2.3 Анализ деятельности зао «(дк) Авалон» по продвижению бренда «Золотая чаша»

С 1999 года «Авалон» занимается производством и продажей собственной торговой марки Золотая Чаша, которая позиционируется на границе среднего и экономичного ценовых сегментов. Проект был разработан и воплощен совместно с индийской компанией J.V.Gokal & Co.

Под продвижением традиционно понимают деятельность компании по убеждению конечных потребителей купить свой товар. При этом маркетинговых кампаний, направленных на продвижение товаров конечному покупателю недостаточно для успешных продаж. Маркетологи компании ЗАО «ДК Авалон» разрабатывают акции по продвижению товара как для фирм-дистрибьюторов и торговых точек, так и непосредственно для покупателей.

Продвижение товара дистрибьюторам

Как было сказано выше, ЗАО «Авалон» сотрудничает с такими дистрибьюторами, как ООО «Сибчай-Сервис», ООО «ТД Калина». Основным видом продвижения товара дистрибьюторам является стимулирование сбыта. Например, в период с 01.12.11 по 31.12.11 проводилась программа мотивации торговых представителей ООО «Сибчай-Сервис». Руководством фирмы-дистрибьютора по согласованию с региональным представительством «ДК АВАЛОН» были установлены индивидуальные ежемесячные планы продаж чая «Золотая Чаша» для торговых представителей. План продаж составлял: среднемесячные продажи за октябрь-ноябрь 2011 года + 20%. При выполнении плана каждый торговый представитель получал бонус на сумму от 1000 до 2000 руб в зависимости от плана продаж. Такие акции компания проводит регулярно.

Продвижение товара оптовым клиентам (trade promotion)

Оно также осуществляется путем стимулирования сбыта. Например, в период с 11.08.11 по 11.09.11 проводилась акция по стимулированию сбыта оптовых клиентов дистрибьютора ООО «Сибчай-Сервис». Для оптовых клиентов были установлены планы отгрузки на период проведения акции, равные среднемесячным закупкам за май-июль 2011 года + 20%.

Также с 11 августа по 11 сентября проводилась акция по стимулированию сбыта для розничных торговых точек. Каждая торговая точка за закупку 5 видов чая Золотая чаша минимум по 5 пачек каждого вида получала 50 полиэтиленовых пакетов Dilmah в подарок, а за закупку 3 видов чая Золотая чаша минимум по 5 пачек каждого вида – 25 пакетов Dilmah в подарок.

Продвижение товара конечным потребителям

Как было сказано выше, компания ЗАО «ДК Авалон» использует такие методы продвижения конечным потребителям, как реклама, PR и стимулирование сбыта.

Реклама и PR. PR-компания с участием медийного лица – дополнительная возможность создать оригинальную и яркую рекламу своего продукта. Реклама оказывает огромное влияние на подсознание человека, стало быть, он и в жизни предпочитает этот продукт. Даже если это не так, дополнительный интерес к товару не помешает.

К деятельности по PR можно отнести также размещение собственной web-страницы «Золотой чаши». Здесь можно узнать об истории этого бренда, его ассортименте, прочитать условия проводящихся акций, а также посмотреть рекламный ролик.

Cтимулирование сбыта. Этот способ регулярно используется для продвижения торговой марки «Золотая чаша». На местах продаж происходит стимулирование сбыта при помощи мерчендайзинга. Грамотный мерчендайзинг способствует эффективному представлению товара в торговой точке, а следовательно, и росту его продаж, так как по статистике в 82%случаях покупатель принимает окончательное решение о покупке у места продажи. Для размещения чая «Золотая чаша» используется как вертикальная, так и горизонтальная выкладка.

При горизонтальной выкладке все виды чая располагаются на одной полке, обычно на уровне руки.

Также для стимулирования сбыта применяются такие элементы мерчендайзинга как, например, паллеты, то есть расположенные на видном месте дублирующиеся единицы товара, они часто используются со специальными яркими ценниками, на которых указана старая цена товара и цена со скидкой. Также для стимулирования сбыта чая «Золотая чаша» используются акции «1+1», например, при покупке одной или нескольких пачек чая покупатель получает в подарок одну бесплатную пачку.

Также стимулирование сбыта осуществляется при помощи промо-акций, розыгрышей и лотерей. Часто эти виды стимулирования проводятся совместно, то есть, для информирования покупателей о розыгрыше призов проводятся промо-акции. Кроме того, для стимулирования сбыта торговой марки «Золотая чаша» постоянно организуются лотереи. Так, с «1 сентября 2010 года по 21 февраля 2011 проводилась лотерея, в которой разыгрывались золотые слитки весом от 1 до 100 грамм, всего 580 призов и 5000 поощрительных подарков в виде кухонных полотенец. Для участия в лотерее необходимо было приобрести в организациях розничной торговли 4 любых пачки чая «Золотая Чаша», отрезать от потребительской упаковки чая «Золотая Чаша» верхнюю крышку-клапан и выслать письмом организаторам лотереи. Победители определялись путем случайной выборки из всех писем.