Как люди на самом деле принимают решения

Стратегия исключения по аспектам

Раупе (1976) предположил, что люди не всегда спонтанно используют МАUТ. Пэйн исследовал, как люди выбирают квартиру, когда им даны разные виды информации (разные факторы) о различных вариантах. Когда они делают выбор между двумя квартирами, они сравнивают и выбирают на основании одних и тех же одинаковых по количеству факторов. При этом, сравнивая альтернативы, они взвешивают более желаемый фактор (напр., низкая стоимость арендной платы) против менее желаемого другого (напр., маленького пространства для шкафа). При выборе между 6 или 12 квартирами испытуемые применили другую стратегию. Они исключили несколько вариантов на основе одной или нескольких характеристик. Например, сначала они просмотрели арендные платы и сразу исключили все квартиры с высокой оплатой, без оценивания по остальным факторам. Такая стратегия была названа Тверски (1972) исключением по аспектам. После исключения вариантом с высокой арендной платой выбирался следующий по важности фактор, например уровень шума, и исключались все варианты с высокими показателями этого фактора. Этот процесс продолжался до тех пор, пока осталась одна альтернатива. По мнению Пэйна, когда у людей было слишком много информации, они применяли стратегию исключения по аспектам, чтобы уменьшить «когнитивное переутомление».

Поскольку стратегия исключения по аспектам применяется обычными людьми в реальных условиях, то это дескриптивная модель. Но является ли она лучшей при ограничении времени и (понятно) человеческой памяти, это остается открытым вопросом.

Распространенные ошибки, совершаемые людьми в процессе принятия решений

В течение жизни мы не только совершаем поступки, принимаем решения перед их совершением, но и делаем при этом ошибки. Поэтому полезно изучить наиболее распространенные из них, чтобы понимать, чего опасаться, как действовать. Как известно, знание своих ошибок ¾ уже половина успеха!

В жизни много решений связано с оценкой вероятности успеха. Мы надеваем плащ, когда предполагаем, что пойдет дождь; мы едем в метро, если нужно добираться куда-то в час пик (зная, что на машине можно простоять в «пробке»); покупаем лотерейный билет, вероятно преувеличивая свои шансы на успех; предполагаем выигрыш любимой футбольной команды в игре с не слишком сильным соперником. Как отмечает Солсо Р.Л., «Иногда вероятность некоторого события можно вычислить при помощи математики, а иногда событие можно определить только на основе предшествующего опыта. В таких случаях мы полагаем, что посту­паем рационально, поскольку решения основаны строго на математической вероятности, но насколько точны наши оценки?» (Солсо, 1996, с. 443).

Эвристика доступности (availability heuristic)

Под эвристикой я буду понимать направленную процедуру сокращения возможных альтернатив для упрощения принятия решения (данное определение основано на определении эвристики в словаре Ребера (2000)).

Как пишет Р. Солсо, Тверски, Канеман и Миллер изучали, почему люди приходят иногда к неверному выводу, когда основывают свои решения на прошлом опыте. Большинство людей, когда их спрашива­ли, каких слов в английском языке больше: начинающихся с буквы К или тех, где она третья, отвечали, что больше тех, где буква К стоит на первом месте. А это не соответствует действительности. Почему люди неверно оценили данное событие? Согласно Тверски и Канеману, при ответе на этот вопрос люди сначала пытались вспомнить слова, где К стоит на первом месте, а затем ¾ где на третьем. Для первого случая им удалось припомнить больше слов, чем для второго. Дело в том, что слова, начинающиеся с К, более доступны, т.е. их легче вспомнить, и поэтому кажется, что таких слов в языке больше. Ошибка основана на обобщении, сделанном на очень ограниченном наборе слов, доступ­ных во время вспоминания при принятии решения.

Исследователи Словик, Фишхоф и Лихтенштейн (1977) использова­ли гипотезу о доступности для объяснения ошибок, сделанных людьми при оценке относительной вероятности 48 причин смерти. Более вероятными причинами смерти люди признавали причины, часто упоминае­мые в публикациях. Например, несчастные случаи, рак, бутулизм, стихийные бедствия (см. Солсо, 1996). Поскольку мы лучше помним событие, если оно случилось недавно, имело на нас сильное эмоциональное воздействие, часто освещается в прессе, то оцениваем его как более вероятное, хотя часто для этого у нас нет реальных оснований.

Существует также близкий к эвристике доступности эффект, связанный с восприятием и оценкой вероятности ¾ Эффект наглядности (vividness) (см. Современная психология, 1999).

«Исследования показывают, что на наши оценки и суждения оказывает влияние яркость и живость информации (Nisbett, Ross, 1980)»(Современная психология, 1999, стр. 365). Дело в том, что при прочих равных условиях яркая наглядная информация легче вспоминается, поэтому события, связанные с ней, оцениваются как более вероятные.