Любопытны приемы убеждения, которые рекомендует д. Карнеги в книге “Как завоевать друзей и оказывать:;

влияние на людей”. В свое время противники каких бы то ни было приемов поспешили объявить ее пособием, для начинающих лицемеров. Следуя подобной логике, придется отменить и общепринятые правила этикета: мы же не всегда может поручиться за искренность того, кто при встрече желает нам здравствовать. С другой стороны, пра­вила убеждения, как и правила вежливости, едва ли могут кому-то помешать оставаться искренним, равно как и лице­мера не смогут сделать образцом честности.

Пересказывать эту книжку нет смысла, она уже издана в нашей стране, и поэтому ограничимся краткими выво­дами.

Итак, по мнению автора, есть 12 способов склонить собеседника к вашей точке зрения.

1. Единственный способ одержать верх в споре—это уклониться от, него.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он неправ.

3. Если вы неправы, признайте это быстро и решительно,

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам “да”, т. е. начните свои рассуждения с вопроса, по которому нет разногласий.

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи глазами другого.

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

10. Доверяйте собеседнику, обращайтесь к его лучшим качествам, взывайте к благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Теперь предположим, что вам предстоит переубедить человека, уже имеющего собственное мнение, или сооб­щить ему что-то не очень приятное о его успехах или по­ведении. При этом вы вовсе не хотите обидеть его или тем более поссориться. На такой случай в арсенале Карнеги имеется еще 9 приемов.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собе­седника.

2. Не говорите прямо об ошибках. Предоставьте человеку возмож­ность “сохранить лицо” и одновременно дайте понять, чего вы от него ждете.

3. Прежде чем критиковать других, начните с собственных ошибок.

4. Вместо того чтобы командовать, куда полезнее поинтересоваться: “Не могли бы вы сделать то-то?”

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

6. Хвалите человека за малейшие успехи — искренне и щедро.

7. Создавать людям хорошую репутацию, которую они будут ста­раться оправдать.

8. Покажите, что допущенную ошибку можно легко исправить.

9. Найдите способ сделать так, чтобы вашу просьбу выполнили с желанием.

Этими правилами, конечно, не исчерпывается необъят­ная область человеческих взаимоотношений, затронутая американским психологом. И. Д. Ладанов приводит, например, и такие приемы убеждения;

“Обманутые ожидания”.

“Взрыв”. Прием, предложенный А. С. Макаренко, заключается в том, чтобы поставить человека в такие условия, когда неожиданное и необычное событие или информация заставляет его изменить свою точку зрения. Известно, например, немало случаев, когда религиозные люди становились атеистами, узнав о неблаговидном по­ведении святых отцов. Впрочем, падение дутых авторитетов порой способно и неверующего подтолкнуть к разрыву с догмами.

Напомним, что секрет убедительности заключается вовсе не в затяжных монологах. Вот, например, какие цифры приводит известный специалист в области управле­ния П. Мицич в книге “Как проводить деловые беседы”: если принять задуманное сообщение за 100%, то высказан­ное составит 70% от задуманного, услышанное—80% от высказанного, понятое — 70% от услышанного, а запомнит­ся лишь 60% от понятого.

Слушать же, по мнению психологов, не умеют примерно девять человек из десяти. И это касается, к сожалению, не только вашего собеседника, но и вас. Умение слушать состоит, по И. Д. Ладанову, из трех слагаемых.

А. Внимание

1. Уважайте говорящего, цените его желание сообщить нечто новое.

2. Установите с ним в начале беседы контакт, дав понять, что вы искренне готовы слушать.

3. Не прячьте глаз, смотрите на собеседника,

4. Не перебивайте. Наберитесь терпения и дайте человеку сказать, что он хочет.

5. Не торопитесь с выводами.