие рекламы. Виды рекламы: реклама товара, реклама организации, реклама торгового персонала, информативная реклама, позиционирующая реклама, стимулирующая (побуждающая) реклама; напоминающая реклама; интерактивная реклама. Цели рекламы: развитие первичного спроса, создание или поддержание известности марки, создание и поддержание благоприятного отношения к марке, стимулирование намерения купить.

Процесс планирования рекламы. Выявление целевого рынка. Определение целей рекламы (ориентированные на спрос и ориентированные на образ). Составление рекламного бюджета (метод исчисления «от наличных средств», метод исчисления «в процентах к сумме продаж», метод конкурентного паритета, метод исчисления «исходя из целей и задач»). Разработка рекламного обращения (аппелирование к чувству страха, использование юмора, использование услуг знаменитостей, сопоставительная реклама, реклама с использованием обычных потребителей, редакционно-оформленная реклама, подсознательная реклама и т.д.). Выбор средств рекламы (реклама в прессе, печатная реклама аудиовизуальная реклама, радио и телереклама, выставки и ярмарки, наружная реклама, прямая почтовая реклама, рекламные сувениры, компьютеризованная реклама) и конкретных носителей рекламы. Определение сроков выхода рекламы. Оценка эффективности рекламы (эффективность восприятия, эффективность на уровне отношения; поведенческая эффективность; эффективность воздействия отдельных рекламных объявления, эффективность различных средств рекламы, влияние рекламы на объем продаж).

Понятие и характеристики стимулирования сбыта. Цели стимулирования (стратегические цели, оперативные, связанные с обстоятельствами). Типы стимулирования (предложения в денежной форме, предложения в натуральной форме, предложения в активной форме). Стимулирование целевых групп (торговый персонал, торговые посредники, потребители). Стимулирование в местах продажи (общее стимулирование, селективное стимулирование, индивидуальное стимулирование). Стимулирование и ЖЦТ. Планирование стимулирования. Оценка эффективности стимулирования.

Связи с общественностью: понятие, цели, планирование и оценка эффективности.

Персональные продажи. Организация работы торговых агентов.