Глава 3

1.Отбор и разработка самого действенного «холодного звонка»

К - клиент

П – продавец

Сценарий № 1:

П: Добрый день! Могу я переговорить с ответственным за закупки?

К: Да, это я.

П: Меня зовут ..., я из компании ... У вас есть 5 минут для короткого разговора?

К: Смотря о чем ...

П: Наша компания уже ... лет занимается вопросами стальных металлоконструкций и резервуаров. Мы предоставляем готовые решения - и принимаем заказы . А вопрос, по которому я Вам звоню, следующий: Ваша фирма использует резервуары для хранения воды или других жидкостей?

К: Ну-у-у. Да.

П: Дело в том, что наша продукция долговечна и не нуждается в замене на протяжении 10-15 лет. Сколько резервуаров у вас сейчас в эксплуатации?

К: 3

П: Используя продукцию нашего завода Вы смогли бы сэкономить порядка 1,5мил.рублей ,не тратя деньги на замену оборудования. Как вы считаете, наша долговечная продукция, могла бы конкурировать с Вашими партнёрами по производству резервуаров?

К: Не знаю. А что вы предлагаете? У меня мало времени.

П: У меня следующее предложение. Давайте я завтра к Вам подъеду и мы вместе обсудим металлоконструкции в которых нуждается ваша фирма? Через 4-5 дней мы подготовим вам несколько готовых решений конструкций, которые можно изготовить и сделать их более эффективными. Разумеется, это все полностью бесплатно. Вы не берете на себя ровным счетом никаких обязательств, и сможете просто оставить это предложение себе на заметку, если оно вам не понравятся. Ну как?

К: Ну ладно, подъезжайте...

Сценарий № 2:

П: «Здравствуйте, это Сергей Иванов, завод металлоконструкций «Кронос-Т» Как к вам обращаться?».

К: « Сергей Петрович»

П: «Сергей Петрович, сейчас Вам удобно говорить?»

К: Нууу. Да.

П: С.П. Ваша фирма использует металлоконструкции?

К: Да

П: «Я звоню, так как мы специализируемся на внедрении металлоконструкций для вашей отрасли (и решаем задачи 1, 2, 3)».

Используя высококачественные материалы, сотрудничая с такими компаниями, как Х, У и Z повысили прочность своей продукции на 20%».

Вполне возможно, что внедрение наших металлоконструкций поможет сэкономить вашей организации на замене оборудования. Я не знаю, можем ли мы быть полезны вашей компании, поэтому хотела бы сначала задать три вопроса. Когда вы решаете задачи замены вашего оборудования возникают ли проблемы с его эксплуатацией? К чему это приводит? С какими заводами вы сотрудничаете по данным вопросам?»

К: «Отвечает на вопросы»

П: «Благодарю, что прояснили ситуацию. Могли бы мы продолжить разговор и встретиться 19-го ноября в 15:00?»

К: Да, могли бы

П: «Мне нужно 20 минут, чтобы показать на 2-3 историях наших клиентов, каким образом ваша компания может еще эффективнее решать задачи 1, 2 и 3, используя возможности нашей фирмы».

Сценарий № 3

П.Добрый день!Меня зовут Светлана . Я звоню от имени компании «Кронос-Т».Удобно ли Вам сейчас говорить?

К:Да –

П. Используются ли в Вашей компании металлоконструкции?

К:Да –

П: А кто в Вашей компании отвечает за закупки? Как его имя, должность и номер телефона?

К: ХХХХХ

П: Попросить соединить с указанным лицом.

П: ХХХХ, Добрый день!

К: Добрый день

П: Меня зовут Светлана. Я звоню от имени компании «Кронос-Т».

Мне рекомендовали обратиться к Вам и сказали, что именно Вы принимаете решение у кого заказывать металлоконструкции. Удобно ли Вам сейчас говорить?

К: Да –

П:«ХХХХ» (имя собеседника), я прекрасно понимаю, что Вы занятой человек. Чтобы не отнять у Вас много времени рассказом о нашем ассортименте, а это обширная информация, позвольте задать Вам несколько вопросов?

К:Да –

П:Как стать Вашим Поставщиком? Что для этого надо сделать?

(Если попросили отправить коммерческое предложение, то отправить согласно установленного графика, на следующий день перезвонить и уточнить – получил ли контрагент наше предложение?)

Да –

• Попросить о Заказе (и не стесняться)

• Узнать когда будет потребность.

• Узнать когда удобнее перезвонить позже, если сейчас не время заказа.

• Узнать, что сделать, что бы не надоесть.

Нет –

Уточнить электронный адрес и проделать операцию сначала.