Риторика. Учебно-методическое пособие для СПО

Вопросы и дополнительные материалы к семинарским занятиям

выигрыш; односторонний проигрыш; взаимный проигрыш; взаимный выигрыш.

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных тактиках переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др.)1. Такими тактиками являются: выигрыш — проигрыш; проигрыш — выигрыш; проигрыш — проигрыш; выигрыш — выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса — Киллмена. Любая стратегическая цель достигается применением конкретных приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик или тактических технологий в переговорном процессе.

Выигрыш — проигрыш. Выигрыш за счет проигрыша оппонента; предмет конфликта; завышен образ конфликтной ситуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия; конфликтная личность.

Проигрыш — выигрыш. Уход от конфликта, уступка оппоненту. Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т. п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа.

Проигрыш — проигрыш. Самопожертвование во имя гибели соперника.

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получи-

ли следующие приемы поведения.

1 ЕмельяновС.М. Практикум по конфликтологии. СПб., 2009. С. 74.

201

Риторика

1.«Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш — проигрыш» или «проигрыш — проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения, но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2.«Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш — проигрыш» или «проигрыш — проигрыш», но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, угрозы, блеф

идр. Основной целью тактики дезориентации являются принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3.«Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш — проигрыш» и «проигрыш — проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается

202

Вопросы и дополнительные материалы к семинарским занятиям

крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона, участвующая в переговорах, и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. В целом этот метод малопродуктивен, поскольку характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию

иведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы. Представим следующую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны, и согласовать их не удается. Однако если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников намерен выручить при продаже самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар потому, что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон.

Итак, позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. В целом позиционный торг отличают следующие особенности: 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; 2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать; 3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается; 4) действия участников направлены, прежде всего, на противоборствующую сторону, а не на решение проблемы; 5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях; 6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению

ипопыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае; 7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции; 8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

203

Риторика

Метод конструктивных переговоров (в терминологии этих исследователей данная стратегия называется «принципиальные переговоры»), разработанный в Гарвардском университете США и подробно описанный в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию1, или Переговоры без поражения», состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Главное в таких переговорах — принятие удовлетворяющего стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов.

Основные особенности конструктивных переговоров: 1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником; 2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы; 3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона; 4) конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; 5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; 6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности

1 ЛавриненкоВ.Н. Указ. соч. С. 167.

204

Вопросы и дополнительные материалы к семинарским занятиям

как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. Эти несомненные достоинства конструктивных переговоров необходимо учитывать руководителю при урегулировании и разрешении конфликтов в своей управленческой деятельности.

***

При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой. Понятие «деловая беседа» весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями.

Деловая беседа — речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

В отличие от других форм обмена беседе свойственна теснота контактов, непосредственность общения, обязательность обратной связи. Она способствует развитию неформальных отношений, без которых в большинстве случаев на практике управленческий процесс оказывается затруднительным. Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции.

Таким образом, одна из главных задач деловой беседы — убедить партнера принять конкретные предложения.

Разновидностью является деловая беседа по телефону.

Примерный план короткого разговора (на беседу отводится 3 минуты):

•введение собеседника в курс дел: 40–45 секунд;

•взаимное представление: 20–25 секунд;

•обсуждение ситуации, проблемы: 100–105 секунд;

•заключительное резюме: 20–25 секунд.

205

Риторика

При подготовке к деловой беседе по телефону рекомендуется ответить себе на следующие вопросы:

•Какую главную цель вы ставите перед собой в предстоящем телефонном разговоре?

•Можете ли вы обойтись без этого разговора?

•Готов ли к обсуждению предлагаемой темы собеседник?

•Уверены ли вы в благополучном исходе разговора?

•Какие вопросы вы должны задать?

•Какие вопросы может задать собеседник?

•Какой исход переговоров устроит (или не устроит) вас, его?

•Какие приемы воздействия на собеседника вы можете использовать во время разговора?

•Как вы будете себя вести, если ваш собеседник …

–решительно возразит, перейдет на повышенный тон?

–не отреагирует на ваши доводы?

–проявит недоверие к вашим словам, информации?

Навык лаконичного собеседования приобретается со временем, по мере повторения разговоров в жестком регламенте. Кроме плана, участник телефонной беседы должен знать, какие документы для разговора ему потребуются (картотека клиентуры, проспекты, отчет, акты, корреспонденция и пр.). При необходимости нужно подготовить все для записи информации. Следует, сняв трубку, представиться, обязательно узнать, есть ли у собеседника время на разговор (если нет, спросить позволения перезвонить, уточнив когда). Важно настроиться на положительный тон, стараться прямо не возражать собеседнику, слушать его не перебивая, эффективно использовать паузу, избегать монотонности собственной речи. Если собеседник вас не понял, надо терпеливо пояснить сказанное, а в конце разговора уточнить перспективы дальнейшего сотрудничества.

Основа успешного делового телефонного разговора — компетентность, тактичность, доброжелательность, владение приемами ведения беседы, стремление оперативно и эффективно решить проблему или оказать помощь в ее решении. Спокойный, вежливый тон делового телефонного разговора всегда вызывает положительные эмоции.

Семинар 14. Итоговое повторение. «Круглый стол»: «История риторики в лицах»

Перечень тем для «круглого стола»

1.Риторический идеал: от античности до современности.

2.Выдающийся оратор античности (По выбору: Горгий, Аристотель, Демосфен, Цицерон и др.).

206

Вопросы и дополнительные материалы к семинарским занятиям

3.Риторика в эпоху Средневековья.

4.Гомилетика: прошлое и настоящее.

5.Проблемы периодизации русской риторики.

6.Искусство проповеди Иоанна Златоуста.

7.«Кусательная риторика» Ивана Грозного.

8.Военное красноречие Петра I.

9.«Краткое руководство к красноречию» М.В. Ломоносова.

10.Белинский — «злой гений риторики».

11.«Краткая риторика» и «Общая риторика» Н.Ф. Кошанского.

12.Особенности частных риторик XIX в. в России (А.И. Галич, Н.И. Греч, М.М. Сперанский, К.П. Зеленецкий)

13.Французские судебные ораторы XIX в.

14.Особенности судебного красноречия А.Ф. Кони, Ф.Н. Плевако (или другого судебного оратора по выбору).

15.Величайший оратор прошлого (В.И. Ленин, А. Гитлер, И.В. Сталин, Ф.Д. Рузвельт, У. Черчилль и др.).

16.Дыхательная система А.Н. Стрельниковой.

17.«Черная риторика» в современном мире.

18.Особенности невербального поведения в суде.

19.Интонационно-выразительные средства в риторике.

20.Выдающиеся юристы современности.

21.Имидж современного судебного оратора.

Методика подготовки «круглого стола»

Компетентностный подход выдвигает на первое место не информированность и теоретическую подкованность специалиста, а его умение видеть суть проблемы и находить пути ее решения на основе практического применения имеющихся знаний. Как одна из организационных активных форм взаимодействия, позволяющих углубить и укрепить объективную позицию, «круглый стол» имеет большие возможности для обсуждения острых, сложных и актуальных на текущий момент вопросов, обмена опытом и творческих инициатив. Идея «круглых столов» заключается во встрече единомышленников, стремящихся найти общее решение по конкретному вопросу в формате заданной тематики, а также в возможности для всех желающих вступить в дискуссию или полемику по интересующим вопросам.

Цель «круглого стола» — повторить и обобщить изученный материал курса «Русский язык и культура речи», затронув широкий спектр мнений по выбранной для обсуждения проблеме с разных точек зрения,

207

Риторика

обсудить неясные и спорные моменты, связанные с данной проблемой, и достичь консенсуса.

Задача «круглого стола» — мобилизация и активизация участников на решение конкретных актуальных проблем.

«Круглый стол» предполагает: 1) актуальный вопрос; 2) равноправное участие представителей всех заинтересованных сторон; 3) выработку приемлемых для всех участников решений по обсуждаемому вопросу.

При проведении «круглого стола» для достижения положительного результата и создания деловой атмосферы необходимо:

•предусмотреть оптимальное количество участников (если круг участников большой, необходим не один ведущий, а два);

•обеспечить работу технических средств для аудио- и видеозаписи;

•установить регламент выступлений (3–5 мин.);

•обеспечить соответствующее оформление аудитории (желательно, чтобы «круглый стол» был действительно круглым и коммуникации осуществлялись «лицом к лицу», что способствует групповому общению и максимальной вовлеченности в дискуссию).

Методика организации и проведения «круглого стола»

Выделяют три этапа в организации и проведении «круглого стола»: подготовительный, дискуссионный и завершающий (постдискуссионный).

I.Подготовительный этап включает:

•выбор проблемы (проблема должна быть острой, актуальной, имеющей различные пути решения). Выбранная для обсуждения проблема может носить междисциплинарный характер, она должна представлять практический интерес для аудитории с точки зрения развития профессиональных компетенций;

•подбор модератора (модератор руководит «круглым столом», поэтому должен на высоком уровне владеть искусством создания доверительной атмосферы и поддержания дискуссии, а также методом наращивания информации);

•подготовка сценария (проведение «круглого стола» по заранее спланированному сценарию позволяет избежать спонтанности

и хаотичности в работе «круглого стола»).

II.Дискуссионный этап состоит из:

1.выступления модератора, в котором дается определение проблем

ипонятийного аппарата (тезауруса), устанавливается регламент, правила общей технологии занятия в форме «круглого стола» и информирование об общих правилах коммуникации.

208

Вопросы и дополнительные материалы к семинарским занятиям

К общим правилам коммуникации относятся рекомендации: избегай общих фраз; ориентируйся на цель (задачу); умей слушать; будь активен

вбеседе; будь краток; осуществляй конструктивную критику; не допускай оскорбительных замечаний в адрес собеседника;

2.проведения «информационной атаки»: участники высказываются

вопределенном порядке, оперируя убедительными фактами, иллюстрирующими современное состояние проблемы;

3.выступления участников и выявления существующих мнений на поставленные вопросы, акцентирования внимания на оригинальные идеи;

4.ответов на дискуссионные вопросы;

5.подведения модератором мини-итогов по выступлениям и дискуссии: формулирование основных выводов о причинах и характере разногласий по исследуемой проблеме, способах их преодоления, о системе мер решения данной проблемы.

III. Завершающий (постдискуссионный) этап включает:

• подведение заключительных итогов ведущим;

• выработку рекомендаций или решений;

• установление общих результатов проводимого мероприятия.

Тесты для самостоятельной работы

Вариант 1

1.Риторика как филологическая наука сложилась:

А. в Древней Греции Б. в Древнем Риме Г. в России

2.Инвенция — это

А. словесная конструкция (синтактика) высказывания Б. общий замысел, изобретение высказывания В. словесное воплощение высказывания

3.Формами диалогической речи является:

А. информационный диалог Б. набор вопросов В. коллективные действия

4.Документом является:

А. кандидатская диссертация Б. научно-технический отчет В. акт

209

Риторика

5.Тема публичного выступления должна отражать:

А. личную позицию Б. основную проблему В. мнение экспертов

6.В высказывании «Нетающий снежный покров горных вершин называется шапкой» дефиницией является:

А. слово «горных» Б. слово «снежный» В. слово «шапкой»

7.Существенные признаки предмета

А. отличают данный предмет от другого Б. указывают на сходство предметов В. проявляются в определенных ситуациях

8.Аргумент — это…

9.М. Бахтин определил понятие «текст» как …

Вариант 2

1. Предметом риторики является:

А. политическая, религиозная публицистика Б. аргументация в публичной речи В. грамматика

2.Язык является универсальной семиотической системой, потому что все знаки (в том числе и знаки языка) назначаются посредством:

А. цифр Б. символов В. слов

3.Общим является:

А. Почему-вопрос Б. Ли-вопрос В. Кто-вопрос

4. Административным документом является:

А. инструкция Б. договор В. лицензия

210