Техника ответов

1. На сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете продуманный вариант решения этой проблемы. Если такого варианта нет, то лучше не импровизировать, ибо при этом очень легко попасть впросак. Если вы чего-то не знаете, не бойтесь в этом признаться и отложить ответ на некоторое время – до того момента, когда будете обладать необходимой информацией.

2. Если спрашивающий использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, то не надо при ответе их повторять.

3. На провокационные вопросы желательно не отвечать. Лучше перевести разговор на самого спрашивающего или на характер вопроса.

4. Чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ. Чем больше спрашивающий переполнен эмоциями, тем спокойнее и хладнокровнее надо ему отвечать.

Задание 1

Вам необходимо продать зубную щетку новой модели, яблоко, живописное полотно и медвежью шкуру: а) аудиалу, визуалу, кинестетику, дискрету; б) представителю фонда охраны дикой природы, садоводу-любителю, 90-летней старушке, молодой женщине.

Выполняйте задания в парах («продавец»–«покупатель»). Найдите подходящие аргументы и их опровержения. Составьте диалог.

Задание 2

Составьте беседу, используя разные типы вопросов и аргументов.

1. Ваш партнер – ректор университета. Презентуйте ему свой проект системы электронного документооборота в университете.

2. Вы продаете свой старый автомобиль предполагаемому покупателю.

5. О том, как мы выглядим

Одежда составляет девяносто процентов всего того, что люди видят перед собой, когда смотрят на вас.

Дебра Гай Кокс

5.1. Внешний вид делового мужчины

Деловой костюм – это как визитная карточка бизнесмена. Нет делового костюма – нет для сообщества деловых людей и самого бизнесмена. В XIX в. будущий миллиардер Рокфеллер начал свой путь к успеху с вложений не в бизнес, а в самого себя: он истратил буквально последние деньги на два важных приобретения: первым приобретением был дорогой деловой костюм, вторым – членская карточка в престижный гольф-клуб. Костюм создавал имидж, карточка давала знакомства и личные связи.

Бизнесмены, стремящиеся к успеху, тщательно следят за деталями и придирчиво учитывают их в своих выводах. Например, чудовищное впечатление производят короткие, спустившиеся складками носки, которые открывают белые икры бизнесмена, когда он сидит, закинув нога на ногу. Особенно необходимы чистые и без дырок носки в Японии, поскольку там приходится снимать обувь при входе в дом или ресторан.

Портят впечатление несвежий носовой платок, полуоторванная пуговица или привычка протирать очки концом галстука. Нельзя забывать и об обуви – запыленные и потрескавшиеся туфли могут испортить впечатление даже от вполне приличного костюма. Главное, к чему следует стремиться, – это общее впечатление опрятности, аккуратности и даже некоторой педантичности в одежде. Доверие вызывает только тот, кто хорошо одет и причесан, у кого есть чувство вкуса и меры.

Наибольшей популярностью у деловых людей пользуется костюм. В нем можно появляться в любое время дня и в любом обществе. В рабочее время принято носить не слишком светлые костюмы. Тона костюмов в летнее время светлее, чем в зимнее. Темно-синий или темно-серый костюм – наиболее распространенный тип костюма на каждый день.