1. Осознание потребности и выявление мотивов покупки
Начальная стадия любого процесса принятия решения - осознание потребности. Осознание потребности связано с определенным дискомфортом, когда желаемое состояние в силу определенных причин не достигнуто.
Потенциальный покупатель может иметь самые разные мотивы для совершения покупки, например: необходимость данного товара, желание иметь последнюю новинку, привлечь внимание окружающих. Потребность может быть возбуждена как внутренними, так и внешними раздражителями. По своему жизненному опыту потребитель знает, как справиться с этим побуждением.
Мотивы покупки игровой приставки:
Покупка для досуга, веселого времяпровождения.
Покупатель является поклонников элеткронных игр.
Мода, тренд, резкий рост выпуска новых товаров не на PC, а на игровые приставки.
Возможность использования как DVD+ для выхода в интернет через телефизор.
Покупатель является фанатом компании производителя (приверженность бренду).
2. Поиск информации
Когда осознание потребности произошло, потребитель вступает на следующую ступень- поиск и сбор информации.
Внутренний поиск начинается сразу после осознания потребности. Степень обращения потребителя только к внутреннему поиску, в значительной мере зависит от качества имеющихся у него знаний. Потребители, покупающие некий продукт впервые, часто не обладают необходимой информацией для принятия решения, поэтому покупателям может понадобиться внешний поиск. Основной мотив внешнего поиска – это желание сделать наилучший выбор.
Источники информации для потребителей, решившись купить игровую приставку:
Внутренний поиск
Отзывы друзей/ других покупателей.
Рейтинг компании производителя и товара в СМИ
Игровые журналы
Реклама на ТВ и радио
3. Оценка вариантов игровых приставок
Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара , убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему.
Для оценки вариантов игровых приставок, мы выделили 5 основных характеристик, которые следует анализировать при совершении покупки: технические характеристики (а именно: процессор, память, графика, аудио), количество игр, выпущенных на консоль, цена, размер/цвет/вес, онлайн-сервисы (+ обновления). В результате опроса, потенциальные покупатели проранжировали данные характеристики по степени их важности. Наиболее важными оказались- технические характеристики и количество игр, доступных на приставках.
4. Выбор места покупки игровой приставки
Выбор места покупки принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар надо купить, в каком количестве, по какой цене и т. д.
Наиболее популярным местом покупки игровых приставок являются- магазины электроники. Ведь только там покупатель может лично осмотреть товар, воспользовать им, проверить его функциаональность и даже проконсультироваться со специалистом.
Также заметную популярность у покупателей начали иметь и интернет-магазины. Они предоставляют товар со значительной скидкой, в отличии от магазинов и доставляют приставку прямо домой, покупателю не требуется затрачивать деньги и время на поиск наиболее удобного расположения магазина.
Еще одна тенденции в выборе места покупки- это увеличения числа покупок б/у приставок. Сейчас на сайтах бесплатных объявлений мы можем найти множество заманчивых предположений: низкая цена, внешний вид почти, как новый, + дополнительные комплекты игр.
Покупка через сайты компании производителей не очень популярны в России. Так все офисы продаж и операции, связанные с оформлением заказа, происходят на английском языке, в иностранной валюте с длительным сроком доставки. Все это, считают покупатели, крайне неудобным.
(Данные из исследования Mail.ru Group “Игровой рынок России 2013”)
