Тема 1. Психологические аспекты взаимодействия в свете «реклама—потребитель».

Лекционное сообщение — 4 часа.

Общие сведения о социально-психологических закономерностях воздействия рекламы.

На что направлена реклама в системе «реклама—потребитель».

Психологические особенности взаимодействия рекламодателя и потребителя.

Тема 2. Особенности познавательно-оценочной деятельности потребителя.

Лекционное сообщение — 4 часа.

Мотивы людей, воспринимающих рекламу.

Особенности мотивов потребителя: утилитарных, эстетических, престижа, употребления, моды, традиций и др.

Тема 3. Формула рекламы, характеристика ее слагаемых.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Классическая формула рекламы, применяемая в мировой рекламной практике.

Сущность эмоциогенного воздействия рекламы.

Как привлечь внимание к рекламе.

Как вызвать интерес и желание.

Эффект суггестии в рекламе.

Социально-психологические закономерности цвета и формы в рекламе.

Главная миссия рекламы.

Рекомендуемая литература:

Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М., 1992. РивсР. Реальность в рекламе. М., 1983. Сендидж Н. Реклама: Теория и практика. М., 1989. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., 1996. Коган А.Ф. Реклама в малом бизнесе. М., 1994.

1QA

Спецкурс: Секреты успешной продажи

(как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно ее завершить)

Количество часов — 32.

Тема 1. Эффект первого впечатления.

Лекционное сообщение — 8 часов.

Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Правило «90/90». Язык взгляда в первоначальном общении и его интерпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиенту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздействия на собеседника в первоначальном общении.

Тема 2. Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в коммуникации. Характеристика жестов уверенности, владения ситуацией, контроля, курения, готовности и др.

Тема 3. Приемы, стимулирующие общение и подводящие покупателя к сделке.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 4 часа.

Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатичес-кое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механизмы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, закрытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.). Как реагировать на возражения клиента. Лесть и комплимент в общении с деловым партнером. Основные правила эффективного комплимента. Характеристика приемов профессионального слушания. Психологические приемы воздействия: «Да и...», «Пудель-трюк», «Метод Сократа» и др.

Тема 4. Искусство убеждать клиента.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 4 часа.

Основы эристического воздействия. Ключевые понятия: убедительность, доказательность, рассудительность. Мотивация в убеждении. Характеристика фоновых состояний: релак-

187

сация, напряженное состояние, концертное настроение и др. Искусство комплимента в деловом общении. Как вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения. Как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке.

Рекомендуемая литература: Бер Т. Дао продаж (легкий способ продавать товар в трудные времена).

М., 1999.

Оховен М. Магия энергичной продажи. М., 1996. Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться. М., 1995. КоэнХ. Вы можете договориться. М., 1998. Кузнецов М. Как позволить другим делать по-вашему. М., 1995. Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998. Штемман П. Секреты удачливого продавца. М., 1998.

Спецкурс: Манипуляции в переговорном процессе и их нейтрализация

(как использовать и нейтрализовывать уловки в бизнес-переговорах)

Количество часов — 26.