Тема 1. Разновидности споров в переговорах и их характеристика.

Лекционное сообщение — 4 часа.

Характеристика аподистического, эристического и софистического споров. Особенности восприятия партнерами друг друга в споре, полемике и дискуссии. Потребности и мотивы в споре. Принципы спора: нетождественности факта и мнения; равной безопасности; децентрической направленности; адекватности того, что воспринято, тому, что сказано. Приемы уточнения смысла понятий. Закономерности поведения людей, делающих замечания. Бонтон в замечаниях.

Тема 2. Характеристика манипуляций (уловок) в переговорном процессе.

Лекционное сообщение — 6 часов,

семинар-дискуссия — 6 часов.

Цель софистического воздействия. Классификация манипуляций в спорах. Характеристика организационно-процедурных уловок и их особенности в бизнес-деятельности. Психологические манипуляции в полемике и их интерпретация. Логические уловки и их характеристика. Особенности использования софизмов в переговорном процессе.

Тема 3. Механизм нейтрализации уловок в спорах.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 6 часов.

Общие правила нейтрализации уловок. Характерные приемы нейтрализации организационно-процедурных манипуляций. Специфика механизма нейтрализации психологических уловок. Особенности нейтрализации софизмов в переговорах. Характеристика основных правил формальной логики. Основные правила тезиса и аргументации. Приемы эффективных средств нейтрализации уловок в бизнес-переговорах.

Тема 4. Приемы, стимулирующие обсуждение в бизнес-переговорах.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Общие рекомендации по технике аргументации. Характеристика «мелочей», имеющих решающее значение. Культурно-речевые аспекты воздействия на делового партнера. Характеристика приемов: «Да и...», «Да, но...», «Вы-подход», «Я-мы-вы-сообщения» и др. Учет темперамента собеседника. Психологические приемы, стимулирующие обсуждение. Использование знания НЛП в общении с партнером. Значение приемов профессионального слушания в бизнес-переговорах. Деловой этикет и правила бонтона в общении с деловыми партнерами.

Рекомендуемая литература:

Аристотель. О софистических рассуждениях. М., 1978. Доценко Е.Л. Психология манипуляций: феномены, механизмы и защита. М., 1996.

Павлова К.Г. Психология спора. Владивосток, 1988. Панасюк П. Как победить в споре, или Искусство убеждать. М., 1998. Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996. Поварнш С.Н. О теории и практике спора. М., 1996. Рузевич Н.В. Логика и аргументация. М., 1997. Шопенгауэр А. Эристика, или Искусство спорить. СПб., 1903. ЭйсманАА. Логика доказывания. М., 1971.

Программа психодиагностического тестирования «Познай себя»

Индивидуально-психологические характеристики коммуникативных способностей человека. Состояние и потенциальные возможности человека. Психологический портрет чело-

1СС

18Q

века и его ведущие компоненты. Психологические функции и характеристики личности. Психодиагностические методы исследования психики человека и его межличностных отношений (обсервационные, экспериментальные, проксиметри-ческие, биографические и др.). Значимость психологического диагноза и прогноза. Особенности психодиагностического инструментария.