Завершение переговоров – решение проблемы
Третий этап проведения переговоров – решение проблемы изавершение переговоров.
При работе над соглашением участникам переговоров предстоитсделать окончательный выбор, который должен находиться в зонедопустимых для обеих сторон решений. Допустимые решенияпредполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.
Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называетсяпереговорным пространством. Любые договоренности могут бытьдостигнуты только в его рамках. Р. Фишер и У. Юри приводят яркийпример в подтверждение этому. Если вы пришли в антикварный магазин,чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долл., ау вас – только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощьюискусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. Торг здесьнеуместен.
Пределы допустимых для каждой из сторон решений могутрасполагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций.Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зонепереговорного пространства. В этом случае принятое решениевоспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чемдальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем большедостигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носитвынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такоеразвитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение инаходится в области переговорного пространства.
Графическое изображение переговорного пространства (рис. 4.1)больше напоминает пространство для торга. Но даже в случае реализацииэтой стратегии, возможное взаимодействие сторон по обмену уступкамидалеко не всегда укладывается в столь простую схему. Если же говорить опереговорах на основе взаимного учета интересов, то они могут бытьпроведены и вовсе без уступок со стороны участников. Поэтому вдействительности переговорное пространство является более сложным и,по выражению М. М. Лебедевой, многомерным.
Рис. 1. Графическое изображение переговорного пространства
Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:
- серединного;
- асимметричного;
- принципиально нового.
1. Серединное, или компромиссное, – типичное решение напереговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этомуступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определитьв ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную ценуза свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если сторонызаинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорныйменуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды,делают последовательные уступки.
2. Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной изсторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основетакого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях:
- имеет место значительное различие в соотношении силоппонентов;
- одна из сторон готова в значительной мере поступиться своимиинтересами ради грядущей ожидаемой выгоды;
- проблема, требующая решения, для одного из участников менееважна в сравнении с перспективами дальнейшихвзаимоотношений;
- переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;
- один из участников переговоров считает дальнейшуюконфронтацию рискованной и грозящей большими потерями.
Все эти факторы могут иметь место, например, в ситуациипереговоров между руководителем и подчиненным по вопросу овозможном повышении в должности. В итоге подчиненный соглашаетсяна принятие асимметричного решения: подождать следующей вакансии вобмен на незначительное повышение зарплаты. Степень асимметрииможет быть различной. Крайним ее выражением является почти полноепренебрежение интересами одной из сторон. Итоговое решение можетсодержать лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудникаи туманную перспективу повышения по служебной лестнице внеопределенном будущем. И если асимметричное решение в целомнаименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастуювоспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшейстороны возникает желание взять реванш, как только представитсявозможность.
Принципиально новое решение – это то, которое максимальноудовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решениянаиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров.
Принципиально новое решение может быть найдено на основетщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяетвыявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговорык взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можноувидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорилисьиз-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделилиапельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок,выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив самфрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая – всю кожуру,они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь. Другой путь кпринципиально новому решению возможен через изменение интересовили их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемойпроблемы в более широкий контекст. Например, когда оппонентыобъединяются перед лицом общей, более серьезной опасности, и ихчастные противоречия воспринимаются иначе.
Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, чтона практике оно часто включает в той или иной мере элементыкомпромисса.
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадиинеобходимо резюмировать, кратко повторить основные положения,которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно,характеристику тех положительных моментов, по которым достигнутосогласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что всеучастники переговоров отчетливо представляют суть основныхположений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том,что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно,также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудитьперспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранитьсубъективный контакте партнером по переговорам. В данном случаеакцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностныхаспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т. е.следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не былодостигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему,которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию ипоможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющейпереговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных напереговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот,создать предпосылку для их неудачи.
Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: этоорганизация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п.Для решения этих вопросов целесообразно создать в организациипротокольную группу (2 – 3 чел.), которая будет заниматьсяпротокольными формальностями.