Техника двухшагового изменения. Практическое пособие
.pdf
Пример: |
|
|
Человек берёт ипотечный кредит на покупку жилья. |
|
|
Первый этап. |
|
|
КТ в данном случае у нас будет «кредит». |
|
|
Второй этап. |
11 |
|
Начинаем придавать этой КТ разные смыслы: |
||
|
-человек взял кредит на покупку жилья – иными словами,
он решил свою жилищную проблему и вносит деньги в своё жильё, а не в съёмную квартиру.
Это хорошо.
-человек взял кредит на покупку жилья – иными словами, он
попал в многолетнюю кабалу к банку. Как делать ремонт в не-
выкупленной квартире? Сохранится ли рабочее место до конца окончания кредита?
Возникает риторический вопрос: «Что такое «хорошо» и что такое «плохо»?
Изображаем это схематически:
-КТ -
-о +
«иными словами».
2. «Изменение времени»
Для того чтобы изменить эмоцию по отношению к КТ, её можно перемещать по временной шкале в будущее, настоящее или прошлое.
«Хороша ложка к обеду» - ложка в данном случае – это в тему. Еслижеложкудадутпослеобеда,тоонаужебудет«нехороша»…
Пример:
Руководство фирмы решило увеличить производительность труда на предприятии. С этой целью было принято решение о модернизации производства.
Была подобрана новая технология, оборудование… Но срок изготовления и поставки данного оборудования не совпадал с цикличностью выпуска продукции предприятием.
Первый этап.
КТ в данном случае будет «поставка оборудования».
12Второй этап.
Время поставки оборудования отставало от времени
необходимости его использования на производстве. Данное обстоятельство автоматически делало этот проект менее рентабельным от первоначального замысла. То есть предприятию при таком разворачивании событий один цикл пришлось бы работать на старом оборудовании и не получать намеченную прибыль.
Поэтому, для состыковки временного фактора, был выбран другой партнёр, специализирующийся на выпуске промышленного оборудования, который был готов удовлетворить требование фирмы.
-КТ -
-о +
«Это сейчас так, а потом».
3. «Изменение места»
Данный приём напрямую связан с перемещением КТ из одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.
«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»
Пример:
Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных офисах, не учитывается специфика регионального масштаба.
Руководители«наверху»,породусвоегоположения,«крутятся» вбольшомпотокеинформацииииминогдапростобываетнедо «мелочей»…
Первый этап.
Решение принятое «на верху» - это КТ.
Второй этап.
Решениепринятое«наверху»,вголовномофисе,можетказаться вполне адекватным и приемлемым. 13
Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.
Контрольная фраза может звучать так: «В этом месте так, а в другом иначе».
В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»
-КТ -
-о +
«В одном месте хорошо, а в другом плохо».
4. «Изменение ситуации»
«Изменениеситуации»предполагаетизменениеобстоятельств вокруг КТ, которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.
Оченьчастоданныйприёмиспользуетсявовремявыстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.
Пример:
Почтивовсехписьменныхдоговорахприсутствуетпункт «фарс-
мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.
Практикапоказывает,чтозаключениедоговоров,фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводиткконфликтнымситуациям,таккакскачкиценнарынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.
14 Разберём этот пример.
Первый этап.
Возьмём за КТ обязательства по договору.
Второй этап.
Послеподписаниядоговора,потемилиинымпричинам,начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.
Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированнойцене,таккакподорожалосырьё,электроэнергия и так далее, и тому подобное… Далее, как правило, стороны идут двумя путями. Первый – это
неисполнение контракта и разбирательство в суде. Второй – заключение дополнительного соглашения по условиям новых обстоятельств.
Контрольные фразы примерно будут звучать так: «В этой ситуации это так, а в другой — совершенно по-другому».
-КТ -
-о +
«в этой ситуации это так, а в другой — иначе»
5.«Правило множества»
Вызывание нужной нам эмоции в этом приёме напрямую связано с количественными параметрами КТ.
Банальный пример устройства на работу. |
|
||
Одной из важных сторон в переговорах при устройстве на |
|
||
работу является обсуждение денежного вознаграждения. От его |
|
||
количественной составляющей зависит итог встречи. |
|
||
Первый этап. |
|
15 |
|
Определяем КТ «денежное вознаграждение». |
|||
|
|||
Второй этап – начинаем работать с количественной |
|
||
составляющей КТ. Называем начальную сумму денежного |
|
||
вознаграждения. При этом внимательно изучаем реакцию |
|
||
собеседника. Если названная сумма вызывает у него |
|
||
отрицательную эмоцию, то увеличиваем сумму. Итак несколько |
|
||
раз, пока названная сумма не вызовет отрицательную эмоцию |
|
||
у Вас. |
|
|
|
Изобразим это схематически: |
|
|
|
- |
КТ - |
|
|
- |
о + |
|
|
множество «Маловато будет..» или «Здесь у Вас явный перебор…»
6. «Правило кавычек»
«Правило кавычек» очень постой и эффективный приём. Вы можете делать, говорить и т.д. всё что угодно и при этом ссылаться на то, что цитируете авторитетных людей, законы, правила и т.д., тем самым Ваши действия получают мощную поддержку со стороны, какую бы вы эмоцию не создавали.
Первый этап.
КТ в данном случае будет действие, фраза их сочетания и т.д.
Т.е. все, что Вы сможете «взять в кавычки» и возвести в ранг цитаты.
Очень широкое распространение данный приём получил в рамках обоснования своих действий правоохранительными и судебными органами.
Многих из нас штрафовали… Возведём эту меру воздействия в ранг КТ (Первый этап).
Второй этап — чтобы придать КТ значимость, с целью создания нужной воспитательной эмоции, применим фразу: «Именем Закона…».
16Особенностьданногоприёмазаключаетсявтом,чтоссылаться надо на что-то значимое и общепринятое.
«В работе судебной системы «правило кавычек» играет, я думаю, чуть ли не главную роль».
Рассмотрим фразу: «Я думаю». Моментально может возник-
нуть вопрос: «А кто ты? И вообще умеешь ли думать?».
Чтобы не возникало подобных каверзных вопросов, применяют разбираемый в этом пункте приём.
Изменение эмоции относительно КТ происходит в рамках того,
на что Вы ссылаетесь. Итак:
-КТ -
-о +
«кавычки» - «Я» не «Я»
7. «Метафора»
Само слово «метафора» в данном приёме по определению ближе к фразе, чем к некоему объёмному метафорическо-
му тексту. Это связано с тем, что «двухшаговое изменение»
является составляющим элементом, из которых идет построение более сложных приёмов.
«Метафора» в виде рассказа предполагает целый ряд закономерностей. Если в правиле кавычек идёт ссылка на ко- го-то или что-то авторитетное, то здесь в качестве КТ даётся
иносказательный пример, вызывающий эмоцию. Он может быть выражен в форме пословицы, выдержки из слов песни, сказки, баллады и т.д.
Особенно хорошо этим приёмом пользуются начитанные образованные люди. Единственное, что всё хорошо в меру.
Пример:
Наши иностранные партнёры решили сделать финансовые вложения, и построитьнатерриторииРФзаводдляпереработки сырья.
С целью исследования рынка этого самого сырья, инвесторы направили своих представителей в регионы для проведения переговоров о перспективах дальнейшего сотрудничества. 17 Выступления этих представителей в иносказательном стиле как раз подпадают по определение «метафоры».
Первыйэтап: ЗаКТбыловзято«совместноесотрудничество».
Второй этап — к этой контрольной точке была применена
«метафора».
«Наша фирма имеет на международном уровне огромный опыт. Словно бывалый спортсмен, готовящийся к олимпиаде, мы смело смотрим вперёд и ничего не боимся. Такой подход позволяетнамделатьсмелыешагидлядостижениясвоейцели. Мы хотим вместе с Вами идти вперёд и достичь успеха».
Ответы на уточняющие вопросы по поводу финансовых составляющих были не менее метафоричными.
Наши соотечественники, «тёртые калачи», уже перестали удивляться и вдохновляться сказками о хорошем будущем.
Витоге, переговоры закончились вежливыми улыбками и большой «метафорой» о пользе роста производства во всём мире.
Вданномслучае«метафора»,котораядолжнабылавоодушевить партнёров на трудовой подвиг и подписание намерений о сотрудничестве закончилась обыкновенным кофе брейком.
-КТ -
-о +
«жили-были» метафора
8. «Созвучие»
Первый этап — сам приём применяется очень редко, потому чтосвязаннепосредственносречевымимоделями.Действуетон по принципу «испорченного телефона». Т.е. человек рассказывает о чём-то, испытывая определённую эмоцию. Мы выбираем
слово или фразу из его речи, подбираем слово похожее по созвучию, и произносим его, производя замену эмоции.
Пример:
Проходитсобраниесадовоготоварищества.Председательхочет перераспределить границы участков и активно «проталкивает»
18эту идею.
Во время полемики, один из садоводов эмоционально говорит:
«Сограждане! Если мы примем предложение председателя, то границы наших участков могут измениться…»
Председатель интуитивно улавливает рифму: «Измениться –
согласиться».
Итак, превращаем слово «измениться» в КТ. Второй этап — используем рифму для замены КТ.
«Измениться» превращается в «согласиться».
Председатель в тоне поддержки оратора говорит: «Да, конечно,
с границами участков можно согласиться. Голосуем!»
Подавляющее большинство проголосовало… Остаётся вопрос : «За что?»… В итоге границы участков решением собрания были изменены.
-КТ -
-о +
«испорченный телефон».
9. 10. «Приём обобщения, уточнения»
Эти два приёма я объединил, так как техники исполнения у них
одинаковые.
Сам принцип обобщения прост. Берутся несколько КТ и
объединяются в одну.
Пример:
В коллективе возник конфликт по поводу распределения объёмов работы между сотрудниками, оплаты их труда и несения персональной материальной ответственности каждого.
В результате данных действий резко снизилась производительность труда, что привело к финансовым потерям предприятия.
Для того, чтобы избежать ухудшения обстановки, руководством было принято решение о проведении общего собрания.
На данном мероприятии был применён приём «обобщения».
В ходе пламенной речи старшего менеджера все сотрудники 19 фирмы были превращены в «единый коллектив, которому было необходимо объединиться перед лицом мирового кризиса».
Такой подход позволил конфликтующим сторонам пойти на взаимныеуступкиидоговориться.Благодаряэтомупредприятие вошло в нормальное русло и выполнило месячный план.
В данном случае за КТ были взяты отдельные фигуранты конфликта. Затем они были объединены в «единый коллектив», в нашей интерпретации, в одну КТ. Это позволило изменить отношение людей происходящему и способствовало выходу из конфликтной ситуации.
Действия при уточнении диаметрально противоположны. Берём одну КТ и делаем из неё две, три, то есть, сколько нам будет необходимо. Таким образом, деля первоначальную информацию, мы изменяем её до неузнаваемости и используем это изменение для решения поставленной задачи.
Пример:
Входе переговорного процесса, который затрагивал изменения условий нескольких договоров и длился около двух недель, одной из сторон было выдвинуто требование об оплате определённой суммы. При этом выдвигалась два варианта решения проблемы.
Казалось бы, всё замечательно и хорошо, но было одно маленькое «но». Ни один из вариантов не устраивал сторону, которой эти варианты предлагались.
Витогебылосделанопредложение«уточнить» первоначальную информацию, на основании которой партнёры придумали два варианта решения этого денежного вопроса.
После того, как была изложена изначальная логика принятия решения,совместнымиусилиямисторонбылвыработантретий вариант, который устроил всех.
То есть, были взяты за основу этидваварианта (КТ) решения
проблемы,которыенеустраивалиоднуизсторон.Затем,уточняя
логику их появления, были добавлены новые КТ, изложенные партнёрами. Далее, в ходе работы со вновь появившейся информацией, была получена комбинация, которая устроила всех.
|
- |
КТ - |
20 |
- |
о + |
уточнение, обобщение
Вывод:
1. Разбирая ситуации необходимо понять логику их
построения. Что является КТ, какими обоснованиями они связаны.
2. ЕслиситуацияВаснеустраивает–начинаемприменять
первыедесятьприёмовизмененияобоснованийдлядостижения нужного Вам результата.
Эти же приёмы можно использовать в речи для создания у людей нужного для оператора убеждения.
Примерсозданияубежденияспомощьютехникидвухшагового изменения:
Возьмем стратегию простого убеждения на примере доказательства, что черное — это белое.
Как правило, в первом шаге применяется обобщение, т.е. две разных вещи обозначаются одним словом.
черное
тональность
белое
Подчеркиваю,чтовдальнейшеммыужеговоримочерном и белом как об одном понятии — тональность.