4. Торгово-закупочныеB2Bсистемы

Основной объем операций на электронных рынках приходится на модель В2В. Системы электронной коммерции в секторе B2B предназначены для поддержания бизнес-отношений между поставщиками и потребителями и призваны решать задачи сбыта и материально-технического снабжения.

Системы электронной коммерции в корпоративном секторе традиционно делятся на:

Торгово-закупочные B2B системы;

Корпоративные представительства в Интернете;

Виртуальные предприятия;

Интернет-инкубаторы;

Системы мобильной коммерции.

Наибольшее распространение в корпоративном секторе получило поддержание торгово-закупочных операций. Что достаточно естественно. Вся деятельность компании заключается в закупке исходных материалов, их переработке в товары или услуги, поставке готовых решений потребителям.

Основные этапы процесса электронной торговли в секторе B2B.

Регистрация.

Покупатели и продавцы регистрируются в системе, т.е. указывают свои реквизиты, после чего получают уникальный идентификатор и пароль. Как правило, на этом этапе заключается договор между участником торговой системы и ее провайдером, касательно соблюдения установленных в системе правил торговли и проведения процедур платного обслуживания.

Размещение и поиск информации.

Пользователи, применяя каталог системы, в соответствующих разделах выставляют либо информацию о потребностях в продукции, либо предложения на ее поставку. Центральное звено этого этапа – каталог продукции, представляющий собой структурированный классификатор продукции в форме дерева, ветвями которого являются товарные группы, а листьями – конкретные товары со всеми характеристиками. Каталог реализован на основе многотабличной БД с пользовательским интерфейсом построения выборок (компания строит свои списки товаров, отобранные по заданным характеристикам) и каталог обычно содержит стандартные поля для описания предложения: название товара, базовая цена, характеристики товара, способы платежей и проч.

Для того чтобы найти необходимую информацию в каталоге используется либо ручное перемещение (когда вы находите нужные группы – подгруппы - товары), либо автоматически путем задания требуемых характеристик товаров и получением их списка.

Наиболее эффективный способ получения информации – подписка на информацию с доставкой по электронной почте. Пользователь задает требуемые характеристики товара и при каждом существенном изменении каталога (появлении или исчезновении товара, соответствующего заданным характеристикам) ему предоставляется необходимая информация.

Покупка- продажа продукции.

И при покупке и при продаже возможны три принципиально разных варианта:

определение приемлемого предложения по каталогу, когда собственно в результате поиска по каталогу покупатель находит заинтересовавший его товар, связывается с продавцом и переходит к процессу заключения сделки;

продавец объявляет торги на продажу, а покупатели участвуют в объявленных торгах, в результате выигрывающая торги сторона связывается с продавцом и переходит к процессу заключения сделки;

покупатель объявляет собственные торги на закупку, здесь покупатель средствами торговой системы уведомляет неограниченный (открытые торги) или ограниченный (закрытые торги) круг потенциальных продавцов (поставщиков) о намерении приобрести партию продукции на определенных условиях (срок проведения, желаемая цена, партия…), после чего по истечении определенного срока он принимает лучшее предложение.

Определение сторон сделки.

После проведения торгов или иных процедур согласования условий сделки стороны через систему электронных торгов получают координаты друг друга.

Заключение сделки.

Осуществляется электронным способом с использованием механизма электронной подписи, гарантирующем исполнение договорных обязательств сторонами. При заключении сделок снизить риск их невыполнения можно с помощью страхования сделок или анализа публикуемых рейтингов и отзывов. На основе этих рейтингов может даже происходить исключение недобросовестных контрагентов из числа участников системы.

К торгово-закупочным В2В системам относятся:

Системы управления закупками (e-procurement);

Системы полного цикла сопровождения поставщиков (SCM-системы);

Системы управления продажами (e-distribution);

Системы полного цикла сопровождения потребителей (CRM-системы);

Отраслевые (вертикальные) электронные торговые площадки (eMarketplace);

Многоотраслевые (горизонтальные) электронные торговые площадки (e-market).

Система управления закупками (e-procurement)

Система позволяет предприятию осуществлять взаимодействие с поставщиками непосредственно со своего Интернет-сайта (т.е. все контакты и коммерческие предложения по поводу закупок проходят в электронной форме). Данная система предоставляет возможности глобальных контактов: глобальных публикаций потребностей в материально-технических ресурсах, глобального поиска поставщиков, глобальной организации тендеров, а также предоставляет множество сопутствующих сервисов (например, направление постоянным поставщикам уведомления о планах пополнений производственных запасов). При этом в автоматизированном режиме выполняются следующие функции:

Менеджерами отдела снабжения генерируются заявки на закупку материалов, сырья, комплектующих для производства; запчастей и услуг для оборудования; офисных принадлежностей и т.д.;

Просматриваются поступающие заявки, которые по мере необходимости отвергаются, одобряются или корректируются руководителем снабжения;

Руководителем отдела снабжения санкционируются платежи выбранным по результатам тендера¹⁴ или выбранным по другим процедурам поставщикам;

В Интернете публикуется информация о потребностях компании, планируемых тендерах + эта информация рассылается всем зарегистрированным поставщикам, т.е. менеджер, отвечающий за организацию процесса закупок, применяет своего рода систему глобального оповещения;

Анализируется информация от поставщиков, менеджер, отвечающий за организацию процесса закупок, на основе результатов аналитики выбирает приемлемые варианты по заранее установленным критериям (цена, условия поставок, репутация поставщика и проч.);

Проводятся торги на закупку, эту процедуру в общем виде мы рассматривали чуть раньше. Организация таких торгов опять же функция менеджера по закупкам.

Основные элементы системы управления закупками:

база данных зарегистрированных поставщиков;

единый каталог продукции поставщиков;

система электронного документооборота, использующая алгоритмы ЭЦП;

система тендерных торгов;

система совместных закупок¹⁵;

платежная система

система кредитования и страхования сделок;

система управления логистикой;

модуль интеграции с различными учетными системами поставщика и покупателя;

система безопасности данных.

Такие системы электронного снабжения позволяют работать как с внешними каталогами и электронными торговыми площадками, так и с внутренними базами каталогов предприятия. Если речь идее о крупном, территориально распределенном предприятии – корпоративные системы закупки являются самым эффективным средством централизованных закупок. Поскольку ликвидируется принцип “кто в лес, кто по дрова”, интеграция позволяет оптимизировать закупочную стратегию предприятия.

Положительные эффекты при использовании электронных систем управления закупками:

Снижение расходов на организацию закупок на предприятии. По оценкам аналитиков американской компании AMR Research, стоимость обработки и выполнения заказов составляет 70-90% всей стоимости закупки. При этом использование электронных систем управления закупками позволяет снизить расходы на закупку на 5-50%. Например, Ford Motor Company при проведении закупок через электронную систему снабжения сократила расходы на обработку одного заказа с 300 до 15 долл., что позволило только за 2001 год сэкономить на закупке материалов около 350 млн. долл.

Существенное повышение уровня контроля над закупками. Процесс снабжения предприятия всегда достаточно трудно регламентировать и контролировать. Здесь существует очень много “лазеек” дающих возможность для злоупотреблений сотрудникам, занятым в организации и регулировании процесса снабжения. При автоматизации процесса – управление закупками становится прозрачным, возможность злоупотреблений резко снижается. Скажем, с помощью электронных систем управления закупками руководитель предприятия может достаточно легко отследить нечистоплотных работников, которые в ущерб предприятию продолжают закупать продукцию по высоким ценам у сложившихся партнеров.

Существенное увеличение выбора закупаемых товаров.

Значительное повышение производительности труда менеджеров-снабженцев. Как правило, менеджер работающий по традиционной схеме, способен осуществить не более 20 содержательных телефонных звонков в день. С помощью электронной системы он получает возможность размещать или рассылать предложения о закупке тысячам поставщиков одновременно, изучать поступившие от них встречные предложения и выбирать оптимальные для предприятия условия поставки.

Система полного цикла сопровождения поставщиков (SСM-система)

Развитием систем управления закупками является система полного цикла сопровождения поставщиков SCM.

SCM (supply chain management/управление цепочками снабжения) – концепция планирования и управления процессами снабжения, которая обеспечивает координацию и контроль деятельности всех участников цепочки снабжения.

SCM-система – интегрированная электронная информационная система реализующая концепцию SCM.

Цель внедрения систем класса SCM – повышение прибыльности компании путем улучшения ее конкурентоспособности, значительного снижения затрат на закупки и логистику.

В общем виде управление цепочками снабжения осуществляется так:

Потребитель	розничный продавец в режиме on-line получает заказ от потребителя
Розничный продавец	заявка на данный товар сразу попадает к оптовому поставщику.
Оптовый поставщик	Если на оптовом складе, закончился нужный товар,… … информация о заказе поступает к производителю.
Производитель	Производитель заказывает необходимые материалы и комплектующие у поставщиков.
Поставщик материалов	Поставщик поставляет заказанные товары/услуги производителю и цепочка “раскручивается” в обратном направлении.
Потребитель	Может контролировать ход выполнения заказа.

Рис.5

Основные задачи решаемые SCM-системами:

Закупки и снабжение производства. Как видно из приведенной схемы основная задача, решаемая SCM-системой – организация взаимодействия с поставщиками: их поиск, оформление заказов, взаиморасчеты, координация работы с разными поставщиками и т.д. С этой точки зрения SCM-системы совершенно необходимы предприятиям, выпускающим сложную продукцию, имеющим множество поставщиков и Интернет-магазинам, не имеющим собственных складских помещений и вынужденных работать с другими торговыми организациями, реализуя их товар.

Здесь же стоит упомянуть следующие моменты.

Во-первых, в SCM-системах очень часто функции менеджера по закупкам берет на себя программа (робот-снабженец, виртуальный агент). Программа строит прогнозные сценарии для адекватного планирования производства; обрабатывает и анализирует переменные внешней среды для необходимых закупок. Робот-снабженец выполняет поиск контрагентов, составляет, заключает и принимает к исполнению договора. Естественно, что такая автоматизация здорово облегчает жизнь людям менеджерам по закупкам и существенно повышает производительность их труда. Компании, использующие системы управления цепочками поставок могут сокращать циклы выполнения заказов на 30-50%.

Во-вторых, названные задачи взаимодействия с поставщиками (поиск, оформление заказов взаиморасчеты) часто осуществляются при помощи специальных электронных торговых площадок. Чаще всего, на стороне покупателя устанавливается специальное ПО, позволяющее подключаться к площадке и формировать заказы.

Управление складами. SCM-система позволяет отслеживать размещение товара на каждом складе и предоставлять данные об этом. Фактически с ее помощью можно контролировать все складские процессы: подготовка склада; прием товара на хранение; отпуск товара со склада; оптимальное планирование размещения товаров по складам. По разным оценкам компании, использующие системы управления цепочками поставок сокращают складские запасы на 25-60%.

Управление транспортными операциями и их оптимизация. Эта стандартная подсистема SCM позволяет рассчитывать стоимость перевозки грузов разными транспортными средствами, таможенные затраты, стоимость погрузочно-разгрузочных работ для оптимизации транспортных маршрутов. По разным оценкам компания может сократить свои транспортные расходы на 20%. Одна из задач подсистемы управления транспортными операциями – оперативно информировать менеджера о нахождении товара и сроках его доставки. Схема, при которой клиент точно знает местонахождение и статус груза, делает отношения поставщика и получателя прозрачными и повышает лояльность заказчиков.

Система управления продажами (e-distribution)

Система позволяет предприятию оптимизировать работу с дилерской сетью¹⁶ и конечными потребителями продукции предприятия.

Рассмотрим процесс общения производителя со своими дилерами или дилера со своими агентами по продажам при помощи системы e-distribution. Если дилер или агент собирает заказы на необходимую продукцию в режиме off-line, то затем он входит в Сеть, на сайт своего поставщика и выбирает необходимые товарные позиции. Одновременно в автоматическом режиме оформляются все необходимые сопроводительные документы.

При работе дилеров или агентов в on-line режиме согласование данных о складских остатках, времени поставки и т.д. осуществляется автоматически в момент предъявления спроса конечным покупателем. Время на выполнения заказа в таком случае, сокращается еще больше.

В идеале, система управление продажами, должна функционировать в компании совместно с системой управления закупками, системой управления производством.

Основные элементы системы управления продажами:

система управления электронным каталогом с прайс-листами, персонализированными для каждой группы потребителей;

база данных зарегистрированных клиентов;

система документооборота, использующая алгоритмы ЭЦП;

система управления логистикой;

платежная система

система кредитования и страхования сделок;

модуль интеграции с бек-офисом: учетными системами¹⁷, системами управления производством¹⁸, системами управления закупками.

система безопасности данных.